藥品銷(xiāo)售的渠道

　　醫(yī)藥市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道多種多樣，下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享藥品銷(xiāo)售的渠道，歡迎參閱。

　　藥品銷(xiāo)售的渠道

　　一、OTC市場(chǎng)

　　選擇此渠道關(guān)健要做好兩方面工作：

　　第一：選擇好經(jīng)銷(xiāo)商

　　通常一個(gè)地區(qū)可以選擇一至兩家經(jīng)銷(xiāo)商，多了容易引起經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，造成價(jià)格混亂。條件如下：

　　1、健全的網(wǎng)絡(luò)。2、良好的資譽(yù)。3、經(jīng)銷(xiāo)商在藥店的美譽(yù)度。4、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)同度。

　　第二：日常推廣

　　1、抓住重點(diǎn)藥店。2、規(guī)范化每日走訪流程。3、定期開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　在市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)，維護(hù)過(guò)程中，一定要審視自己的產(chǎn)品，根據(jù)自己的產(chǎn)品情況，企業(yè)人力、物力確立市場(chǎng)規(guī)模，切忌貪大求全，顧此失彼。

　　優(yōu)點(diǎn)：1、選擇該渠道都是一些大眾化的品種，除OTC產(chǎn)品之外，也有一些新品種借炒作上市，通過(guò)覆蓋面和廣告拉動(dòng)釧進(jìn)銷(xiāo)售。

　　2、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)多樣化，主要與消費(fèi)者第一接觸，易于購(gòu)買(mǎi)，還可設(shè)立專(zhuān)柜、店內(nèi)店等形式建立消費(fèi)者信息庫(kù)。

　　3、易于廣告的大幅宣傳，上量相多容易。

　　市場(chǎng)延伸發(fā)展

　　——打造精品終端，建立強(qiáng)勢(shì)終端聯(lián)盟，向二三級(jí)市場(chǎng)下沉。

　　二、臨床市場(chǎng)

　　基本進(jìn)藥流程

　　臨床科室主任——申購(gòu)單——藥劑科——(藥事會(huì))——同意采購(gòu)——使用科室——藥房——消費(fèi)者

　　※醫(yī)院渠道

　　通過(guò)招標(biāo)進(jìn)行，關(guān)健是藥品入院后的大量促銷(xiāo)工作。

　　醫(yī)院的促銷(xiāo)重點(diǎn)是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。如：1.一對(duì)一促銷(xiāo) 2.一對(duì)多促銷(xiāo) 3、人員對(duì)科室促銷(xiāo)4、公司對(duì)醫(yī)院促銷(xiāo)

　　※ 專(zhuān)科渠道

　　所謂專(zhuān)科營(yíng)銷(xiāo)就是用專(zhuān)科這樣一個(gè)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行藥品銷(xiāo)售。專(zhuān)科營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別于常規(guī)的臨床銷(xiāo)

　　售形式，實(shí)際上是介于臨床銷(xiāo)售與OTC銷(xiāo)售之間的一種銷(xiāo)售形式。

　　渠道特點(diǎn)：

　　1、選好合作醫(yī)院，確定科室，聘請(qǐng)“專(zhuān)家”，對(duì)外統(tǒng)一以醫(yī)院內(nèi)設(shè)門(mén)診科室的名義行醫(yī)坐診。

　　2、 為了吸引患者前來(lái)就診，專(zhuān)科一般都要投放廣告，主要是以醫(yī)療廣告的形式在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電視、電臺(tái)等媒體上發(fā)布，不涉及藥品。此外在宣傳方面還可以配合電臺(tái)講座等形式來(lái)提升專(zhuān)科的知名度和檔次，以此來(lái)招徠患者就診。

　　優(yōu)點(diǎn)：1、投入相對(duì)較低，市場(chǎng)啟動(dòng)快，避免了藥品進(jìn)入醫(yī)院門(mén)檻高、費(fèi)用投入大、回款周期長(zhǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，患者的信任度高，同時(shí)也有效規(guī)避了處方藥不能在大眾媒體發(fā)布廣告的風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)于傳統(tǒng)的藥品臨床銷(xiāo)售和OTC市場(chǎng)銷(xiāo)售而言，市場(chǎng)操作難度和風(fēng)險(xiǎn)更小，更為隱蔽，效果也更為直接。

　　2、目標(biāo)人群針對(duì)性強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)率高，銷(xiāo)量比較穩(wěn)。

　　3、產(chǎn)品價(jià)格一般比OTC要高，由醫(yī)生推薦，在品種有一定的選擇性。

　　市場(chǎng)延伸發(fā)展

　　精耕細(xì)作向?qū)I(yè)化、品牌化發(fā)展，形成穩(wěn)定的投標(biāo)醫(yī)院，使臨床市場(chǎng)與專(zhuān)科的二合一逐步向地縣滲透。

　　三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也叫數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)或俱樂(lè)部營(yíng)銷(xiāo)，如會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)、直銷(xiāo)等都屬于這個(gè)范疇，各種途徑收集消費(fèi)者的資料，經(jīng)過(guò)分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫(kù)，然后從中篩選出所需要的目標(biāo)消費(fèi)者，運(yùn)用個(gè)性服務(wù)的形式，并結(jié)合各種不同的促銷(xiāo)手段，進(jìn)行有針對(duì)性的銷(xiāo)售的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　優(yōu)點(diǎn)：1、通過(guò)“個(gè)人化”的接觸方式，與目標(biāo)顧客建立長(zhǎng)期的關(guān)系，通過(guò)持續(xù)的接觸和溝通，加深目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的了解，進(jìn)而提高信心，增加產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)率和忠誠(chéng)度。

