如何取得客戶高層的信任和支持？
銷售人員都想取得客戶高層(決策者)的信任與支持，但如何做到呢?建議可以從大的方向—策略和小的細(xì)節(jié)—具體做法來進(jìn)行。
一、大的方向—策略。要有制定一個(gè)有效地與客戶高層(決策者)打交道的策略。如果沒有一個(gè)有效的策略，只是憑感覺去做，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，是很難達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的。那如何制定一個(gè)好的、有效的策略呢?這要根據(jù)對(duì)客戶高層(決策者)的分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析及對(duì)你自己的分析，來綜合考慮制定。
二、小的細(xì)節(jié)—具體做法。要取得客戶高層(決策者)的信任與支持，在具體做法上要做到：
1.向客戶高層(決策者)銷售價(jià)值。
通常，客戶高層(決策者)做采購(gòu)決定時(shí)，如果決定采購(gòu)某家公司的產(chǎn)品，最根本的原因是這家公司的產(chǎn)品對(duì)客戶高層(決策者)所在公司最有價(jià)值。但在實(shí)際工作中，很多銷售人員認(rèn)為只要與客戶高層(決策者)的關(guān)系好，就可以了。所以，將重點(diǎn)放在與客戶高層(決策者)拉關(guān)系上，而沒有，或者說忽視向客戶高層(決策者)銷售他們公司產(chǎn)品，對(duì)于決策者(高層)所在公司的價(jià)值。
2.第一次認(rèn)識(shí)客戶高層(決策者)時(shí)，最好請(qǐng)對(duì)客戶高層(決策者)有影響力的人介紹。
因?yàn)殚_始借助了對(duì)客戶高層(決策者)有影響力的人的力量，對(duì)于日后推進(jìn)與客戶高層(決策者)的關(guān)系是非常有幫助的。
3.第一次面談要談好。
俗話說：好的開始是成功的一半，第一印象非常重要。如果第一次與客戶高層(決策者)談得好，那以后與客戶高層(決策者)打交道效果就會(huì)順利很多。實(shí)踐中，很多銷售人員，之所以害怕與客戶高層(決策者)打交道，就是因?yàn)榻?jīng)歷過第一次與客戶高層(決策者)沒有談好，以后與客戶高層(決策者)打交道就越來越難了，甚至見不到?jīng)Q策者(高層)了。慢慢地，這個(gè)銷售人員就害怕與決策者(高層)打交道了。
4.每次與客戶高層(決策者)面談，都要帶給客戶高層(決策者)價(jià)值，或者說讓客戶高層(決策者)感覺“有收獲”，這次與你的面談是“值得的”。從而達(dá)到每次去見面，都能夠增加客戶高層(決策者)對(duì)銷售人員的信任。
因?yàn)榭蛻舾邔?決策者)通常是很忙的。如果客戶高層(決策者)感覺與銷售人員的見面是“不值得的”，那么他(下次)就不會(huì)見這個(gè)銷售人員了。實(shí)踐中，很多銷售人員去拜訪客戶高層(決策者)，其實(shí)應(yīng)該不叫拜訪，是去“見”客戶高層(決策者)，拉關(guān)系、吹牛，瞎聊一下，就走了。下次去客戶高層(決策者)，又是瞎聊。這會(huì)讓客戶高層(決策者)感覺很“無聊”，甚至是惱怒。他惱怒銷售人員浪費(fèi)他的時(shí)間。這怎么會(huì)讓客戶高層(決策者)下次再見這個(gè)銷售人員呢?這就是很多銷售人員不能很好地與決策者(高層)打交道，見不到?jīng)Q策者(高層)的根本原因。
5.讓決策者(高層)做決定有理由，順理成章。
因?yàn)殇N售人員與客戶高層(決策者)打交道，目的是要客戶高層(決策者)做決定采購(gòu)自己的產(chǎn)品/服務(wù)。但客戶高層(決策者)要承擔(dān)責(zé)任，所以做決定是有壓力的。要不承擔(dān)責(zé)任，沒有壓力，就要求做出的決定是有理由的，順理成章的。所以，如果不能讓客戶高層(決策者)做決定采購(gòu)你的產(chǎn)品/服務(wù)有理由，順理成章，那么客戶高層(決策者)就不會(huì)做出采購(gòu)你產(chǎn)品/服務(wù)的決定。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手讓客戶高層(決策者)做決定有理由，順理成章，那么客戶高層(決策者)就會(huì)決定采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品/服務(wù)。
6.將與客戶高層(決策者)的工作關(guān)系，向個(gè)人關(guān)系延伸一點(diǎn)，更有助于取得客戶高層(決策者)的信任與支持。
7.其他的細(xì)節(jié)。當(dāng)然，在與客戶高層(決策者)打交道過程中，要遵循通常的商務(wù)交往的細(xì)節(jié)。如：守時(shí)，遵守承諾，體現(xiàn)誠(chéng)信、專業(yè)水平等等。
如按以上方面去做，在與客戶高層(決策者)打交道中，相信能夠取得預(yù)期效果。但與客戶高層(決策者)打交道是有門檻的，即只有達(dá)到一定的水準(zhǔn)，才能有效地與客戶高層(決策者)打交道。