企業(yè)營銷推廣策略案例分析

　　在確定營銷計(jì)劃之前，應(yīng)先進(jìn)行案例分析，以免做出不切實(shí)際的預(yù)測。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的企業(yè)營銷推廣策略案例分析相關(guān)內(nèi)容，希望對你能夠有所幫助。

　　企業(yè)營銷推廣策略案例分析一：

　　農(nóng)資行業(yè)試水社會化營銷

　　有不少人想知道為什么每天農(nóng)資的活動會成功，也有不少人想學(xué)習(xí)這個(gè)活動的運(yùn)作。那么，我們就來理順一下這個(gè)活動做的還算成功的幾個(gè)關(guān)鍵詞。

　　首先，“每天農(nóng)資”能夠在十天內(nèi)取得如此成績，與前期的粉絲積累有很大的關(guān)系，也就是“每天農(nóng)資”自媒體屬性的粉絲群，這其中內(nèi)容起了關(guān)鍵作用。

　　其次，“每天農(nóng)資”作為行業(yè)的原創(chuàng)自媒體大號，覆蓋精準(zhǔn)人群4萬多人，其中，以70、80、90新生代農(nóng)資人為主，這些人對互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用熟練，容易接受新的觀點(diǎn)，成為了此次營銷當(dāng)中的主力軍，即人。

　　再次，磷酸二氫鉀本身是一個(gè)行業(yè)的常規(guī)產(chǎn)品，價(jià)格透明，使用技術(shù)低，用量大。用戶教育成本低，容易做出來產(chǎn)品優(yōu)勢，是一款非常適合在社會化營銷當(dāng)中傳播的產(chǎn)品。此外，成都尼達(dá)羅作為一家專業(yè)磷酸二氫鉀出口企業(yè)，也很好的給產(chǎn)品做了信任背書。

　　接著，老貓通過傳播磷酸二氫鉀專業(yè)知識以及對其市場的分析，快速的獲得粉絲的認(rèn)可和建立信任，確定銷售磷酸二氫鉀的權(quán)威性。況且，磷酸二氫鉀，低于市場百分之五十的價(jià)格，本身就造成了一個(gè)行業(yè)的社會熱點(diǎn)話題，通過前期粉絲內(nèi)部的參與傳播，到最后，行業(yè)所有相關(guān)網(wǎng)民的傳播。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，惠及了農(nóng)資農(nóng)民這個(gè)群體，使得這個(gè)群體通過互聯(lián)網(wǎng)可以獲得更多的信息，同時(shí)也為農(nóng)資社會化營銷提供了支持和土壤，使得社會化營銷傳播成為了可能性。

　　另外，農(nóng)資行業(yè)到了一個(gè)集體迷茫和升級的時(shí)候，高成本，低效率的傳統(tǒng)銷售方法已然失效。這也是為什么每天農(nóng)資社會化營銷可以取得成功的關(guān)鍵因素之一，拋開了業(yè)務(wù)員、代理商等所有中間環(huán)節(jié)，直接做到零售商，從而降低了產(chǎn)品的流通成本。

　　作為一個(gè)行業(yè)原創(chuàng)自媒體，每天農(nóng)資的定位是比較精準(zhǔn)的：每天一個(gè)農(nóng)資人的故事，以農(nóng)資人故事為主，切入。所傳播內(nèi)容就無須嚴(yán)謹(jǐn)和客觀，只要生動，有價(jià)值且具有傳播性即可。每天農(nóng)資主要原創(chuàng)內(nèi)容偏重于經(jīng)銷商群體。這樣，有利于粉絲群中經(jīng)銷商的沉淀和積累。

