影響企業(yè)招商的三大障礙有什么

影響企業(yè)招商的三大障礙有什么

　　徒手營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)排除其它營(yíng)銷(xiāo)裝備如廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用等，純粹靠自身產(chǎn)品力和隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)力來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的行為。當(dāng)然，如果企業(yè)不缺錢(qián)，也喜歡投入廣告，那么，加上自身徒手營(yíng)銷(xiāo)的能力就更能保障渠道招商的成功了。

　　影響企業(yè)招商的三大障礙

　　1、產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)愚鈍：產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)精準(zhǔn)就是說(shuō)企業(yè)的產(chǎn)品在上市之前必須把產(chǎn)品的策劃得如同尖刀一樣尖銳，也就是說(shuō)，產(chǎn)品本身要具備暗示產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)劣的差異性區(qū)隔概念，在顧客接觸產(chǎn)品的瞬間，這個(gè)概念立刻能令他與同類(lèi)產(chǎn)品相比較，最終采取排他性購(gòu)買(mǎi)決策，也就是我說(shuō)的，產(chǎn)品一定要具備“在終端貨架上瞬間秒殺顧客猶豫的力量”，而不具備尖刀策略的產(chǎn)品，其對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的吸引力也大大降低。

　　2、市場(chǎng)位置設(shè)計(jì)錯(cuò)誤：市場(chǎng)位置選擇是指企業(yè)的產(chǎn)品同時(shí)具備可以在兩種以上的市場(chǎng)里銷(xiāo)售的時(shí)候，企業(yè)未能準(zhǔn)確將產(chǎn)品放置在最適合的市場(chǎng)里銷(xiāo)售，最終導(dǎo)致渠道數(shù)量的減少和渠道質(zhì)量降低，從而影響終端銷(xiāo)售。

　　3、銷(xiāo)售隊(duì)伍能力薄弱：銷(xiāo)售隊(duì)伍薄弱是指企業(yè)專(zhuān)為招商而成立的銷(xiāo)售隊(duì)伍在客戶(hù)拓展、經(jīng)銷(xiāo)商談判上的能力較低，無(wú)法產(chǎn)生較強(qiáng)的簽約能力。具體主要表現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)缺乏、底氣不足、溝通障礙和受歡迎程度低等，核心來(lái)說(shuō)，就是招商技巧嚴(yán)重缺乏。

　　招商難，招好商更難，成為當(dāng)前中小企業(yè)在渠道拓展中的最大問(wèn)題，企業(yè)要么招不到合適的或者有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，要么招來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度和分銷(xiāo)力量都十分有限，導(dǎo)致終端產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)乏力，有些企業(yè)甚至在市場(chǎng)摸索了三、五年，依然未能建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

　　看問(wèn)題不能憑表象，透過(guò)本質(zhì)我們發(fā)現(xiàn)，通常企業(yè)渠道招商難的問(wèn)題大致體現(xiàn)在三個(gè)方面，即產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)問(wèn)題、渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題和銷(xiāo)售隊(duì)伍拓展能力問(wèn)題。這是一個(gè)連鎖循環(huán)問(wèn)題：產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn)就無(wú)法吸引經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商缺乏實(shí)力就影響分銷(xiāo)密度，終端分布密度不夠，就導(dǎo)致產(chǎn)品的市場(chǎng)能見(jiàn)度低，市場(chǎng)能見(jiàn)度低，就會(huì)影響最終銷(xiāo)售。

　　以上三大難題不解決，企業(yè)的渠道建設(shè)就會(huì)受影響。2004年的金浩茶油，企業(yè)建立了60多人的招商隊(duì)伍，雄赳赳氣昂昂地開(kāi)赴全國(guó)各地，連續(xù)奮戰(zhàn)了四個(gè)多月，耗費(fèi)了巨大的人力和資金，卻只換來(lái)幾個(gè)弱小的食用油經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)依然未能建立起有效的全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)的能見(jiàn)度還不到8%，從而影響了企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展。