　　2、由于受教人群有限，對(duì)產(chǎn)品的功效和適用方面有差異化的需求。

　　3、容易建立某一單體人群的詳細(xì)資料，利于產(chǎn)品群的后期消費(fèi)。

　　市場(chǎng)延伸發(fā)展

　　建立數(shù)據(jù)庫(kù)網(wǎng)絡(luò)，拓寬服務(wù)平臺(tái)，后期對(duì)特定人群區(qū)分，明細(xì)藥品、器械、健康食品等專(zhuān)業(yè)消費(fèi)產(chǎn)品。

　　藥品在必須符合的渠道銷(xiāo)售

　　1.1.醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和醫(yī)藥消費(fèi)不是在一個(gè)平等的市場(chǎng)平臺(tái)上運(yùn)作

　　我國(guó)的醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放以來(lái)多年的運(yùn)行，從醫(yī)藥生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)和各種資源要素基本上完全實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化。但是，作為醫(yī)藥市場(chǎng)的終端消費(fèi)來(lái)說(shuō)，幾乎還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化。我們大家應(yīng)該知道的是，醫(yī)藥產(chǎn)品的消費(fèi)者是醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)，醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品的用量占整個(gè)市場(chǎng)用量的85%以上，在醫(yī)藥市場(chǎng)的終端消費(fèi)過(guò)程中，醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)充當(dāng)了主動(dòng)消費(fèi)的角色，而只不過(guò)是被動(dòng)消費(fèi)的個(gè)體。

　　由此我們可以清楚地看出，雖然醫(yī)藥市場(chǎng)從來(lái)沒(méi)有停止運(yùn)行過(guò)，但是，這種運(yùn)行是病態(tài)的，或者說(shuō)是不平等的，這是導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)很難振興的主要原因。在醫(yī)藥市場(chǎng)的整個(gè)循環(huán)鏈條中，天然地存在著幾對(duì)看似簡(jiǎn)單，但又是長(zhǎng)期以來(lái)無(wú)法解決的矛盾。

　　1.1.1.醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)化和醫(yī)藥產(chǎn)品終端消費(fèi)者(醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu))掌控著公共資源的矛盾

　　醫(yī)藥產(chǎn)品的上游生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，在完全市場(chǎng)化，不僅要應(yīng)付來(lái)自行業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，還有花費(fèi)大量的精力做好終端的銷(xiāo)售工作，醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)處于兩頭都過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，也就是藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)之間的拼殺和對(duì)藥品消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，也就是爭(zhēng)奪藥品的主要消費(fèi)者---醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)，如果你不是醫(yī)藥行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)人士，你也可以很容易想象得到，利用自身的有限資源，去銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，面對(duì)的消費(fèi)者是掌空著公共資源的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，其難度之大，是可想而知的，就象一位掌控醫(yī)藥招標(biāo)的重量級(jí)任務(wù)開(kāi)玩笑說(shuō)的那樣：“我的一句話，可以決定一個(gè)藥廠的生死命運(yùn)”。在實(shí)際運(yùn)做中，這樣的范例不多，但是同樣出現(xiàn)過(guò)，這還是醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程的一小部分工作，接下來(lái)的還有醫(yī)生的工作。

　　1.1.2.醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品批量化和掌握公共資源的醫(yī)生處方開(kāi)藥的個(gè)性化和隨意性之間的矛盾

　　醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者的生產(chǎn)，必須要實(shí)行批量化和規(guī)?；?，但是，如何要把規(guī)格劃一的醫(yī)藥產(chǎn)品讓個(gè)性化千差萬(wàn)別的醫(yī)生都接受，或數(shù)人接受，把醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售到患者手中，最有效的辦法就是大家都去競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)生手上的那支開(kāi)處方的筆，接下來(lái)的難題又來(lái)了。要做到這一點(diǎn)，唯一的辦法就是尋找大家都認(rèn)可的共同價(jià)值取向，最有效的辦法，就是帶金銷(xiāo)售了，對(duì)于人民幣的認(rèn)可，是大多數(shù)人都能夠接受的，這樣的做法，已經(jīng)成為醫(yī)藥市場(chǎng)中的潛規(guī)則，但是這一“潛規(guī)則”的完成或?qū)嵤?，需要大量金錢(qián)或的人力物力來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，這些開(kāi)支從何而來(lái)呢，“地球人”都知道，唯一的來(lái)路，就是擠占本來(lái)就少得可憐的醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的利潤(rùn)。醫(yī)藥產(chǎn)品的這一銷(xiāo)售方法雖然遭到了全社會(huì)的唾棄，但是，為了生存，大家都無(wú)能為力，為了生存，為了活下去，醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)不得不隨大流，耗費(fèi)大量的人力物力財(cái)力維持醫(yī)藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　1.2.醫(yī)藥產(chǎn)品的生產(chǎn)者在醫(yī)藥市場(chǎng)中，處于弱勢(shì)狀態(tài)

　　從以上我們可以看出，醫(yī)藥行業(yè)在市場(chǎng)中的地位，處于終端銷(xiāo)售的強(qiáng)勢(shì)壓迫之下，在不成熟或不平等的市場(chǎng)夾縫中艱難地生存下來(lái)本身就是一個(gè)奇跡，要順利發(fā)展，談何容易。我們?cè)賮?lái)看看醫(yī)藥板塊和股票，為何會(huì)處于低勢(shì)狀態(tài)，沒(méi)有出現(xiàn)持久的增長(zhǎng)，成為人們長(zhǎng)久追捧的熱點(diǎn)版塊，個(gè)中的原由，也就顯而易見(jiàn)了。