　　沒有經(jīng)過任何推廣和宣傳，做到現(xiàn)在的行業(yè)大號，靠的就是內(nèi)容為王。其次，每天農(nóng)資和老貓兩個(gè)標(biāo)簽是相關(guān)聯(lián)的，老貓已然成為了每天農(nóng)資的一個(gè)符號，即自媒體的“自”，讓別人感覺到每天農(nóng)資以一個(gè)擬人的形態(tài)存在著，大家不會把每天農(nóng)資當(dāng)成一個(gè)冰冷的賬號或者媒體，而是當(dāng)成老貓這個(gè)人，時(shí)不時(shí)的也能在各個(gè)行業(yè)群里見到老貓活躍的身影，就給大家一種，每天農(nóng)資就在身邊的感覺，可靠，值得信賴。

　　這也是為什么每天農(nóng)資以自媒體的屬性做社會化營銷嘗試能夠取得成功的原因。正如有粉絲發(fā)帖子說的那樣：大企業(yè)到時(shí)候出事了還會踢皮球，找不到人，但是老貓不會，只要出了事你就能直接找到他，你做的是刷臉的事，你不可能坑我，這體現(xiàn)了社會化營銷的扁平化。

　　每天農(nóng)資極大的調(diào)動了粉絲的積極性。

　　以聯(lián)合農(nóng)資零售團(tuán)購為賣點(diǎn)，很好地拉攏到了粉絲群眾的零售商群體，進(jìn)行小范圍的參與。

　　從產(chǎn)品規(guī)格到純度以及價(jià)格等等，都讓前期的粉絲群參與了進(jìn)來，從而增加了粉絲的參與感。甚至，產(chǎn)品的包裝，都是粉絲自己找的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來的。

　　話題 以“互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)流通的工具就是降低流通成本”為理由，很好的代入了“零利潤銷售”這個(gè)概念，以低于市場百分之五十的價(jià)格去操作這個(gè)產(chǎn)品，本身就具有很大的話題性。

　　活動 當(dāng)籠絡(luò)了前期的鐵桿粉絲以后，就開始了對“我們賣磷酸二氫鉀看法”的話題活動，通過鐵桿粉絲帶動行業(yè)相關(guān)認(rèn)識積極參與進(jìn)來。為這次的社會化營銷制造了外圍人氣。

　　猜價(jià)格 這次社會化嘗試，除了粉絲基數(shù)外，另一個(gè)成功的關(guān)鍵因素就是價(jià)格，互聯(lián)網(wǎng)營銷，常規(guī)產(chǎn)品，性價(jià)比永遠(yuǎn)是一把利器。

　　所以，每天農(nóng)資就極大地借用這個(gè)機(jī)會，在自己工作人員的QQ、微信等發(fā)起猜價(jià)格活動，只要猜準(zhǔn)實(shí)際價(jià)格，就贈送一件產(chǎn)品。也極大的把大家的目光吸引到了產(chǎn)品的價(jià)格和性價(jià)比上。

　　美中不足的是，這次活動范圍較小，主要是在自己鐵桿粉絲當(dāng)中進(jìn)行的，沒有向外擴(kuò)散。

　　預(yù)售 通過預(yù)售，給磷酸二氫鉀銷售價(jià)格低，不是惡意殺價(jià)，而是訂單生產(chǎn)降低成本提供了更加充足的理由。

　　運(yùn)費(fèi) 運(yùn)費(fèi)根本就不是一個(gè)問題，但是當(dāng)時(shí)有人提出運(yùn)費(fèi)成本太高，就又引發(fā)了大家對產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)的猜測和抱怨，但是每天農(nóng)資積極應(yīng)對，很好的把這次的抱怨和猜疑，轉(zhuǎn)變成了粉絲的忠誠度，運(yùn)費(fèi)最后還是那個(gè)運(yùn)費(fèi)，但是每天農(nóng)資工作人員的認(rèn)真態(tài)度卻得到了大家的認(rèn)可。

