網(wǎng)絡(luò)互動營銷推廣案例分析

網(wǎng)絡(luò)互動營銷推廣案例分析

　　通過案例分析增加信息量，對先驗(yàn)概率進(jìn)行修正，從而提高決策者對未來可能性的把握，達(dá)到降低決策風(fēng)險的目的。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的網(wǎng)絡(luò)互動營銷推廣案例分析相關(guān)內(nèi)容，希望對你能夠有所幫助。

　　網(wǎng)絡(luò)互動營銷推廣案例分析一

　　DELL網(wǎng)絡(luò)整合營銷案例

　　DELL網(wǎng)絡(luò)整合營銷案例演示了在當(dāng)今社會的互聯(lián)網(wǎng)讓營銷力量得到了極大的釋放，網(wǎng)絡(luò)營銷如此深刻地融入企業(yè)的運(yùn)營模式之中。Dell公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略迎合了時代的潮流，利用了先進(jìn)科技發(fā)展其網(wǎng)絡(luò)銷售，可謂是開直銷之先河，抓住了商機(jī)。

　　DELL網(wǎng)絡(luò)整合營銷案例：

　　DELL是國際個人電腦銷售排名第一的公司，DELL公司除了門店直接銷售PC外，最主要的營銷方式就是網(wǎng)絡(luò)營銷，據(jù)了解DELL公司每年絕大部分營業(yè)額就是網(wǎng)絡(luò)營銷。

　　DELL公司是由年僅19歲的企業(yè)家邁克爾戴爾創(chuàng)立的，他是計算機(jī)業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官，他的銷售理念是非常簡單，那就是：按照各戶要求制造計算機(jī)，并且向客戶直接發(fā)貨，使公司更能明確的了解客戶要求，然后以最快的速度作出回應(yīng)。這個直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時間。

　　直銷的另一個好處就是能充分了解到客戶的需求并對其作出快速響應(yīng)。通過網(wǎng)絡(luò)營銷，商家的產(chǎn)品從定位、設(shè)計、生產(chǎn)等階段就能充分吸納用戶的要求和觀點(diǎn)，而用戶的使用心得也能通過網(wǎng)絡(luò)很快的在產(chǎn)品的定位、設(shè)計、生產(chǎn)中反映出來DELL公司的設(shè)計，開發(fā)，生產(chǎn)，營銷，維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個人計算機(jī)顯示，每一個系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個別要求而量身訂做的。因此在美國，DELL公司是商業(yè)用戶，政府部門，教育機(jī)構(gòu)個人消費(fèi)者市場名列第一的主要個人計算機(jī)供應(yīng)商。

　　電腦軟硬件產(chǎn)品是十分適用于網(wǎng)絡(luò)直銷，首先，網(wǎng)絡(luò)用戶大多數(shù)是電腦發(fā)燒友，對于這類信息最為熱衷，再加上電腦產(chǎn)品的升級換代快，使得這一市場有著永不衰退的增長點(diǎn)。戴爾充分利用這點(diǎn)，利用互聯(lián)網(wǎng)推廣其直銷訂購模式，憑借著出色網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展模式，一舉超越所有競爭對手，成為全球銷售第一的計算機(jī)公司。進(jìn)入中國市場之后，戴爾以“直效營銷Be Direct”的網(wǎng)絡(luò)營銷模式為基礎(chǔ)，加以強(qiáng)大的營銷推廣，在中國市場上起得了迅猛的發(fā)展，僅次聯(lián)想、方正之后，成為中國PC市場第三大巨頭。

　　整合營銷案例分析---網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則中的：

　　Interests利益原則

　　整合營銷案例thldl.org.cn中當(dāng)戴爾接觸網(wǎng)絡(luò)時，憑著對新技術(shù)的敏銳，戴爾率先搭上了最新因特網(wǎng)班車。“我們就應(yīng)該擴(kuò)大網(wǎng)站的功能，做到在線銷售。”戴爾在出席董事會時，堅(jiān)定地表示：“網(wǎng)絡(luò)可以進(jìn)行低成本、一對一而且高品質(zhì)的顧客互動，在線銷售最終會徹底改變戴爾公司做生意的基本方式”。1996年8月，戴爾公司的在線銷售開通，6個月后，網(wǎng)上銷售每天達(dá)100萬美元。1997年高峰期，已突破600萬美元。Internet商務(wù)給戴爾的直銷模式帶來了新的動力，并把這一商業(yè)模式推向海外。在頭6個月的時間里，戴爾電腦的在線國際銷售額從零增加到了占總體銷售額的17%。經(jīng)過近10年的發(fā)展，到2006年，公司收入已經(jīng)有60—70%來自網(wǎng)上銷售。網(wǎng)絡(luò)是一個信息與服務(wù)泛濫的江湖，營銷活動不能為目標(biāo)受眾提供利益，但是設(shè)身處地的思考消費(fèi)者的需要，為消費(fèi)者提供更多的資訊，然而面對免費(fèi)利益，消費(fèi)者接受度也自然會大增。

