餐飲市場營銷案例

　　社會(huì)在發(fā)展,消費(fèi)者的消費(fèi)水平也在不斷提高,消費(fèi)者所關(guān)注的焦點(diǎn)已不僅僅是飯菜的味道和價(jià)格了,他們開始逐步關(guān)注餐飲企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量,希望從消費(fèi)過程中獲得精神滿足。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于餐飲市場營銷案例，一起來看看吧!

　　餐飲市場營銷案例篇1

　　餐飲業(yè)是提供食品烹飪和助餐服務(wù)的服務(wù)業(yè),區(qū)別在于食品零售業(yè);餐飲業(yè)營銷是烹飪和助餐服務(wù)營銷,具有服務(wù)產(chǎn)品營銷的相關(guān)特征.餐飲企業(yè)可以根據(jù)服務(wù)的一般特點(diǎn)和結(jié)合餐飲業(yè)的特殊性進(jìn)行營銷策劃.

　　餐飲產(chǎn)品服務(wù)的特點(diǎn)

　　服務(wù)產(chǎn)品具有區(qū)別于實(shí)物產(chǎn)品的四個(gè)特點(diǎn),即無形性,不可分離性,易變性,不可儲(chǔ)存性,

　　1服務(wù)的無形性

　　服務(wù)具有無形性.服務(wù)是一種行為或活動(dòng),是非實(shí)體的,無形的,抽象的。餐飲行業(yè)屬服務(wù)行業(yè),向顧客提供的是烹飪菜品,點(diǎn)心制作和助餐服務(wù),在向顧客銷售的產(chǎn)品中含有較多的無形成分。

　　雖然任何產(chǎn)品都有兩重性,對(duì)制造業(yè)的有形產(chǎn)品來說,有形產(chǎn)品的實(shí)體部分是消費(fèi)者想要獲得的基本利益。只有得到其實(shí)體,才能解決消費(fèi)者購買該產(chǎn)品想要解決的問題。附加的服務(wù)是為賣出產(chǎn)品所必須提供的"助銷服務(wù)".對(duì)制造業(yè)的有形產(chǎn)品來說,產(chǎn)品中的有形部分所占的比例大于無形部分的比例。

　　然而,餐飲產(chǎn)品的內(nèi)涵除包括菜品,裝修和設(shè)施外,還包括助餐服務(wù)、環(huán)境、形象等諸多要素。在整個(gè)餐飲產(chǎn)品中,顧客的基本利益的滿足同時(shí)來自于有形和無形兩個(gè)部分。餐飲產(chǎn)品的有形部分與無形部分的比例決定了餐飲產(chǎn)品的類別和檔次。從類別上來看,常見的中西正餐、火鍋、自助餐及快餐的無形部分的比例依次呈遞減趨勢,而有形部分的比例則是呈遞增趨勢。從檔次上看,檔次越高其無形部分比例越大,檔次越低,則有形部分比例越大。

　　重視餐飲產(chǎn)品的無形性特點(diǎn)

　　餐飲產(chǎn)品的無形性尤其要引起餐飲經(jīng)營者的重視,其主要有以下幾個(gè)方面的原因:

　　01餐飲業(yè)屬服務(wù)業(yè),盡管其產(chǎn)品中的有形部分含有一定比例,但有形部分的功能在直接滿足顧客部分利益的基礎(chǔ)上,更重要的是作為助餐服務(wù)的必備載體,否則"服務(wù)"將無法搭載。

　　02從現(xiàn)實(shí)情況考慮,顧客對(duì)餐飲產(chǎn)品的需求利益已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出對(duì)菜 品本身的需求。菜品這個(gè)有形產(chǎn)品在顧客需求中只是最基礎(chǔ)利益,是必須予以滿足的。顧客關(guān)心的常常是餐飲產(chǎn)品給其帶來更為廣泛和方便的附加利益。而餐飲產(chǎn)品中的建筑物,裝飾,設(shè)備等有形部分是消費(fèi)者不能帶走的,不具有制造業(yè)實(shí)體新產(chǎn)品的特征。

　　03即便菜品的有形部分也具有其特殊性,由于餐飲消費(fèi)的同時(shí)性。通常情況下餐飲企業(yè)的菜品必須在消費(fèi)者作出購買決策后才投入制作,對(duì)消費(fèi)者來說仍然具有一定的無形性特征。

　　04從餐飲企業(yè)營銷工作的現(xiàn)狀來看,餐飲經(jīng)營者常將眼光局限于菜肴和餐廳裝修兩個(gè)有形部分上,表現(xiàn)出明顯的狹隘性。因此,有必要強(qiáng)化餐飲產(chǎn)品的無形性特征,以促使餐飲企業(yè)經(jīng)營者認(rèn)真思考餐飲產(chǎn)品的內(nèi)涵與特點(diǎn)。在競爭中拓寬思路,尋找方法,取得理想的市場地位.

