經(jīng)銷商渠道霸主營銷之路怎么走

　　渠道霸主不一定是多渠道經(jīng)營的區(qū)域王，但在某類渠道絕對有著一定的話語權。區(qū)域王可能是在某一個區(qū)域市場有著絕對的話語權，但渠道霸主就不一定有著疆域的限制，甚至在全國市場都是某類渠道的佼佼者。

　　如家電行業(yè)的國美、蘇寧，可以稱之為家電連鎖行業(yè)渠道霸主。

　　案例：一個縣級經(jīng)銷商的壯大之路。

　　品牌和網(wǎng)絡，是酒水經(jīng)銷商安身立命的支點，支點做扎實了，即使你是縣級經(jīng)銷商，也可以馳騁全省甚至全國。

　　話說10年前，青島怡興源商貿(mào)有限公司從嶗山糖酒公司改制出來的。從改制之初，怡興源就放棄了熟悉的代理、經(jīng)銷的老路，而是開辟了一條全新的自有品牌建設之路。同時，拋開傳統(tǒng)的通路而主攻商超。經(jīng)過10年的艱苦建設，他們終于取得了成功，如今，怡興源不僅占領了青島市的商超網(wǎng)絡，而且輻射到山東全省，在濟南、淄博、東營、濰坊、臨沂、煙臺、威海等地設置了6家駐外機構。如今，他們又走出山東，進軍沈陽、大連等外地市場。隨著怡興源的發(fā)展，未來將有更多的市場被收入麾下。

　　1、品牌開發(fā)，緊扣商超

　　怡興源在成立之初，就確立了立足青島，輻射山東，主攻商超的發(fā)展思路。公司在產(chǎn)品開發(fā)方面，完全遵照這個指導思想進行，因此，他們開發(fā)的產(chǎn)品，首先是能滿足山東全省的消費特性，同時，還能迎合商超的消費特點。他們堅持這樣的思想，成功地走出了獨具特色的發(fā)展之路。

　　2、立足地域，開發(fā)新品

　　怡興源總經(jīng)理李波此前是嶗山糖酒公司酒科科長，和各大名酒企業(yè)都有聯(lián)系，有著良好的人脈基礎。經(jīng)過短短幾年時間，他們就成功開發(fā)了茅臺鎮(zhèn)貴賓宴、茅臺家常福、瑯琊臺揚帆青島等品牌，同時，茅臺漢醬酒剛出爐，而孔府家年份酒也即將問世。搭車全國和地方知名品牌，形成自有品牌群落，完善了高中低檔的產(chǎn)品結(jié)構。

　　青島消費者對地方品牌的消費忠誠度全國罕見，在這樣的市場環(huán)境之下，怡興源卻能把外來品牌做到開發(fā)一款成功一款，足見其產(chǎn)品開發(fā)的功力。該公司不僅將自己多款外地品牌成功打入青島的商超渠道，而且銷售額均位居各大商超前列。

　　渠道霸主不單單是自身的銷量占到當?shù)厥袌隹偭康姆浅？捎^的比例，而且掌握了更多的產(chǎn)品和品牌資源，同時在渠道運作，終端操作，商業(yè)規(guī)則等方面有自己不言而喻的話語權以及不可替代的服務價值，甚至可以制定和決定游戲規(guī)則，明顯的處于渠道的主導地位。案例：如上海杰圣酒業(yè)，就是依靠專業(yè)化精耕餐飲，成為上海酒界餐飲渠道屈指可數(shù)的領軍商貿(mào)企業(yè)。如果說整個浦東新區(qū)的餐飲渠道都是他的天下，似乎有點牽強，但說他擁有半壁河山卻一點都不為過，從一線品牌的茅臺、五糧液、劍南春，到老名酒瀘州老窖、全興系列;從本地強勢品牌的三得利、石庫門到氣勢正盛的百威、皇軒干紅，在上海大大小小的酒店都能看到上海杰圣的產(chǎn)品。

　　案例：北京朝批依托專業(yè)化操作商超、流通渠道，創(chuàng)造著40多億銷售額。據(jù)北京的一個經(jīng)銷商朋友說：如果朝批把他們經(jīng)銷的產(chǎn)品從市場上撤貨，那么北京市場的零售終端就要空出60%的貨架——不管真實情況如何，朝批對北京市場的影響力由此可見一斑。北京朝批商貿(mào)有限公司，以經(jīng)營食品、酒水飲料、日用化妝品、洗滌用品等業(yè)務為主的華北地區(qū)最大的快速消費品批發(fā)代理公司。朝批也與包括雀巢、茅臺、五糧液、劍南春、金龍魚、樂天、娃哈哈、妮維雅等在內(nèi)的國內(nèi)外300多個著名生產(chǎn)企業(yè)建立了合作關系，并且已成為其中70多個廠商在北京地區(qū)的總經(jīng)銷、總代理或最大分銷商，網(wǎng)絡覆蓋北京地區(qū)的140多家大中型零售連鎖企業(yè)(包括連鎖超市、大賣場、百貨商場等業(yè)態(tài)的1000余家分店)、以及6000余個小型店鋪，并建立了以北京為中心、環(huán)渤海地區(qū)的銷售網(wǎng)絡。