2017服裝銷售計(jì)劃參考范本

2017服裝銷售計(jì)劃參考范本

　　服裝的美觀性，滿足人們精神上美的享受。影響美觀性的主要因素是紡織品的質(zhì)地、色彩、花紋圖案、坯布組織、形態(tài)保持性、懸垂性、彈性、防皺性、服裝款式等。編分享服裝銷售計(jì)劃，希望可以幫助大家!

　　服裝銷售計(jì)劃篇一

　　在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，商家為了吸引消費(fèi)者的眼球，促進(jìn)銷售，應(yīng)該在每個(gè)細(xì)節(jié)上力求做到與眾不同。特別是在賣場(chǎng)上，除了店鋪的設(shè)計(jì)、櫥窗的造型等下足工夫，更是在服裝的陳列上標(biāo)新立異，以求強(qiáng)烈的視覺沖擊力，營(yíng)造成一種商業(yè)空間的銷售環(huán)境，以濃重的設(shè)計(jì)烘托自身的賣場(chǎng)氛圍，以獨(dú)特的個(gè)性確立商圈的形象，以爭(zhēng)取更多消費(fèi)者的光顧，來獲取更大的利潤(rùn)。因此，服裝陳列也越來越受商家的注意，成為銷售系統(tǒng)中的重要環(huán)節(jié)。

　　門頭、櫥窗、貨架、道具、陳列組成了銷售終端的全部。門頭與貨架等屬于品牌形象的硬件部分，而陳列則屬于品牌形象的軟件部分。綜觀每個(gè)品牌，都在硬件與軟件上的要求達(dá)到高度的統(tǒng)一，以樹立起品牌形象，塑造強(qiáng)勢(shì)的銷售張力，以追求市場(chǎng)利潤(rùn)的最大化。但為何未能達(dá)到成效，則主要是陳列上沒法做到完美。

　　陳列是以商品為主題，利用不同商品的品種、款式、顏色、面料、特性等，通過綜合運(yùn)用藝術(shù)手法展示出來，突出貨品的特色及賣點(diǎn)以吸引顧客的注意，提高和加強(qiáng)顧客對(duì)商品的進(jìn)一步了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度引起購(gòu)買欲望。這是陳列的文字定位，也是陳列向消費(fèi)者展示的功能。作為營(yíng)銷系統(tǒng)中重要的一環(huán)，如何陳列好商品，應(yīng)從以下幾點(diǎn)入手。

　　貨品陳列方式：作為服裝來說，陳列一般分為疊裝與掛裝。

　　疊裝：一般是通過有序的服裝折疊，強(qiáng)調(diào)整體協(xié)調(diào)，輪廓突出，把商品在流水臺(tái)或高架的平臺(tái)上展示出來。這種方式，好處就是能有效節(jié)約有限空間，一個(gè)賣場(chǎng)，其空間是有限的，如果全部以掛裝的形式展示商品，則賣場(chǎng)的空間不夠用。此時(shí)

　　采用疊裝，以增加有限空間陳列品的數(shù)量。這是疊裝的優(yōu)勢(shì)，但劣勢(shì)是無法完全展示商品，因此，它配合掛裝展示，能增加視覺趣味與擴(kuò)大空間。

　　疊裝陳列時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　●強(qiáng)調(diào)視覺，在色塊掌握上，原則應(yīng)是從外到內(nèi)，由淺至深、由暖至冷、由明至暗。因?yàn)檫@是人觀察事物的習(xí)性。這樣也能使消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生興趣，從注意、吸引、觀察、購(gòu)買等幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行購(gòu)物。

　　●同季節(jié)同類型同系列的產(chǎn)品陳列同一區(qū)域。

　　●疊裝要拆除包裝，薄裝每疊4-6件為宜，厚裝以3-4件為宜，襯衫領(lǐng)口可交錯(cuò)擺放。每疊服裝型號(hào)及尺寸系列為自上而下，由小到大。

　　●疊裝區(qū)域附近位置盡量設(shè)計(jì)模特，展示疊裝中的代表款式，以吸引注意，增進(jìn)視覺。并且可以擺放相應(yīng)的服裝款式的海報(bào)、宣傳單張，以全方位展示代表款。

