超級市場水果經(jīng)營模式分析

　　為了在質(zhì)量和價格競爭中占有優(yōu)勢，水果供應商就必須在水果貨源組織上做大量的工作，多數(shù)供應商貨源主要依靠水果批發(fā)市場。以下是學習啦小編為大家整理的關(guān)于超級市場水果經(jīng)營模式分析，一起來看看吧!

　　超級市場水果經(jīng)營模式分析篇1

　　零售賣場中，提及生鮮，大家都會覺得生鮮很重要，應該是賣場商品中最具有活力的，也是最親民的一個部門，同時也是零售業(yè)者認為最難做好的一個部門。這是由于生鮮商品的特性決定的。

　　首先生鮮商品“鮮”字當頭，對于品質(zhì)中的“新鮮”要求很高;

　　其次生鮮商品多為民生必需品，價格敏感度高;

　　第三生鮮商品多為初級農(nóng)產(chǎn)品，商品規(guī)格不明確，標準化程度很低;

　　第四對于生鮮現(xiàn)場加工品(如熟食、面點、烘焙等)，對于衛(wèi)生、安全、品質(zhì)、口味要求都很高;

　　第五生鮮商品種類繁多，且多受季節(jié)、氣候、產(chǎn)地、工藝、儲運條件、陳列包裝影響很大，因此對經(jīng)營者專業(yè)度要求很高;

　　也正是因為如此，生鮮才是大賣場差異化的最好體現(xiàn)，也是市場競爭的主戰(zhàn)場。

　　由于對生鮮商品的認識和掌控力不同，在生鮮的經(jīng)營中，不同的零售商在經(jīng)營模式上會采用不同的經(jīng)營模式。主要有：

　　1、聯(lián)營模式

　　是指由零售商向供應商訂購商品，由零售商負責銷售并按照一定比例抽取銷售提成的經(jīng)營模式。此模式下供應商往往會被要求提供一定數(shù)量的導購人員協(xié)助銷售。

　　經(jīng)營中產(chǎn)生的商品損耗往往是由供應商承擔。聯(lián)營模式實際上就是一種初級的自營模式。

　　2、自營模式

　　所謂自營簡單說就是買斷式經(jīng)營(或有可退貨約定)，是指零售商以購銷合同采購商品或原料，經(jīng)過員工的加工、包裝、或直接確定商品銷售價格后，自行銷售給顧客的的經(jīng)營方式。

　　這種方式下，零售商賺取的是進銷貨差價，或者原料及加工品的進銷差價。當然也自行承擔經(jīng)營費用和損耗。

　　3、直采自營模式

　　所謂直采就是指零售商的采購人員直接到產(chǎn)地(種植基地、養(yǎng)殖基地)、生產(chǎn)工廠、指定的農(nóng)業(yè)合作社、協(xié)會等組織以現(xiàn)款現(xiàn)貨形式或購銷合同形式進行的商品采購。

　　直采從本質(zhì)上講就是指的源頭采購，也是目前大家提及較多的買手制。區(qū)域性或單店的直采就是地采，跨區(qū)域進行的集中采購簡稱集采。

　　所以地采和集采是只是直采的兩種形式。采用直采形式的零售商往往會采用自營的經(jīng)營模式。這也是高層次的自營模式。

　　4、專柜模式

　　是指由零售商提供銷售場地和部分設備，供應商在符合零售商相關(guān)監(jiān)管條件下，自行安排商品和人員進行經(jīng)營;零售商按照合同約定收取一定比例的銷售提成或租金的經(jīng)營模式。

　　此種模式下，供應商承擔人員工資及商品損耗。

　　5、店中店模式

　　店中店模式實際上專柜模式的延伸，它是指供應商按照自己品牌形象店的需要，獨立對零售商提供的場地進行裝修改造，并用專柜模式進行類似專賣店的經(jīng)營模式。店中店模式往往應用于一些知名品牌。

