制定完整的銷售計劃

　　什么是銷售計劃?銷售計劃有哪些種類?使用銷售計劃的目標(biāo)是什么?下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享制定完整的銷售計劃，歡迎參閱。

　　制定完整的銷售計劃篇一

　　(一) 銷售計劃

　　銷售計劃是指用來指導(dǎo)店鋪在一定時期內(nèi)進(jìn)行各種銷售活動的書面文件。銷售計劃本質(zhì)上就是向老板說“請相信我，只要這樣干，我們就會勝利。”只有看到了必然的成果，老板才真正會支持你的計劃。銷售計劃對于執(zhí)行者來說，是告訴所有相關(guān)的人應(yīng)當(dāng)怎么做;但對于管理者來說，它將是有效的監(jiān)控手段。銷售計劃按其時間的長短可分為：長期計劃、中期計劃和短期計劃。

　　1、為什么要制定銷售計劃

　　銷售計劃是實現(xiàn)目標(biāo)的路徑，也是銷售人員每日工作內(nèi)容的指引。一個有效、可控的銷售計劃，可以規(guī)范您聯(lián)系現(xiàn)有客戶和吸引新客戶的方法，還可以幫助您確定您的目標(biāo)客戶類型，如何聯(lián)系他們，以及如何跟蹤結(jié)果，以便了解什么工作可以提高業(yè)務(wù)。因此，銷售計劃在整個銷售活動中的重要性是不言而喻的。也可以說制定一個切實可行的銷售計劃，是店鋪經(jīng)營成功的一半，那么，應(yīng)該如何制定一個有效的、切實可行的銷售計劃，則是店鋪最高領(lǐng)導(dǎo)人——店長的首要職能。

　　2、銷售計劃的主要內(nèi)容

　　成功的銷售計劃不必非常復(fù)雜或冗長，但應(yīng)包含足夠的信息來幫助您建立、指導(dǎo)和協(xié)調(diào)您的營銷工作。一份切實有效的銷售計劃應(yīng)包括以下幾項內(nèi)容：

　　(1)市場分析

　　市場分析即專家性總結(jié)，是指店鋪所作決策的指導(dǎo)性綱要。文字要求簡明扼要，且具有高度的概括性。它主要是對所經(jīng)營的零售店的市場、產(chǎn)品、競爭狀況、消費行為特點等的過往銷售史、現(xiàn)狀以及未來發(fā)展的高度概括和總結(jié)。

　　(2)店鋪的銷售目標(biāo)

　　店鋪的銷售目標(biāo)是指店鋪在一定時期內(nèi)所要實現(xiàn)的理想狀況?？梢杂枚ㄐ院投績煞N方式表現(xiàn)。店鋪的銷售目標(biāo)可分為定性目標(biāo)和定量目標(biāo)兩種。

　?、俣ㄐ阅繕?biāo)：通常是指店鋪的市場形象、店員的服務(wù)質(zhì)量、市場競爭地位等目標(biāo)。

　?、诙磕繕?biāo)：通常是指店鋪所經(jīng)營商品的市場占有率、營業(yè)收入的額度、利潤、投資回報率等目標(biāo)。

　　(3)店鋪的銷售行動計劃

　　店鋪的銷售行動計劃是指為了實現(xiàn)店鋪既定目標(biāo)而制定的各種可實施性計劃，為實現(xiàn)目標(biāo)所制定的具體行動步驟和周密的布置，換句話說就是店鋪日常工作的指導(dǎo)書。

　　一個良好的行動計劃應(yīng)明確的規(guī)定出銷售活動的內(nèi)容，主要的負(fù)責(zé)人，活動的開始和結(jié)束日期，活動的費用預(yù)算、活動的日程安排以及績效的評估方法等。

　　(4)制定銷售計劃可達(dá)到的效果

　　①明確店鋪營銷計劃及其發(fā)展方向，通過銷售計劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場指明了方向，實現(xiàn)了銷售計劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。

　?、趯崿F(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，細(xì)化到每個人和每一天。

　　③整合企業(yè)的營銷組合策略，通過銷售計劃，確定新的營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

　　(5)制定銷售計劃要遵循的原則

　?、黉N售計劃的擬定要貫徹落實企業(yè)營銷的整體戰(zhàn)略，具有相對穩(wěn)定性，同時,根據(jù)市場的變化要具有一定的靈活性。

　　②銷售計劃的擬定一定要從實際出發(fā)，事先做好市場調(diào)查和產(chǎn)品分析，并著眼于店鋪的未來發(fā)展。

　?、垆N售計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業(yè)較差時期的目標(biāo)。 ④計劃不僅要強(qiáng)調(diào)計劃的可執(zhí)行性，更應(yīng)強(qiáng)調(diào)計劃的結(jié)果的可控性。

　　(6)制定銷售計劃的步驟

　　制定銷售計劃的過程:收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計劃。

　　第一步收集信息

　　收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內(nèi)分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。方法如下：

　　①定位產(chǎn)品和服務(wù)

　　為了制定一個好的計劃，請記住營銷的四個P：產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)和地方(Place)。銷售的目標(biāo)是以合適的價格、在合適的時間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開始工作的一個好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：

　　您的銷售對象是誰?

　　某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長。 那些客戶需要什么服務(wù)?

　　它的目標(biāo)市場是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計劃。公司的目標(biāo)是為每個家庭提供方便、獨一無二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。 與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?

