如何提高和掌握銷(xiāo)售技巧

如何提高和掌握銷(xiāo)售技巧

　　人生處處皆銷(xiāo)售，這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏的時(shí)代。銷(xiāo)售已大大超出原來(lái)職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷(xiāo)售能搞定客戶(hù)是生存，讓客戶(hù)追隨自己是發(fā)展。銷(xiāo)售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常，但"心理戰(zhàn)術(shù)"卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中贏得滾滾財(cái)源，但是并非每個(gè)人都能真正懂得商戰(zhàn)謀略。

　　銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定的需求是指客戶(hù)特定的欲望被滿(mǎn)足，或者客戶(hù)特定的問(wèn)題被解決。能夠滿(mǎn)足客戶(hù)這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿(mǎn)足大家的共同的需求。

　　如何掌握銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售能力是促銷(xiāo)員的目標(biāo)。沒(méi)有與顧客的全面交流和溝通，是難以做到這一點(diǎn)的。商店的生意是否興隆，也要看所擁有的固定顧客有多少。 了解顧客是與顧客建立良好關(guān)系的第一步，人都是先相識(shí)，進(jìn)而相知，最后才能建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，促銷(xiāo)員與顧客的關(guān)系也如此。

　　對(duì)待不同類(lèi)型的顧客，需要采用不同的對(duì)應(yīng)方法去建立良好的關(guān)系。識(shí)別顧客的不同類(lèi)型，關(guān)鍵要靠促銷(xiāo)員的觀察能力。

　　自檢

　　針對(duì)不同的顧客需要采用不同的接待方法。請(qǐng)做以下連線(xiàn)題，為不同類(lèi)型的顧客選擇最合適的接待方法。

　　( 1)沉默型顧客 A.少說(shuō)、讓顧客自己看、鼓勵(lì)。( 2)商量型顧客 B.提供專(zhuān)業(yè)商品知識(shí)、欲擒故縱。( 3)好爭(zhēng)論型顧客 C.鼓勵(lì)、建議、替顧客決斷。( 4)慎重型顧客 D.親切、有問(wèn)必答、注意動(dòng)作語(yǔ)言。( 5)爽快型顧客 E.提供參考、平和、有禮貌。

　　在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接近顧客

　　促銷(xiāo)員要進(jìn)行銷(xiāo)售，首先要接近顧客，尤其是在顧客表現(xiàn)猶豫不決或不能做決定時(shí)，接近顧客、說(shuō)服顧客就更為重要了。據(jù)分析，促銷(xiāo)員把握住接近顧客的機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售就有了50%的成功機(jī)率，可見(jiàn)接近顧客是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

　　1.恰當(dāng)?shù)拇蛘泻?/strong>

　　有時(shí)，操之過(guò)急并不是明智的做法。顧客一進(jìn)門(mén)，促銷(xiāo)員只需隨意地打個(gè)招呼就可以了，如果過(guò)分熱情地迎上去，往往會(huì)讓顧客討厭，怕麻煩的顧客干脆就說(shuō)：“我只是看看而已，”然后離開(kāi)了。 當(dāng)顧客心里想著：“這個(gè)東西不錯(cuò)”、“不知道合不合適”時(shí)，可以說(shuō)是不錯(cuò)的時(shí)機(jī)。(1)上前打招呼的時(shí)機(jī) 熟練的促銷(xiāo)員應(yīng)從顧客的動(dòng)作和神情中判斷出顧客的需求，把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)接近顧客。當(dāng)促銷(xiāo)員發(fā)現(xiàn)顧客有以下這些舉動(dòng)時(shí)，就可以上前打聲招呼：“歡迎光臨、這顏色很漂亮吧!”等等。(2)打招呼的技巧 要強(qiáng)調(diào)的是，打招呼時(shí)不能簡(jiǎn)單的說(shuō)一句“歡迎光臨”，而應(yīng)該為下一步的銷(xiāo)售做好鋪墊。