　　掛裝：一般是以衣架把衣服掛上，這樣才全面展示商品的特性，易于形成色彩視覺沖擊和渲染氣氛，使消費(fèi)者一眼就能認(rèn)識(shí)了解該商品。但在有限的賣場(chǎng)，不可能過多的以掛裝陳列，一般是掛裝配合疊裝。這樣，一方面，能合理運(yùn)用空間，另一方面，也使整個(gè)商品陳列，有層次感。掛裝陳列時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　●每款服飾應(yīng)同時(shí)連續(xù)掛2件以上，通常不超過4件，掛裝應(yīng)保持整潔，無折痕。

　　●同一系列款式的貨品使用同一種衣架，

　　●掛裝號(hào)碼序列為：自前向后，由小碼至大碼;自左向右，自小碼至大碼。

　　●掛裝的正列陳列顏色應(yīng)從外到內(nèi)，從前到后，由淺到深，由明至暗。側(cè)列從前到后，從外到內(nèi)，由淺到深，由明至暗。 這些得根據(jù)店鋪的面積與服裝的主推風(fēng)格來定，各有各的好處，也各有各的不足，視具體情況而定。但是，不管采用何種方式，都必須考慮以下幾點(diǎn)基本要素。采用這些原則會(huì)幫助企業(yè)從整體角度安排各系列產(chǎn)品，給予特色產(chǎn)品最顯著的位置。怎樣將不同種類產(chǎn)品相搭配及色彩的搭配處理等等，形式精練而內(nèi)涵豐富的整體展示目的只有一個(gè)，就是促使銷售的達(dá)成。以焦點(diǎn)來形成吸引力每一個(gè)展示面上，率先吸引注意力的視點(diǎn)即為焦點(diǎn)。

　　比如整個(gè)店鋪中的焦點(diǎn)即為收銀臺(tái)后形象標(biāo)志牌。焦點(diǎn)通常位于視平線或視平線的上方，色彩對(duì)比強(qiáng)烈的POP宣傳畫，或產(chǎn)品的組合往往設(shè)定為焦點(diǎn)，它可有序引導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)者的注意力，并起一定的呼應(yīng)和提示的作用。因此，服裝品牌在終端形象上，重點(diǎn)塑造形象標(biāo)志牌，這種直觀的宣傳，能傳達(dá)品牌的商品信息，促進(jìn)銷售，宣傳品牌。以色彩渲染氛圍色彩的運(yùn)用，對(duì)于陳列來說，起著主導(dǎo)的作用。有序的色彩主題給整個(gè)賣場(chǎng)主題鮮明，井井有條的視覺效果和強(qiáng)烈的沖擊力，陳列中較多運(yùn)用色彩對(duì)比設(shè)定為焦點(diǎn)，或營(yíng)造貨品陳列的色彩漸變效果，使顧客產(chǎn)生購(gòu)物的沖動(dòng)，協(xié)調(diào)和層次感，并輕易鎖定目標(biāo)商品。重復(fù)效應(yīng)可營(yíng)造視覺趣味，突出連續(xù)和整塊效果，注重統(tǒng)一和對(duì)比，同時(shí)高效利用空間，形成強(qiáng)烈視覺沖擊力，此原則適用于焦點(diǎn)產(chǎn)品或新款產(chǎn)品的展示。尤其應(yīng)注重實(shí)際操作中的多樣重復(fù)效應(yīng)，比如，同一款服飾采用不同出樣方式，模特展示，正掛和配搭法同時(shí)運(yùn)用，達(dá)到突出重點(diǎn)，最大限度強(qiáng)化形象。

　　櫥窗之陳列櫥窗對(duì)于終端的賣場(chǎng)來說，好比于眼睛對(duì)于人，其重要性不言而喻。記住，這是吸引消費(fèi)者進(jìn)店的第一步。而櫥窗形象的好壞，取決于兩方面，一是硬件設(shè)計(jì)，二是軟件維護(hù)。因?yàn)檫@篇文章是講陳列的，所以，只側(cè)重于軟件維護(hù)。

　　●模特服裝的陳列，二到三天則須更換一次，這樣給顧客保持新鮮感，吸引人流進(jìn)店。

　　●若需陳列的貨品較多時(shí)，則應(yīng)選取與季節(jié)有關(guān)衣物，千萬不要陳列一些不時(shí)興或不適合潮流的服飾，以損壞品牌的形象。