　　經(jīng)營模式優(yōu)點不足適用條件備注：

　　聯(lián)營模式賣場風險較低，和供應商共擔風險，共享利潤。

　　經(jīng)營上自主性不強，業(yè)績成長性受制于供應商的經(jīng)營管理能力;利潤貢獻度不高賣場自身管理能力不強或供應商具有很強的專業(yè)性。

　　初期大賣場更多的采用此種模式經(jīng)營，但隨著賣場專業(yè)性和管理能力的不斷提高，逐漸有更多的大賣場開始改變模式

　　自營模式自主決定售價，對商品有較強掌控力，商品利潤貢獻也相對較高。經(jīng)營風險較高需要較強的系統(tǒng)管理能力和商品專業(yè)能力。許多賣場凍品類、干貨類等

　　直采自營模式源頭采購，直接掌控商品進售價，使商品競爭力加強，同時也能貢獻較好利潤。

　　經(jīng)營風險高專業(yè)買手制的實施和很強的物流系統(tǒng)支持，同時門店也有很強的管理能力和商品專業(yè)能力永輝的蔬菜、水產(chǎn);大潤發(fā)的蔬菜、水果。

　　專柜模式風險低，按銷售固定抽成。對商品和價格管控力不強，業(yè)績主要依賴于專柜廠商的能力。有良好合作意愿的優(yōu)質(zhì)供應商是前提。如多數(shù)賣場的豆制品。

　　店中店通過知名品牌，提升賣場影響力;風險低，按銷售固定抽成。由于是知名品牌，利潤貢獻度低。有良好合作意愿的知名品牌供應商是前提。大潤發(fā)的熟食店中店“留夫鴨”。

　　經(jīng)營模式其實并沒有好壞之分，只有適合不適合。

　　但隨著零售業(yè)的不斷進步和發(fā)展，零售業(yè)者的采購能力、管理能力、門店的執(zhí)行能力都得到了很大的提高，那么經(jīng)營模式也應該對應的向高一級的模式轉(zhuǎn)換，這樣才能夠在激烈的市場競爭中利于不敗之地。

　　超級市場水果經(jīng)營模式分析篇2

　　一、生鮮食品采購的特點及采購模式

　　1.生鮮食品的特點

　　與一般超市相比，生鮮食品具有以下特點：

　　(1)生鮮食品價格變化很大，批零差價大，很多商品價格變動幅度全年能達到10%以上，大多商品價格是一天一個價。

　　(2)除了面包和熟食外，生鮮食品的品種季節(jié)性很強，這些商品均在短短的一個時期集中上市，在生產(chǎn)、銷售和價格上都表現(xiàn)出明顯的季節(jié)性的變動趨勢。

　　(3)生鮮食品大多為初級農(nóng)副產(chǎn)品，其質(zhì)量目前還主要沿用感官鑒定，缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量標準，造成生鮮食品在質(zhì)量分級定價上標準制定困難。

　　(4)生鮮食品保質(zhì)期短，易變質(zhì)、易腐敗，其商品損耗大大高于其他商品。

　　2.生鮮食品采購管理的特點

　　正是由于生鮮食品與一般商品相比存在以上特點，相應地生鮮食品的采購也具有自己一些特點：

　　(1)采購的復雜性。由于生鮮食品價格變動較大，這就造成了采購人員市場采價困難，同時也增加了對采購人員吃拿回扣的控制的難度;由于生鮮食品質(zhì)量難以標準化，這使得采購部門對廠家的質(zhì)量比對和控制困難，同樣也給采購人員降低質(zhì)量以謀取個人私益留下了空間。由于季度性很強，再加上農(nóng)業(yè)產(chǎn)品靠天吃飯所造成的產(chǎn)量不確定性，這使得對生鮮食品的采購的品種和數(shù)量的預測困難。正是由于以上三個問題，造成生鮮食品采購的不確定性、復雜性加大。

　　(2)風險性。由于生鮮食品，特別是生鮮三果，經(jīng)營成本、損耗大，操作復雜，如果采購管理不慎，就有可能使超市因經(jīng)營生鮮食品而出現(xiàn)虧損或加大虧損，難以為繼，這也是許多超市想經(jīng)營生鮮食品，卻又不敢貿(mào)然進人的一個原因。