　　Interaction互動原則

　　網(wǎng)絡(luò)媒體區(qū)別于傳統(tǒng)媒體的另一個重要的特征是其互動性。如果不能充分的挖掘運(yùn)用這個usp，新瓶裝舊酒，直接沿用傳統(tǒng)廣告的手法手法，無異于買櫝還珠，再加上網(wǎng)絡(luò)媒體在傳播層面上失去了傳統(tǒng)媒體的“強(qiáng)制性”，如此的“揚(yáng)短避長”，單向布告式的營銷，肯定不是網(wǎng)絡(luò)營銷的前途所在，只有充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性。充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性，充分地利用網(wǎng)絡(luò)的特性與消費(fèi)者交流，才能揚(yáng)長避短，讓網(wǎng)絡(luò)營銷的功能發(fā)揮至極致。不要再讓消費(fèi)者僅僅單純接受信息，數(shù)字媒體技術(shù)的進(jìn)步，已經(jīng)允許我們能以極低的成本與極大的便捷性，讓互動在營銷平臺上大展拳腳。而消費(fèi)者們完全可以參與到網(wǎng)絡(luò)營銷的互動與創(chuàng)造中來。Dell為消費(fèi)者提供了互動交流的平臺為消費(fèi)者提供售后的技術(shù)支持。dell以博客的形式為消費(fèi)者提供資訊，產(chǎn)品介紹，發(fā)布新品。

　　另外這里還設(shè)置了視頻區(qū)你可以看到設(shè)計師，工程師設(shè)計研發(fā)的過程。把消費(fèi)者作為一個主體，發(fā)起其與品牌之間的平等互動交流，可以為營銷帶來獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。未來的品牌將是半成品，一半由消費(fèi)者體驗(yàn)、參與來確定。當(dāng)然，營銷人找到能夠引領(lǐng)和主導(dǎo)兩者之間互動的方法很重要他們會逐一做著介紹，讓大家看到自己的研發(fā)過程，給予消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量的信賴感，這也滿足了不分消費(fèi)者對產(chǎn)品制造研發(fā)的好奇心理。

　　開設(shè)網(wǎng)上在線論壇。不僅是大客戶，那些小型企業(yè)、大批的居家辦公者也被吸引在Dell品牌的周圍。從1998年秋季開始，DELL設(shè)立的高層主管與客戶的在線論壇“與Dell共進(jìn)早餐”，擴(kuò)大到小型的商業(yè)用戶，這種現(xiàn)場聊天的話題包括服務(wù)器市場走勢等大題目，而且還設(shè)法讓一般用戶有機(jī)會提出各種各樣的問題，然后通過Dell的在線知識庫在人工智能軟件幫助下給予自動回答。

　　提供搜索服務(wù)。Dell也提供了全方位的搜索服務(wù)。設(shè)置搜索服務(wù)可以方便用戶查找自己所想要的產(chǎn)品和技術(shù)支持。搜索的范圍很寬，既有對硬件的搜索，也有對軟件的搜索;既有對各種組裝好的整機(jī)的搜索，也有對各種零配件的搜索等。

　　Individuality個性原則

　　進(jìn)入Dell主頁，給人一目了然，井井有條的感覺。Dell計算機(jī)公司將其產(chǎn)品分別按照產(chǎn)品種類或者應(yīng)用領(lǐng)域進(jìn)行分類。例如，按產(chǎn)品種類可以分為：臺式機(jī)、便攜機(jī)、服務(wù)器和工作站等等。按應(yīng)用領(lǐng)域可以分為：家庭用、小型商業(yè)用、大型商業(yè)用、教育用和政府用。不同的產(chǎn)品面向不同的市場，因而實(shí)行不同的策略，這實(shí)際上也是一種市場策略。