　　●專賣店的營(yíng)業(yè)員在每天上下班，都必須檢查櫥窗之衣物是否清潔、整齊，其他推廣宣傳牌位置是否妥當(dāng)，不要因?yàn)檫@些過失，使櫥窗顯得零亂，影響形象。

　　在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，商家想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，立于不敗之地，就得從細(xì)微處入手，強(qiáng)化管理體制，提高抗風(fēng)險(xiǎn)的免疫力。作為服裝銷售的末梢神經(jīng)-終端專賣店，有三個(gè)因素，決定著專賣店開得是否成功。一是硬件，在專賣店的選址上要選擇繁華的商圈之地，這是首要條件。其二是專賣店的員工素質(zhì)，其三是貨品的陳列。這些屬于軟件建設(shè)。在今天，或許有個(gè)性的服裝陳列，就能抓住消費(fèi)者的目光，使商家的服裝賣得比別人火。

　　服裝銷售計(jì)劃篇二

　　一、項(xiàng)目介紹，服裝行業(yè)。

　　我的項(xiàng)目是做服裝行業(yè)，開個(gè)女式服裝店。 在選定行業(yè)之前，我先衡量自己的創(chuàng)業(yè)資金有多少，50萬元。因?yàn)?，各行業(yè)的總投資有高有低，每一種行業(yè)都不一樣，所以，先衡量自己所擁有的資金能夠做哪些行業(yè)，再來做進(jìn)一步的規(guī)劃。選擇開服裝店的優(yōu)勢(shì)是服裝行業(yè)較為成熟，項(xiàng)目需要的成本較低，容易進(jìn)入也容易啟動(dòng)。而且自己對(duì)服裝也有點(diǎn)感興趣，算是興趣與事業(yè)相結(jié)合吧。

　　二、店面的選址

　　地點(diǎn)的選擇對(duì)日后店面的營(yíng)運(yùn)好壞影響很大，所以一定要找個(gè)商圈位置好的店面。首先交通要發(fā)達(dá)，人口密集，市場(chǎng)是沒問題。而且附近還有一個(gè)中型的銷售廣場(chǎng)-首府廣場(chǎng)，前景廣闊。店面附近就有一個(gè)公交車站，前面是個(gè)大馬路，平時(shí)無論白天晚上人來人往。人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費(fèi)力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)附近這條街上還有幾家衣服店，但大都定位居高，價(jià)格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時(shí)沒多少人光顧。因?yàn)楦浇用翊蠖际瞧胀ɡ习傩眨蝗撕苌?，不適合銷售高檔消費(fèi)品。這里雖然人流量大，但大都為上班一族，消費(fèi)能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場(chǎng)需求。同時(shí)和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。

　　1、 門口醒目的廣告明確，讓路過的人一目了然店內(nèi)是賣什么東西!重要的一點(diǎn)，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會(huì)用不同的效果，不要因自己店內(nèi)整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購(gòu)買欲!當(dāng)然本店剛開張簡(jiǎn)裝為宜。 2、 燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的!晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球!燈光也能讓衣服更動(dòng)人，但是不同的燈光會(huì)有不同的效果，冷暖結(jié)合是服裝店最適合的，如果全部是冷光(也就是平時(shí)所看見的白色燈光)店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會(huì)顯得不夠柔和!加上暖光燈(平時(shí)看見的射燈之類的黃色光)能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動(dòng)人!空調(diào)在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會(huì)有心情的!

　　(三)貨源

　　1、 選貨：選樣，款式，品牌，數(shù)量 選貨要掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情：出現(xiàn)哪些新品種?銷售趨勢(shì)如何?社會(huì)存量多少?價(jià)格漲勢(shì)如何?購(gòu)買力狀況如何?大體上能心中有數(shù)。 品牌以雜牌為主，以外貿(mào)貨為主。 進(jìn)貨要適銷、適量，要編制進(jìn)貨計(jì)劃，當(dāng)然在進(jìn)貨過程中也可應(yīng)變修改。進(jìn)貨時(shí)，首先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，以后再著手落實(shí)進(jìn)貨 少進(jìn)試銷，然后在適量進(jìn)貨。因?yàn)槭切碌觊_張所以款式一定要多，給顧客的選擇余地大。