　　(3)規(guī)模性降低。由于生鮮食品保質(zhì)期短，有的僅1+2天，再加上許多超市未形成規(guī)模經(jīng)營，這使得生鮮食品的采購半徑縮短，使得許多超市，特別是跨地區(qū)經(jīng)營的超市門店自行采購商品，降低了連鎖經(jīng)營在統(tǒng)一集中采購上所能獲得的規(guī)模效益。這也是在洋超市的進逼下，許多超市仍有生存空間的原因。因為洋超市在全國有一二十家，但在某一地區(qū)還只有一兩家超市，這些超市在生鮮食品的規(guī)模效益還不是很明顯，而當?shù)爻兄灰?guī)模達到一定程度，統(tǒng)一集中采購，在價格上還是有一定優(yōu)勢的。因此當?shù)爻兄灰焉r食品這一最具有集客力和特色的商品經(jīng)營好，就能與洋超市形成有效抗爭。

　　3.采購的模式

　　從采購的集權(quán)程度可分為：

　　(1)分權(quán)式的采購組織(門店采購)

　　這種方式由各店商品部自行采購生鮮食品。

　　優(yōu)點：采購具有相當彈性，較具市場針對性;價格由門店自定，機動性強，有較好的經(jīng)營主導權(quán);較能符合消費者需求。

　　缺點：較難發(fā)揮大量采購、以量制價的功能;利潤很難控制;無法塑造連鎖經(jīng)營的統(tǒng)一形象。

　　分權(quán)式的采購組織，由門店自行采購，它多適用于門店之間分布較廣的連鎖企業(yè)，并且它適宜于保質(zhì)期相對較短的生鮮食品，如蔬菜中的葉菜，鮮活水產(chǎn)等等。

　　(2)集權(quán)式的采購(總部采購)

　　此種采購組織是把采購權(quán)集中在總部，由專職的采購部門來負責，采購權(quán)不下放。門店采購無決定權(quán)，但有建議權(quán)。

　　優(yōu)點：連鎖店不負責采購，可專心致力于搞好門店銷售工作;可發(fā)揮集中議價功能，有利于降低采購成本;價格形象一致，利潤較易控制;促銷活動易于規(guī)劃，易掌握貨源。

　　缺點：門店工作彈性小，較難滿足消費者的需求;采購工作和銷售工作較易脫節(jié)。

　　總部采購是連鎖超市非食品以及食品中干雜食品的最常用的采購方法。在生鮮食品上，它較多地運用于門店較為集中的企業(yè)，特別是局限在某一城市的連鎖企業(yè)，在品種上，它比較適宜保質(zhì)期較長的品種，如凍肉、冷凍水產(chǎn)品等等。

　　從采購的渠道可分為當?shù)夭少徍涂绲貐^(qū)產(chǎn)地采購：

　　(1)當?shù)夭少彙．數(shù)夭少彽纳r商品主要是因為保鮮原因不適于遠途運輸?shù)纳r商品，采購渠道又可分為農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場和城市周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地。生鮮商品的品類包括蔬菜中的葉菜類;按照政府規(guī)定必須從當?shù)厝饴?lián)廠采購的鮮肉類產(chǎn)品;淡水養(yǎng)殖的鮮活水產(chǎn)品，部分副食產(chǎn)品(豆腐和豆制品，以及當?shù)刂谱鞯男迈r糕點和熟食制品等);各種半成品涼菜和切配菜等。

　　(2)跨地區(qū)產(chǎn)地采購?？绲貐^(qū)產(chǎn)地采購的生鮮食品主要是可以在一定時間和距離內(nèi)遠途調(diào)運，或者經(jīng)過保鮮加工處理的生鮮的食品，它包括具有耐儲存、大批量大宗菜(大白菜、洋蔥、土豆和冬瓜等);部分果實類水果(柑橘、蘋果、香蕉和箱裝水果等);冷凍水產(chǎn)品;干鮮產(chǎn)品和保鮮封裝的加工制成品。

