如何制定市場營銷計(jì)劃

　　營銷計(jì)劃是市場營銷過程中最重要的工作之一。那么如何制定一份成功的市場營銷計(jì)劃?我們一起來看看!那么接下來小編跟讀者一起來了解一下如何制定市場營銷計(jì)劃吧。

　　如何制定市場營銷計(jì)劃一

　　(一) 營銷分析 市場營銷(Marketing)又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。簡稱“營銷”，臺(tái)灣常稱作“行銷”;是指個(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場營銷或市場經(jīng)營;另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場學(xué)等。 營銷分析包括:①營銷能力和營銷數(shù)據(jù)——波士頓BCG矩陣。如何提高營銷能力要做到一下幾點(diǎn)：(1)根據(jù)銷售部及辦事處和所在售點(diǎn)確定的零售計(jì)劃，通過推介達(dá)成銷售目標(biāo)。

　　(2)不斷提高自身素質(zhì)，充分利用公司提供的資源，努力達(dá)成預(yù)期的銷售成果。

　　(3)充分了解所在地區(qū)的消費(fèi)特性及競爭品牌的優(yōu)劣勢，抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大導(dǎo)購范圍。

　　(4)根據(jù)公司的物流管理系統(tǒng)要求，做好銷售臺(tái)賬工作，按時(shí)按質(zhì)做好信息的反饋。

　　(5)及時(shí)將競爭市場信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給店長及零售主任。 (6)及時(shí)將售點(diǎn)的產(chǎn)品樣板、宣傳資料等的上架率和數(shù)量反饋給公司，以便得到補(bǔ)充。

　　(7)負(fù)責(zé)售點(diǎn)日常維護(hù)工作。

　　(8)遵守公司上下班有關(guān)管理制度，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象。 (9)注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司及品牌形象。

　?、诜治銎髽I(yè)面臨的優(yōu)勢、劣勢、威脅、機(jī)會(huì)——SWOT分析法。SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢)，W代表weakness(弱勢)，O代表opportunity(機(jī)會(huì))，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競爭戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”(即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng))和“可能做的”(即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅)之間的有機(jī)組合

　?、鄹偁幷叻治?mdash;—波特結(jié)石模型。競爭者分析是指企業(yè)通過某種分析方法識(shí)別出競爭對(duì)手，并對(duì)它們的目標(biāo)、資源、市場力量和當(dāng)前戰(zhàn)略等要素進(jìn)行評(píng)價(jià)。

　　(二)營銷任務(wù)

　　營銷任務(wù)包括以下三點(diǎn)：

　　① 營銷任務(wù)。任務(wù)營銷是指在制定一定營銷任務(wù)的前提下有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。 任務(wù)營銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展與崛起可以起到強(qiáng)大的輔助推動(dòng)作用。當(dāng)代企業(yè)的競爭發(fā)展和科技進(jìn)步，使企業(yè)的產(chǎn)品瑕疵有了大幅減少，但相比較而言，許多企業(yè)在改善同顧客、員工、自然和社會(huì)環(huán)境等關(guān)系的努力似尚有不足，他們將利潤置于員工、顧客和自然環(huán)境之上，對(duì)顧客的抱怨或問題反應(yīng)緩慢，忽視對(duì)員工的關(guān)愛，對(duì)環(huán)境保護(hù)的訴求也置若罔聞，等等。分為以下四點(diǎn)：(1)市場范圍(2)細(xì)分市場(3)核心業(yè)務(wù)(4)外國業(yè)務(wù) 細(xì)分市場市場細(xì)分(Market Segmentation)的概念是美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯(Wendell R.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來的。 市場細(xì)分(market segmentation)是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場分類過程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場，每一個(gè)細(xì)分市場都是具有類似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。包括(一)戰(zhàn)略目標(biāo)(1)營銷目標(biāo)(2)市場份額目標(biāo)(凈利潤)(二)營銷投資。換取更大影響力和規(guī)模經(jīng)濟(jì) 革新目標(biāo)：革新目標(biāo)需要(1)馬斯洛需求層次理論(2)產(chǎn)品生命周期理論 資源目標(biāo)：資源目標(biāo)包括(1)生產(chǎn)資源(2)勞動(dòng)人才 生產(chǎn)力目標(biāo)：生產(chǎn)力目標(biāo)是指生產(chǎn)管理帶動(dòng)或產(chǎn)品成本降低 利潤目標(biāo)：利潤目標(biāo)是指財(cái)務(wù)分析

