娃哈哈分銷渠道

娃哈哈分銷渠道

　　渠道是連接企業(yè)和消費者的通道，企業(yè)的產(chǎn)品或服務最終都是要通過渠道傳遞給消費者的。下面學習啦小編給大家分享娃哈哈分銷渠道，歡迎參閱。

　　娃哈哈渠道環(huán)境分析

　　一、分銷渠道概述

　　分銷渠道的概念 市場營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務的所有企業(yè)和個人。營銷渠道包括銷售渠道和采購渠道。而分銷渠道不同于營銷渠道，它僅指營銷渠道中的銷售渠道，是營銷渠道的重要組成部分。 分銷渠道是指商品所有權從生產(chǎn)者或者商人的手中轉(zhuǎn)移到消費者手中所經(jīng)過的路徑,包括了參與產(chǎn)品供產(chǎn)銷全過程的所有有關企業(yè)和個人。從經(jīng)濟學的觀點來看，分銷渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料根據(jù)人類的需要轉(zhuǎn)換有意義的貨物搭配。分銷渠道對產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳播給消費者所必須完成的工作加以組織，其目的在于消除產(chǎn)品或服務與使用者之間的差距。

　　渠道1 ：制造商 消費者

　　渠道2 ： 制造商 零售商 消費者

　　渠道3 ： 制造商 批發(fā)商 零售商 消費者

　　分銷渠道的流程及功能 ：1、分銷渠道的流程 分銷渠道的流程是指渠道成員順序地執(zhí)行一系列的功能。廣義的渠道流程包括實物流、所有權流、促銷流、協(xié)商流、財務流、風險流、訂貨流、支付流和市場信息流，這些流程將組成各類組織機構貫穿聯(lián)系起來。 一般而言，實物流、所有權流、促銷流是由制造商向最終消費者的正向流程;協(xié)商流、融資流、風險流和市場信息流是雙向流程;而訂貨流和支付流是由消費者向制造商的反向流程。

　　2、功能 分銷渠道的基本職能在于把自然界提供的不同原料按照人類的需要轉(zhuǎn)換成有意義的產(chǎn)品組合。主要職能有：信息、促銷、接洽、配貨、談判、實體分銷功能、融資、風險承擔 前五項功能是為了幫助達成交易的，后兩項則是幫助已達到的交易付諸實施。只有完整的具有以上八項功能的分銷渠道才能幫助企業(yè)發(fā)展。

　　3、分銷渠道整合的重要性 分銷渠道整合對于企業(yè)是十分重要的，主要表現(xiàn)在以下幾點：

　　(1)通過分銷渠道，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和服務才能進入消費者市場，實現(xiàn)其價值。 制造商 零售商 消費者

　　(2)通過分銷渠道整合可以充分利用各分銷渠道組織，提高渠道的利用率，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

　　(3)整合好現(xiàn)有的分銷渠道，是確立企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要方式，獲得市場份額的重要武器。

　　二、娃哈哈集團概況及其分銷渠道發(fā)展

　　杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國公司。在中國29個省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國除臺灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均

　　建立了銷售分支機構，擁有10000家經(jīng)銷商，45000家分銷商，擁有員工28000萬名，總資產(chǎn)達254億元。2011年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入436億元，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續(xù)12年位居中國飲料行業(yè)首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。

　　娃哈哈分銷渠道的發(fā)展

　　第一階段：1987年到20世紀90年代，通過國營糖煙酒、副食品、醫(yī)藥等三大國有商業(yè)主渠道內(nèi)的一批大型批發(fā)企業(yè)為營銷渠道，來銷售公司的產(chǎn)品。營銷策略上，采用代銷，售后結賬方式，成功解決了自身銷售力量不足所造成的矛盾。 同時公司決定在銷售策略上，采用代銷，售后結賬方式，成功地解決了自身銷售力量不足所造成的矛盾。與此同時，娃哈哈還在新聞媒體上推出了中國的第一個飲料廣告。隨著營銷渠道的初步建立和完善，娃哈哈的產(chǎn)品迅速走進了千家萬戶。

　　第二階段：90年代中期至末期，營銷重心下移，瞄準農(nóng)貿(mào)市場和專業(yè)市場，大力發(fā)展經(jīng)銷商。 90年代中期，隨著沿海省份各種專業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場的興起，個體私營的批發(fā)商以其靈活多變的機制優(yōu)勢把國營糖酒公司原有的渠道網(wǎng)絡沖得七零八落，中國農(nóng)村城鎮(zhèn)市場出現(xiàn)了一個大重組，娃哈哈及時順應這一變化，與各地市場中的大戶聯(lián)手，很快編織起一個新的、無比靈活的市場網(wǎng)絡。正是通過成千上萬大小經(jīng)銷商，娃哈哈的產(chǎn)品滲透到了大江南北的每一個角落。

　　第三階段：20世紀90年代末放棄粗放型營銷路線，發(fā)展聯(lián)銷模式。 隨著中國保健品、飲料市場的繁榮，越來越多的民營企業(yè)加入戰(zhàn)團。它們紛紛仿效娃哈哈，向農(nóng)貿(mào)和專業(yè)市場大力進軍，開始把營銷重心下移，在縣級市場與娃哈哈一爭高下。

　　競爭環(huán)境分析(格瓦斯為例)

　　娃哈哈在2013年3月份推出的保健型飲料格瓦斯“格瓦斯中含有的維生素Bl、B2、C和D有提神助興，消除疲勞的功效，此外，氨基酸、維生素，還原糖石釀制過程中產(chǎn)生的復雜高分子絡合物與格瓦斯所富含的多種有益菌群，對改善人體腸胃消化吸收功能作用顯著，格瓦斯中含有微量乙醇和一定量的二氧化碳，是清涼解暑的佳品，也是開胃生津、消積化食、防治便秘的飲料。