大客戶銷售必知要訣

　　大客戶銷售，是指企業(yè)為某個(gè)集團(tuán)大客戶提供的特別銷售服務(wù)。企業(yè)的大部分銷售額來自少數(shù)的大客戶。這些交易量大的客戶對(duì)企業(yè)顯然非常重要。那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹大客戶銷售必知要訣，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　大客戶銷售必知九個(gè)要訣：

　　一、大客戶銷售不同于大額銷售

　　假如你做的客戶是寶鋼集團(tuán)，它雖然是大客戶，但如果你銷售的只是一門1萬元的課程，只能屬于小額銷售。所以，大客戶銷售并不等于大額銷售。本文主要針對(duì)的針對(duì)大客戶的大額銷售，這種銷售往往針對(duì)是客戶的大額采購，金額大、風(fēng)險(xiǎn)高，參與決策的人多、周期長(zhǎng);而小銷售則與此相反，客戶采購的金額小、風(fēng)險(xiǎn)小，往往是sales和采購者一對(duì)一溝通就可搞定，周期也短。所以，我們可以稱大客戶銷售叫戰(zhàn)略式銷售，稱小銷售叫交易式銷售。兩種銷售的成功要素是不同的，交易式銷售主要贏在性價(jià)比，而戰(zhàn)略式銷售主要贏在供應(yīng)商要具備綜合能力，能幫助客戶在業(yè)務(wù)和個(gè)人發(fā)展都成功。

　　二、大客戶銷售宜采用顧問式銷售策略

　　顧問式銷售策略的成功要點(diǎn)在于站在客戶的立場(chǎng)上，針對(duì)客戶的問題，做出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，而且你的方案一定要比客戶所想的要好。在復(fù)雜的采購中，客戶的知識(shí)和經(jīng)歷少，自己往往不能做出正確判斷，所以，很需要專家和顧問的幫助，sales就可以扮演這個(gè)角色。

　　三、大客戶銷售的銷售經(jīng)理(對(duì)內(nèi)的管理)要有4種職責(zé)：即:澄清目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃，過程管理和激勵(lì)輔導(dǎo)

　　首先，明確目標(biāo)是要求銷售經(jīng)理能結(jié)合公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)策略，來分析并確定自己所在區(qū)域的目標(biāo)市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶。行動(dòng)計(jì)劃，要求銷售經(jīng)理把銷售目標(biāo)合理地分配給一般sales，并且協(xié)助制定出達(dá)成目標(biāo)要采取的銷售行動(dòng)。比如客戶開發(fā)和拜訪、促銷和展示會(huì)等。而過程管理，是對(duì)sales日常行動(dòng)管理，目的是控制好sales，按行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí)，對(duì)sales實(shí)施激勵(lì)和輔導(dǎo)，比如認(rèn)可、表揚(yáng)，一起拜訪客戶等。

　　四、大客戶銷售的銷售經(jīng)理(對(duì)內(nèi)的管理)要有六種角色:領(lǐng)導(dǎo)者，鼓動(dòng)者，支持者，監(jiān)督者，學(xué)者和承擔(dān)者

　　‘領(lǐng)導(dǎo)者和鼓動(dòng)者’是一對(duì)，‘支持者和監(jiān)督者’又是一對(duì)，而‘學(xué)者和承擔(dān)者’也是一對(duì)。為什么呢?首先，團(tuán)隊(duì)需要‘領(lǐng)導(dǎo)者’指明方向并使大家相信朝向這個(gè)方向走就會(huì)成功。但是，大家在行進(jìn)的過程中有時(shí)會(huì)遇到困難、阻力，需要有人鼓勁和贊賞，這就是‘鼓動(dòng)者’的作用。而‘支持者和監(jiān)督者’近似于母親和父親的角色，母親總是幫助孩子，父親則總是嚴(yán)厲地監(jiān)督孩子，平衡了下屬成長(zhǎng)的需要。‘學(xué)者和承擔(dān)者’是強(qiáng)調(diào)經(jīng)理不僅自己要學(xué)習(xí)，還要帶領(lǐng)大家學(xué)習(xí)，并且對(duì)目標(biāo)和結(jié)果負(fù)責(zé)，說到做到。是既要低頭拉車，完成目標(biāo);也要抬頭看路，學(xué)習(xí)和認(rèn)清方向的意思。

　　五、一個(gè)成功的大客戶sals要想攻下客戶，需要做到“業(yè)務(wù)贏”和“個(gè)人贏”

　　‘業(yè)務(wù)贏’，就是我們的方案既要從客戶的實(shí)際出發(fā)，真正幫助客戶在業(yè)務(wù)上取得成功，也要兼顧了公司的利益，顯出公司的獨(dú)特性，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有的;‘個(gè)人贏’，是指方案的結(jié)果要盡可能讓客戶公司內(nèi)部所有與項(xiàng)目有關(guān)的決策人本人受益，也就是讓他們個(gè)人也滿意、也成功。

　　只有這樣，我們才能成功。比如讓他們有成就感，因此項(xiàng)目而得到了信任、提升，或者增進(jìn)了團(tuán)隊(duì)的信任和團(tuán)結(jié)，等等。所以，業(yè)務(wù)的重點(diǎn)是在人上。

　　六、大客戶銷售，重點(diǎn)在于把握人的本性，了解客戶內(nèi)心的真實(shí)想法

　　營(yíng)銷學(xué)就是人學(xué)。搞定人，就能搞定生意。要了解人的本性，除了依靠察言觀色及經(jīng)驗(yàn)等，還要懂點(diǎn)心理學(xué)及行為學(xué)的知識(shí)。很多人做銷售做不下去，不是身體的問題，而是心首先疲憊了。事實(shí)上，客戶的拒絕只是一種正常反應(yīng)，并不是真的拒絕。換位思考，堅(jiān)持下去，可以把小單做大，把死單做活。

　　七、學(xué)會(huì)人情練達(dá)，關(guān)系決定成交

　　一個(gè)人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等;第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系、維護(hù)和交往等;“冰上的最深處是深藏的利益”也是真正影響成交的因素，那就是情感、感受和信任。當(dāng)然，客戶不會(huì)明確表露對(duì)隱藏利益得需求。如果他對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。