反營銷策略案例

　　營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標(biāo)市場的需求，同時獲取利潤的學(xué)科。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享反營銷策略案例，歡迎參閱。

　　反營銷策略案例1

　　反營銷策略的理解

　　菲利普·科特勒在他的《營銷原理》中給營銷下的定義是“個人和集體通過創(chuàng)造提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需、所欲之物的一種社會和管理過程。”為實現(xiàn)其個人和集體的目標(biāo)，一般可供采用的策略有四種：價格策略、產(chǎn)品策略、分銷渠道策略和

　　促銷策略，即杰羅姆·麥卡錫提出的著名的4P組合。其目的是為了更好地滿足市場、滿足消費者的需要，從而使自己在滿足市場需要時獲得利益最大化。這是一種積極的、正面的營銷策略。但往往有些企業(yè)在執(zhí)行這些營銷策略時還未達(dá)到最高層次，還部分地停留在短期

　　效益上;或只注重企業(yè)自身效益而忽略了社會效益等因而，原本積極的、正面的營銷策略由于企業(yè)的短視和營銷策略的使用不當(dāng)反而帶來負(fù)面影響。

　　何謂反營銷策略?反營銷策略(Demarketing)是相對營銷策略提出的，它又稱為反營銷或營銷反略。菲利普·科特勒在他的《營銷原理》中給出了一個反營銷的基本定義“，反營銷是臨時或永久性地試圖阻止一般客戶或某一類客戶。”在某一特定供應(yīng)階段，反營銷策略是用來減少或降低總需求，或者是用來減少或降低某類商品的需求和使用。也就是說，反營銷策略是企圖或計劃減少或限制一個具體的產(chǎn)品或服務(wù)的長期或臨時的消費需求。反營銷策略通常涉及改變營銷組合變量來減少需求，當(dāng)需求大于一個組織能夠或有能力應(yīng)付時，則提高價格，減少廣告和促銷開支，或減少產(chǎn)品的附帶好處。通常情況下，營銷反略可能是為了一段較短時期或永遠(yuǎn)減少需求。這種企圖可以防止過度需求，可能會影響一個組織的目標(biāo)。因此，反營銷策略能夠適用于私人或公共部門的目標(biāo)。對反營銷策略可以理解為兩個方面：一是經(jīng)營者自身采用反營銷策略;二是消費者針對經(jīng)營者的營銷策略而采取的應(yīng)對方法。

　　反營銷策略案例2

　　反營銷策略的出現(xiàn)是有其背景的。主要有兩個方面：

　　1.經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，科技進(jìn)步，為反營銷策略的出現(xiàn)提供了前提條件。一方面，由于生產(chǎn)效率的顯著提高，市場上許多種類的商品極大豐富，許多生產(chǎn)銷售單位為了能在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢，戰(zhàn)勝對手，紛紛使用各種營銷策略以求達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，但在某些時候，由于營銷策略的使用不當(dāng)，使消費者對營銷策略產(chǎn)生反感。另一方面，由于科技的創(chuàng)新，新產(chǎn)品的推出會出現(xiàn)需求嚴(yán)重大于供給。

　　2.消費者個人意識形態(tài)(心理過程、個性心理特征等)的不一致，對商品的需求呈現(xiàn)個性化、多樣化和復(fù)雜化，這必然導(dǎo)致營銷在方式上、手段上也要隨之適應(yīng)，這就使得反營銷策略的出現(xiàn)成為可能。一方面，由于消費者知識結(jié)構(gòu)發(fā)生變化(據(jù)2005年的《營銷論談》調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，1995年以后受過中等及以上教育的人群中學(xué)過營銷知識的占47%，隨著時間推移，這一比例還會上升)，當(dāng)他們面對營銷策略時，就會表現(xiàn)出不同的心態(tài)，并作出相應(yīng)的應(yīng)對。另一方面，不同消費者的個人消費需求也會隨著時間的推移發(fā)生不同的變化。針對不同的人群采用的營銷策略，不可一概而論。

　　反營銷策略案例3

　　反營銷策略出現(xiàn)的原因

　　在社會生活中，消費者的需求是多樣的。消費者的這種多樣性需求并不是生產(chǎn)銷售企業(yè)都可以滿足或能夠滿足的。

　　1.消費者的需求對社會或自身是不利的

　　消費者的某些需求(比如人們對香煙、烈性酒、帶有色情的服務(wù)等)都可以歸納為無益需求。這種需求本身就有害于個人或社會環(huán)境，對于無益需求，企業(yè)的營銷任務(wù)是通過反營銷措施來削減這類需求。比如發(fā)展新的無害或危害程度較小的商品以取代原有的商品和服務(wù)，在短期內(nèi)如果無法停止這類商品供給時，可以通過必要的宣傳以控制此類需求的繼續(xù)發(fā)展，如在香煙盒上提示“吸煙有害健康”。同時，一些社會組織通過開展公益活動大力宣傳有害產(chǎn)品或服務(wù)的嚴(yán)重危害性，旨在轉(zhuǎn)變消費者的錯誤消費觀念，如一些禁煙組織。