　　2.接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

　　有經(jīng)驗(yàn)的促銷(xiāo)員應(yīng)該懂得，當(dāng)顧客抬頭時(shí)，表示已經(jīng)決定要買(mǎi)該商品，否則就是不想要那件商品了。如果顧客做了否定的決定，促銷(xiāo)員要爭(zhēng)取了解顧客不中意的原因，這對(duì)以后的銷(xiāo)售會(huì)有幫助。 找到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，促銷(xiāo)員就該“出擊”了，走到顧客身邊，但不宜太近，說(shuō)：“找到中意的東西沒(méi)有?”只要顧客開(kāi)啟金口，或點(diǎn)頭同意，表明此次出擊已基本成功。 在顧客沒(méi)有決定要買(mǎi)哪種商品前，與其貿(mào)然地上前應(yīng)對(duì)，不如讓顧客自由瀏覽，促銷(xiāo)員只要做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備即可。

　　確定顧客的需求

　　所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，促銷(xiāo)員只有確定了顧客的真正需求，才能對(duì)癥下藥給顧客，推薦合適的產(chǎn)品，提供必要的服務(wù)，并促成銷(xiāo)售。

　　確定顧客的需求的過(guò)程可以套用中醫(yī)學(xué)上的“望、聞、問(wèn)、切”的步驟。

　　1)望 通過(guò)近距離的觀察，促銷(xiāo)員應(yīng)該能確定顧客的類(lèi)型，初步判斷其消費(fèi)能力和習(xí)慣。

　　2)聞 促銷(xiāo)員要認(rèn)真地聆聽(tīng)顧客的談話(huà)，不得打斷，不能使用否定的詞語(yǔ)下定論。要從中了解更多信息，細(xì)心地分析其中的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　3)問(wèn) 有的顧客對(duì)所要購(gòu)買(mǎi)的商品不在行，難以陳述清楚自己的真正需求，有的顧客又不喜歡主動(dòng)地說(shuō)話(huà)，因此，促銷(xiāo)員要通過(guò)問(wèn)與答來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售的有成效地進(jìn)行。問(wèn)是銷(xiāo)售的關(guān)鍵階段。

　　4)切 根據(jù)“望”、“聞”、“問(wèn)”所取得的信息，綜合分析、判斷，確定顧客真正的需求。

　　推動(dòng)成交的完成

　　1.成交的信號(hào) 顧客在決定或傾向于購(gòu)買(mǎi)某樣商品時(shí)，常常有一些表示的信號(hào)： 促銷(xiāo)員在觀察到顧客的這些舉動(dòng)之后，可以抓住時(shí)機(jī)向顧客強(qiáng)調(diào)一個(gè)適合、方便的優(yōu)點(diǎn)，然后輕聲地確認(rèn)：“這個(gè)可以嗎?”

　　2.判斷顧客最中意的商品 如果顧客在幾樣商品之間猶疑不決，促銷(xiāo)員就要注意那個(gè)顧客最中意的，并集中在這項(xiàng)商品上做推薦。顧客通常會(huì)在無(wú)意中對(duì)他最中意的商品做出下列動(dòng)作：(1)對(duì)該商品總是多看兩眼;(2)用手一再地觸摸該商品;(3)將該商品放在手邊;(4)在與其它商品進(jìn)行比較時(shí)，該商品總是會(huì)包括在內(nèi)(A與B、B與C的話(huà)，B商品為其最中意的對(duì)象)。

