房地產(chǎn)渠道營銷

　　如何以最快的速度、最佳的經(jīng)濟效益、最低的費用支出流通轉(zhuǎn)移到顧客手中，這是房地產(chǎn)渠道營銷的大方向。以下是學習啦小編為大家整理的關于房地產(chǎn)渠道營銷，歡迎閱讀!

　　房地產(chǎn)渠道營銷

　　1、房地產(chǎn)渠道維度 通常來說現(xiàn)在房地產(chǎn)渠道可以分為四種緯度： 業(yè)主客戶，以客戶為導向進行營銷活動的鋪排前提;

　　房企，調(diào)整自己的位置以便更準確以客戶為導向，從而找到客戶所需并傳遞實際價值于客戶，比如調(diào)動全員參與;

　　策劃代理公司、建筑公司、景觀公司、裝飾公司等產(chǎn)業(yè)鏈，公司伙伴，專業(yè)、合適的產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)能夠更意愿更準確地配合項目各個環(huán)節(jié)的營銷構(gòu)建，并成為利益共同體; 終端渠道商，優(yōu)質(zhì)專業(yè)且利益分配合理的終端，將在項目的終端形象展示和價值傳遞方面發(fā)揮最大能動作用，從而實現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)意愿、完成合作伙伴創(chuàng)意、滿足客戶需求、實現(xiàn)自我利益。

　　總的來說，就是要通過與傳統(tǒng)本位營銷的圈層、路徑等差異化的比較，房地產(chǎn)企業(yè)梳理精準產(chǎn)品、選擇正確時間、制定輔助政策、構(gòu)建專屬團隊，實現(xiàn)終端平臺的充分展示，實現(xiàn)產(chǎn)品與客群的一對一精準對接，完成深度展示和終端攔截。那這就不得不提到全渠道營銷的概念。

　　2、全渠道營銷的應用

　　全渠道是一個更加細化和鏈條化的概念，除去宏觀層面的各類流通傳播領域的渠道界面之外，更多的應該細化到各渠道互補性作用、階段性作用，渠道覆蓋的完整度、匹配度，在微觀層面更需要物料、人力、調(diào)性、說辭、公關等等多方面的細化統(tǒng)一，達到無處不在無懈可擊的全覆蓋、深度化、高效能效果。

　　全渠道營銷的落地

　　全渠道鏈接

　　新的全渠道主要解決傳播和營銷蓄客，通過傳統(tǒng)媒體與新媒體、房地產(chǎn)電商與非電商、線上渠道與線下渠道，全面打通地產(chǎn)公司不同渠道，實現(xiàn)既有資源集成與規(guī)模效應。 資源投放整合

　　一直以來，地產(chǎn)公司營銷成本高，而成交轉(zhuǎn)化率低一直困擾營銷部門，而全渠道營銷最有力的武器就把原本投入在傳統(tǒng)媒體上的投入，投在一個個鮮活的人身上，把社會人變成銷售員，把個人社會資本變成企業(yè)客戶資源。中介代理、新老業(yè)主、內(nèi)部員工、合作

　　伙伴等全社會資源為房企賣房，從而成為高效拓客的利器。

　　體驗與成交轉(zhuǎn)化 從傳播到案場，實現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化必定要經(jīng)過案場的體驗，通過全過程的跟蹤管理，新媒體、新渠道外場拓展客戶引流，案場精細化跟進轉(zhuǎn)化，結(jié)合先進的案場管理手段實現(xiàn)客戶資源的集約化利用和高效轉(zhuǎn)化，以更少的客戶資源獲取更高的銷售產(chǎn)出已經(jīng)是大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)在踐行的手段。

　　3、渠道營銷在不同節(jié)點上的應用

　　全渠道營銷確實是開創(chuàng)了地產(chǎn)企業(yè)新形勢下突圍的一個重要出口。但是全渠道不是亂打，在不同的營銷階段要匹配不同的營銷方法：

　　前期渠道：

　　做好市場調(diào)研，分析周邊競品，了解周邊樓盤客戶來訪構(gòu)成，以便開展后期工作。 項目組建期渠道： (1)、銷售經(jīng)理提前介入渠道，指銷售經(jīng)理本身提前介入項目，熟悉區(qū)域，收集區(qū)域客戶資料，以便為后期銷售奠定管理基礎。

　　(2)、銷售秘書資源共享，指挖掘區(qū)域內(nèi)競爭項目現(xiàn)任銷秘或者前任銷秘，最好帶有區(qū)域內(nèi)項目成交和來訪客戶資源，實現(xiàn)競品項目資源為我方項目所用。

