中小企業(yè)怎樣普及渠道

中小企業(yè)怎樣普及渠道

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化和中國(guó)改革開(kāi)放的深入,跨國(guó)公司進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)成為一種必然的趨勢(shì)。然而,跨國(guó)公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后往往會(huì)遇到諸多的問(wèn)題,渠道管理問(wèn)題就是其中亟待解決的問(wèn)題之一。那么中小企業(yè)怎樣普及渠道?

　　今年2月28日，用友成立了小型管理軟件事業(yè)部(以下簡(jiǎn)稱(chēng)小管事業(yè)部)，開(kāi)始大舉經(jīng)略ERP小企業(yè)市場(chǎng)。時(shí)至今日，該事業(yè)部對(duì)外一直非常低調(diào)，注重埋頭做事。

　　不久前，用友發(fā)出消息：經(jīng)過(guò)半年布局之后，小管事業(yè)部下一步的工作重點(diǎn)將會(huì)轉(zhuǎn)向梳理渠道結(jié)構(gòu)。這標(biāo)志著該事業(yè)部的渠道建設(shè)工作開(kāi)始了第一輪調(diào)整。

　　初成長(zhǎng)階段的工作重點(diǎn)

　　目前用友面對(duì)的小企業(yè)市場(chǎng)剛剛進(jìn)入成長(zhǎng)期的初級(jí)階段。這一階段市場(chǎng)的特點(diǎn)在是：客戶(hù)數(shù)量大，但是規(guī)模小，并且分布零散。這就意味著，參與這一市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)者都可以得到足夠的發(fā)展機(jī)會(huì)。但是，由于業(yè)務(wù)金額小，服務(wù)難度大。因此，廠(chǎng)商要建立在這一市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，除了發(fā)展規(guī)?；那乐?，渠道體系的服務(wù)能力也必須實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。

　　一般來(lái)說(shuō)，在市場(chǎng)成長(zhǎng)期的初級(jí)階段，廠(chǎng)商渠道工作的重點(diǎn)集中在三個(gè)方面：一是建立品牌影響力;二是擴(kuò)大渠道數(shù)量;三是盡早確立核心代理。

　　目前用友小管事業(yè)部的工作重心正在向這里轉(zhuǎn)移。據(jù)該事業(yè)部副總經(jīng)理孫國(guó)平介紹，上半年，用友小管事業(yè)部擁有的代理商總數(shù)已經(jīng)接近1000家。孫國(guó)平說(shuō)：“目前我們正在謀劃對(duì)渠道結(jié)構(gòu)做出深入‘梳理’。”

　　觀(guān)察家分析，目前用友在小企業(yè)市場(chǎng)的首要目標(biāo)是提高市場(chǎng)份額。為達(dá)此目的，該事業(yè)部嘗試了多種新的渠道合作模式。

　　孫國(guó)平說(shuō)：“聯(lián)想在全國(guó)有500多家店面，我們希望通過(guò)與其合作，使之成為未來(lái)區(qū)域銷(xiāo)售的切入點(diǎn)。”

　　此外，用友還嘗試了與連邦的合作。孫國(guó)平說(shuō)：“我們?cè)谔接戇B鎖專(zhuān)賣(mài)店的新業(yè)務(wù)模式。為此，用友計(jì)劃把自己的培訓(xùn)中心和服務(wù)中心遷移給連邦。幫助連邦提高對(duì)客戶(hù)的服務(wù)能力，留住老客戶(hù)。”

　　背景資料：用友與連邦的合作

　　用友希望通過(guò)連邦在各地的“旗艦店”銷(xiāo)售用友產(chǎn)品。

　　所謂“旗艦店”，是指連邦借鑒家電賣(mài)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，推出的集“展示、演示、咨詢(xún)和服務(wù)功能于一體”的新型軟件賣(mài)場(chǎng)。

　　觀(guān)察家認(rèn)為，在連鎖賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行管理軟件的銷(xiāo)售，要求廠(chǎng)商對(duì)于其產(chǎn)品進(jìn)行修改，使其更加簡(jiǎn)單，易學(xué)易用，盡可能降低維護(hù)服務(wù)的難度;同時(shí)，需要賣(mài)場(chǎng)方面具備一定的咨詢(xún)和服務(wù)能力，以便通過(guò)服務(wù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增值;此外，還要充分發(fā)揮賣(mài)場(chǎng)的體驗(yàn)式功能，吸引用戶(hù)。)

　　普及的原則——越簡(jiǎn)單越好

　　關(guān)于小企業(yè)市場(chǎng)的渠道建設(shè)思路，孫國(guó)平認(rèn)為：“作為‘普及’的東西，越簡(jiǎn)單越好。”

　　具體來(lái)說(shuō)，他希望在渠道運(yùn)作過(guò)程中要做到“價(jià)格統(tǒng)一，不能亂”;“模式簡(jiǎn)單，不壓貨”;還要有合理的定價(jià)，留給代理商足夠的利潤(rùn)，幫助他們提高服務(wù)質(zhì)量。

　　孫之所以強(qiáng)調(diào)這些，是吸取了其他廠(chǎng)商在渠道建設(shè)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。他說(shuō)：“渠道內(nèi)部代理之間價(jià)格混亂，廠(chǎng)商向代理商過(guò)多壓貨，可能會(huì)造成渠道體系過(guò)于動(dòng)蕩，從而影響對(duì)客戶(hù)的服務(wù)。”

