銷(xiāo)售拜訪客戶應(yīng)做的準(zhǔn)備
銷(xiāo)售拜訪客戶應(yīng)做的準(zhǔn)備
銷(xiāo)售是通過(guò)人與人的溝通從而實(shí)現(xiàn)趨同、認(rèn)同的過(guò)程,了解客戶的需求,讓客戶認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值并接受其價(jià)格,從而拿下單子。拜訪客戶的銷(xiāo)售員必須做的事情，那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的銷(xiāo)售拜訪客戶應(yīng)做的準(zhǔn)備，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。
銷(xiāo)售拜訪客戶應(yīng)做的四個(gè)準(zhǔn)備：
一、了解客戶基本情況
如果你第一次見(jiàn)客戶，還可以簡(jiǎn)單詢問(wèn)一下他的背景，如果你第二次去還問(wèn)，他就覺(jué)得你對(duì)他不尊重了。對(duì)于能提前找到的信息，不要沒(méi)完沒(méi)了地去問(wèn)客戶，他沒(méi)義務(wù)回答對(duì)他沒(méi)有好處的問(wèn)題。
你至少要了解：
客戶的主要業(yè)務(wù)范圍、產(chǎn)品和市場(chǎng)情況，他的客戶和他的主要對(duì)手使用你的或者你對(duì)手的產(chǎn)品的情況(這一點(diǎn)客戶大多會(huì)關(guān)心)，以及客戶內(nèi)部的采購(gòu)習(xí)慣和流程等等。如果是復(fù)雜產(chǎn)品，最需要提前了解的就是客戶的行業(yè)狀況，任何人都不愿意和一個(gè)外行瞎掰。
獲得這些信息的途徑也很多，除了網(wǎng)站外，另一個(gè)比較好的方法就是，找到和客戶做過(guò)生意的人了解情況。我做軟件的時(shí)候，經(jīng)常向做硬件的朋友了解相關(guān)客戶的情況，往往有意想不到的收獲。
二、做好專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備
銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不要忘記一件事情：客戶見(jiàn)你，是需要時(shí)間成本的。
所以你要為這種成本付出一點(diǎn)代價(jià)，讓客戶在和你的會(huì)面中有所收獲，而最好的補(bǔ)償方式就是你的專(zhuān)業(yè)。
這里的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是了解客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題、解決客戶問(wèn)題的能力。
如果你不夠?qū)I(yè)怎么辦?
有兩個(gè)辦法：一是前一天晚上不睡覺(jué)，準(zhǔn)備相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí);二是帶個(gè)專(zhuān)業(yè)的家伙去。
專(zhuān)業(yè)知識(shí)是建立信任的有效手段，學(xué)習(xí)起來(lái)也沒(méi)有想象的難?？墒呛芷婀?，很多銷(xiāo)售人員做了一輩子銷(xiāo)售，依然不了解這些知識(shí)。他們寧肯十幾年如一日的讓客戶瞧不起，也不愿花幾個(gè)晚上做些準(zhǔn)備，這有點(diǎn)匪夷所思。
三、有效的商業(yè)理由
這是很多銷(xiāo)售容易忽略的一點(diǎn)，他們與客戶預(yù)訂會(huì)面的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)提一些自以為是的理由，比如：想去看看你、請(qǐng)你了解一下我們產(chǎn)品、給你送份資料等等，不一而足。
可是如果我們站在客戶的角度想呢?他們接到你的預(yù)約電話，第一個(gè)想法肯定是：這哥們來(lái)干嗎?如果你回答不了這個(gè)問(wèn)題，他最可能的做法就是找個(gè)理由把你拒絕了。
商業(yè)理由不是聊天的理由，它是和業(yè)務(wù)相關(guān)的，它告訴客戶兩件事：一是去干什么，二是干這事對(duì)他有什么好處。比如去做關(guān)于財(cái)務(wù)管理問(wèn)題的討論，以便更好地將客戶的想法納入到解決方案中來(lái)。
一個(gè)有效的商業(yè)理由可謂好處多多。首先，讓你明白自己到底是去干什么，大部分銷(xiāo)售的拜訪其實(shí)都不知道自己去干什么，這嚴(yán)重影響了工作效率。其次讓客戶做了一次確認(rèn)。我們即將要做的事是不是他關(guān)心的問(wèn)題，也是給自己的銷(xiāo)售目標(biāo)做一次校驗(yàn)。
另外，有效的商業(yè)理由還可以讓客戶覺(jué)得你專(zhuān)業(yè)、讓客戶覺(jué)得受尊重、讓客戶提前做好準(zhǔn)備，甚至讓客戶產(chǎn)生期待。
四、必須準(zhǔn)備問(wèn)題
無(wú)論你做了多少年銷(xiāo)售，都別指望著到客戶那里臨時(shí)想問(wèn)題，你必須提前做好準(zhǔn)備。
這里的準(zhǔn)備分為兩個(gè)部分：一是提出什么問(wèn)題，二是怎樣提問(wèn)。關(guān)于怎樣提問(wèn)，我們后文再說(shuō)。而提問(wèn)的方向一般不外乎以下幾點(diǎn)：
客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)與需求;采購(gòu)決策流程和進(jìn)展;項(xiàng)目預(yù)算;客戶情況變動(dòng);采購(gòu)角色;競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;客戶方意見(jiàn)和評(píng)價(jià)等。