　　售完 當(dāng)產(chǎn)品已發(fā)送，都達(dá)到客戶手中的時(shí)候。每天農(nóng)資又搞了一次“曬圖，刷臉，得磷二”的活動，活動在每天農(nóng)資微社區(qū)舉辦，所有人員，不限制是否購買過每天農(nóng)資的磷酸二氫鉀，也不限于經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員，只要曬到微社區(qū)本人和磷酸鉀的合影(任意廠家的磷酸二氫鉀)，都可以通過點(diǎn)贊獲得相應(yīng)的磷酸二氫鉀產(chǎn)品，這次活動的主要目的，在于創(chuàng)造一個(gè)新的產(chǎn)品名稱“磷二”。用磷二替代掉大家對磷酸二氫鉀的稱呼?？梢哉f，這是一次成功的嘗試，以制造概念而確定自己在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的地位。

　　每天農(nóng)資賣磷酸二氫鉀，引起了行業(yè)某種程度的關(guān)注，同時(shí)也給當(dāng)前行業(yè)的迷茫帶來了一個(gè)思路。農(nóng)資行業(yè)目前機(jī)構(gòu)臃腫，從業(yè)人數(shù)居高不下，運(yùn)營成本居高不下，這一切都逼迫著農(nóng)資行業(yè)進(jìn)步到一個(gè)更加高效和低成本的時(shí)代，農(nóng)資社會化營銷的模式，無疑，節(jié)省了諸多的中間環(huán)節(jié)，值得大家的關(guān)注和思考。

　　企業(yè)營銷推廣策略案例分析二：

　　三只松鼠，你為什么學(xué)不會

　　我們回顧一下這幾年來三只松鼠“雙11”的戰(zhàn)績：2013年3562萬元，2014年1.02億元，2015年2.5億元，每一年都實(shí)現(xiàn)了高速增長，松鼠的搶眼表現(xiàn)，也使其成為各路媒體和專家研究的對象，例如，針對2015年“雙11”松鼠的表現(xiàn)，有文章就羅列了其成功“秘笈”：娛樂營銷、綜藝營銷、明星客服、金手指、智能物流等“高大上”的概念，對于這些分析，三只松鼠首席品牌官郭廣宇并不認(rèn)同，他指出，一顆小小的堅(jiān)果之所以能產(chǎn)生這么大的能量，不能簡單歸結(jié)于這種那種打法，而在于三只松鼠長期以來對用戶體驗(yàn)的堅(jiān)持和點(diǎn)滴細(xì)節(jié)的積累。三只松鼠取得成功以后，很多人在模仿，例如模仿卡通品牌形象，客服使用“主人體”，包裹里也放果殼袋、濕巾、核桃夾，甚至有人連三只松鼠的短信都在模仿，但學(xué)來學(xué)去都不像，那是因?yàn)樗麄儗W(xué)到的只是表皮，松鼠成功的核心秘密他們并沒有參悟。那么，三只松鼠2.5億元銷售額的背后到底隱藏了哪些秘密?

　　讓消費(fèi)者成為你的推銷者

　　三只松鼠品牌運(yùn)作的核心理念是什么?讓消費(fèi)者成為你的推銷者。消費(fèi)者為什么要推銷你的產(chǎn)品?并不是因?yàn)榈昧四愕氖裁蠢妫坷娌┤〉亩际遣婚L久的。一定是發(fā)自內(nèi)心的喜歡和熱愛，這就要給予消費(fèi)者充分的參與感，充分了解他們的需求，關(guān)注他們的體驗(yàn)。郭廣宇講到一個(gè)例子，在創(chuàng)業(yè)第二年的時(shí)候，三只松鼠遭遇了一次嚴(yán)重的年貨危機(jī)，出現(xiàn)了斷貨情況，很多消費(fèi)者在微博等社交媒體上罵三只松鼠，這時(shí)候就有一批用戶站出來跟這些消費(fèi)者解釋，告訴他們松鼠的產(chǎn)品馬上就到，讓他們再耐心等一下。這些用戶就是三只松鼠的鐵粉，他們見證了松鼠的誕生和一路成長，并且參與其中。只有當(dāng)你對用戶足夠好的時(shí)候，他們才會轉(zhuǎn)化為你的推銷者，這種好絕不是一些“小恩小惠”，而是真正懂得用戶，無微不至地關(guān)懷用戶。

