銷售談判中的讓步技巧

　　“讓”、“步”兩個字，重在“讓”字，它表明，前方一定是遇到了前進的阻力，必須后退以求目標的達成。也就是到了不讓不成的地步。那么銷售談判如何讓步呢?下面就讓學習啦小編為你介紹銷售談判中的讓步技巧，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　銷售談判中的三個讓步技巧：

　　一、對抗

　　就是對著干，對抗是因為人家對你在某點上產(chǎn)生了意見不同。那怎么辦呢?如果是意見不同，既然對抗是因為某一點，而不是整個面，那就繞過一下，先把那個點放一放，看看能否從另一個側(cè)面繞過來，證明雙方哪一方的觀點更正確，也許當初是因為某個人的片面而引起的，事實甚于雄辯或者論據(jù)更偏向于哪一方。比如，你一報價，對方說貴，你說不貴，結(jié)果雙方對抗。這時候，我們不要再爭論貴不貴，看看對方的需求是什么，然后再看這個需求的滿足需要什么代價，再來談價格就可以了。

　　結(jié)論：談判中對抗的“讓步”方法是先放一放，處理一些別的問題，可能這個問題就迎刃而解了。也就是換個跑道，不直面沖突，再向前進。

　　二、僵持：

　　僵持好比兩個人走獨木橋，到中點的時候，你要我讓一下，我讓你讓一下，結(jié)果誰也不讓誰，但雙方還沒有到劍拔弩張的地點，只是各不相讓。既然沒有劍拔弩張，說明雙方都還有所顧忌，要么是擔心強不過對方，要么是怕對將來產(chǎn)生不利的影響。這個時候，雙方還有談的余地。此時只有一個辦法，就是暫時停(或坐)下來，看看還有沒有別的可以打動或說服別人的地方。比如，都歇會兒，看雙方態(tài)度有沒有改變，或換個地點，都先退回去，坐在對岸說清楚了再過，或者換個人來跟對方聊，也或者換個話題跟對方聊，這些都試過后，再看談判怎么處理下去。

　　結(jié)論：談判中僵持的時候，妥協(xié)的辦法就是休息，搜集信息資源想辦法，把時空或人與話題都換一片看是否有辦法說服對方。

　　讓步：僵持由于尚有余地，所以即使要讓步，也只能是象征性的，否則對方會覺得你可讓的余地還很大，會得寸進尺。常見以下二種情形：

　　a、表姿態(tài)：證明自己大氣大度，先讓一步。

　　b、給面子：領(lǐng)導(dǎo)出來的時候，不讓步不行，但讓多了也不行，只能象征性才能推動。

　　c、造雙贏：成交后，給出點小的讓步，讓對方感受更好一些，否則對方可能反悔。

　　三、僵局：

　　僵局也好比在獨木橋上的時候，什么辦法都想過了，還是誰也不讓誰，似乎只有動手才是解決問題的最后辦法——爭奪。如果有一方不希望動手解決問題，但與對方直接已經(jīng)沒法溝通了，你應(yīng)該猜得出來，答案就是抬出第三方，第三方的調(diào)停也只能有一個答案，必須做出實質(zhì)性的讓步，否則解決不了問題。

　　實質(zhì)性的讓步，為了不使對方得寸進尺，最好的辦法是稱讓步是領(lǐng)導(dǎo)給予的，而且還有條件，哪怕條件是不對稱交換，也可以成功阻止對方的進攻。