　　目前，超市生鮮區(qū)的經(jīng)營品種很大程度上是依靠當?shù)氐牟少徹浽辞?，其主要原因：一是由于大量非標準化的生鮮商品因保鮮問題，不適于遠途販運;二是超市生鮮區(qū)的銷售流量無法支撐批量采購，所以現(xiàn)在同一地區(qū)的超市生鮮經(jīng)營經(jīng)常會出現(xiàn)商品雷同化的傾向，超市生鮮經(jīng)營的特色未能得到發(fā)揮。

　　然而真正能形成品種、價格和新鮮度等渠道優(yōu)勢的還是產(chǎn)地采購，包括城市周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和跨地區(qū)的產(chǎn)地采購，這種渠道優(yōu)勢的發(fā)揮會使超市生鮮經(jīng)營更加生動，運作空間更加寬闊，例如聯(lián)華超市的跨地區(qū)采購戰(zhàn)略就使其差異化經(jīng)營策略得以充分展示。但生鮮采購渠道優(yōu)勢的發(fā)揮程度是與連鎖超市生鮮經(jīng)營規(guī)模(銷售量)和生鮮供應鏈中配送體系的完善程度密切相關(guān)的，相信隨著農(nóng)產(chǎn)品保鮮運輸問題的逐步解決和超市區(qū)域性連鎖規(guī)模的擴大，跨地區(qū)采購的品種和數(shù)量都會不斷增加，超市生鮮經(jīng)營也會越來越豐富多彩。

　　二、生鮮食品采購程序

　　1.接洽供應商

　　與供應商進行接洽是超級市場商品采購活動的第一步，在這一步驟中通常要進行以下具體工作：

　　(1)確定接待日。在消費品買方市場的條件下，各生產(chǎn)廠家都必須為自己的產(chǎn)品尋找銷路，每天都會有供應商到超級市場來推銷他們的商品，為了提高超級市場采購工作的效率，有必要建立一種與供應商接洽的制度，規(guī)定與供應商接洽的具體時間。

　　這樣就可以將采購人員從大量的接待活動中解放出來，使他們有一定的時間進行商品價格比較和商品適銷分析。坐等供應商上門是一種方法，但是對于生鮮食品來說價格、品種變化較大。采購人員也應主動前向批發(fā)市場、生產(chǎn)基地了解情況，這點對新開張的超市中顯得尤為重要。

　　(2)分類接洽供應商。要根據(jù)商品的不同類別將供應商進行分類，不同的采購人員接待不同類別的供應商，以提高洽談效率。

　　(3)明確規(guī)定供應商應提交的有關(guān)資料。具體包括供應商的生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品的有關(guān)證明文件等。

　　(4)要求供應商提供樣品。在與供應商洽談時，可以要求供應商提供商品的實物樣品，以便采購人員檢查和判斷。

　　2.采價

　　采價就是超市采購人員在收到了供應商的產(chǎn)品報價以后，到市場上了解同類產(chǎn)品的價格，與供應商的報價進行比較，來確定取舍。采購人員在采價時，一定要注意采訪的商品要與供應商的商品是相同類型、相同品項，否則就沒有可比性。

　　3.議定價格

　　超級市場采購人員在采價以后，要與供應商面對面地商定供應商品的價格。在商議之前，采購人員要做一定的準備工作，要通過各種途徑了解供應商向其他超級市場的實際供貨價，再具體分析本超級市場的經(jīng)營優(yōu)勢和劣勢，以增加自己在價格談判中的砝碼，為本企業(yè)爭取到最優(yōu)的供應價格。