　　(3)、銷售人員的前期帶客，置業(yè)顧問招聘以了解區(qū)域銷售人員為主，要求具備一定的客戶資源。

　　銷售中心開放前渠道：

　　銷售中心開放前的渠道工作顯得尤為重要，可以大致分為電話營銷、站點擺展、資源陌拜等方向。

　　在銷售中心開放前，如果進行兩輪電話營銷，收集6萬關聯(lián)度相當高數(shù)據(jù)，進行一個月的電話營銷，其中分成兩輪，前23天進行第一遍初步意向篩選，第二輪7天時間以銀卡辦理及銷售資料等進行意向再篩選。第一輪有效數(shù)據(jù)20%左右，第二輪有效數(shù)據(jù)在40%左右，這樣經(jīng)過一個月的電話營銷，能夠收集到約4800組意向稍強的客戶。

　　房地產(chǎn)項目拓客渠道方式

　　一、商圈派單

　　適用項目：中高端、中端及中端以下

　　工作周期選擇：基本貫穿整個項目營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。 拓客人員選擇：根據(jù)各項目實際人員和項目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇：項目周邊和全市重點的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。

　　工作目的：廣泛傳遞項目信息和有效收集客戶信息。

　　工作安排：

　　1、制定一個完整的拓客計劃

　　2、確定拓客人員，并進行相關培訓(包括項目基本資料、核心賣點和優(yōu)勢及拓客說辭與技巧)，培訓完畢后進行相關考核

　　3、安排拓客周期和時間節(jié)點，選擇節(jié)假日及周末，以及平日里商圈人流量較大的時段

　　4、對拓客商圈進行選取與劃分，并事先進行踩點和繪制拓客地圖

　　5、拓客人員執(zhí)行拓客計劃，在商圈進行大范圍派單，并竭力留取客戶信息

　　6、統(tǒng)計每日派單量和留電量，并進行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團隊士氣 審核標準：工作審核標準依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁的量應達到200-300張，有效留電量至少達到20-40組。根據(jù)項目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點量兩項數(shù)據(jù)可以根據(jù)項目自身情況做適當調(diào)整。

　　二、動線堵截

　　適用項目：中高端、中端及中端以下

　　工作周期選擇： 蓄客期和強銷期

　　拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主

　　拓客范圍選擇： 項目周邊各大主干道及路口，目標客戶工作區(qū)域的上下班公交站點和沿途必經(jīng)之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途(如超市、菜場、餐館等)

　　三、社區(qū)覆蓋

　　適用項目：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅項目的首期和中小型項目的尾房 工作周期選擇： 主要針對蓄客期，其次為強銷期

　　拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管

　　拓客范圍選擇： 項目所在區(qū)域板塊內(nèi)的人員穩(wěn)定聚集社區(qū)

　　工作目的： 擴大項目影響力與知名度，挖掘周邊潛在地緣性客戶

　　四、展會爆破

　　適用項目：高端、中高端、中端

　　工作時間選擇：蓄客期和強銷期。

　　工作人員選擇：精英銷售員。

　　工作地點選擇：大型展會現(xiàn)場。

　　工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞項目情況，并現(xiàn)場拉客。

　　工作安排：

　　1、事先與展會組織方聯(lián)系，爭取有利展位(如果在房展會上，位置選擇避免與優(yōu)于自身的項目相鄰;如果展會為車展或者珠寶類展覽則選擇明顯位置，此類展會更加適合高端和中高端的項目參加)

　　2、制定出眾的形象設計，在展會上區(qū)別于其他同類型項目

　　3、安排精英銷售員在展會中發(fā)力，與參觀的客戶多溝通，現(xiàn)場完成客戶信息登記和拉客到訪的工作

　　審核標準：無

　　招式特點：

　　目標客戶相對純粹和集中，客戶群體具備較高的購買力，更容易進行潛在客戶和意向客戶的挖掘

　　五、油站夾報

　　適用項目：主要針對中高端項目和投資型項目

　　工作周期選擇： 以蓄客期為主

　　拓客人員選擇：前期與加油站協(xié)調(diào)工作由策劃人員負責，后期物料派送由案場銷售人員負責

　　拓客范圍選擇：項目所屬區(qū)域內(nèi)和周邊商圈內(nèi)油站、城區(qū)范圍內(nèi)到客率高的所有油站 工作目的： 傳遞項目信息，捕捉意向客群

　　工作安排：

　　1、分析各加油站的到客情況，盡量選擇到客率高的加油站進行合作

　　2、派市場渠道人員前往各加油站進行合作溝通，向加油站內(nèi)人員闡明合作要求，并對其進行簡單培訓，最好能最好能給當時感興趣的客戶簡單介紹項目的基本情況。