　　2、 進(jìn)貨渠道： 自產(chǎn)自銷的大型服裝公司。

　　3.投資金額分析，每月費(fèi)用分析

　　4. 員工工資可以在第一月底結(jié)

　　四、營(yíng)銷策略

　　(一)開幕促銷 當(dāng)一切都就緒之后，就準(zhǔn)備擇期正式開幕。開幕當(dāng)天為招徠顧客，辦一些促銷活動(dòng)勢(shì)不可免，促銷活動(dòng)不外乎打折、贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)等三大類型。同時(shí)在周圍小區(qū)散發(fā)些傳單。

　　(二)衣服的陳列 做女裝產(chǎn)品關(guān)鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個(gè)款的來銷售!產(chǎn)品陳列上要突出自己服裝的特點(diǎn)，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購(gòu)買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配!量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的!櫥窗里的出樣要經(jīng)常

　　更換，這不能偷懶!

　　(三)長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)I銷策略 1、 原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔(高檔點(diǎn)綴低檔適量)

　　2、 方針：盡量把其中的每個(gè)環(huán)節(jié)作成標(biāo)準(zhǔn)化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復(fù)制

　　3、 服務(wù)：訓(xùn)練營(yíng)業(yè)員的基本利益，對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度及服務(wù)宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，這樣才會(huì)有回頭客。顧客的要求在可能實(shí)現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。

　　4、 方法： (1) 初次來店的驚喜 ① 免費(fèi)贈(zèng)送小飾物，小掛件，讓其填一份長(zhǎng)期顧客表(做客戶數(shù)據(jù)庫(kù))

　　(2) 增加其下次來店的可能性 ① 傳達(dá)每周都有新貨上架的信息 ② 利用顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，以某種借口施以小恩惠，使其來店領(lǐng)取或告知打折消息，或者免費(fèi)送過季衣服(要定量)或送生日禮物等 ③ 購(gòu)適量女士手袋告知顧客一次購(gòu)物滿400元送一只女士手袋(女士手袋要在店內(nèi)陳列出來，進(jìn)貨以38元標(biāo)價(jià)300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺)或者累積消費(fèi)600元及以上。(獲得獎(jiǎng)勵(lì)之后在從新累積)

　　(3) 滿意購(gòu)物并使其盡可能介紹其他買家來店購(gòu)買 告知顧客量大或團(tuán)購(gòu)可優(yōu)惠，如：一次購(gòu)滿500元及以上打8折等，或者個(gè)人累積消費(fèi)1000元既獲得一張8折的金卡 ② 介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購(gòu)滿200元及以上送推薦人50元購(gòu)物卷等。 (4)不定期打折 ①人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。"店鋪開張大賺送"、"本店商品八折優(yōu)惠"，也可以采用買一送一的策略(送的貨以滯銷貨為主，過季貨為輔) 這些招牌通常能抓住女人的心。

　　(5)一年中做幾次短期促銷，售價(jià)定為100-150元，非常聚人氣!再把店內(nèi)滯銷款低價(jià)一起處理!如五一，十一，三八等最佳時(shí)間。

　　服裝銷售技巧與話術(shù)

　　從事銷售，首先要認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通技巧，第四就是不言放棄

　　讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。那么最佳時(shí)機(jī)：

　　1.當(dāng)顧客看著某件商品(透露表現(xiàn)有興趣)

　　2.當(dāng)顧客突然停下腳步(透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”)

　　3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購(gòu)買)

　　4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)

　　5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的接濟(jì))

　　6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(表示顧客需要接濟(jì)或介紹)

　　服裝銷售人員的銷售技巧之推薦

　　1.推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

　　2.適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3.合營(yíng)手勢(shì)向顧客推薦。

　　4.合營(yíng)商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，

　　要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　5.把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

　　6.準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。服裝營(yíng)業(yè)員的銷售技巧都是從實(shí)踐當(dāng)中得來，還要運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時(shí)時(shí)注意學(xué)習(xí)和積累銷售技巧。

　　時(shí)下服裝專賣店的數(shù)量越來越多，使得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是越來越激烈，如何能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經(jīng)營(yíng)者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧。 服務(wù)專賣店銷售

　　第一步

　　應(yīng)該是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容的去應(yīng)對(duì)接下來的銷售活動(dòng)。

　　銷售時(shí)的五種心情：

　　1.信心：

　　信心是一種無形的品質(zhì)不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對(duì)未來重要的投資。

