2017年化肥的銷售方案
化肥與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)息息相關(guān)受國家的調(diào)控因素影響比較多受政策面的影響比較大。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的2017年化肥的銷售方案相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。
2017年化肥的銷售方案篇一
作為一個合格的農(nóng)資化肥銷售人員，首先應(yīng)該具備最基礎(chǔ)的營銷知識，同時要對專業(yè)性的知識有一個系統(tǒng)的了解，包括各種產(chǎn)品的構(gòu)成，以及各品牌的優(yōu)劣點(diǎn)、價(jià)格體系、市場策略、行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、本行業(yè)區(qū)域市場的情況、市場容量，經(jīng)銷商、分銷商、零售商與消費(fèi)者等各渠道環(huán)節(jié)對本行業(yè)的影響和需求，如果不掌握這些基礎(chǔ)情況則無疑是盲人摸象。
在做銷售、搞市場開發(fā)、談客戶之前，這些基礎(chǔ)知識是必不可少的，也只有了解這些基礎(chǔ)信息后，對本行業(yè)有了一個整體全面的認(rèn)識，才算是有了一個基礎(chǔ)入門證。對于市場的了解認(rèn)識，要有一個端正的態(tài)度和正確的方法。對于具體目標(biāo)區(qū)域市場，不能僅僅停留在拜訪幾個本行業(yè)的批發(fā)商，或者根據(jù)拜訪這幾個批發(fā)商的信息就判斷定位市場。
通過對區(qū)域市場各個環(huán)節(jié)進(jìn)行深入的了解掌握，包括該區(qū)域市場。的行業(yè)產(chǎn)品渠道流向、區(qū)域市場的批發(fā)市場、核心零售市場、縣區(qū)市場構(gòu)成、該區(qū)域市場本行業(yè)的業(yè)態(tài)特點(diǎn)等情況，同時掌握該區(qū)域市場的核心客戶具體生意狀態(tài)、管理水平、生意思路、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢;這樣對整體市場才算是有了一個全面深入的了解和認(rèn)識;只有這樣開發(fā)客戶才能有目的性、有針對性、有主動性的展開工作。
區(qū)域經(jīng)理切忌初到一個新市場，就貿(mào)然進(jìn)入大小店合作談判，或者妄想一蹴而就一談就成，或者做夢一勞永逸客戶唾手可得，瞎子碰見死老鼠的僥幸心態(tài)要不得。通過行業(yè)認(rèn)識、市場了解等基本功的錘煉，對于區(qū)域市場有了一個深入而全面的認(rèn)識了解后，就會對該市場的目標(biāo)客戶有了一個清晰的認(rèn)識，這個時候就可以按我們遴選合作客戶的條件，對目標(biāo)潛在客戶進(jìn)行排位。
在正式拜訪客戶之前，還有一個重要的事情要做，那就是針對每個目標(biāo)客戶做一份有針對性的商業(yè)計(jì)劃，其內(nèi)容包括該客戶目前的生意分析、在行業(yè)里的優(yōu)劣勢、需要提升的方面和有待改進(jìn)的地方。在此基礎(chǔ)上結(jié)合我們的品牌推廣方案與市場操作思路，分析出我們品牌在和該客戶結(jié)合的同時，能給該客戶帶來的正面影響和對其生意方面的促進(jìn)提升。
在商業(yè)計(jì)劃書里特別要注重客戶、市場、自身品牌三方面的結(jié)合，特別體現(xiàn)出我們品牌市場推廣方案能給客戶帶來生意和形象方面的提升，即使來不及做這樣的一份正規(guī)的商業(yè)計(jì)劃書，至少在拜訪客戶之前要理順?biāo)悸?，認(rèn)識和客戶合作的方向，對市場的規(guī)劃布局，該區(qū)位市場的操作思路。只有站在客戶的角度和思路上去考量和審視合作的意義，才會有一個正確合理的談判狀態(tài)。
經(jīng)過前期的準(zhǔn)備和投入，正式客戶拜訪就提上了日程，既然客戶給了我們一個展示產(chǎn)品、探討思路與市場規(guī)劃等的機(jī)會，那么我們就要好好利用這樣的機(jī)會，讓客戶正確認(rèn)識、了解、接受我們的品牌。區(qū)域經(jīng)理約見客戶時間應(yīng)該盡可安排在客戶生意不是太忙的期間，同時盡可能脫離開客戶的營業(yè)鋪面，至少也要爭取在客戶的辦公室里談，這樣客戶才會有精力、有時間、有心情去認(rèn)真的傾聽區(qū)域經(jīng)理介紹產(chǎn)品、品牌、市場思路、商業(yè)計(jì)劃，讓客戶從容的了解該品牌給他的生意帶來的促進(jìn)和積極正面的影響，特別是在市場的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，我們的市場投入，整體全年的生意量，以及客戶利潤空間和利潤量的分析。
