如何找跟顧客一樣的話題

如何找跟顧客一樣的話題

　　語言是一個(gè)銷售員的得力武器，懂得怎樣跟顧客交流，

　　銷售員在向客戶推銷產(chǎn)品前，最好先與客戶找到一個(gè)共同話題，聊一些能引起客戶興趣的事情。這樣，在其意猶未盡的情況下，就會(huì)很痛快地接受銷售員的產(chǎn)品。

　　與客戶討論一些共同關(guān)注的話題，是拉近彼此間心理距離的最好方法之一。優(yōu)秀的銷售員對(duì)一切大眾喜好的事情都要略知一二，并能從共同話題入手，來印證自己產(chǎn)品和對(duì)方興趣的關(guān)聯(lián)。當(dāng)需要用到較為專業(yè)的知識(shí)時(shí)，也能很快補(bǔ)充，這樣才能贏得客戶認(rèn)同，打動(dòng)客戶，說服客戶下定決心進(jìn)行交易。

　　(1)關(guān)心客戶需求

　　有這樣一些銷售員，他們在剛剛張嘴與客戶交談時(shí)，就為自己的失敗埋下了種子。為什么還沒推銷就失敗了呢?原因在于這些銷售員完全站在自己的立場上考慮問題，希望一下子將自己所推銷產(chǎn)品的信息迅速灌輸?shù)娇蛻舻念^腦當(dāng)中，根本不考慮客戶是否對(duì)這些信息感興趣。這種完全著眼于自身愿望的銷售方式注定要失敗，因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)打斷你的介紹，讓你“趕快離開”。即使客戶允許你介紹完，他(她)也不會(huì)把這些東西記在心里。

　　要實(shí)現(xiàn)與客戶互動(dòng)的關(guān)鍵，就是要尋找彼此間的共同話題，以此作為與客戶建立感情的紐帶。當(dāng)與客戶能夠融洽地交流后，再從彼此的共同話題人手介紹產(chǎn)品，成功就容易多了。要做到這點(diǎn)，就需要銷售員能夠從關(guān)心客戶的需求入手。

　　(2)尋找彼此感興趣的話題

　　只有找到能引起客戶興趣的話題，才可能讓整個(gè)銷售溝通過程充滿生機(jī)。一般來說，客戶是不會(huì)馬上就對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生興趣的，除非他事先了解你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者對(duì)此有急切的需要。這需要銷售員在最短時(shí)間之內(nèi)找到客戶感興趣的話題，然后伺機(jī)引出自己的銷售目的。比如，你可以從客戶的工作、孩子和家庭以及重大新聞時(shí)事等談起，以此活躍溝通氣氛，從而增加客戶對(duì)你的好感。

　　對(duì)于一些客戶十分感興趣的話題，銷售員不妨通過巧妙的詢問和認(rèn)真的觀察與分析進(jìn)行多方面了解，然后引入共同話題。所以，在與客戶進(jìn)行 銷售溝通前，銷售員非常有必要花一些時(shí)間和精力對(duì)客戶的特殊喜好和品位等進(jìn)行硏究，這樣才能在銷售溝通過程中做到有的放矢。

　　不過，銷售員在尋找客戶感興趣的話題時(shí)也要注意，要想讓客戶對(duì)某種話題感興趣，你最好對(duì)這種話題也同樣感興趣。因?yàn)檎麄€(gè)溝通過程必須是互動(dòng)進(jìn)行的，如果只是客戶一方對(duì)某種話題感興趣，而你卻表現(xiàn)得索然無味，或內(nèi)心排斥卻故意表現(xiàn)出喜歡的樣子，客戶就會(huì)覺察到你的情緒，與你交談的熱情和積極性也會(huì)因此馬上冷卻。這是很難達(dá)到良好溝通效果的。所以，銷售員平時(shí)應(yīng)多培養(yǎng)一些興趣、愛好，多積累一些各方面的知識(shí)，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運(yùn)動(dòng)、積極的娛樂方式等。這樣才能保證在與客戶溝通中不至于捉襟見肘，也不至于使客戶感到與你的溝通索然無味。