　　服務(wù)的無形性對(duì)餐飲營銷具有有利的一面比。如廚師雕塑和烹制的菜品活動(dòng),顧客一般看不到,顧客看到的只是成品,這能使顧客對(duì)廚師的服務(wù)技藝產(chǎn)生一種"神秘感"。這種神秘感吸引著顧客和促進(jìn)著營銷。無形性的背后是服務(wù)技巧,包括服務(wù)的熟巧、技能、技藝、技術(shù)、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、文化、信息等,這些具有抽象美的東西正是服務(wù)吸引力的來源。

　　服務(wù)的無形性同樣對(duì)餐飲營銷具有不利的一面。比如較多的無形部分使顧客在購買前無法確信自己的選擇,從而影響顧客對(duì)餐飲產(chǎn)品的購買;又如較多的無形部分使顧客的消費(fèi)經(jīng)歷難以直觀化。再如餐飲廣告很難做,僅拍外景或內(nèi)景,缺乏吸引力。如果拍攝廚師的烹飪過程,時(shí)間和資金不允許,況且菜品的品種又太多,往往難以顧及。

　　2服務(wù)的不可分離性

　　服務(wù)的生產(chǎn)、交易和消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的。在服務(wù)過程中,生產(chǎn)者(或營銷者)與消費(fèi)者之間是不可分離的。消費(fèi)者參與服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn),服務(wù)的價(jià)值在生產(chǎn)者與消費(fèi)者的接觸中產(chǎn)生。例如,顧客進(jìn)入餐廳的同時(shí),餐廳的服務(wù)也開始了,當(dāng)顧客用餐完畢離開餐廳時(shí),餐廳的服務(wù)也同時(shí)結(jié)束。在顧客進(jìn)入和離開餐廳這段時(shí)間內(nèi),菜肴的生產(chǎn)(烹飪),顧客的消費(fèi)及結(jié)賬(交易)都是在同一時(shí)段進(jìn)行的。顧客參與菜肴的生產(chǎn):如顧客點(diǎn)菜和對(duì)菜肴的烹飪提出一些要求,甚至像有的餐廳那樣點(diǎn)名要某位廚師掌勺,有的菜肴(像火鍋)的生產(chǎn)必須讓顧客動(dòng)手參與。另外,顧客的口味特殊,還可能讓廚師再加工等。餐飲服務(wù)的價(jià)值在顧客與餐廳接觸中產(chǎn)生,即價(jià)值不僅體現(xiàn)在餐飲菜品上,也體現(xiàn)在顧客接觸的餐廳環(huán)境。

　　餐飲產(chǎn)品服務(wù)的不可分離性對(duì)餐飲營銷的有利方面

　　是它能推動(dòng)餐館,飯店改善與顧客的關(guān)系,關(guān)心顧客的需要等。不利方面是在顧客比較多的時(shí)候,對(duì)先來顧客的服務(wù)沒有結(jié)束,后來的顧客就不得不等候。有些參與服務(wù)的顧客不與餐廳配合,像有的自助餐顧客,領(lǐng)取過多的食品,造成浪費(fèi)等。

　　3服務(wù)的易變性

　　服務(wù)是人的一種活動(dòng),既有服務(wù)人員參與,又有顧客的參與。人的因素常常干擾服務(wù)活動(dòng),使得服務(wù)活動(dòng)容易"走樣"。

　　01因人而異,即不同的服務(wù)人員在同一服務(wù)崗位所提供的服務(wù)產(chǎn)品有差異,如廚師手工制作菜品的差異。服務(wù)人員因知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)、體力所造成的差異等。

　　02因時(shí)而異,即同一個(gè)服務(wù)人員在不同時(shí)間所提供的服務(wù)產(chǎn)品有差異,如服務(wù)人員因心情的好壞所造成的差異等。

　　03因地而異,即同一家餐飲服務(wù)機(jī)構(gòu)在不同網(wǎng)點(diǎn)所提供的服務(wù)產(chǎn)品有差異,如不同地區(qū)或種族的消費(fèi)者對(duì)同一餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)可能不同等。