　　超級市場采購人員事先應該確定一個可接受的最高價格，超過這個價格就應該果斷地放棄，再尋求其他供應商。

　　4.將商品導入賣場

　　采購人員在確定了供應商以后，要將準備采購的商品經(jīng)過規(guī)定的程序進行報批，一經(jīng)通過就要著手導入市場的具體工作。

　　(1)根據(jù)超級市場的規(guī)定為商品確定一個代碼，以便對商品進行統(tǒng)一管理。

　　(2)建立商品檔案。要將商品的品名、規(guī)格、代碼、所屬部門等資料錄入超級市場的計算機系統(tǒng)中，便于經(jīng)營者及時了解該商品的銷售情況，進行恰當?shù)倪M銷調(diào)存決策。

　　(3)首次進貨。首次進貨必須由采購人員親自負責，集中進貨，熟悉采購通道，了解供應商的實情，一旦發(fā)現(xiàn)不妥，及時調(diào)整采購方案，使超級市場免受損失或少受損失。以后的采購可以由采購總部具體辦理，也可以由各分店電話進貨。

　　三、生鮮食品采購量的控制

　　生鮮食品按其保質(zhì)期的長短可分為二類：一是保質(zhì)期較長的，可壓底的商品，如冷凍食品，另一種是保質(zhì)期較短，不能壓庫產(chǎn)品，需當日購進當日銷售，如各種鮮活食品。對待上述兩類產(chǎn)品，在采購量的控制上應采取不同的方式。

　　1.可壓庫商品采購量的控制

　　這類商品采購量的控制，關(guān)鍵在于最小庫存量和最大庫存量的確定。

　　(1)最小庫存量。根據(jù)電腦資料中滾動的N天的銷售量計算出某一商品的日平均銷售量，再根據(jù)商品到貨和加工配送的周期來確定最小的壓庫天數(shù)。如果一張訂單發(fā)下去，3天內(nèi)能到貨，再加上加工配送的時間2天，則壓庫時間為5天。其計算公式：

　　最小庫存量=某類商品日平均銷售量×(廠家將商品送達配送中心的天數(shù)+配送中心進行加工的天數(shù)+配送中心將貨送達門店的天數(shù)+賣場中陳列量可銷售的天數(shù))

　　對一些沒有組建配送中心的連鎖企業(yè)，其計算公式為：

　　最小庫存量=某類商品的日平均銷售量×(廠家將商品送達門店的天數(shù)+門店進行商品加工的天數(shù)+賣場中陳列量可銷售的天數(shù))

　　這是最小庫存商品量，如果實際庫存低于這個數(shù)，可能會造成商品脫銷。在實際中可在計算機管理軟件開發(fā)時，在程序中設置預警措施，一旦實際庫存量臨近或低于最低庫存量，電腦系統(tǒng)進行預警報告。

　　(2)最大庫存量

　　最大庫存量的確定要綜合考慮以下3方面因素：

　?、俑鶕?jù)庫容量來確定。根據(jù)當前保鮮設備的容量來計算庫存量，如果一個冷庫可存放10噸食品，分攤給每種食品的庫存容量是多少即可算出，這就是最大庫存量。

　?、诟鶕?jù)保質(zhì)期來確定。其計算公式為：最大庫存量=(保質(zhì)期一廠家將商品送達門店天數(shù)一門店進行加工的天數(shù))×日平均銷售量。

　?、鄹鶕?jù)最大采購資金預算量來確定。其計算公式為：最大庫存量=預算資金÷商品單價在最小庫存和最大庫存之間，超市可根據(jù)廠家發(fā)貨的批量大小以及相應的價格折扣、運輸費用來確定一個合理的量值作為每次采購的批量值。

　　2.鮮活食品的采購控制

　　鮮活食品不能壓庫，沒有最大最小庫存量的限制，必須力爭當天購進當天售出。其理論采購量等于日平均銷售量。但是實際超市運作中可能會有一些商品無法當日全部售出，因此，計算公式為：

　　采購量=某日銷售預測值一前日商品庫存值

　　鮮活食品一般采用簽訂永續(xù)訂單的形式，簽訂一張合同，可以分多次交貨。對于由總部(或配送中心)集中進貨的，總部有了永續(xù)訂單后，門店可以根據(jù)這張訂單來填補補貨申請單，并實時傳到總部，總部經(jīng)過審核后，將各個門店所需的鮮活食品的品種、數(shù)量匯總，然后發(fā)送給各個供應商。對于由門店自行訂貨的，程序也大致相同，則由門店直接向供應商訂貨，只是中間少了一道總部匯總審核這一環(huán)節(jié)。

