市場策劃的工作內容有哪些_市場策劃的工作內容介紹(2)
市場策劃的基本原則
一、首要前提要戰(zhàn)勝自己，從消費者的角度去思考問題而非自己的角度
事實上，任何人都是少數人，尤其是作策劃的人更是當局者迷。比方說我自己的消費觀念，可能100人中只有1個是同我相同的，任誰也無法逃脫這個事實。這也就是我們所說的強者劣勢.所以我們作策劃的前提是大量的傾聽消費者的聲音。但要注意的是傾聽消費者而不是促銷員(促銷員更是當局者迷)或專家，更要注意的是鑒別一些因為面子等等原因消費者發(fā)出的虛假信息，表象很多反映的是假象，要通過綜合分析(包括促銷員和專家的話)判斷消費者到底需要什么。有一些策劃人員，受到極好的培訓，甚至包括一些營銷類的專家和教授，都無法擺脫當局者的角色，所以首要前提戰(zhàn)勝自己。
二、要善于轉換數量關系的表達形式
1.相對數與絕對數的轉換
對于絕大多數消費者來說，是沒法判斷13%與18%的區(qū)別，但可以判斷出1倍與2倍的關系。我們要把數據轉換成明顯的可以判斷或可以產生誤解的數據。比方說彩電42萬像素與37萬像素之間的區(qū)別我們要說成多5萬像素而非多13%、1250行分辨率與625行分辨率要說成是兩倍而非多625行、34寸顯像管面積增加3%可以說成增加130平方厘米。
2.要注意把對數級或幾何級的關系轉換為算術級的關系
比方說靈敏度增加20分貝我們可以說成10倍，輻射降低40SI可以說成降低99%。
3.把一些平常不可理解的比較概念轉換為可以理解的數量關系
比方說彩電像素可以轉換為掃描點或顯像點，具體是什么要問消費者。再比方說顯像管曲率半徑可以畫成平面圖表示為邊緣與中心的垂直距離，再把它變成相對數或絕對數。
三、把普遍技術當作特殊技術
比方說海信的環(huán)保彩電原理很簡單，就是采用了防輻射的顯像管降低輻射，其實大多數彩電輻射都遠遠低于國家標準。而且他還把對數級的關系轉換為了絕對數來表達，即把很小的20分貝轉換為0.6與0.06的區(qū)別。大多數彩電廠家當時完全可以宣傳雙環(huán)保的。因為所有彩電都必須采用X射線保護技術，而且各彩電廠家相當多的選擇了防輻射顯像管。
在很多方面廠家的技術指標是遠低于國家標準和國際標準，技術指標方面還有很大的可發(fā)攪空間，如使用壽命等。
海爾在這上面是做得最好的，它宣傳的30萬像素、256級色彩(普通彩電128級)、一拖二、拉幕式無不是把普遍簡單的技術說成了特殊技術。我們應該把一些技術指標拿給一些不懂技術的人員看，這樣更容易發(fā)現(xiàn)一些賣點。比方說采用了某某技術延長了多少小時顯像管壽命(事實上已經過時了)。技術人員普遍存在局限性，是無法把一些低級技術吹得出口的。
四、把一些已經存在的但別人不知曉的數據宣傳出來或轉換后宣傳出來
比方說一瓶飲料中在大量人造維生素C，我們可以把它說成相對于幾個橙子的維生素C，這方面可以利用的實在太多了。我們總有各式各樣的過時技術，找一些出來宣傳并結合實例是完全可以的。比方說采用了新技術的彩電輻射只相當于普通的幾分之一，用電只相當于一個四十瓦燈泡的幾分之一等。
五、心理暗示以至混淆視聽并產生錯覺
比方說，明明我們排第十，但可以宣傳我們力爭第一，這樣給消費者的暗示至少是前五或前三。
六、多宣傳特殊和唯一，少宣傳普遍
比方說我們自己認為馳名商標很有價值并做了很大的宣傳，給消費者的感覺與某某報紙評出的產品沒多大區(qū)別。如果要宣傳，我們一定要告知消費者總共有幾家以及是什么單位評的，否則效果就很小。同樣我們宣傳中國名牌及質量免檢一定要告知有幾家評上及我們的位置。宣傳普遍且不加說明會給消費者造成這么一個暗示，我們的產品和大眾品牌一樣，沒給消費者以明顯的定位和區(qū)別。
七、宣傳一些無從考證或者根本就不會有人去考證的數據
比方說海爾宣傳它接到多少外國定單(無從考證)，在美國占有率如何，如230升以下冰箱占有率30%(美國主要賣大冰箱)，可最終銷售額只有12億人民幣
市場策劃的核心競爭
知識要求
具備市場營銷、廣告、傳播或相關專業(yè)學歷，能夠獨立組織制定市場規(guī)劃、市場銷售策略、產品拓展等工作。
技能要求
有較強的市場感知能力、敏銳地把握市場動態(tài)、市場方向的能力;具備大型活動的現(xiàn)場管理能力，有較強的表達、理解與公關能力以及團隊合作精神。
經驗要求
具有三年以上相關職位的從業(yè)經驗。有大型項目的市場拓展和銷售工作經驗及商務談判經驗。
市場策劃的實操性
簡介
市場策劃的范疇比較廣，不過大多數人所關注的市場策劃其實就是以下三個層面：
找到市場
即通過分析趨勢、機會、競爭和自身的條件，找到自己有能力、有優(yōu)勢進入的市場，這個環(huán)節(jié)很重要，也不簡單。很多人會以為找到沒有競爭的市場就是機會，其實這有很大風險。做好市場的關鍵不是有無競爭，而是“在肯定的市場需求中如何建立和利用我的優(yōu)勢?”，如果面對一個容量很小的市場，哪怕你的優(yōu)勢再大也無利可圖;而如果沒有自己的優(yōu)勢，面對再大的市場空間也一樣無縫插針。優(yōu)勢包括什么?質量優(yōu)勢、性能優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、形象優(yōu)勢、服務優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、區(qū)域優(yōu)勢、促銷優(yōu)勢等等，如果你能清楚說出自己的優(yōu)勢，那么市場策劃就成功了一半。
接觸市場
即建立銷售渠道，這里面也有很多技巧。建立銷售渠道要考慮幾個關鍵因素：我的消費者在哪?他們購買我的產品會通過什么渠道?渠道的成本、管理如何定位?不過這個問題通常可以交給渠道經理去想。
說服市場
說服市場其實就是宣傳、推廣和促銷。這個環(huán)節(jié)有兩個關鍵問題：一是對策劃包裝自身的優(yōu)勢，二是選擇推廣渠道和把握成本。以前比較常用的是媒體廣告或現(xiàn)場促銷，現(xiàn)在多了一種渠道：網絡推廣。推廣策劃不是三言兩語就能解決的，不過我從一個高手那聽到過一句很中聽的話：推廣策劃的核心不是創(chuàng)意，而是效果，方法再老套，只要有效就是好的策劃，就像美人計對于大多數男人來講永遠都是一個好策略，只是不同的男人、不同場合需要不同的應用技巧罷了，這的確就是市場策劃的精髓很多所謂的策劃人、企業(yè)老板其實都不了解這個道理，而只知道一天到晚追求新奇和創(chuàng)意，結果走火入魔，不知所為。
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