我們要充分利用我們的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌推廣的思路、市場廣告、促銷物料的投入，以及人員的市場跟進(jìn)、專業(yè)的行業(yè)形象等去打動影響說服客戶。將商業(yè)計(jì)劃書客觀的展現(xiàn)給客戶，也許客戶在動心都有矜持的一面，這個時候要給客戶一個思考的空間，讓客戶認(rèn)真全面正確考量彼此攜手會給自己帶來生意上與形象上的提升，認(rèn)真了解雙方合作的積極意義。
根據(jù)拜訪實(shí)際情況，對拜訪過的每一位客戶都進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的梳理排隊(duì)，認(rèn)真考量意向客戶對品牌的需求。然后根據(jù)梳理后的情況，對不同的客戶做出不同的跟進(jìn)計(jì)劃，特別是第一目標(biāo)和第二目標(biāo)意向客戶，更應(yīng)該認(rèn)真做出跟進(jìn)計(jì)劃。在拜訪結(jié)束后，在告別的時候都應(yīng)該為下一次的拜訪留下伏筆，約定下一次拜訪，或者為下一次談判創(chuàng)造機(jī)會，在適時的時機(jī)對于合作的具體條件達(dá)成共識，往進(jìn)一步下單打款乃至簽訂全面合作協(xié)議方向上推進(jìn)。
區(qū)域經(jīng)理把所有的希望都放在一個客戶身上是最危險(xiǎn)的也是最愚蠢的行為。必須搞清楚最要緊的是誰愿意與我們合作，由我們來定奪客戶;而不是我們愿意與哪些客戶合作，喪失了主動權(quán)。要確定同意與我們合作意愿的客戶名單，進(jìn)行優(yōu)中選優(yōu)，逐一與每一個準(zhǔn)客戶車輪番談判，始終把握談判主動權(quán)，運(yùn)用排除法，最終鎖定客戶。
2017年化肥的銷售方案篇二
當(dāng)前農(nóng)藥企業(yè)在不斷減少，肥料企業(yè)逐步增加。在目前化肥相對飽和的狀態(tài)下，提高銷量成了各個企業(yè)和代理商面臨的最重要的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)該如何去做?促銷便成了簡單而有效的一種手段，根據(jù)我個人的所見和經(jīng)歷，把所接觸過的促銷方法以及利與弊與大家交流。
一、贈品促銷
當(dāng)時，我的年齡還很小，目前臨沂的一個比較出名的企業(yè)有另外一種商標(biāo)，當(dāng)時廣告也比較厲害，在馬上用肥的季節(jié)，用企業(yè)宣傳車帶著毛巾，響著音樂，當(dāng)時農(nóng)民比較好奇，出來圍觀，再加上當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在場，企業(yè)人員給農(nóng)民講解一番，利用農(nóng)民占便宜的心理--訂貨送毛巾，反正到了季節(jié)，也該用肥了，農(nóng)民們都紛紛慷慨解囊，交上了訂金或者全款，當(dāng)時賒銷還不嚴(yán)重。促銷自然而然的就搶占了先機(jī)，成功的幾率也比較大。
優(yōu)劣勢
借助了農(nóng)民的心理，先人一步，完成了促銷也得到了豐厚的利潤，當(dāng)時由于促銷活動剛剛開始，所以比較成功，但是方式老化，以不適合當(dāng)前的市場形式。
二、文藝下鄉(xiāng)促銷法
這個方法的興起有五年的時間了，利用晚上進(jìn)行歌舞演出，吸引農(nóng)民前來觀看，中間環(huán)節(jié)來個“農(nóng)藝師”夸大講解肥料的功效，再配合禮品來吸引農(nóng)民，必要時當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在上去擔(dān)保個質(zhì)量，經(jīng)銷商再找?guī)讉€“托”來迷惑農(nóng)民，然后便一擁而上，上來“搶購”了。
優(yōu)劣勢
當(dāng)時這種方式能夠有效的聚集人，能抓住看熱鬧的心理，加上講解氣氛較好，訂貨的成功率比較高。但是因?yàn)檗r(nóng)藝師大多是假的，夸大了功效，容易落下后遺癥，人家拿錢后一拍屁股走人了，你就慢慢處理吧。這種方式成本較高，無形當(dāng)中肥料就漲價(jià)了，雖然有禮品相贈，但是比較聰明的農(nóng)民一算，比別人高太多了也不買。這種方法剛開始訂貨時如果氣氛不好就會失敗。
三、專家講座參觀法
隨著前面幾種方法的長時間使用，農(nóng)戶也意識到了弊端，不在相信，為了顯示實(shí)力，找個忽悠專家，來著車下鄉(xiāng)，利用發(fā)農(nóng)藥，鞋刷等小禮品聚集人，然后帶幾個農(nóng)民代表去參觀倉庫，中午吃頓飯，然后回去帶頭訂貨，俗話說：“拿人家的手短，吃人家的嘴短。”沒辦法，上當(dāng)就這一次吧!這種方法當(dāng)時一些小企業(yè)經(jīng)常用，效果還不錯。
