酒店?duì)I銷(xiāo)的渠道
營(yíng)銷(xiāo)渠道，又稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道，指賓客從產(chǎn)生消費(fèi)動(dòng)機(jī)，進(jìn)入酒店，到最終消費(fèi)酒店服務(wù)產(chǎn)品整個(gè)過(guò)程中所經(jīng)歷的過(guò)程以及相應(yīng)的一切活動(dòng)的總和。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享酒店?duì)I銷(xiāo)的渠道，歡迎參閱。
酒店?duì)I銷(xiāo)的渠道
1.渠道的種類(lèi)
酒店產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要包括直接銷(xiāo)售渠道和間接銷(xiāo)售渠道兩類(lèi)。
(1)直接銷(xiāo)售渠道
又稱(chēng)零層次渠道，指酒店不通過(guò)任何中間商直接向賓客銷(xiāo)售產(chǎn)品，亦即賓客直接向酒店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。酒店企業(yè)通常有三種直接銷(xiāo)售渠道可供選擇。
?、倬频暌豢蛻?hù)(銷(xiāo)售點(diǎn)為酒店現(xiàn)場(chǎng))。指酒店直接向登門(mén)的賓客出售酒店產(chǎn)品服務(wù)，這是酒店的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式。
②酒店一客戶(hù)(銷(xiāo)售點(diǎn)為客源地、客戶(hù)公司或賓客家中)。指客戶(hù)通過(guò)電話(huà)、傳真、因特網(wǎng)等途徑向酒店預(yù)訂產(chǎn)品。近年來(lái)，隨著信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用及電腦的普及，酒店的重要營(yíng)銷(xiāo)渠道是網(wǎng)絡(luò)。酒店應(yīng)做好主頁(yè)設(shè)計(jì)、網(wǎng)站建設(shè)、信息更新、需求回復(fù)等方面的工作，以強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)效果。
?、劬频暌蛔栽O(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)一客戶(hù)(銷(xiāo)售點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng))。指酒店在經(jīng)營(yíng)區(qū)域或目標(biāo)場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)自設(shè)銷(xiāo)售點(diǎn)，如酒店在機(jī)場(chǎng)、本站等設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)，面向賓客直接銷(xiāo)售。這一模式還包括酒店公司(集團(tuán))成員酒店之間相互代理預(yù)訂，互相推薦客源。
(2)間接銷(xiāo)售渠道
隨著旅游市場(chǎng)進(jìn)一步國(guó)際化，單靠直接營(yíng)銷(xiāo)渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客，直接銷(xiāo)售渠道愈顯脆弱，許多酒店開(kāi)始借助批發(fā)商、零售商、代理商等銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)和個(gè)人在銷(xiāo)售信息上的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。這個(gè)借助中間商將酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的途徑稱(chēng)為間接銷(xiāo)售渠道。
根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同，間接銷(xiāo)售道有不同的長(zhǎng)度和寬度。營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度指產(chǎn)品從酒店轉(zhuǎn)移到賓客這一過(guò)程中所涉及的中間商的數(shù)量。中間商的數(shù)量越多，銷(xiāo)售渠道越長(zhǎng)。所謂銷(xiāo)售渠道的寬度，指一個(gè)酒店在具體銷(xiāo)售渠道中中間商以及銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布格局。中間商及銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)多的屬于寬渠道;反之，則可稱(chēng)之為窄渠道。酒店通常有兩種間接銷(xiāo)售渠道可供選擇。
?、倬频?零售商-賓客(在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng))。酒店將產(chǎn)品以較低的價(jià)格出售給零售商，由零售商組織客源。
②酒店-批發(fā)商-零售商-賓客(在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng))。酒店在與批發(fā)商(如經(jīng)營(yíng)團(tuán)體包價(jià)旅游的旅行社)進(jìn)行價(jià)格談判的基礎(chǔ)上，以大幅度低于門(mén)市價(jià)的價(jià)格，將其產(chǎn)品批量銷(xiāo)售或預(yù)訂給批發(fā)商，批發(fā)商則委托零售商將產(chǎn)品出售給最終賓客。
2.營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇
酒店在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中選擇何種營(yíng)銷(xiāo)方式，以直接營(yíng)銷(xiāo)還是以間接營(yíng)銷(xiāo)為主，如何確定營(yíng)銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度和寬度，涉及到營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的問(wèn)題。
(1)選擇銷(xiāo)售渠道需考慮的因素
