提升銷量的陳列技巧

　　陳列的問(wèn)題幾乎困繞著所有的品牌及企業(yè)，哪怕你叫風(fēng)光時(shí)候的健力寶——這般檔次的企業(yè)在終端硬鋪，同樣也會(huì)遭遇相同的問(wèn)題?？墒?，沒(méi)有陳列經(jīng)費(fèi)或陳列經(jīng)費(fèi)少，我們就真的改善不了自己的陳列質(zhì)量了嗎?真的就不能因陳列位置的改善而提升銷量了嗎?那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹提升銷量的陳列技巧，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　提升銷量的六個(gè)陳列技巧：

　　一、改善促銷氛圍提升銷量

　　在日常的營(yíng)銷行為中，什么買贈(zèng)、特價(jià)、抽獎(jiǎng)、積分返利、上促銷員……是經(jīng)常用到的促銷手段。但是，許多的企業(yè)大多因?yàn)槿绾蟮膬蓚€(gè)問(wèn)題，而影響了促銷效果及銷量的提升：其一，有了促銷丟了廣告，一個(gè)本來(lái)很有消費(fèi)誘惑力的活動(dòng)變成了小范圍靜悄悄的搞，營(yíng)銷手段不系統(tǒng)、知曉面有限而大失效果;其二，在促銷點(diǎn)不重視促銷氛圍的營(yíng)造，銷售效果大打折扣——類似于一個(gè)促銷點(diǎn)一天本來(lái)可以賣一萬(wàn)塊錢的，最后只賣了一千塊錢。

　　二、要讓自己的銷售人員具備必需的陳列知識(shí)。

　　我們?cè)谇懊嬉呀?jīng)提到過(guò)陳列之于銷量的重要性。但是，這樣的重要性，我們的銷售人員們了解嗎?如果他們知曉，那他們又具備必需的陳列知識(shí)嗎?現(xiàn)實(shí)中的情況通常是：銷售人員知道收銀臺(tái)，中間通道，貨架兩端、轉(zhuǎn)角處及齊眉等位置都是有不錯(cuò)銷量的位置?？墒?，售點(diǎn)面積是有限的，陳列資源也是有限的，我們面對(duì)的情況往往就是，前面所提到的位置被大品牌、被銷量大費(fèi)用足的品牌們給霸占了，我們需要銷售人員知曉其它的好位置。知道了這些還不夠，我們還得知道怎么去獲取這些位置，而且是在自己品牌較弱、費(fèi)用較少甚至是沒(méi)有等不力情況下，怎么去爭(zhēng)取這些位置?

　　非常明顯，要讓我們的銷售人員掌握這些知識(shí)與技巧，培訓(xùn)、考試、陳列競(jìng)賽、經(jīng)驗(yàn)分享往往是少不了的。

　　三、要讓銷售人員對(duì)陳列問(wèn)題保持足夠的敏感性，并強(qiáng)化大家發(fā)揮主觀能動(dòng)性。

　　我們一旦有了陪同兩個(gè)以上銷售人員拜訪客戶或者是巡查兩個(gè)不同片區(qū)市場(chǎng)的經(jīng)歷，就不難發(fā)現(xiàn)：同樣是銷售人員，甲對(duì)自己的產(chǎn)品被擋在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后面、壓在了下面……哪怕是陳列位的一點(diǎn)點(diǎn)不利銷售的移動(dòng)，就會(huì)第一時(shí)間意識(shí)到問(wèn)題，并尋求與動(dòng)手改善;而乙卻會(huì)視而不見，因?yàn)樗X袋里關(guān)于陳列那塊表的發(fā)條根本就沒(méi)擰過(guò)。這快表停了或者是慢了，對(duì)陳列問(wèn)題保持敏感性又能從何處談起?

　　如何才能改善這個(gè)問(wèn)題呢?市場(chǎng)督導(dǎo)人員的一線抽查，銷售管理人員的陪同拜訪與言傳身教，將陳列質(zhì)量列入考核項(xiàng)目，有關(guān)陳列的獎(jiǎng)懲，都是我們?nèi)粘Ｐ枰龅墓ぷ?。在更前端，我們甚至還有必要在招聘銷售人員的時(shí)候，設(shè)計(jì)一些專門考量執(zhí)行力及對(duì)應(yīng)問(wèn)題敏感度的應(yīng)試項(xiàng)目。

　　四、提升銷售人員做好陳列的修煉等級(jí)，及其動(dòng)手改善陳列的意識(shí)和能力。

　　要搞好陳列爭(zhēng)取到更好的銷售機(jī)會(huì)，提升品牌、做好客情、用產(chǎn)品或促銷品彌補(bǔ)沒(méi)有經(jīng)費(fèi)下的陳列補(bǔ)償、掌握所看中陳列位的購(gòu)買檔期及時(shí)下手等等，都是能用到并產(chǎn)生一些效果的途徑。可是，做市場(chǎng)懂道道是一回事，怎么走這些道道實(shí)現(xiàn)目的又是另一回事。比如，僅僅說(shuō)到如何通過(guò)做好客情改善陳列，就有一籮筐的話題。