　　餐飲產(chǎn)品服務(wù)的易變性對(duì)餐飲營銷的有利促使餐廳,飯店更多地關(guān)心顧客的差異和市場的變化,開展差異化,個(gè)性化營銷,增強(qiáng)靈活應(yīng)變能力。但是容易引起顧客的不滿,并對(duì)餐飲質(zhì)量產(chǎn)生懷疑,最終影響餐飲企業(yè)的品牌建設(shè)。另外,餐飲產(chǎn)品和服務(wù)不易統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范等。

　　4服務(wù)的不可儲(chǔ)存性

　　服務(wù)的生產(chǎn)和消費(fèi)是同時(shí)發(fā)生的,生產(chǎn)的起始和結(jié)束就是消費(fèi)的起始和結(jié)束,不存在生產(chǎn)結(jié)束與消費(fèi)起始之間的儲(chǔ)存期。另一方面,餐飲產(chǎn)品不能通過倉儲(chǔ)方式儲(chǔ)存或在銷售現(xiàn)場保值留置,餐飲產(chǎn)品的構(gòu)成除了包括菜品外,還包括服務(wù)、設(shè)施、環(huán)境、形象等多項(xiàng)要素。由于餐飲產(chǎn)品實(shí)物部分的菜品不能儲(chǔ)存,因此餐飲企業(yè)就不可能大量事先生產(chǎn),只能是以銷定產(chǎn),現(xiàn)產(chǎn)現(xiàn)銷。這就容易導(dǎo)致客源不足時(shí),每天的固定成本得不到及時(shí)充分的回收,又無法通過儲(chǔ)存進(jìn)行調(diào)控.

　　餐飲產(chǎn)品服務(wù)的不可儲(chǔ)存性對(duì)餐飲營銷可以促使餐飲企業(yè)珍惜時(shí)間和空間資源,提高服務(wù)效率。但是在保證充足客源的難度,餐飲供求在時(shí)間上,空間上的矛盾難以協(xié)調(diào),容易出現(xiàn)忙閑不均而影響服務(wù)質(zhì)量和效果.

　　餐飲市場營銷案例篇2

　　1營銷不等同于促銷

　　餐廳的營銷工作是一個(gè)貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營行為，而絕不會(huì)是一個(gè)個(gè)斷點(diǎn)，不管你承不承認(rèn)，接不接受，營銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營而存在，只是從局面上看有主動(dòng)營銷和被動(dòng)營銷之分，從結(jié)果上看有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以，營銷工作沒有打盹的時(shí)候，不管在淡季還是旺季。

　　2.做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換

　　別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜，可能大年一過你就天天唱空城計(jì)。由于中國傳統(tǒng)習(xí)俗的使然，一臨近春節(jié)，全社會(huì)的消費(fèi)力在短期內(nèi)有一個(gè)噴發(fā)行情，大大小小的餐廳幾乎家家爆滿，而這很難說是因?yàn)槟愕臓I銷工作做得多么出色。真正考驗(yàn)營銷的成效，還在于到了淡季是不是一落千丈，一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營，在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽(yù)度，在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。

　　成功餐廳營銷的目標(biāo)都是非常明確的，策略都是很清晰的，且都是按計(jì)劃有步驟地推進(jìn)實(shí)施。有一點(diǎn)非常關(guān)鍵，那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。“旺季取利，淡季取勢”，這應(yīng)該是餐廳營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益;取勢，則是獲取制高點(diǎn)，爭取有價(jià)值的東西，包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的，沒有淡季的“勢”作為鋪墊，就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”，也無法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的餐廳，到旺季不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

　　淡季里，營銷工作重點(diǎn)可歸納為三個(gè)方面：1、老客戶的維護(hù);2、新客源的開發(fā);3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個(gè)階段應(yīng)相對(duì)輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實(shí)現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標(biāo)。

　　3.未雨綢繆，淡季的營銷拉動(dòng)從旺季開始

　　營銷活動(dòng)是一個(gè)講求系統(tǒng)性、計(jì)劃性、連貫性的經(jīng)營行為，營銷工作應(yīng)該盡量做到先于市場的變化，尤其是在市場變化趨勢很明朗的情況下。中餐餐廳應(yīng)該在春節(jié)旺季開始之前就制定好節(jié)后淡季的營銷方案，然后充分利用春節(jié)期間良好的人氣，提前開展淡季的營銷促進(jìn)工作。具體的方法不一而足，其效果往往事半功倍。如果待到滑入淡季、人氣低落時(shí)再來開展?fàn)I銷推動(dòng)，營銷的成本會(huì)更高一些，難度也大一些。