　　(三)戰(zhàn)略任務(wù)

　　戰(zhàn)略任務(wù)是指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)市場營銷工作服務(wù)的對(duì)象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略任務(wù)是戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，戰(zhàn)略任務(wù)是詳細(xì)的具體的，戰(zhàn)略目標(biāo)要通過戰(zhàn)略任務(wù)的完成才能實(shí)現(xiàn)。戰(zhàn)略任務(wù)可以分解成若干具體的子任務(wù)和更細(xì)致的任務(wù)。戰(zhàn)略任務(wù)的表現(xiàn)形式：一是服務(wù)方面，即為哪些購買者服務(wù);

　　二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來為購買者服務(wù);

　　三是服務(wù)項(xiàng)目，即為購買者提供哪些方面服務(wù);

　　四是市場范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場有多大。

　　戰(zhàn)略任務(wù)要做到(一)投資組合分析和戰(zhàn)略管理(二)產(chǎn)品總類。如：明天贏得面包的人、今天之任務(wù)、昨天之任務(wù)

　　(四)營銷戰(zhàn)略

　　市場營銷戰(zhàn)略：基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場轉(zhuǎn)化過程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預(yù)測、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場營銷戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。

　　營銷戰(zhàn)略主要做好市場細(xì)分和產(chǎn)品定位

　　市場細(xì)分：目標(biāo)細(xì)分市場：導(dǎo)致產(chǎn)品細(xì)分滿足顧客差異性

　　如何制定市場營銷計(jì)劃二

　　一份營銷計(jì)劃應(yīng)有三個(gè)主要部分:第一部分,現(xiàn)狀分析描述企業(yè)目前的經(jīng)營環(huán)境,回答“我們目前的位置在哪里”和“我們正在向何處去”等問題。通過回答這些問題,決策者可以明確并檢查影響經(jīng)營的因素。利用在現(xiàn)狀分析階段得到的信息,營銷計(jì)劃的第二部分強(qiáng)調(diào)企業(yè)向何處,也就是企業(yè)的目標(biāo)是什么,回答“我們想干什么”的問題。計(jì)劃必須確定行動(dòng)的先后順序并指導(dǎo)企業(yè)對(duì)人力、財(cái)力和物力進(jìn)行合理的分配。最后一部分,戰(zhàn)略與行動(dòng)計(jì)劃將要實(shí)施的營銷戰(zhàn)略和為了實(shí)施這些戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)每個(gè)目標(biāo)所必需的具體行動(dòng),也就是回答以下問題:如何到達(dá)想去的地方?何時(shí)到達(dá)?誰將對(duì)此負(fù)責(zé)?將要花多少錢?

　　以上內(nèi)容看起來很多,但一個(gè)好的營銷計(jì)劃可幫助企業(yè)將日常所想到的大量想法和主意組織起來。一般來講,當(dāng)企業(yè)完成了一些市場調(diào)查,就已經(jīng)開始了制定營銷計(jì)劃的過程。

　　1.現(xiàn)狀分析

　　現(xiàn)狀分析主要研究企業(yè)目前所出的營銷環(huán)境。影響企業(yè)經(jīng)營的因素很多,現(xiàn)狀分析的目的是幫助企業(yè)明確并注意那些影響企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵因素。經(jīng)營開始就使用這些環(huán)境信息將幫助企業(yè)決策者成功地駕馭企業(yè)預(yù)定的目標(biāo)。具體地來講,現(xiàn)狀分析應(yīng)從以下四個(gè)方面著手進(jìn)行:

　　(1)分析營銷環(huán)境

　　營銷活動(dòng)不是發(fā)生在真空里,而是發(fā)生在一個(gè)充滿大量不可控因素的環(huán)境中,這些因素包括法律和條例、社會(huì)態(tài)度、經(jīng)濟(jì)條件、技術(shù)因素和競爭因素等。市場營銷的一個(gè)重要工作就是發(fā)現(xiàn)并利用市場機(jī)會(huì),而市場機(jī)會(huì)來自營銷環(huán)境的變化。成功的營銷者能夠意識(shí)到環(huán)境的變化并且能決定如何利用這些變化如何制定市場營銷計(jì)劃如何制定市場營銷計(jì)劃。在分析營銷環(huán)境的過程中,通過回答下面的問題,可以獲得企業(yè)所需要的營銷環(huán)境結(jié)果。

　?、倨髽I(yè)目前遵循的法律有哪些?