　　2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。

　　3.耐心：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。

　　4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。

　　5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

　　銷售過程及技巧

　　迎賓的技巧：只有在顧客踏入你的店堂后才會(huì)有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、

　　2011秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購(gòu)物。因此導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該顯示出對(duì)工作很熱情的樣子，動(dòng)作敏捷、輕快利落，適時(shí)地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務(wù)，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進(jìn)店里，導(dǎo)購(gòu)員不要急于上前打招呼，給顧客一個(gè)自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。

　　服裝銷售計(jì)劃篇三

　　一、SWOT分析

　　“SHOW”品牌的主要優(yōu)勢(shì)：

　　(1)相對(duì)于其他服裝品牌，“SHOW”品牌聘用新銳設(shè)計(jì)師，在風(fēng)格以及設(shè)計(jì)上更為時(shí)尚現(xiàn)代，貼合現(xiàn)代人的思維模式。設(shè)計(jì)部門將收集最新的國(guó)際流行資訊，結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的調(diào)查，根據(jù)選定的目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者需求，設(shè)計(jì)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

　　(2)根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查問卷體現(xiàn)出的心理特征，人們多數(shù)喜歡獨(dú)特創(chuàng)意、時(shí)尚前衛(wèi)的風(fēng)格，本店以營(yíng)銷模式和展示模式上的突破，會(huì)吸引大量的顧客光顧。

　　(3)大眾的購(gòu)物方式多喜歡自由選擇方式，多數(shù)的消費(fèi)者會(huì)感覺導(dǎo)購(gòu)一對(duì)一的導(dǎo)購(gòu)影響其選購(gòu)服裝，本店采取自由選擇及搭配的銷售模式，符合消費(fèi)者心理要求，體現(xiàn)了品牌的自由文化內(nèi)涵

　　“SHOW”品牌的主要劣勢(shì)：

　　1. 營(yíng)銷模式、展區(qū)創(chuàng)新化、品牌的文化及風(fēng)格需要長(zhǎng)時(shí)間的完善和培養(yǎng)。

　　2. 在大眾認(rèn)可后，有一定的真空期。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，當(dāng)推出全新模式后，會(huì)有許多商家模仿，并相互競(jìng)爭(zhēng)顧客群，加強(qiáng)本店特有的模式，并在商品創(chuàng)意，賣點(diǎn)的創(chuàng)新方面不斷的完善，才可保持品牌宗旨及文化特色。

　　3. 品牌開發(fā)推廣初期，各方面資金的投入局限了店面的規(guī)模和宣傳推廣。

　　二 、波特五力競(jìng)爭(zhēng)分析

　　(一)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)：

　　1品牌的競(jìng)爭(zhēng)，定位類似的服裝品牌，如：以純

　　2現(xiàn)存的競(jìng)爭(zhēng)者

　　(1)傳統(tǒng)的實(shí)體店鋪——不可撼動(dòng)的市場(chǎng)老大

　　(2)網(wǎng)絡(luò)直銷——對(duì)手加戰(zhàn)友

　　(二)潛入進(jìn)入者的威脅

　　受電子商務(wù)發(fā)展的影響，各地服裝行業(yè)紛紛突破原有的經(jīng)營(yíng)方式，相繼采用網(wǎng)絡(luò)直銷的方式，目前，繼“森馬”，“凡客”等一批虛擬經(jīng)營(yíng)服飾企業(yè)成長(zhǎng)起來之后，全國(guó)各地企業(yè)參與網(wǎng)購(gòu)或采用虛擬經(jīng)營(yíng)方式的企業(yè)越來越多，在我們把品牌做響

　　亮之后，也會(huì)參與到其中來，分一塊電子商業(yè)的蛋糕。

　　(三)替代品的威脅

　　“SHOW”品牌產(chǎn)品由新銳設(shè)計(jì)師自主設(shè)計(jì)產(chǎn)品，使得產(chǎn)品更加貼近顧客的生活，產(chǎn)品在新穎時(shí)尚的基礎(chǔ)上，要求涵蓋各種風(fēng)格，展現(xiàn)隨性，自由選擇的人性魅力。”SHOW”品牌的這種品牌理念與目前服裝行業(yè)大有不同，所以短期內(nèi)，替代品的威脅性不大。