　　3.認(rèn)真地推薦商品 很多時(shí)候顧客都會(huì)請(qǐng)促銷(xiāo)員幫忙作參考，顧客之所以找促銷(xiāo)員商量，是出于對(duì)店方的信任，因此促銷(xiāo)員應(yīng)該盡心盡責(zé)，不使顧客失望。(1)首先促銷(xiāo)員要有嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，應(yīng)樹(shù)立責(zé)任心，不能以隨意的態(tài)度來(lái)敷衍顧客。(2)如果顧客所中意的商品實(shí)在不適合他本人的真正需求，不符合他的目的，促銷(xiāo)員不妨以專(zhuān)業(yè)的眼光為顧客推薦更好的相關(guān)商店。(3)促銷(xiāo)員應(yīng)避免為獲取利潤(rùn)，極力地推銷(xiāo)貴重商品，而不管其是否適合顧客的需要。(4)要推薦真正的好東西，或者一些風(fēng)格不同、值得顧客一試的東西。 以免顧客買(mǎi)回家后，遭受家人或朋友的批評(píng)，最終會(huì)怪罪到促銷(xiāo)員的頭上。

　　4.成交 一旦顧客已明確表示了意愿，促銷(xiāo)員就應(yīng)該及時(shí)地促進(jìn)成交。例如熱情地說(shuō)：“我可以幫您包起來(lái)嗎?”接下來(lái)就是收取貨款與遞交貨品的階段了。 這里還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，對(duì)于沒(méi)有購(gòu)物的顧客，盡管他把商品都瀏覽了一遍，然后一言不發(fā)地離去，促銷(xiāo)員也不能抱怨或在背后進(jìn)行批評(píng)。顧客今天空手而歸，誰(shuí)能肯定他明天不會(huì)來(lái)購(gòu)物呢?

　　案例

　　趙先生走進(jìn)一家專(zhuān)賣(mài)店，想買(mǎi)一條休閑褲，促銷(xiāo)員小劉一條接一條地拿褲子給他看。 促銷(xiāo)員：“您看這條怎么樣?” 趙先生對(duì)著鏡子前后左右照了照：“還行，穿上挺舒服的。” 促銷(xiāo)員又拿出另一條褲子：“這里還有剛到的一種款式，您試試。” 趙先生換上褲子對(duì)著鏡子：“這條也還行。” 促銷(xiāo)員又拿出另外一條：“這條面料是進(jìn)口的，就是價(jià)錢(qián)稍貴了點(diǎn)。” 趙先生又換上這條：“到底哪一條好呢?也許應(yīng)該叫上女朋友幫我參謀一下。” 促銷(xiāo)員打斷趙先生的聯(lián)想：“我覺(jué)得這三條都挺適合您的，要不，您再看看這條。” 趙先生：“是呀，都挺好的，但我沒(méi)有很多機(jī)會(huì)去穿休閑裝，也沒(méi)有必要都買(mǎi)下來(lái)，哪天叫上我女朋友和我一起再來(lái)吧!” 促銷(xiāo)員：“等等，要不您再看看這一條怎么樣，保證您穿上沒(méi)得說(shuō)。” 趙先生：“謝謝，不用了，改天我再來(lái)吧。” 趙先生說(shuō)完便離去了。

　　自檢

　　分析上面案例，促銷(xiāo)員小劉在接待中犯了哪些錯(cuò)誤，如果換作你是促銷(xiāo)員的話(huà)，你會(huì)怎么做呢? 小結(jié) 本講介紹了促銷(xiāo)員如何與顧客溝通。首先，提出針對(duì)不同類(lèi)型的顧客，促銷(xiāo)員要采取不同的對(duì)應(yīng)方法，與顧客建立良的好關(guān)系;其次，講解了促銷(xiāo)員如何抓住適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)接近顧客，怎樣與顧客打招呼;再次，分析了怎樣通過(guò)中醫(yī)檢查病因所用的“望、聞、問(wèn)、切”的方法來(lái)確定顧客的需求;最后，強(qiáng)調(diào)了促銷(xiāo)員如何推動(dòng)成交的完成。

　　同樣要強(qiáng)調(diào)的是，這些知識(shí)學(xué)習(xí)必須與實(shí)際情況相結(jié)合，在實(shí)踐中去親身體會(huì)和運(yùn)用。促銷(xiāo)員要在工作中勤加訓(xùn)練，積累經(jīng)驗(yàn)，才能取得進(jìn)步，提高銷(xiāo)售能力的。