　?、诹⒎▽?huì)發(fā)生哪些變化而影響企業(yè)的業(yè)務(wù)(如環(huán)境污染控制、平等就業(yè)機(jī)會(huì)、產(chǎn)品安全性、廣告和價(jià)格控制等法律) ?

　　③哪些文化趨勢將影響對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求?

　?、芷髽I(yè)可以利用哪些新的趨勢?

　　⑤哪些人口發(fā)展趨勢經(jīng)改變企業(yè)的顧客結(jié)構(gòu)?

　?、扌录夹g(shù)將如何影響企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的需求、分銷方式、銷售方式和生產(chǎn)方式?

　　⑦生產(chǎn)和分銷企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)環(huán)境有何影響?

　　(2)關(guān)注最可能的顧客群

　　在這一環(huán)節(jié),企業(yè)需要尋找固定的模式,確定誰是目前最好的顧客,企業(yè)應(yīng)該知道到哪里去尋找最可能的顧客,這個(gè)過程就是市場細(xì)分和確定目標(biāo)市場。

　　有效的營銷者應(yīng)確定特定目標(biāo)市場的需要――這些目標(biāo)市場是營銷努力的重點(diǎn),由現(xiàn)有的和潛在的顧客組成――并努力工作以滿足他們的需要。通過把具有相同特征的潛在顧客分成相應(yīng)的顧客群,企業(yè)就可以確定目標(biāo)市場了。選擇了目標(biāo)市場之后,企業(yè)就可以拋棄無差異營銷策略。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說,差異市場營銷和集中市場營銷將更為有效。

　　(3)評(píng)價(jià)競爭對(duì)手

　　企業(yè)在根據(jù)自身優(yōu)勢制定營銷戰(zhàn)略時(shí),應(yīng)該考慮競爭者的優(yōu)勢與劣勢。向更強(qiáng)大的競爭者直接挑戰(zhàn)將毫無意義,當(dāng)一個(gè)小企業(yè)面臨一個(gè)更強(qiáng)大的競爭者時(shí),應(yīng)該避免效仿競爭者的營銷戰(zhàn)略和營銷策略。

　　了解競爭者的營銷戰(zhàn)略將幫助企業(yè)預(yù)測對(duì)手的行動(dòng)及其對(duì)本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略的反應(yīng),可以從競爭者哪里學(xué)到很多東西來加強(qiáng)自己企業(yè)的實(shí)力。如果認(rèn)真觀察,將能預(yù)測出競爭者的營銷計(jì)劃如何制定市場營銷計(jì)劃文章如何制定市場營銷計(jì)劃出自http://www.gkstk.com/article/wk-78500001363218.html，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留此鏈接!。為了在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)競爭中獲勝,企業(yè)必須找到一種競爭優(yōu)勢,競爭優(yōu)勢就是能夠比競爭者更好地滿足顧客的需要。

　　在尋找競爭者的過程中,一開始可以只考慮有限的幾個(gè)競爭者或最大的競爭者,這樣會(huì)簡單一些。然后再根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀,進(jìn)一步考慮更多的競爭者,同時(shí)也包括間接競爭者。例如,飯店的經(jīng)營者,除了評(píng)價(jià)主要競爭者,千萬不要忽略了外賣食品和熟食。

　　評(píng)價(jià)競爭者的優(yōu)勢是什么? 企業(yè)不僅應(yīng)從自己的角度來回答這個(gè)問題,還應(yīng)從雇員、銷售人員及顧客的角度來回答。顧客的意見可以幫助企業(yè)更好地確定競爭者的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面,一定要考慮哪些真實(shí)的信息以及目標(biāo)市場上的顧客對(duì)各行業(yè)的洞察。競爭優(yōu)勢包括很多方面:博識(shí)的推銷員、出色的服務(wù)部、零部件的供應(yīng)、盡責(zé)的配送系統(tǒng)、便利的位置、聲望、人們心目中的企業(yè)形象及財(cái)務(wù)狀況等。