　　(四)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

　　“SHOW”品牌產(chǎn)品流通是：內(nèi)部新銳設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)項(xiàng)目——合作廠家——”SHOW”實(shí)體店面——顧客，從這條流通線可以知道我們繞過了供應(yīng)商這一塊，所以我們只需和合作廠家商討好最適宜的合作方案。

　　(五)購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的能力

　　一方面，從產(chǎn)品品質(zhì)來看，我們”SHOW”品牌會(huì)在保證價(jià)位不變的前提下，保證良好的質(zhì)量和服務(wù)，如果在一周之內(nèi)出現(xiàn)任何非人為因素的質(zhì)量問題的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，全額退款。通過這樣的方式，獲得購(gòu)買者的信任和認(rèn)可。另一方面，從”SHOW”品牌的促銷政策來看，顧客可以在200元內(nèi)任意挑選店內(nèi)一件衣服，吸引了顧客的眼球，此外，我們的品牌還有打折搶購(gòu)，買一送一優(yōu)惠等噱頭，這樣就是當(dāng)?shù)靥岣吡擞唵蔚某杀?。與同行業(yè)相比較高的性價(jià)達(dá)到購(gòu)買者的心理預(yù)期，相對(duì)而言默契購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力是不高的。

　　STP戰(zhàn)略

　　“SHOW”針對(duì)的是18——45的消費(fèi)群體，它確定了“隨性 自由 時(shí)尚 魅力 ”的產(chǎn)品風(fēng)格。

　　第七章：營(yíng)銷組合

　　一 產(chǎn)品策略

　　“SHOW”品牌采用服裝配飾配件自由搭配，提倡一種自由自信的，屬于自己的搭配風(fēng)格，在其他品牌店中搭配量極少，甚至微乎其微，喜歡搭配服裝的女性可以在“SHOW”店中的任意服裝任意搭配，更能夠體現(xiàn)現(xiàn)代女性的性格特征，從而也推廣了本店的自身品牌特點(diǎn)。

　　二價(jià)格策略

　　1、產(chǎn)品生命周期定價(jià)策略

　　A、產(chǎn)品投入期、生長(zhǎng)成熟期：價(jià)格封頂策略

　　“SHOW”品牌是定位于18——45歲女性，所以在產(chǎn)品的定價(jià)可以采取價(jià)格特定以免除消費(fèi)者的購(gòu)買預(yù)算無安全感心理，既降低了分門別類定價(jià)策略的俗套化，又避免了每件衣服都用價(jià)格評(píng)定好壞的不公平現(xiàn)象、，同時(shí)兼顧了消費(fèi)者情況，易于被消費(fèi)者普遍接受，有利于打開產(chǎn)品銷路、獲取收益。使自己的服裝產(chǎn)品進(jìn)入更多的市場(chǎng)。

　　B、產(chǎn)品衰退期： 維持價(jià)格+略微折扣

　　雖然進(jìn)入衰退期產(chǎn)品的市場(chǎng)就會(huì)萎縮，但為體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，以及考慮鞏

　　固已購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)顧客心理，產(chǎn)品會(huì)以優(yōu)質(zhì)來維持價(jià)格，當(dāng)然為了吸收更多的消費(fèi)者，產(chǎn)品會(huì)結(jié)合活動(dòng)進(jìn)行略微的折扣。

　　2、心理定價(jià)策略： 尾數(shù)定價(jià)

　　對(duì)于”SHOW”品牌的產(chǎn)品所針對(duì)的顧客群，多半看重產(chǎn)品質(zhì)量、設(shè)計(jì)款式、舒適性。消費(fèi)者買東西都喜歡貨比三家，當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量無大區(qū)分時(shí)，就是尾數(shù)的一元之差，就會(huì)使消費(fèi)者心理有所滿足，并可以提升消費(fèi)者對(duì)品牌的好感。另外，多以奇數(shù)“9”來定尾數(shù)，以迎合顧客心理。

　　三 ：渠道

　　(1)渠道設(shè)計(jì)

　　在銷售渠道的設(shè)計(jì)選擇上”SHOW”品牌對(duì)消費(fèi)者、市場(chǎng)及自身等因素進(jìn)行評(píng)估后作出決策

　?、偾篱L(zhǎng)度——短銷售渠道

　　由于服裝是一種時(shí)尚性、季節(jié)性比較強(qiáng)的產(chǎn)品，過季的產(chǎn)品其價(jià)值也會(huì)大打折扣，因此,盡量減少中間環(huán)節(jié)，以免產(chǎn)品過時(shí)而造成的積壓。所以短消售渠道則為首選.