?、佼a(chǎn)品因素。產(chǎn)品因素主要指產(chǎn)品的質(zhì)量和性質(zhì)。質(zhì)高價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品由于往往被少數(shù)富有的購(gòu)買(mǎi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，因此宜采用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道或窄短的營(yíng)銷(xiāo)渠道。相反，大眾化的產(chǎn)品由于購(gòu)買(mǎi)對(duì)象眾多，分布較廣，宜采用寬長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。對(duì)于新產(chǎn)品，由于尚欠知名度，采用間接渠道銷(xiāo)售往往需花費(fèi)較多“口舌”，不如采用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道。
?、诰频曜陨硪蛩?。酒店的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)管理能力等都是應(yīng)該考慮的因素，若是實(shí)力雄厚的酒店，則完全可以自己組建銷(xiāo)售隊(duì)伍，或是用較高的傭金來(lái)組織更多、更好的中間商隊(duì)伍。若酒店的營(yíng)銷(xiāo)管理能力較強(qiáng)，也可以利用自己熟練的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。反之，營(yíng)銷(xiāo)必須以中間商為渠道。
?、蹱I(yíng)銷(xiāo)對(duì)象因素。營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的人數(shù)、分布情況、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等都會(huì)影響酒店企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇。若酒店的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象數(shù)量大且分布廣，酒店宜采用長(zhǎng)寬的營(yíng)銷(xiāo)渠道，反之則直接營(yíng)銷(xiāo)較適合。
(2)銷(xiāo)售渠道策略
可供酒店選擇的銷(xiāo)售渠道策略一般有如下五種。
?、?gòu)V泛銷(xiāo)售策略。指對(duì)中間商不作選擇，數(shù)量越多越好。該策略的優(yōu)點(diǎn)是為賓客創(chuàng)造了購(gòu)買(mǎi)方便，缺點(diǎn)是酒店控制管理銷(xiāo)售渠道的難度會(huì)加大。
?、讵?dú)家銷(xiāo)售策略。指酒店在一定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)擇優(yōu)選擇一家中間商作為銷(xiāo)售渠道。采用這一策略，有助于酒店控制中間商，監(jiān)督其改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，但相應(yīng)地影響了賓客購(gòu)買(mǎi)的方便性。
③選擇性銷(xiāo)售策略。指酒店在一定的市場(chǎng)區(qū)域范圍內(nèi)挑選幾家中間商作為銷(xiāo)售渠道，這是一個(gè)較廣泛的適用性策略。
?、芏糖冷N(xiāo)售策略。指酒店選擇涉及中間商較少的銷(xiāo)售渠道。
?、蓍L(zhǎng)渠道銷(xiāo)售策略。指酒店選擇涉及中間商較多的銷(xiāo)售渠道。運(yùn)用這一策略時(shí)，要考慮效率原則(便于賓客購(gòu)買(mǎi))、經(jīng)濟(jì)原則(銷(xiāo)售渠道能帶來(lái)足夠的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn))和客源原則(考慮客源的基本特點(diǎn))。
聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)渠道的發(fā)展趨勢(shì)
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單一的營(yíng)銷(xiāo)手段越來(lái)越不能滿(mǎn)足酒店業(yè)的需要。因此在營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇上開(kāi)始走聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的路子，組建全國(guó)性乃至全球性的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，充分拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度和寬度，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進(jìn)行最有效、最方便的營(yíng)銷(xiāo)。
時(shí)段分享被認(rèn)為是一種全新概念的酒店?duì)I銷(xiāo)方式。時(shí)段分享安排的具體做法是：按一定的標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，將這些酒店的部分客房按每年一定時(shí)段(如每年1周或1月等)的住宿使用權(quán)，以一定的價(jià)格、一定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或1年)一次性出售給客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的六大權(quán)益(使用權(quán)、交換權(quán)、贈(zèng)讓權(quán)、受益權(quán)、交易權(quán)、優(yōu)惠權(quán))，從而向全社會(huì)推出一種既是消費(fèi)又是儲(chǔ)存，既可自用又可贈(zèng)送的特殊產(chǎn)品——酒店共享權(quán)。時(shí)段分享安排的最大優(yōu)點(diǎn)在于盤(pán)活了酒店的資產(chǎn)，組建了靈活的酒店?duì)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大了酒店產(chǎn)品與賓客的接觸面，同時(shí)為客戶(hù)帶來(lái)相當(dāng)大的便利和利益。特別適合大公司、大商社或常年出差的賓客使用。例如，某人每年都要到西班牙去度假，于是購(gòu)買(mǎi)了時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權(quán)。如果某年他不想去西班牙，他可用該客房的使用權(quán)交換其他加入時(shí)段分享網(wǎng)絡(luò)的任何地方的任何酒店的使用權(quán)，他也可以把該客房的使用權(quán)贈(zèng)送給其他人。酒店時(shí)段分享銷(xiāo)售已在我國(guó)初露端倪，據(jù)報(bào)道將在北京、上海、廣州、西安、武漢、成都等六大城市設(shè)置六大中心.準(zhǔn)備向海內(nèi)外推出100家入網(wǎng)酒店，實(shí)現(xiàn)在我國(guó)國(guó)內(nèi)的交換使用。