　　DELL根據(jù)顧客需要，為顧客量身訂做電腦，正所謂【量體裁衣】

　　每一位顧客對電腦的要求是不一樣的所以DELL公司為消費(fèi)者【分門別類】

　　針對不同人群，為不同的人群，不同的資訊

　　也對不同國家的人群，提供不同語言的服務(wù) 還添加了友情鏈接

　　讓更多的人了解DELL走向國際化

　　用戶可以根據(jù)顯示內(nèi)容和提示，很快的可以找符合你要求的產(chǎn)品，并且了解到產(chǎn)品的價格和各項(xiàng)功能。

　　戴爾一直堅(jiān)持以客戶為中心組織企業(yè)內(nèi)部的架構(gòu)，忠誠地執(zhí)行最好的“客戶體驗(yàn)”的企業(yè)口號，從市場、銷售到后勤、客戶服務(wù)部門都以統(tǒng)一的面貌出現(xiàn)在客戶面前，客戶找到任何一個部門，都能得到統(tǒng)一的答復(fù)。在提高客戶體驗(yàn)的同時，戴爾的市場、銷售成本卻大量縮減，這就是戴爾公開的秘密。

　　網(wǎng)絡(luò)互動營銷推廣案例分析二

　　案例研究：籬笆網(wǎng)

　　籬笆網(wǎng)創(chuàng)立于2003年，目前在北京已經(jīng)覆蓋了近百家店鋪，匯集了大量的主流裝修品牌。不過，需要說明的是，籬笆網(wǎng)并不是一家純粹的互聯(lián)網(wǎng)銷售網(wǎng)站，更多的時候，它是一個以裝修討論為主的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。這里聚集了大量目的明確的消費(fèi)者，熱火朝天地交流裝修、婚禮或是考駕照的心得，并且參與籬笆網(wǎng)組織的各種促銷活動。和諸多類型的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)不同，籬笆網(wǎng)成功實(shí)現(xiàn)了商業(yè)化。

　　成立5年來，籬笆網(wǎng)的交易量直線上升，從2003年1000萬元迅速擴(kuò)張至2007年的6.4億元，即使是在房產(chǎn)低迷的2008年，也達(dá)到了13億元的交易量。

　　看看籬笆網(wǎng)是怎么從客戶端進(jìn)行資源的反向匹配吧。

　　不管是科勒衛(wèi)浴、美步樓梯還是多樂士或者立邦的墻漆，從2008年3月起，這些品牌在北京的某些商家就開始迎接一批批“空降”的團(tuán)購客戶。他們手里都握著一張藍(lán)色的“liba”(籬笆)卡片，這簡直就是一張能買便宜貨的通行證，持有者可以享受籬笆網(wǎng)站上提供的低價產(chǎn)品;而且liba卡還意味著VIP——就連那些一向不屑于送貨上門的品牌，也不得不為籬笆的客戶而上門服務(wù)。

　　籬笆網(wǎng)做的是信息不對稱行業(yè)的生意，比如裝修、婚慶或者學(xué)車，籬笆網(wǎng)的社區(qū)降低了消費(fèi)者獲取信息的成本，從而贏得了消費(fèi)者。

　　通過社區(qū)黏住龐大的用戶群體，是籬笆網(wǎng)商業(yè)模式的第一步。事實(shí)上，籬笆網(wǎng)的初始形態(tài)是其創(chuàng)始人為了自己裝修不上當(dāng)受騙，而發(fā)起的“籬笆快樂裝修論壇”。在裝修結(jié)束后，卻發(fā)現(xiàn)這個論壇依然火爆。對于籬笆網(wǎng)來說，聚集用戶根本不是問題，甚至不用分毫成本。目前，籬笆的注冊會員是210萬，他們都有著明確的裝修需求，并且希望能買到便宜的裝修建材。

　　手握大量會員成為籬笆網(wǎng)與上游廠商談判的重要砝碼，這是其商業(yè)模式的第二步。目前，籬笆網(wǎng)在全國擁有2000多個商家，成為這些商家的渠道經(jīng)營商。當(dāng)然，根據(jù)商品種類不一樣，籬笆網(wǎng)的渠道價值可能不一樣。比如，在剛剛開拓不久的北京市場，籬笆網(wǎng)客戶占商家總客戶數(shù)量的比例達(dá)20%~30%已經(jīng)是不錯的業(yè)績。在上海，有公司對于籬笆的依賴程度超過60%，籬笆幾乎成了某些公司的渠道外包商。徐湘濤說。目前已經(jīng)有10萬人在籬笆上有過成功的交易記錄。

　　一方面代理消費(fèi)者(用戶)尋求更便宜的產(chǎn)品，另一方面成為廠商的銷售渠道，幫助其尋求潛在消費(fèi)者，繼而從交易雙方的交易額中提取8%左右的傭金，不過傭金的比例會根據(jù)行業(yè)不同有所區(qū)別——籬笆網(wǎng)以此作為盈利模式。

　　這不同于傳統(tǒng)零售業(yè)的信息正向傳遞模式，籬笆網(wǎng)首先是無限接近需求端，從市場需求出發(fā)反向匹配產(chǎn)業(yè)鏈的上游廠商。