　?、谇缹挾?mdash;—選擇性分銷

　　首先，”SHOW”作為一個(gè)定位于中高檔的新生品牌，所定位的目標(biāo)市場(chǎng)也是注重產(chǎn)品品質(zhì)的消費(fèi)人群，同時(shí)也為使自己的新產(chǎn)品打入市場(chǎng)，為產(chǎn)品打開銷

　　路，所以在確定分銷時(shí)應(yīng)精心挑選比較適合的中間商來推銷產(chǎn)品。

　　(2)經(jīng)營(yíng)模式——連鎖經(jīng)營(yíng)模式

　　“SHOW”品牌雖然還未進(jìn)入市場(chǎng)，但是一個(gè)擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的中檔品牌，采用連鎖經(jīng)營(yíng)模式方便實(shí)行統(tǒng)一化管理，在各商店的定價(jià)、宣傳推廣及銷售方法等都有統(tǒng)一規(guī)定，進(jìn)而減低成本。而且連鎖經(jīng)營(yíng)有著名聲獨(dú)享、統(tǒng)一形象的優(yōu)勢(shì)，可以建立強(qiáng)大而穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　四：促銷

　　選擇生命周期的衰退期進(jìn)行促銷活動(dòng)，區(qū)別于其他企業(yè)的傳統(tǒng)促銷手段，我們不僅限于“打折，禮券優(yōu)惠等等”，”SHOW”采用一種新的促銷模式，“價(jià)格封頂，自助選購(gòu)”。在衰退期，產(chǎn)品因?yàn)槁浜笥诔绷鞫鴮?dǎo)致貨物囤積，會(huì)影響產(chǎn)品的總利潤(rùn)，要把囤積貨物轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，以提高產(chǎn)品的整體利潤(rùn)就必須進(jìn)行就必須銷售效果最佳的促銷方式，而“價(jià)格封頂，自主選購(gòu)”是讓企業(yè)設(shè)定一定的金額，在規(guī)定金額內(nèi)，顧客可以在店內(nèi)隨意選取規(guī)定數(shù)量范圍內(nèi)的產(chǎn)品，這種方式借鑒與自助餐的營(yíng)銷模式，它的好處在于，既通過這種噱頭增加了囤積產(chǎn)品的銷售量，也最大程度上確保了產(chǎn)品的利潤(rùn)最大化。通過這種促銷，將大大減少產(chǎn)品發(fā)展在衰退期的阻滯。

　　五：反饋和調(diào)節(jié)策略

　　企業(yè)對(duì)每一個(gè)新產(chǎn)品從投入到退出市場(chǎng)都要進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控，對(duì)此產(chǎn)品在生命周期里各個(gè)階段的的反映都要進(jìn)行記錄，最后進(jìn)行總結(jié)。根據(jù)上一個(gè) 產(chǎn)品的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)去調(diào)節(jié)下一個(gè)產(chǎn)品的各項(xiàng)計(jì)劃，這樣才使得企業(yè)越發(fā)完善。

　　銷售目標(biāo)

　　(一)營(yíng)銷目標(biāo)

　　1 ：三年內(nèi)，經(jīng)過市場(chǎng)的推廣，品牌在國(guó)內(nèi)得到迅速的發(fā)展擴(kuò)張，消費(fèi)對(duì)象以普遍接受”SHOW”品牌“無導(dǎo)購(gòu)員，添服裝搭配咨詢師，引領(lǐng)自由隨性穿著”的營(yíng)銷理念，品牌進(jìn)入成長(zhǎng)期。全國(guó)大商場(chǎng)起碼有30家品牌形象店，其中加盟式專賣店10家。

　　2建立科學(xué)管理體系以及銷售系統(tǒng)營(yíng)運(yùn)平臺(tái)。

　　3建立分工明確能協(xié)同作戰(zhàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

　　(二)財(cái)務(wù)目標(biāo)

　　在兩年內(nèi)獲得20%的稅后年投資報(bào)酬率

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