　　4.認(rèn)清市場變化，從容應(yīng)對(duì)

　　這需要根據(jù)餐廳的市場定位，從客源構(gòu)成、消費(fèi)動(dòng)機(jī)，以及節(jié)后餐飲市場的調(diào)整趨勢等方面作出正確的判斷和分析，然后把有限的營銷資源投入到最有效的目標(biāo)市場。

　　對(duì)于中、高檔餐廳來說，春節(jié)旺季的時(shí)候最主要的顧客群體是官方(包括政府和軍隊(duì))、商務(wù)以及其他社會(huì)團(tuán)體的集團(tuán)消費(fèi)，這期間很多餐廳對(duì)一般的散客都無暇顧及，有所怠慢。但是春節(jié)過后一段時(shí)期，餐飲市場的客源結(jié)構(gòu)就會(huì)發(fā)生變化。由于節(jié)前集中的突擊消費(fèi)，節(jié)后集團(tuán)消費(fèi)的熱情會(huì)降低，消費(fèi)的頻次也明顯降低。相應(yīng)家庭消費(fèi)和散客消費(fèi)的份額就有所抬頭。而節(jié)日期間淹沒在眾多團(tuán)年宴、慶功宴之中的婚壽宴、百日宴等，在淡季里會(huì)顯得比較突出，成為很多餐廳的支柱收入來源之一。而另一塊市場，比如象會(huì)展、旅游團(tuán)隊(duì)等，在春節(jié)期間幾乎停頓，但在節(jié)后也會(huì)成為餐飲市場不可忽略的部份。

　　針對(duì)這些市場變化，餐廳應(yīng)根據(jù)自身的定位調(diào)整營銷的手段，做到有的放矢、簡單有效。比如，中檔餐廳可推出較為實(shí)惠的家庭套餐、白領(lǐng)午餐，以吸引家庭和白領(lǐng)上班族的消費(fèi);推出“平價(jià)酒水超市”，以此降低客人的酒水消費(fèi)成本，且有效克服客人自帶酒水的矛盾;策劃更加細(xì)致、周到的婚壽宴、百日宴營銷預(yù)案，以更多的優(yōu)惠贈(zèng)送項(xiàng)目以吸引預(yù)定婚壽宴、百日宴的消費(fèi)，等等。當(dāng)然，對(duì)中、高檔餐廳來說集團(tuán)消費(fèi)仍然是主流，那針對(duì)這部份客源也應(yīng)該有相應(yīng)的營銷舉措，切不可顧此失彼了。

　　5.對(duì)VIP客戶進(jìn)行深度的維護(hù)

　　營銷理論中有一個(gè)著名的2：8定律，即80%的銷售量往往是由20%最重要的顧客帶來的。毋庸質(zhì)疑這20%的客戶就是餐廳最重要的衣食父母。餐廳應(yīng)對(duì)過去一年中的客戶進(jìn)行梳理，找出這20%的客戶是哪些，制訂出專門的VIP客戶維護(hù)方案，由訓(xùn)練有素的專門的團(tuán)隊(duì)不折不扣地去實(shí)施這些方案?？蛻艟S護(hù)當(dāng)然是個(gè)長期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。

　　6.創(chuàng)新圖變，給顧客更多的新意和驚喜

　　經(jīng)過一個(gè)忙碌的旺季，餐廳并不能就可以暫時(shí)的休養(yǎng)生息，因?yàn)樵诖蟮氖袌龈偁幁h(huán)境下，企業(yè)經(jīng)營也似逆水行舟，不進(jìn)則退。節(jié)后應(yīng)根據(jù)節(jié)氣、消費(fèi)、以及營銷主題的變化，及時(shí)菜品、宣傳品、店內(nèi)氛圍等作出調(diào)整。很多餐廳喜歡將春節(jié)的喜慶布置一直保留著，直至這些裝飾陳舊破爛才肯拆除，這就是缺乏系統(tǒng)營銷的顯著特征。