　　它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風(fēng)情和娛樂旅行到制訂短期或延長通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內(nèi)或國際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個優(yōu)勢，作為一個基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費用和開辦費用較低。

　　制定完整的銷售計劃篇二

　　一、銷售指標(biāo)

　　(一)建立銷售計劃體系

　　銷售計劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實現(xiàn)該目標(biāo)而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。

　　銷售計劃的內(nèi)容主要包括：

　　(1)進(jìn)行銷售預(yù)測;(2)確定銷售目標(biāo);(3)分配銷售配額;(4)編制銷售預(yù)算;(5)制定實施計劃

　　銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。一般說，三年至五年期的計劃為“長期計劃”;一年至三年期間的計劃，則為“中期計劃”;一年以下計劃為“短期計劃”。

　　(二)編制銷售計劃的步驟

　　銷售計劃一般都以如下程序編制：

　　1. 分析營銷現(xiàn)狀

　　2. 確定銷售目標(biāo)

　　3. 制定銷售策略

　　4. 評價和選定銷售策略

　　5. 綜合編制銷售計劃

　　6. 對計劃加以具體說明

　　7. 執(zhí)行計劃

　　8. 檢查效率，進(jìn)行控制

　　(三)決定銷售計劃的方式

　　決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報;此種方法屬于歸納式的方法。

　　在下列情況下，宜采用分配方式。

　　(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者;

　　(2)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計劃者，且惟命是從。

　　當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。

　　二、分配銷售配額

　　(一)建立銷售配額體系的原則

　　(1)公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。

　　(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。

　　(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。

　　(4)可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動進(jìn)行檢查。

　　(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。

　　(二)確定銷售配額的類型

　　1.銷售量配額

　　銷售量配額是最常用、最重要的配額。

　　2.財務(wù)配額

　　(1)費用配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費用的控制。

　　(2)毛利配額。

　　(3)利潤配額。

　　3.銷售活動配額。

　　4.綜合配額

　　綜合配額是對銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額進(jìn)行綜合而得出的配額。

　　(三)確定銷售量配額的基礎(chǔ)

　　確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：

　　1. 區(qū)域銷售潛力

　　2. 歷史經(jīng)驗

　　3. 經(jīng)理人員的判斷

　　(四)確定銷售配額的具體方法

　　1.產(chǎn)品類別分配法

　　2.地域分配法

　　3.部門分配法

　　4.銷售員分配法

　　5.客戶分配法

　　6.月別分配法

　　三、編制銷售預(yù)算

　　銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃。

　　(一)銷售預(yù)算的編制過程

　　1.根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍

　　2.確定固定成本與變動成本

　　3.進(jìn)行量本利分析

　　盈虧平衡點(BEP)是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本(包括固定成本和變動成本)的最低銷售量。其計算公式如下： BEP=FC/(P-VC)

　　式中，BEP為盈虧平衡點;FC為總固定成本;P為單位產(chǎn)品售價;VC為單位產(chǎn)品的變動成本。

　　4. 根據(jù)利潤目標(biāo)分析價格和費用的變化

　　5. 提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層

　　6. 用銷售預(yù)算來控制銷售工作

　　(二)確定銷售預(yù)算的方法

　　1.銷售百分比法

　　2.標(biāo)桿法(Benchmarking)

　　標(biāo)桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。

　　3.邊際收益法

　　這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。

　　4.零基預(yù)算法

　　這種方法假定在一個預(yù)算期內(nèi)每一項活動都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動必需的費用，并且對這次活動進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動。

　　5.目標(biāo)任務(wù)法

　　6.投入產(chǎn)出法

　　這種方法是對目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)

　　(三)控制銷售預(yù)算

　　常用的預(yù)算控制有兩種方式：費用?？啬繕?biāo)體系和定額管理。

　　四、進(jìn)行銷售活動分析

　　(一)選擇銷售活動分析的方法

　　(1)絕對分析法

　　絕對分析法是通過銷售指標(biāo)絕對數(shù)值的對比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進(jìn)資料對比。

　　(2)相對分析法

　　相對分析法指通過計算、對比銷售指標(biāo)的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。主要有：

　　①相關(guān)比率分析。這是將兩個性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進(jìn)行研究分析。

　?、跇?gòu)成比率分析。這是計算某項銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。 動態(tài)比率分析。這是將某項銷售指標(biāo)不同時期的數(shù)值相比，求出比率。定基動態(tài)

　　比率是指某一時期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。

　　(3)因素替代法

　　在運(yùn)用因素替代法時要保持嚴(yán)格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。

　　(4)量、本、利分析法

　　(二)確定銷售活動分析的程序

　　第一步：確定分析計劃。

　　第二步：收集分析資料。

　　第三步：研究分析資料。

　　第四步：作出分析結(jié)論。

　　第五步：編寫分析報告。

　　(三)撰寫銷售活動分析報告

　　1.銷售活動分析報告的結(jié)構(gòu)與寫法

　　(1)標(biāo)題。

　　(2)正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進(jìn)工作的意見三方面內(nèi)容。

　　(3)署名和填寫日期。

　　2.撰寫銷售活動分析報告應(yīng)注意的問題

　　(1)遵循一定的寫作步驟

　　(2)以政策為依據(jù)進(jìn)行評價。

　　(3)要全面辨證地分析。

　　(4)要力求精簡