　　四、生鮮食品采購合同的內(nèi)容規(guī)定

　　生鮮食品采購合同內(nèi)容除了商品的品種、數(shù)量外，還應對以下問題進行規(guī)定：

　　1.配送問題的規(guī)定

　　生鮮食品主要是供給日常生活所需，要求商品周轉(zhuǎn)很快。此時如欲保證充分供應，就必須依靠供應商準時配送商品。因此，在配送方式、配送時間、配送地點、配送次數(shù)等方面，通常在采購時就要和廠商在合同中予以規(guī)定，并要清楚規(guī)定廠商若違反了規(guī)定必須承擔的責任。

　　2.缺貨問題的規(guī)定

　　對于廠商的供貨，若出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象，必然會影響生意。因此應規(guī)定一個比例，要求廠商缺貨時應承擔的責任，以保證廠商能準時供貨。例如：容許廠商的欠品率為3%，超過3%時，每月要付1萬元罰金等。

　　3.商品品質(zhì)的規(guī)定

　　進行商品采購時，采購人員應了解商品的成分及品質(zhì)等是否符合政府衛(wèi)生部門或工商行政等部門的規(guī)定。但因為采購人員的能力并不足以判斷各種商品的成分，因此在采購時，必須要求廠商在合同中作出保證符合政府法律規(guī)定的承諾，并提供政府核發(fā)合法營業(yè)的證明，以確保在商品銷售中不會出現(xiàn)問題。

　　4.價格變動的規(guī)定

　　生鮮食品價格變動較大，在鮮活食品簽訂永續(xù)訂單時，要對未來價格變動的處理作出規(guī)定，如在價格上漲時，要在調(diào)整生效前通知超市并經(jīng)超市同意方為有效等。

　　5.付款的規(guī)定

　　采購時，支付貨款的日期是一種采購條件，在此不贅述。但在合同中須對付款方式有所規(guī)定。例如：對賬日定在每月的哪一天、付款日定在哪一天、付款時是以人員領(lǐng)款方式還是轉(zhuǎn)賬方式等均要有準則，并請廠商遵守。

　　6.退貨的規(guī)定

　　超市最感頭痛的問題便是退貨，廠商送貨很快，但退貨卻不積極。但若不退貨，店的利益就會受損，因此必須制定退貨規(guī)定。比如規(guī)定出現(xiàn)哪幾種情況下可退貨、費用如何分攤等。

　　五、生鮮食品供應商的管理

　　1.廠商分類與編號

　　生鮮食品范圍比較廣泛，故應對廠商進行分類管理。比如分成果菜類的供應廠商、日配類的供應廠商，再依各類別來編號，給予每一個廠商一個編號。這種編號大概4碼就可以了，例如某公司是果菜類的廠商，而果菜類的部門分類碼為3，則我們可以將公司編成3001來辨識管理。當然也可以用更細的分類碼來給予代號，但總的來說，超市應對廠商進行分類管理并給予每一廠商一個代碼，以便于電腦管理。

　　2.廠商基本資料檔的建立

　　將每一廠商的基本資料，包括公司名稱、地址、電話、負責人、資本額、營業(yè)證、營業(yè)額等，建立成基本資料卡，由電腦存檔并管理，以便隨時可以查閱。

　　3.各廠商商品臺賬的建立

　　對于同一廠商所供應的商品的進價、售價、規(guī)格、數(shù)量、毛利率等商品資料要建立臺賬，進價或規(guī)格有所變更時要及時修改。

　　4.廠商銷售數(shù)量的統(tǒng)計

　　對于每家廠商的產(chǎn)品的銷售量、銷售額必須予以統(tǒng)計，作為議價談判的籌碼。