先負(fù)后正的銷售技巧介紹

　　商品的使用價值對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是興趣集中點。因此詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的功能是必不可少的，也是首當(dāng)其沖的。對于經(jīng)濟(jì)上不是很寬裕的顧客，強(qiáng)調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要。

　　在向顧客推薦介紹商品時，應(yīng)該先介紹商品的缺點即負(fù)的一面，然后再詳介紹商品的優(yōu)點，也就是正的一面，也許有人會提出這樣的疑問：“如果一開始就說產(chǎn)品的缺點，會不會把顧客嚇跑啊?”

　　請大家區(qū)分以下兩位店員的表達(dá)效果。

　　店員甲：“這款產(chǎn)品價格雖然高了一點，但質(zhì)量很好，它屬于XX材質(zhì)的，經(jīng)久耐用，而且不含有有害化學(xué)物質(zhì)。”

　　店員乙：“這款產(chǎn)品質(zhì)量雖然很好，它屬于……但是價格稍微高了一點。”

　　兩種表達(dá)在措辭上并沒有變化，但是卻達(dá)到了截然不同的效果。店員甲的介紹讓人感覺：這款產(chǎn)品，雖然價格稍微有點貴，但是一分錢一分貨，產(chǎn)品質(zhì)量有保障，顧客也會欣然接受;而店員乙的介紹讓人感覺：這款產(chǎn)品質(zhì)量雖好，但是價格是其一大缺陷，將介紹的重點由產(chǎn)品質(zhì)量轉(zhuǎn)移到了價格上。試問有哪個顧客愿意出高價買產(chǎn)品呢?成交自然化為泡影。

　　可見，“先負(fù)后正得正，先正后負(fù)得負(fù)”，即先介紹缺點后介紹優(yōu)點，強(qiáng)調(diào)的是優(yōu)點;反之先介紹優(yōu)點后介紹缺點，顧客就會只記住產(chǎn)品的缺點。