關于房地產(chǎn)市場營銷

關于房地產(chǎn)市場營銷

　　房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段，越來越受到開發(fā)商們的重視。下面學習啦小編給大家分享關于房地產(chǎn)市場營銷，歡迎參閱。

　　房地產(chǎn)市場營銷篇一

　　一.房地產(chǎn)營銷策略的概況

　　1.1房地產(chǎn)營銷策略的含義

　　房地產(chǎn)營銷策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎上，確定目標市場，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程。市場營銷總戰(zhàn)略包括：產(chǎn)品策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略等。

　　1.2房地產(chǎn)營銷策略研究分析的必要性

　　隨著人們的生活水平的提高，我國人均居住條件將不斷得到改善。在今后相當長一段時間里，我國的房地產(chǎn)業(yè)的潛力相當巨大，發(fā)展空間十分廣闊，必將是一個持續(xù)而穩(wěn)定的經(jīng)濟增長點，在我國經(jīng)濟建設中起著不可忽視的作用。然而隨著房地產(chǎn)市場的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈。房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段，將起著十分重要的作用。

　　二.房地產(chǎn)營銷策略對消費者的影響分析

　　2.1.產(chǎn)品對消費者的影響為長期影響

　　從法律意義上來說，一旦合同簽訂，只要銷售方交付的房子與樣板間沒有重大差異，買房就要接受房子。產(chǎn)品質(zhì)量是所有行業(yè)廠商的生命線，對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，也不例外。良好的口碑能夠給企業(yè)樹立品牌價值，房地產(chǎn)開發(fā)商應當將產(chǎn)品質(zhì)量放在重要的位置。

　　目前房地產(chǎn)行業(yè)來看，小型開發(fā)商的交房滿意度非常低，即使大開發(fā)商也有部分企業(yè)交房質(zhì)量不令人樂觀。我們可以看到兩個極端的例子，富力地產(chǎn)作為地產(chǎn)行業(yè)的標桿企業(yè)之一，前幾年，其發(fā)展速度非?？欤徽J為是國內(nèi)最具有實力的開發(fā)商。但全國各地購房者對于富力地產(chǎn)的產(chǎn)品認同度極差，質(zhì)量問題屢見不鮮。在諸多質(zhì)量問題的轟炸下，富力地產(chǎn)銷售額在2011年不僅沒有完成銷售目標，并且同比數(shù)值下降，開始逐漸為其產(chǎn)品質(zhì)量問題買單。星河灣為我國房地產(chǎn)行業(yè)規(guī)模不大的企業(yè)，但其產(chǎn)品質(zhì)量一直獲得所有人認可，諸多房地產(chǎn)高端產(chǎn)品都以星河灣為標桿。在上海創(chuàng)下一天銷售40億的記錄之后，憑借其良好的口碑，在太原創(chuàng)下了6小時40億銷售額的記錄，成為房地產(chǎn)行業(yè)的一個標桿。

　　由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的滯后性，導致產(chǎn)品的效應產(chǎn)生也滯后，但對于需要長期發(fā)展的企業(yè)而言，產(chǎn)品質(zhì)量就是生命線，在買方市場上，它是決定消費者購買意向的關鍵。

　　2.2.價格是影響消費者購買的最直接因素

　　持續(xù)上漲的住宅價格，讓消費者不堪重負，在嚴格的雙限政策下，2011年房價出現(xiàn)了下跌的趨勢。目前來看，消費者對于房價短期來看是下跌的，但基本上對長期都持看漲觀念。目前我們房地產(chǎn)銷售主要是跑量，除了財大氣粗的央企外，其他企業(yè)都以提高存貨周轉(zhuǎn)率作為重要目標。

