顧客成交信號要如何識別

　　所謂成交，指顧客接受推銷員的建議及其推銷勸導(dǎo)，并且立即購買推銷品的行動(dòng)過程。它是面談的繼續(xù)，也是整個(gè)推銷工作的最終目標(biāo)。簡言之，也即為推銷員用來“誘使”顧客實(shí)現(xiàn)購買或承諾一項(xiàng)建議。當(dāng)準(zhǔn)備要成交的時(shí)候，我們要如何識別那成交的信號呢?下年小編給你們介紹以下成交信號是怎樣的：

　　一、成交的動(dòng)作信號：

　　1)由靜變動(dòng)。在動(dòng)作上有抄手、抱胸等靜態(tài)的戒備性動(dòng)作，轉(zhuǎn)向“東摸摸、西看看”的動(dòng)態(tài)動(dòng)作。俗話說“愛不釋手”。如果，顧客對產(chǎn)品動(dòng)“手”了，至少說明顧客有了購買的意向。

　　2)由緊張到放松。顧客在決定購買前，心理大都比較緊張，弦繃得比較緊，有一種購買前，很難決策的焦慮和不安。一旦顧客確定下來，心理一般就如釋重負(fù)，自然在行為動(dòng)作上會表現(xiàn)出放松的狀態(tài)。如坐著的顧客動(dòng)作有原來的前傾變成后仰。

　　3)看顧客的雙腳。顧客的雙腳可能透露顧客真實(shí)的購買意愿。當(dāng)顧客說，“你不降價(jià)，不給我優(yōu)惠，我真得走了啊”，上身已經(jīng)有轉(zhuǎn)身的意思，但顧客的雙腳還死死地沖著想買的這套產(chǎn)品時(shí)，說明顧客還是在測商家的價(jià)格底線，這時(shí)候就要看誰撐得住了。

　　二、成交的語言信號：

　　1)提出意見，挑剔產(chǎn)品。俗話說“挑剔是買家”。當(dāng)顧客提出異議或?qū)Ξa(chǎn)品評頭論足，甚至表現(xiàn)出諸多不滿時(shí)，有可能是產(chǎn)生購買的欲望，在盡可能地為自己爭取利益。

　　2)褒獎(jiǎng)其他品牌。其實(shí)和上邊的道理一樣，顧客是在為自己爭取好的談判地位，以便在下步的購買中得到更多的“便宜”。

　　3)問有無促銷或促銷的截止期限。顧客總是想買到價(jià)廉物美的產(chǎn)品。能少掏點(diǎn)就少掏點(diǎn)，必竟掏腰包對顧客是最痛苦的過程，能有優(yōu)惠打折贈品的促銷活動(dòng)消費(fèi)者是絕對不會放過的。

　　4)問團(tuán)購是否可以優(yōu)惠。這也是顧客在變相地探明廠家的價(jià)格底線。

　　5)聲稱認(rèn)識廠家的某某人，是某某熟人介紹的。中國是關(guān)系社會、面子社會，人情世故還是非常重要的。

　　6)打聽產(chǎn)品保養(yǎng)、保修之類的售后問題。中國消費(fèi)者最缺乏的就是消費(fèi)的安全感，所以顧客對保修等售后問題是必問的問題之一。

　　三、成交的表情信號：

　　1)目光在產(chǎn)品逗留的時(shí)間增長，眼睛發(fā)光，神采奕奕。俗話說，眼睛是心靈的窗戶。觀察顧客眼睛、目光的微妙變化可以洞察先機(jī)。

　　2)顧客由咬牙沉腮變成表情明朗、放松、活潑、友好。

　　3)表情由冷漠、懷疑、拒絕變?yōu)闊崆?、親切、輕松自然。

　　四、成交的進(jìn)程信號：

　　1)轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，主動(dòng)要求進(jìn)入洽談室或在導(dǎo)購要求進(jìn)入時(shí)，非常痛快地答應(yīng)，或?qū)з徳谟唵紊蠒鴮憙?nèi)容做成交付款動(dòng)作時(shí)，顧客沒有明顯的拒絕和異議。

　　終端環(huán)境的不同，顧客的不同，銷售的產(chǎn)品的不同，導(dǎo)購員介紹能力的不同，成交階段的不同，顧客表現(xiàn)出來的成交信號也千差萬別，不一而足，無一定之規(guī)。優(yōu)秀的終端導(dǎo)購可以在終端實(shí)戰(zhàn)中不斷總結(jié)，不斷揣摩，不斷提升。