　　2.企業(yè)的生產(chǎn)不能滿足消費者的需要

　　消費者需要的產(chǎn)品，企業(yè)不能生產(chǎn)或是超過了企業(yè)所能或是所愿提供的供給數(shù)。一些專售高檔精品的百貨公司，為了保持悠閑高雅的購物環(huán)境就不希望客流量多;一些博物館或名勝古跡，也希望參觀的人數(shù)不要太多。但這些組織機(jī)構(gòu)的愿望卻不一定為公眾接受，有時這些地方的客流量還是超過了事先計劃。這就是所謂的過度需求。對過度需求，應(yīng)采取削減需求的反營銷措施，如提高價格，削減廣告宣傳，增加銷售限制或減少服務(wù)等，設(shè)法把需求降到理想的水平。

　　3.消費者自身面對營銷策略不動心隨著社會的發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷模式已不能很好地適應(yīng)市場發(fā)展的新要求，企業(yè)面臨新的問題，如果營銷方法不當(dāng)，會適得其反。比如，消費者在多少次的導(dǎo)購中產(chǎn)生了“防御”心理，認(rèn)為“凡是導(dǎo)購的就不是很好的產(chǎn)品，或凡是導(dǎo)購的促銷人員會拿提成，費用高”等，雖然想法可能不全對，但這一心理卻足以改變他的購買行為，這就是消費者在潛移默化中形成的“反營銷策略”。

　　商家如何應(yīng)對“反營銷策略”

　　法無定術(shù)。管理學(xué)家認(rèn)為：“任何企業(yè)只有兩個——僅僅兩個——基本功能，就是貫徹市場觀點和創(chuàng)新。因為它們能創(chuàng)造市場，創(chuàng)造需求。”

　　1.開拓新的市場

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會的進(jìn)步和法律制度的完善，無益需求存在的市場會越來越小。加之當(dāng)今世界成立了許多公益性組織，積極反對無益需求產(chǎn)品的生產(chǎn)和消費。企業(yè)要想長久發(fā)展，只有積極開拓新的產(chǎn)品市場來滿足消費者的新需求。需求的滿足是相對的，在激烈的市場競爭中，企業(yè)要積極對市場進(jìn)行細(xì)分，形成新的市場需求。

　　2.營銷策略要創(chuàng)新

　　許多企業(yè)在經(jīng)營過程中使用的營銷手段過時或銷售方式類似，或者直接帶有欺騙性質(zhì)，盡管花費了時間和金錢，但沒有很好的回報，有時還會出現(xiàn)負(fù)面影響，給人留下不良印象。例如，許多的藥品生產(chǎn)商或經(jīng)銷商喜歡請“名醫(yī)”作宣傳，大家千篇一律，沒有新意，最后落得名聲不好，甚至影響到企業(yè)的形象。唯有營銷手段的不斷創(chuàng)新，才能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

　　3.自己也采用“反營銷策略”

　　“羊的奔跑是狼造就的”，其實，換句話來說，“狼的奔跑也是羊造就的”。消費者自身面對營銷策略不動心，產(chǎn)生了“反營銷策略”，那廠商可以采用反“反營銷策略”。企業(yè)在營銷過程中，會采用多種營銷方式，而多種營銷方式都有其對立面，用不好會事倍功半，如：忠誠——疑心：忠誠客戶長時間接觸，會麻木，會有宰熟感而起“疑心”。關(guān)系戶——陌生人：許多單位的人際關(guān)系復(fù)雜，采購人員寧可不用自己小舅子的關(guān)系，而采購無任何關(guān)系單位的產(chǎn)品。服務(wù)好——不熱情：過分的服務(wù)好，讓人反感“，是不是有啥事?”而供貨過程中的一般相處，常讓大家購銷兩旺。因此，針對客戶的“反營銷策略”，營銷企業(yè)可以一方面在實際工作中，通過多觀察、常分析，及時發(fā)現(xiàn)各種苗頭并及時矯正，使工作回到正常狀態(tài);另一方面，可綜合應(yīng)用各種營銷方式，提高反擊“反營銷策略”的能力，如采用若即若離的冷方式或者自我揭短的方式，但采用這些方法時，要注意把握好一個度。