　　從目前的看跌心理來看，住宅價格不宜大規(guī)模明降，可以通過加大優(yōu)惠力度，比如老帶新優(yōu)惠，比如認籌優(yōu)惠以及贈送面積等方式來實現(xiàn)降價。同時對于新開盤，要合理定價，不能定得太高，否則一旦銷售不理想采取降價方式會引起老業(yè)主的不滿，并且潛在顧客也會繼續(xù)持觀望態(tài)度，等待樓盤進一步降價，畢竟調(diào)控政策一日不取消，房價反彈的現(xiàn)象就難以出現(xiàn)。

　　2.3.地段是核心，是產(chǎn)品競爭優(yōu)勢所在

　　房地產(chǎn)由于其特殊性決定了它的地段構成了其最不可被對手模擬的優(yōu)勢，對于核心地段的房地產(chǎn)，永遠都是消費者心中的香餑餑。在營銷過程中，我們應當對房產(chǎn)所處的地段進行深入分析，對其各種利好作為產(chǎn)品賣點，讓產(chǎn)品在逆市中突圍。

　　2.4.促銷是讓消費者產(chǎn)生購買意愿的有效方式

　　人員促銷是最基本的促銷方式，通過人員促銷可以有效地了解客戶需求，可以讓客戶更加了解我們自身的產(chǎn)品。促銷人員可以跟客戶建立良好的個人關系，從而為買賣關系的產(chǎn)生提供更加良好的幫助。人員促銷最大的難處就是人員數(shù)量的把握，等人員達到一定數(shù)量之后，增加的促銷人員對于銷售的增加無明顯作用。

　　廣告是另一個有效的促銷方式，它可以彌補人員推銷在面對人群數(shù)量上的劣勢，一次性將產(chǎn)品推向更多的人，讓產(chǎn)品的接受面的到最大化。

　　營業(yè)推廣指的是向客戶送小禮品或者是房屋裝飾品等等，可以讓客戶感受到 5

　　銷售方的誠意，加速達成購買意向，在目前市場氛圍下，采取該行為增強客戶的認同感，使雙方的溝通更加順暢。

　　在樓市的寒冬里，只有做好營銷工作，加快資金回籠，企業(yè)才能在市場中生存發(fā)展，我們有必要對各項營銷手段進行研究，有效地促進房產(chǎn)銷售.

　　房地產(chǎn)市場營銷篇二

　　擇適宜的營銷渠道和營銷組合策略

　　3.1 選擇適宜的房地產(chǎn)營銷渠道

　　房地產(chǎn)營銷渠道是指房地產(chǎn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者所經(jīng)過路線和所經(jīng)營銷單位結構形式的總和。

　　主要有以下幾種形式:(1).直接銷售 (2).委托代理銷售 (3).網(wǎng)絡銷售

　　3.2.選擇適宜的房地產(chǎn)營銷組合

　　房地產(chǎn)營銷組合在企業(yè)選擇了目標市場以后它的任務就是利用營銷組合策略配合往后的銷售工作。房地產(chǎn)營銷組合是指房地產(chǎn)企業(yè)可以控制的各種營銷手段的綜合運用。包括：銷售渠道策略、價格策略、促銷策略、品牌策略。

　　3.3.房地產(chǎn)市場營銷組合要有以下特點:

　　(1).可控性營銷組合是要企業(yè)能夠控制的因素，企業(yè)不能主動控制這些因素就無營銷組合可言。但是可控性并不意味著企業(yè)可以隨意地進行營銷組合，因為一方面市場需求對房地產(chǎn)企業(yè)營銷活動起著決定性作用，另一方面營銷活動受到市場需求和環(huán)境變化的影響和制約，它們都是企業(yè)不可控制的。

　　(2).復合性營銷組合是多種因素的綜合運用，各種因素又相互影響，而且，并不是每一種策略對每一個公司都合適，有的公司只能是由其中的一種或兩種。但是有的公司能夠綜合運用幾種。但是這幾種策略的運用在不同的公司所占的權重也是不同的。

　　(3).動態(tài)性營銷組合要因時因勢而改變，既是企業(yè)的策略制定的再科學，但是隨著環(huán)境的改變往往發(fā)生人所不能預料的事情，所以我們在運用營銷組合策略的時候要經(jīng)常性的檢查環(huán)境的變化，及時反饋到營銷部門以便對營銷組合策略進行及時地調(diào)整。