　　這些，都是需要我們持續(xù)的通過(guò)目標(biāo)與過(guò)程管理、對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的跟蹤管控、考核及獎(jiǎng)懲等方式，來(lái)幫助銷售人員提高修煉等級(jí)以靈活有效應(yīng)對(duì)的。而且，還很難離開銷售管理人員對(duì)屬下的協(xié)同支持。以蒙牛為例，這個(gè)中國(guó)乳品市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌，就專門制定了片區(qū)主管每個(gè)月必須有一定天數(shù)的時(shí)間，與基層銷售人員一起協(xié)同拜訪市場(chǎng)的制度，以促進(jìn)銷售人員的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)及管理能力，以及在客情、陳列等方面的實(shí)操素養(yǎng)。

　　說(shuō)到這里，不禁想起某一天陪同某飲料客戶的銷售人員回訪客戶的經(jīng)歷：跑了六家售點(diǎn)，每一家都存在陳列需要改善，并都有不用花什么代價(jià)就能獲得利好改善的情況——在東家，我們的產(chǎn)品沒(méi)有在冰箱陳列，但是客戶冰箱的陳列卻有不夠飽和的空隙，和店家一番說(shuō)笑，一邊商量著能否擺幾瓶產(chǎn)品進(jìn)冰箱，一邊抱著幾瓶產(chǎn)品就往冰箱走。“沒(méi)有位置了，放不下了”店家表情為難，卻面帶一絲笑意并不怎么反對(duì)，厚著臉皮拉開冰箱門，產(chǎn)品就多了一份陳列與銷售的空間。在西家，產(chǎn)品倒是上貨架進(jìn)冰箱了，可是冰箱里陳列少排面視覺(jué)不理想，主動(dòng)動(dòng)手幫客戶整理冰箱的時(shí)候，自己產(chǎn)品的陳列飽滿感就出來(lái)了……這就是陳列，不要被那些一提到陳列就說(shuō)要陳列經(jīng)費(fèi)等條件的銷售人員蒙蔽了視聽。

　　五、利用一些有利的時(shí)機(jī)，強(qiáng)調(diào)改善陳列的任務(wù)。

　　所有的人都知道自己的廣告、促銷費(fèi)用是存在相當(dāng)大的浪費(fèi)的，但很少有人意識(shí)到的是：費(fèi)用的浪費(fèi)并不僅僅在廣告、促銷的本身效果上，沒(méi)能利用與抓住廣告、促銷時(shí)機(jī)做點(diǎn)廣告、促銷之外的事情，同樣也是在浪費(fèi)。向銷售人員下任務(wù)，促使他們利用這些時(shí)機(jī)向商家爭(zhēng)取好陳列，就是這樣的事情。

　　不妨這樣試想：我們的產(chǎn)品為什么得不到好的陳列?因?yàn)樯碳也恢匾?自己品牌弱;銷量沒(méi)保障，貨架資源投入產(chǎn)出相對(duì)低;積壓的庫(kù)存、資金周轉(zhuǎn)慢;陳列經(jīng)費(fèi)也舍不得出;客情沒(méi)做到位……咱們可以找出許多原因來(lái)解釋：商家寧愿推一毛錢毛利的產(chǎn)品也不愿意推毛利高達(dá)一塊錢的我們的產(chǎn)品。

　　可是，沒(méi)有商家不希望擺上自己貨架的產(chǎn)品不好賣，所以，幾乎每一戶商家都會(huì)在我們要求多推與爭(zhēng)取陳列的時(shí)候，希望或向我們直接提出上促銷員、上廣告的要求。很明顯，廣告、促銷時(shí)機(jī)，完全可以在改善不利陳列上發(fā)揮作用。這種作用到底有多大呢?根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，只要將前述觀念灌輸進(jìn)每一位銷售人員的腦子里，并確保他們有一定的執(zhí)行力，我我們?cè)谑埸c(diǎn)改善陳列質(zhì)量的幾率不會(huì)低于15%。也就是說(shuō)，100家售點(diǎn)，至少有15家的陳列質(zhì)量可以得到提升?？墒牵覀?cè)趶V告、促銷的時(shí)候，有向銷售人員這樣要求嗎?我們的銷售人員又有這樣的意識(shí)嗎?

　　六、改進(jìn)合作模式提升陳列，給予一定的公司支持。

　　其實(shí)，我們?cè)谇懊嬉呀?jīng)談過(guò)不少這方面的內(nèi)容，比如做高毛利產(chǎn)品，包場(chǎng)，通過(guò)大的商業(yè)公司進(jìn)入，以買三贈(zèng)一之類的進(jìn)貨附贈(zèng)促銷取代直接給陳列經(jīng)費(fèi)等等，這里就不多說(shuō)。

　　不過(guò)，李政權(quán)《預(yù)見》認(rèn)為我們?nèi)耘f需要提醒自己的是：盡管許多銷售人員的話都真真假假，需要我們甄別與求證，但是，我們把所有的市場(chǎng)難題，都寄希望于銷售人員去搞定，是不現(xiàn)實(shí)的;將我們的銷售管理人員及其銷售人員都當(dāng)作攻無(wú)不克，可為無(wú)米之炊的“巧婦”，同樣也是不現(xiàn)實(shí)的。否則的話，定合作模式，要廣告、促銷等等何用?銷售人員又何必非要跟你?