　　品牌無界化

　　這是松鼠的另一個(gè)核心機(jī)密，之所以有這么多粉絲愿意追隨三只松鼠這么多年，就是因?yàn)樗墒竽芨麄兺娴揭黄稹Ｓ霉鶑V宇的話來說，三只松鼠不僅是一個(gè)農(nóng)業(yè)企業(yè)，還是一個(gè)動漫企業(yè)，本質(zhì)上做的其實(shí)是一件泛娛樂的事情。不要認(rèn)為賣堅(jiān)果就是農(nóng)業(yè)圈的，要勇于突破自己的品牌邊界，只有這樣才能不斷開拓出新的出路。

　　尤其是在這樣一個(gè)娛樂至死的時(shí)代，更要會玩，要跟“80后”“90后”甚至“00后”玩到一起，一個(gè)品牌要有前瞻性，不僅要抓住當(dāng)下的主流消費(fèi)群體，還要研究未來主流人群的特征，只有這樣才能保持不敗，一些品牌老化得很快，跟年輕人玩不到一起，這樣的品牌不出三五年就會被淘汰。

　　除了賣堅(jiān)果，三只松鼠還在做動漫，例如《萌賤三國》《奮斗吧，松鼠小賤》等等，他們有自己的制作團(tuán)隊(duì)，并與奧飛動漫有合作溝通，來提升自身的制作水平，2015年“雙11”的宣傳片，三只松鼠還請來了好萊塢的制作團(tuán)隊(duì)親自操刀。除此之外，三只松鼠還切入動漫產(chǎn)業(yè)的上游，制作動漫大電影、兒童讀物等，郭廣宇解釋說，小孩子往往會影響到父母的決策，三只松鼠不僅要搶占白領(lǐng)人群，還要影響未來的消費(fèi)人群。

　　此外，松鼠還涉足娛樂圈，在2015年“雙11”開始之前，明道、保劍鋒、陳德容、苑瓊丹、田亮、談莉娜6位明星就悄悄潛入松鼠家，客串了一把松鼠。從12月10日晚開始，這些明星有的進(jìn)入客服崗位上崗工作，與消費(fèi)者在線互動并回答消費(fèi)者的提問;在物流崗位，明星們會參與揀貨、打包等環(huán)節(jié)的工作，幸運(yùn)的消費(fèi)者還有可能隨包裹收到明星們的親筆簽名。這些明星各自擁有不少粉絲，這次到松鼠“打工”，無疑刺激到了粉絲的神經(jīng)，也拉動了消費(fèi)需求。

　　郭廣宇透露，這些明星的到訪其實(shí)是安徽衛(wèi)視的一檔真人秀節(jié)目《你好菜鳥》安排的拍攝。除了綜藝合作，三只松鼠還跟樂視展開合作，跟旅游業(yè)展開合作等等?？煜繁举|(zhì)上是一個(gè)泛群體的品類，因此不能太局限，要勇于突破自身的邊界，消費(fèi)者的需求每年都在變，品牌也要不斷進(jìn)化。郭廣宇說，三只松鼠是要去真正影響一代人，賣堅(jiān)果可能只是他們的一個(gè)副業(yè)。

　　松鼠憲法：不準(zhǔn)讓主人不爽!

　　在三只松鼠內(nèi)部有一個(gè)紅本文件，類似于國家憲法，任何員工入職都要學(xué)習(xí)并牢記，在這里列舉一下核心的幾條：1.共同承諾，共享價(jià)值(員工承諾愛崗敬業(yè)，企業(yè)承諾跟員工共同成長，利益分享);2.用雙手創(chuàng)造未來;3.不準(zhǔn)買同行產(chǎn)品;4.不準(zhǔn)讓主人不爽。

　　尤其是最后一條被視為核心中的核心，從上到下必須無條件執(zhí)行，所有的業(yè)績考核都跟這一條掛鉤。三只松鼠之所以用戶體驗(yàn)做得這么好，我想跟他們對松鼠憲法的堅(jiān)持也有很大的關(guān)系。