所謂促銷(xiāo)策略，指信息溝通手段和過(guò)程的系統(tǒng)化、規(guī)范化，即對(duì)促銷(xiāo)對(duì)象或領(lǐng)域、促銷(xiāo)任務(wù)、促銷(xiāo)目標(biāo)、促銷(xiāo)效果、促銷(xiāo)投入、各種限制條件等進(jìn)行科學(xué)的選擇、分析、配置、控制，使信息宣傳的效率和效果提高，使促銷(xiāo)活動(dòng)的效果和效率提高，使促銷(xiāo)活動(dòng)低投入高產(chǎn)出。
酒店?duì)I銷(xiāo)渠道：幾種常用的促銷(xiāo)手段
(1)酒店廣告
所謂酒店廣告，指酒店用付費(fèi)的方式選擇和制作有關(guān)酒店產(chǎn)品的信息，并由媒體發(fā)布，以傳遞有關(guān)信息，引起賓客注意，說(shuō)服賓客購(gòu)買(mǎi)或使用，提升酒店知名度和影響力，樹(shù)立酒店和產(chǎn)品的形象，達(dá)到促銷(xiāo)目的的一種廣告形式。為強(qiáng)化廣告效果，必須遵循真實(shí)性、藝術(shù)性?xún)纱蠡驹瓌t。
(2)公共關(guān)系
公共關(guān)系指酒店為了與公眾溝通信息，使酒店與公眾相互了解，協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，樹(shù)立良好形象，提高酒店知名度和聲譽(yù)，為酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造良好外部環(huán)境而開(kāi)展的一系列專(zhuān)題性或日常性活動(dòng)的總和。這些活動(dòng)始終貫穿于酒店企業(yè)的發(fā)展過(guò)程，既包括各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)色彩濃厚的專(zhuān)題公關(guān)活動(dòng)，如新聞發(fā)布會(huì)、大型慶典活動(dòng)、大型酬賓活動(dòng)等，還包括所有日常性的活動(dòng)，如日常的服務(wù)活動(dòng)、廣告活動(dòng)、禮儀活動(dòng)等。發(fā)揮公共關(guān)系濃厚的感情色彩的優(yōu)勢(shì)，往往能達(dá)到以情動(dòng)人。
(3)營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣也稱(chēng)銷(xiāo)售促進(jìn)，是企業(yè)用來(lái)刺激早期需求或引發(fā)強(qiáng)烈市場(chǎng)瓜分而采取的各種短期性促銷(xiāo)方式的總稱(chēng)，目的在于勸誘消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品。推廣酒店的營(yíng)業(yè)，包括產(chǎn)品展銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)操作、贈(zèng)送樣品等多種促銷(xiāo)方式。營(yíng)業(yè)推廣的各種方式能使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈而又快速的反應(yīng)，能被用來(lái)表現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，也能被用來(lái)通過(guò)刺激使即將低落的銷(xiāo)售得到回升，但其推廣效果往往是短期性的，對(duì)于建立長(zhǎng)期品牌偏愛(ài)方面的效果并不理想。
(4)人員推銷(xiāo)
人員推銷(xiāo)這種方式比較古老，也是效果最好、費(fèi)用最高的促銷(xiāo)手段。酒店的人員推銷(xiāo)指通過(guò)人際交往的方式向賓客進(jìn)行介紹、說(shuō)服等工作，促使賓客了解、愛(ài)好、購(gòu)買(mǎi)本酒店產(chǎn)品或服務(wù)，如聯(lián)系走訪(fǎng)代理商、中間商、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、VIP及零散賓客。這種促銷(xiāo)方式的優(yōu)勢(shì)在于強(qiáng)化了交易過(guò)程中的感情色彩，有利于培養(yǎng)穩(wěn)定的交易關(guān)系，但缺點(diǎn)是促銷(xiāo)人員成本偏高。
酒店人員推銷(xiāo)的步驟通常為：尋找確定潛在賓客、做好推銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作(了解賓客需求、確定訪(fǎng)問(wèn)目的、接觸方法與時(shí)間、構(gòu)思推銷(xiāo)策略)、接近賓客(以合適的方式同賓客會(huì)面)。介紹和論證產(chǎn)品、處理異議、結(jié)束推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)、善后工作(訪(fǎng)問(wèn)后的工作尤其要重視以保證賓客滿(mǎn)意，并再度購(gòu)買(mǎi)酒店產(chǎn)品)。
酒店人員推銷(xiāo)管理，包括人員推銷(xiāo)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售隊(duì)伍管理兩個(gè)方面。人員推銷(xiāo)的設(shè)計(jì)內(nèi)容包括，銷(xiāo)售隊(duì)伍的目的(如尋找新賓客、傳遞信息、推銷(xiāo)產(chǎn)品、提供服務(wù)、收集信息、分配商品)、人員推銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模、銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬(如固定報(bào)酬、浮動(dòng)報(bào)酬、費(fèi)用津貼和福利津貼);銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理包括選擇推銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)、推銷(xiāo)人員的指導(dǎo)、推銷(xiāo)人員的激勵(lì)、推銷(xiāo)人員的考評(píng)等內(nèi)容。
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