　　北京南三環(huán)雙井橋卡樂貝窗簾的老板顯然很喜歡籬笆網(wǎng)，僅僅是網(wǎng)絡(luò)給他帶來的客戶就接近30%。而對于曾經(jīng)疲于裝修的消費(fèi)者們來說，在籬笆網(wǎng)不僅能和網(wǎng)友們交流裝修經(jīng)驗(yàn)，而且還能以便宜的價格買到各類裝修材料。

　　如果你問到籬笆網(wǎng)的創(chuàng)始人張國華，上游的建材廠商和下游的會員客戶哪個更重要，他會毫不猶豫地選擇后者。除了低廉的價格和方便省時的購物體驗(yàn)之外，其黏住客戶的另一個砝碼是：不斷改進(jìn)的服務(wù)。

　　有一家上海的鋁扣頂商戶，是籬笆網(wǎng)的上游合作廠家，但按照其本身的服務(wù)流程，消費(fèi)者購買該商家的商品，中間會出現(xiàn)四次交接環(huán)節(jié)，需要客戶家中留人等待商家上門四次。而籬笆網(wǎng)的客戶大部分為年輕的上班族，請假四次等待商家上門的時間很難安排。籬笆網(wǎng)要求商戶改變自己的服務(wù)流程，將上門服務(wù)的次數(shù)控制在兩次。但對于商戶來說，其一貫做生意的流程就是如此，并不想輕易改變。

　　最后讓商家屈服的還是籬笆網(wǎng)的客戶交易量——當(dāng)籬笆網(wǎng)帶來的交易量占商家銷售的相當(dāng)比例后，籬笆網(wǎng)便擁有逐漸強(qiáng)勢的話語權(quán)，自然能讓店家改變自己原有的規(guī)則。當(dāng)然，也有些類別的商品的交易量并不能在商家的銷售中占據(jù)舉足輕重的地位，但是籬笆網(wǎng)總是在調(diào)整每個門類中的商品，以保持自己的話語權(quán)。

　　籬笆網(wǎng)緊緊吸引消費(fèi)者的秘訣，不僅僅在于能以極低的價格幫助消費(fèi)者買到裝修建材，更為重要的是，在裝修市場非常混亂的背景下，作為資源的組織者，籬笆網(wǎng)還為所有的用戶提供規(guī)范化的售后服務(wù)，一旦交易出現(xiàn)問題，籬笆網(wǎng)將承擔(dān)組織者的責(zé)任，其客服會出面幫助消費(fèi)者去協(xié)商和解決。

　　在籬笆網(wǎng)消費(fèi)過的會員都知道，其消費(fèi)記錄上有一個口碑的管理體系，影響口碑值變化的因素只有兩個：一是定單量，二是投訴量。每成交一單系統(tǒng)加3分，每被投訴一次自動扣除扣12分，幾乎相當(dāng)于三張訂單白做。當(dāng)然，投訴扣分的目的本身并不在于記錄，而在于后續(xù)的跟蹤服務(wù)。如果消費(fèi)者在投訴之后，商家做出了令消費(fèi)者滿意的答復(fù)和舉動，由消費(fèi)者決定是否還回給商家部分或者全部的12分。

　　當(dāng)然，某個商家的口碑值越高，在同類商品中吸引消費(fèi)者購買的可能性就更大，籬笆網(wǎng)希望以此來制約商戶做好服務(wù)。如果某些商家被投訴比較多且處理不到位，籬笆網(wǎng)會將這些商戶清理出局，中止與其合作。

　　籬笆網(wǎng)會定期對商家的運(yùn)營情況，給出分析報告。在這個名為《企業(yè)運(yùn)營狀況匯總報告》的文件里，籬笆網(wǎng)對商家的訂單情況、成交情況等提供數(shù)據(jù)分析，并分析商家遭遇投訴的原因并給出處理意見和技巧。給商家提出改進(jìn)服務(wù)的具體意見后，并對其拓展制定出遠(yuǎn)景規(guī)劃。當(dāng)然，大部分時候，這個發(fā)展規(guī)劃與籬笆網(wǎng)的發(fā)展關(guān)系緊密。

　　現(xiàn)在，籬笆網(wǎng)正在開發(fā)自己的支付平臺，而且籬笆網(wǎng)與中國銀行的聯(lián)名卡也即將出爐。這張卡為滿足籬笆網(wǎng)會員的特殊要求而定制，其消費(fèi)額度比一般信用卡要高出很多。這意味著，籬笆網(wǎng)已經(jīng)從產(chǎn)業(yè)鏈條上的信息管理者角色，變身成為第三方平臺，從客戶端進(jìn)行反向資源匹配，已經(jīng)切入到交易雙方的價值鏈了。

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