　　(4).整合性營銷組合要求房地產(chǎn)企業(yè)以消費者為核心進行營銷活動，各種營銷策 6略必須在營銷目標的指導下組合成統(tǒng)一的整體，相互協(xié)調(diào)相互配合。

　　房地產(chǎn)市場營銷篇三

　　房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡銷售三種。

　　4.1.企業(yè)直接銷售策略

　　它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員，在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應最迅速、控制也最為有效。

　　4.2.委托代理銷售策略

　　它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式，委托代理銷售降低了開發(fā)商的風險，通過代理商的服務性質(zhì)，更易于把握市場機會，能更快地銷售房產(chǎn)。

　　4.3.網(wǎng)絡銷售策略

　　隨著信息時代的到來和電子商務的發(fā)展,房地產(chǎn)市場營銷將出現(xiàn)渠道創(chuàng)新,其一便是利用Internet網(wǎng)絡資源進行網(wǎng)絡營銷。這樣一種營銷方式,通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流可以打破地域限制,進行遠程信息傳播,面廣量大,其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形設計和內(nèi)部結構,同時還可以進行室內(nèi)裝飾與家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。與傳統(tǒng)的銷售策略相比，網(wǎng)絡銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本，可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務，更方便地和消費者溝通，可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領先、服務全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn)，有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢。

　　五.房地產(chǎn)營銷價格策略

　　5.1心理定價策略

　　心理定價策略是利用消費者在購買過程中的心理特點來設計價格，有意識地將價格定高些或低些，以滿足消費者心理的需求，通過消費者對企業(yè)產(chǎn)品的偏愛和忠誠，來擴大銷售，獲得最大利益。不是傳統(tǒng)的僅僅從產(chǎn)品的成本角度考慮定價，而是更多地從消費者的角度出發(fā)，不僅僅針對物，更主要的是針對人—— 消費者。常用的心理定價策略主要有同價定價策略、分割定價策略、聲望定價策略、尾數(shù)定價策略、吉祥數(shù)定價策略、招徠定價策略等。

　　5.2現(xiàn)金折扣

　　這種策略可增加買方在付款方式上選擇的靈活性，同時賣方可降低發(fā)生呆賬的風險。

　　5.3數(shù)量折扣

　　現(xiàn)在團購熱情高漲，津濱公司可抓住消費者這一心理狀態(tài)，在顧客大量購買時，則予以價格上的優(yōu)待。這樣可以縮短銷售周期，降低投資利息和經(jīng)營成本，及早收回投資。

　　5.4“特價品”定價策略

　　所謂“特價品”是在房屋營銷接近尾聲中所剩存的只有一戶或少數(shù)幾戶。對于這 種情況津濱公司可以使少數(shù)產(chǎn)品以非常廉價的姿態(tài)出現(xiàn)，來吸引消費者購買。

　　5.5控制價格的兩大難點

　　一是調(diào)價頻率;二是調(diào)價幅度。

　　(1).價格調(diào)節(jié)頻率的關鍵是：每次調(diào)價后都會引起消費者情緒的變動，首先根據(jù)客戶對戶型的需求而調(diào)價，當戶型稀缺時，我們會適當調(diào)高;其次，在房源熱銷的情況下，也就是供不應求時，我們會適當調(diào)高。這樣可促使部分消費者的購買欲望。因此，只有市場相對熱銷或房源稀缺的前提下，才能進行調(diào)價。

　　(2).價格調(diào)節(jié)幅度的關鍵是：小幅遞增。調(diào)價的要點是小幅頻漲，一般每方米3000左右的樓盤，每次調(diào)價幅度為100—200間為宜，一般每平方米5000左右的樓盤，每次調(diào)價幅度在150—300元之間，如果調(diào)價稍高，可給予顧客一定的價格折扣。如：購房享受5000元優(yōu)惠或享受9.9折。