優(yōu)劣勢
利用農(nóng)民憨厚實(shí)在的心理，吃了拿了不好意思不要，有一些有威信的人參加，成功率較高。但是畢竟是忽悠專家，在講課過程中容易出差錯，好東西有時候也會讓人誤解，講課時虛假成份多，記得我遇到過一次，建筑工程用的一種東西，忽悠師倒上水凝固了，然后說肥料保水，當(dāng)時有個農(nóng)民說自己打工時用過。就這樣失敗了。參觀時倉庫規(guī)模不好也容易造成不良影響，哪怕你倉庫里全是好東西，相反，只要你規(guī)模大，不好的東西農(nóng)戶也相信是好的。
四、走鄉(xiāng)串戶法
各種促銷手段使用都不再靈了，并且化肥代銷點(diǎn)越來越多，生意越來越難做，是坐以待斃還是另尋出路，終于有些反應(yīng)快的批發(fā)商想到了一個新的辦法，那就是讓零售商帶領(lǐng)自己或廠家的業(yè)務(wù)員去自己熟悉的農(nóng)戶家里，利用關(guān)系和真正專業(yè)一些的東西說服他們，正好也利用農(nóng)民不好推脫的心理，完成訂貨，當(dāng)然也有豐厚的禮品，畢竟減少了開支，價(jià)格也會有所下降。熟悉的人訂完之后也會到不熟悉的人家里，說誰誰誰都訂了，再把訂單給別人看看，畢竟鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的，也不好推脫，怎么說也會訂，哪怕只要一半。
優(yōu)劣勢
節(jié)省成本，為單個交流，比較好溝通，訂貨成功率高于其他任何一種方法。但是。效率比較低，一個大點(diǎn)的村需要好幾天才行，有必要可以分多組同時進(jìn)行，但是人員要合理安排，避免事半功倍。
幾種常見的促銷方法大概就是以上幾種，但是隨著土地流轉(zhuǎn)，農(nóng)戶專業(yè)知識的不斷增強(qiáng)以及對“羊毛出在羊身上”的逐步體會，對現(xiàn)在這幾種方法都有了一定的免疫力，那么，我們應(yīng)該如何立足?這是我們應(yīng)該深思的問題，特別是我們新時代的農(nóng)資人，我們應(yīng)該考慮如何做大做強(qiáng)，而不是只想著把錢掙到手就行。
在未來的農(nóng)資發(fā)展中，想要站穩(wěn)腳，必須做到以下幾點(diǎn)：
一、豐富自己的專業(yè)知識。只有比農(nóng)民知道的多，才能讓他們信服你，你才能夠把東西賣給他們，才能掙到錢。說到掙錢，這不是一個俗氣的問題，因?yàn)檫@是我們做生意的目的。
二、要不斷更新思維，讓有特色的東西吸引別人。以前，電動拌種機(jī)，電動噴霧器的使用相信配備叫早的店里應(yīng)該受益匪淺，到了現(xiàn)在的玉米種肥精播機(jī)等，這些都是我們要成功的必備工具。
三、做到不制造售假冒偽劣，掙良心錢。隨著國家執(zhí)法力度的不斷加大，科普知識的普及，假冒偽劣的東西不會長久，被識破的幾率較大，并且我們一定要考慮到我們掙得是農(nóng)民的錢，不能讓可憐又可氣的他們在上當(dāng)了。當(dāng)他們知道你在騙他們時他們再也不會相信你了。
2017年化肥的銷售方案篇三
1.產(chǎn)品策略。
產(chǎn)品策略主要體現(xiàn)在顆粒、色澤、包裝等外觀上。有兩點(diǎn)要特別引起注意，一要以“貌”取勝。現(xiàn)在農(nóng)民普遍喜歡“漂亮”化肥，同樣品種的化肥擺在那里，一定是顆粒大、粉塵少、圓潤、均勻、色澤光亮的銷得最快。二是包裝形式要多樣化，方便農(nóng)民購買和使用?，F(xiàn)在的化肥基本上都是50千克、40千克一袋，太大太重。而如今農(nóng)村基本上男子出外打工，婦女種田，要婦女來搬運(yùn)這么重的東西實(shí)在太麻煩，并且開包后由于一次用不完易吸潮溶解，白白損失浪費(fèi)。應(yīng)生產(chǎn)25千克、 15千克甚至10千克的輕便型包裝，方便農(nóng)民選擇。
2.品牌策略。
品牌策略主要體現(xiàn)在兩個方面，一是要樹立起國產(chǎn)化肥的整體品牌，同進(jìn)口化肥相抗衡。現(xiàn)在有些品種的進(jìn)口化肥與國產(chǎn)化肥的價(jià)格相差很大。以磷酸二銨為例，進(jìn)口磷銨的市場價(jià)為2000元/噸左右，而國產(chǎn)磷銨的市場價(jià)只有1700元/噸左右，而實(shí)際上兩者的內(nèi)在質(zhì)量差異并不大。二是要樹立好企業(yè)品牌?，F(xiàn)在在化肥市場上，同樣是國產(chǎn)品牌，有品牌的比沒品牌的銷售價(jià)格每噸要高出10～20元，并且銷得還快。以一個年產(chǎn)50萬噸的化肥廠為例，那么由此增加的純利潤就是 500萬～1000萬元。
3.價(jià)格策略。