　　(4)檢查自己的企業(yè)

　　現(xiàn)狀分析的前三個(gè)部分收集了大量的關(guān)于經(jīng)營環(huán)境的信息后,就應(yīng)該從企業(yè)的和顧客的角度來檢查自己的企業(yè),揭示企業(yè)的優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)與威脅。

　　通過仔細(xì)檢查競爭者和自己企業(yè),就可以把企業(yè)與競爭者做一比較,這種比較可以集中在對(duì)成功經(jīng)營影響最大的幾個(gè)方面。通過比較可以反映出本企業(yè)和競爭者的優(yōu)勢和劣勢,確定出企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)和威脅。

　　2.確定企業(yè)營銷目標(biāo)

　　營銷目標(biāo)是企業(yè)通過制定營銷戰(zhàn)略和營銷計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。如何才能制定出一個(gè)好的目標(biāo)呢? 每種戰(zhàn)略和計(jì)劃都由一系列的步驟組成,盡管使?fàn)I銷目標(biāo)保持在產(chǎn)品、服務(wù)和市場上。

　　通過向現(xiàn)有的市場和新的市場銷售和創(chuàng)造更多的價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)。如何才能制定出一個(gè)好的目標(biāo)呢? 應(yīng)該做到以下幾個(gè)方面:

　　(1)營銷目標(biāo)必須是明確的而不是模糊的

　　不要使用最好的、最大的、最小等術(shù)語;不要使用模糊不清的術(shù)語,如:更多或更少,最小化或最大化等。如果企業(yè)的目標(biāo)是最佳銷售額,那么也應(yīng)該制定出一個(gè)利潤計(jì)劃,以保證企業(yè)不是以犧牲利潤的方法來增加銷售額。如果企業(yè)的目標(biāo)是得到新顧客,那么也應(yīng)該制定出一個(gè)維持老顧客的目標(biāo),這樣就不會(huì)以犧牲現(xiàn)有顧客為代價(jià)來贏得新的顧客。

　　(2)營銷目標(biāo)必須是一種在執(zhí)行中可以測量的行動(dòng)

　　不要使用那些難以或不可能測量的“特點(diǎn)”、“優(yōu)勢”等詞語如何制定市場營銷計(jì)劃營銷資格考試。

　　(3)營銷目標(biāo)必須是可以行動(dòng)的方案

　　不要把目標(biāo)定在處理那些企業(yè)難以影響的因素方面。

　　(4)營銷目標(biāo)必須考慮到時(shí)間因素

　　也就是必須考慮開始的時(shí)間和結(jié)束的時(shí)間。

　　3.制定營銷戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃

　　為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo),必須制定營銷戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃,營銷戰(zhàn)略應(yīng)該從廣義的角度來考慮,可以通過一系列的行動(dòng)來實(shí)現(xiàn)目標(biāo),在實(shí)施營銷方案之前,應(yīng)花一點(diǎn)時(shí)間來檢查下一目標(biāo)。如果該營銷戰(zhàn)略被實(shí)施了,會(huì)提高企業(yè)的競爭力嗎? 這里通過一個(gè)例子來說明一下這個(gè)過程是如何運(yùn)作的

　　企業(yè)通過優(yōu)勢、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威脅分析,發(fā)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢之一是留住老顧客,企業(yè)的一個(gè)弱點(diǎn)是贏得新顧客。據(jù)此,企業(yè)可以為提出一個(gè)目標(biāo),即在將來一年中的每個(gè)月增加并留住5 位新顧客,他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的購買量大約是若干元,如何才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢? 對(duì)這個(gè)問題的回答就成為企業(yè)的營銷計(jì)劃。

　　對(duì)于企業(yè)的每一個(gè)目標(biāo),至少應(yīng)該有一個(gè)營銷戰(zhàn)略。然后把實(shí)施這個(gè)營銷戰(zhàn)略的所有步驟列出來,從最后一個(gè)步驟開始返回檢查,任命負(fù)責(zé)的人員并確定起止時(shí)間,并計(jì)算出完成這個(gè)步驟所需的成本。

　　通過制定營銷行動(dòng)計(jì)劃,可以保證企業(yè)的營銷努力集中在對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營非常重要的營銷戰(zhàn)略上,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。