　　一個(gè)注重品牌形象、充滿生命力的餐廳，在營銷的主題和具體的表現(xiàn)形式上，一定會(huì)不斷推陳出新，不斷給顧客制造新鮮感，這樣更有利于培養(yǎng)長期的忠實(shí)客戶。春節(jié)之后，應(yīng)陸續(xù)補(bǔ)充一些新菜品，并盡快開發(fā)適合夏令季節(jié)的新菜譜，并趕在4月份市場回暖的時(shí)候呈獻(xiàn)給顧客。在缺少節(jié)日的淡季里，餐廳應(yīng)設(shè)法通過造節(jié)來造勢，既吸引眼球又達(dá)到吸引顧客、提升人氣的目的。比如：開展春季感恩酬賓活動(dòng)，向會(huì)員或老客戶主動(dòng)發(fā)出邀請(qǐng)，對(duì)他們給予特殊的消費(fèi)優(yōu)惠，并開展一系列的互動(dòng)游戲活動(dòng)，回饋老客戶;邀約各大旅行社的相關(guān)負(fù)責(zé)人，集中搞一次別開生面的聯(lián)誼活動(dòng)，廣交朋友，同時(shí)推薦餐廳對(duì)旅行團(tuán)隊(duì)的服務(wù)舉措;聯(lián)合與餐廳定位相匹配的百貨商場、專賣店、高檔汽車4S店、酒吧等其他行業(yè)的企業(yè)開展聯(lián)動(dòng)促銷，對(duì)他們的客源提供特別的優(yōu)惠，以拓寬客源，擴(kuò)大影響力;等等。

　　當(dāng)然，淡季里不適合投入太多金錢做大量的促銷，那樣反而得不償失，適度就好。

　　7.把握淡季中的小高潮

　　在春節(jié)后的餐飲淡季里，也有一些小的消費(fèi)熱點(diǎn)，比如3.8婦女節(jié)，很多單位就會(huì)組織女性員工聚餐慶祝，很多女性消費(fèi)者也會(huì)跟朋友相約一起享受美食。各地也會(huì)有一些各不相同的展會(huì)商機(jī)，餐廳應(yīng)及早制定營銷預(yù)案，有條不紊地開展?fàn)I銷促進(jìn)工作，力爭在這些淡季中的小高潮有不錯(cuò)的斬獲。

　　8.配合淡季的營銷活動(dòng)，保持適度的廣告宣傳

　　旺季的時(shí)候，你的廣告往往會(huì)被淹沒在廣告的海洋中。而在淡季，適度的營銷活動(dòng)再配合適度的廣告宣傳，會(huì)使得你的餐廳在整個(gè)行業(yè)中顯得比較醒目，品牌宣傳的效果會(huì)更好，營銷活動(dòng)的效果也會(huì)更好。

　　9.聯(lián)合其他餐廳開展聯(lián)合營銷

　　這似乎有點(diǎn)難，因?yàn)樗自捳f同行是冤家。但也不乏同行是朋友的例子，紅杏和大蓉和兩家成都最響當(dāng)當(dāng)?shù)牟惋嬈髽I(yè)不就是最好的例證嗎?有一個(gè)很好的比喻：一根筷子輕輕被折斷，十根筷子捆在一起，那就奈它不何了。如果餐廳之間能夠拋開嫌隙，共謀市場，那這個(gè)市場的蛋糕有可能被做得更大更香。如果一家餐廳搞營銷活動(dòng)，考慮到投入產(chǎn)出的關(guān)系，聲勢肯定不會(huì)太大，但如果是十家、二十家餐廳聯(lián)合搞營銷活動(dòng)，大家的力量加在一起，聲勢肯定就大得多了，活動(dòng)的收效自然也好得多。

　　所以，旺季的時(shí)候各自忙得不亦樂乎，淡季的時(shí)候，餐廳的老總們就應(yīng)該多走動(dòng)、多聯(lián)絡(luò)，說不定就能碰出什么火花，形成一種暫時(shí)性的聯(lián)盟伙伴關(guān)系。

　　10.砍柴磨刀兩不誤

　　淡季里的營銷工作應(yīng)該兩手抓，一手抓市場，即所謂的“砍柴”;另一手練內(nèi)功，即所謂“磨刀”。

　　1、 總結(jié)旺季營銷工作的得與失，不斷改進(jìn)營銷的思路和方法;

　　2、 對(duì)已經(jīng)制定的后續(xù)的營銷工作計(jì)劃重新檢討，進(jìn)行修正和完善;

　　3、 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就是最好的營銷，所以淡季里在經(jīng)營業(yè)務(wù)不是很忙的情況下，開展系統(tǒng)的服務(wù)和生產(chǎn)技能培訓(xùn)，不斷提高服務(wù)品質(zhì);

　　4、 淘汰不合格的營銷人員，招募新的營銷人員，并進(jìn)行全面的強(qiáng)化培訓(xùn);

　　5、 檢討餐廳過去在品牌展示方面的不足，充實(shí)品牌內(nèi)涵，努力打造高品位的品牌形象。