由于化肥產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量相差不多，加之現(xiàn)在農(nóng)民購買力低，因而降價(jià)具有明顯的促銷作用。據(jù)測算，目前化肥產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性系數(shù)Ep高達(dá)3～8，以尿素為例，銷售價(jià)格降低100元/噸，就可使銷量增加30%。故而在現(xiàn)今的化肥市場上，低價(jià)銷售之風(fēng)盛行，特別是企業(yè)要開拓新市場，幾乎無一例外都是低價(jià)開道。但也要看到，低價(jià)策略是把雙刃劍，既能傷著別人，也將傷害自己，過低的價(jià)格將使自己毫無利潤可言，企業(yè)失去發(fā)展創(chuàng)新的動力，另外，在許多消費(fèi)者的心目中，價(jià)格低往往和質(zhì)量低是聯(lián)系在一起的，如果價(jià)格過低，無形中對產(chǎn)品形象和企業(yè)形象將產(chǎn)生很大的負(fù)面影響，所以對低價(jià)策略一定要慎重。相反，采取中價(jià)策略甚至適度的高價(jià)策略，有時更能迎合消費(fèi)者心理，更能取得成功。
4.渠道策略。
過去生產(chǎn)企業(yè)只能把化肥銷給農(nóng)資公司，銷售渠道是唯一的，1998年國務(wù)院39號文件頒布后，生產(chǎn)企業(yè)既可銷給農(nóng)資公司，也可銷給農(nóng)業(yè)“三站”，也可直銷。這三個渠道各有優(yōu)勢，應(yīng)綜合利用。筆者認(rèn)為直銷可減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售價(jià)格，讓農(nóng)民兄弟得實(shí)惠，同時能大大加快貨款回收速度，確保資金安全，今后應(yīng)大力發(fā)展。生產(chǎn)企業(yè)可以在企業(yè)周邊地區(qū)以村為單位建立直銷點(diǎn)，哪個地方需要化肥，一個電話打來，馬上就把貨物送過去，這樣不僅大大方便農(nóng)民，而且可以使自己牢牢地占領(lǐng)周邊市常農(nóng)資公司渠道最主要的是強(qiáng)調(diào)經(jīng)營能力，要“抓優(yōu)放劣”，重點(diǎn)選擇那些資金實(shí)力強(qiáng)、經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)多、市場開拓能力強(qiáng)、經(jīng)營狀況好、信譽(yù)優(yōu)良的農(nóng)資公司合作，讓他們成為區(qū)域市場的總經(jīng)銷、總代理，這樣既不失去市場，又可有效地化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高市場占有質(zhì)量。農(nóng)業(yè)“三站”渠道的優(yōu)勢在于他們的“專家”身份，他們是專業(yè)的農(nóng)技部門，經(jīng)常與農(nóng)民打交道，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，農(nóng)民信得過，同時，相對于農(nóng)資公司而言，他們的人員包袱和歷史包袱輕，盈利能力強(qiáng)，雖然現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)“三站”的化肥銷售比例還不大，但毫無疑問今后農(nóng)業(yè)“三站”在化肥銷售中將起到舉足輕重的作用，企業(yè)應(yīng)大力發(fā)展與農(nóng)業(yè)“三站”的合作。
5.促銷策略。
受傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響，不少化肥企業(yè)認(rèn)為，把產(chǎn)品銷售給農(nóng)資公司就行了，促銷工作應(yīng)由農(nóng)資公司去做，這種觀念是非常錯誤的。現(xiàn)階段化肥企業(yè)應(yīng)抓好以下兩個方面的促銷工作：一是大力加強(qiáng)廣告宣傳，深入到農(nóng)村中采用農(nóng)民喜聞樂見的形式宣傳產(chǎn)品，宣傳企業(yè)，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，提升企業(yè)形象，培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者。二是大力強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù)，免費(fèi)為農(nóng)民提供技術(shù)咨詢，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的親和力，使農(nóng)民樂于購買自己的產(chǎn)品。
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