　　孫國(guó)平認(rèn)為，服務(wù)問(wèn)題將成為ERP小企業(yè)渠道建設(shè)的關(guān)鍵問(wèn)題，缺少了服務(wù)能力，廠(chǎng)商就難以建立起穩(wěn)定的核心代理隊(duì)伍。沒(méi)有核心代理，渠道就不可能有真正的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　不久前，金蝶在其新版本的渠道發(fā)展計(jì)劃中，將軟件產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品分離，并且專(zhuān)門(mén)制定了服務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格，希望以此鼓勵(lì)其代理商加快發(fā)展服務(wù)業(yè)務(wù)。

　　對(duì)此，孫國(guó)平表示：“我們不會(huì)直接為服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)”。他進(jìn)而做出解釋?zhuān)?ldquo;用友采用的做法是，規(guī)定了服務(wù)在整個(gè)產(chǎn)品報(bào)價(jià)中所占的比例，這樣有利于代理商靈活操作，可以給他們留出更大的利潤(rùn)空間。”

　　改進(jìn)培訓(xùn)

　　對(duì)于小企業(yè)市場(chǎng)的渠道建設(shè)來(lái)說(shuō)，規(guī)?；呐嘤?xùn)是必須解決的課題。

　　由于這種培訓(xùn)涉及數(shù)百家代理商的各個(gè)層面人士，因此廠(chǎng)商必須根據(jù)不同的培訓(xùn)對(duì)象，制定針對(duì)性培訓(xùn)計(jì)劃;同時(shí)還要保證培訓(xùn)的速成性。這些特點(diǎn)在以往的軟件渠道建設(shè)中并不常見(jiàn)。

　　為了加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持，用友在今年2月份開(kāi)通了針對(duì)小企業(yè)市場(chǎng)的“用友通”網(wǎng)站。用友的呼叫中心也參與對(duì)代理商的支持工作。

　　長(zhǎng)期激勵(lì)

　　在初步搭建起渠道架構(gòu)之后，如何長(zhǎng)時(shí)間保持核心代理的積極性，是渠道經(jīng)理面臨的難題。孫國(guó)平目前重點(diǎn)關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題，便是如何改變短期的激勵(lì)手段，實(shí)現(xiàn)對(duì)核心代理商的長(zhǎng)期激勵(lì)。

　　孫希望制定出綜合的考評(píng)制度，好像“動(dòng)感地帶”那樣，讓代理商通過(guò)完成綜合的考核指標(biāo)，不斷得到加分，幫助代理實(shí)現(xiàn)能力和業(yè)務(wù)的提升。

　　與這種長(zhǎng)期渠道建設(shè)觀(guān)念相對(duì)應(yīng)的是該事業(yè)部?jī)?nèi)部的考核指標(biāo)的調(diào)整。

　　用友小管事業(yè)部已經(jīng)開(kāi)始弱化發(fā)展代理數(shù)量指標(biāo)，而是將“選對(duì)人”(選擇發(fā)展高素質(zhì)代理商)，以及代理商盈利率作為對(duì)渠道經(jīng)理業(yè)績(jī)的重要考核依據(jù)。

　　孫國(guó)平特別強(qiáng)調(diào)，“用友工作的重點(diǎn)在于幫助代理持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，而不是做短期的壓貨和沖量。”

　　初成長(zhǎng)階段的軟件渠道建設(shè)要點(diǎn)

　　1、必須根據(jù)廠(chǎng)商的戰(zhàn)略意圖確定渠道建設(shè)的重心。

　　以用友小企業(yè)渠道建設(shè)為例，由于公司的目標(biāo)在于“普及”，因此其渠道建設(shè)側(cè)重于“布局”，利用各種途徑(包括許多創(chuàng)新的合作模式，例如與硬件廠(chǎng)商合作，與軟件零售商合作，利用在線(xiàn)手段等)，盡可能廣泛地“跑馬圈地”。

　　2、盡快確立核心代理商體系。

　　因?yàn)橐环矫嫘枰ㄟ^(guò)核心代理實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)覆蓋;另一方面，只有核心代理的能力成長(zhǎng)了，才能鞏固老客戶(hù)資源。以往由于代理商服務(wù)能力不濟(jì)，導(dǎo)致軟件廠(chǎng)商客戶(hù)流失的教訓(xùn)多多。

　　3、合作模式力求簡(jiǎn)單。

　　因?yàn)樾∑髽I(yè)市場(chǎng)是規(guī)模化運(yùn)作的市場(chǎng)，規(guī)模化的渠道和支持體系是必不可少的。這就要求廠(chǎng)商在產(chǎn)品設(shè)計(jì)，合作模式和支持手段方面要有所創(chuàng)新。例如在產(chǎn)品方面，推出所謂的“零維護(hù)”產(chǎn)品;在支持方面，通過(guò)在線(xiàn)手段解決大部分技術(shù)支持問(wèn)題等。

　　4、最后，也是最重要的是：在規(guī)劃渠道政策的時(shí)候，一定要兼顧好渠道、廠(chǎng)商和客戶(hù)之間的利益關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)滿(mǎn)意度、渠道成長(zhǎng)度、市場(chǎng)覆蓋率等指標(biāo)的平衡發(fā)展。