　　為了充分了解用戶需求、挖掘用戶痛點(diǎn)，三只松鼠還發(fā)明了一種“全接觸點(diǎn)的用戶體驗(yàn)管理法”，就是讓員工自己變身消費(fèi)者，從消費(fèi)者的角度思考每一個(gè)環(huán)節(jié)，拆解開來體驗(yàn)，然后再將每一個(gè)點(diǎn)連成一條線，問自己的痛點(diǎn)在哪里，哪些地方令自己不爽。

　　快速與消費(fèi)者建立關(guān)系

　　談到這一點(diǎn)，郭廣宇說，這兩年互聯(lián)網(wǎng)思維特別火，已經(jīng)講爛了，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)思維的實(shí)質(zhì)還是用戶思維，這是一切商業(yè)的本質(zhì)，不管你是傳統(tǒng)行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，都要遵守。這也是三只松鼠與消費(fèi)者建立關(guān)系的出發(fā)點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來的一個(gè)改變就是與消費(fèi)者關(guān)系的改變，品牌通過互聯(lián)網(wǎng)打破了與消費(fèi)者中間的一些隔閡，可以直接與消費(fèi)者一對一的對話，這為滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求創(chuàng)造了可能性。

　　三只松鼠稱呼消費(fèi)者為“主人”，很多人不解，其實(shí)這就是一種互聯(lián)網(wǎng)場景的設(shè)計(jì)，與奉顧客為上帝的傳統(tǒng)做法形成區(qū)隔，在松鼠文化的定義中，與顧客的關(guān)系不是買賣關(guān)系，而是朋友關(guān)系，上帝是高高在上的，將上帝變?yōu)橹魅死伺c消費(fèi)者的關(guān)系。

　　另外，為了與消費(fèi)者建立關(guān)系，松鼠還通過開發(fā)一些周邊產(chǎn)品，全面覆蓋消費(fèi)者的生活空間，這些周邊產(chǎn)品包括前文提到的動漫作品，還有一些玩偶、家居用品等等，通過這些周邊產(chǎn)品來解決用戶的一些痛點(diǎn)，起到喚醒和強(qiáng)化記憶的作用。

　　郭廣宇對場景營銷的理解是：找到一個(gè)有效的場景，用一個(gè)有效的內(nèi)容，與消費(fèi)者當(dāng)下狀態(tài)產(chǎn)生互動與共鳴，而后讓其通過手機(jī)入口迅速產(chǎn)生行動，從而形成第一次，并逐步產(chǎn)生依賴，過后該場景就會成為一種誘因。例如，一個(gè)在外奔波的業(yè)務(wù)員，忙完事情回到酒店的時(shí)候已經(jīng)過了飯點(diǎn)，餓得頭暈?zāi)垦＃@時(shí)候走進(jìn)電梯剛好看到“餓了么”的海報(bào)，瞬間就產(chǎn)生了共鳴感，接下來掏出手機(jī)，掃描二維碼，20分鐘后，熱騰騰的飯菜送到了房間門口，從此，當(dāng)他餓了的時(shí)候就會想到“餓了么”。

　　不同的企業(yè)文化能帶來不同的戰(zhàn)斗力

　　三只松鼠的企業(yè)文化也是特立獨(dú)行的，每個(gè)員工都有一個(gè)以“松鼠”或“鼠”開頭的花名，比如章燎原在企業(yè)內(nèi)部的名字為“松鼠老爹”，郭廣宇的花名是“松鼠小瘋”，對顧客則一律稱呼為“主人”，時(shí)間一長就會產(chǎn)生角色代入，郭廣宇說，現(xiàn)在有人叫他的真名反而不習(xí)慣了。在松鼠內(nèi)部連工廠的大媽都會喊“主人”，這種松鼠文化對員工的影響是無形的，會增強(qiáng)他們的集體意識和服務(wù)意識。

　　另外，前文已經(jīng)提到，在松鼠憲法中有一條“共同承諾，共享價(jià)值”，這一條就是為了與員工重建信任關(guān)系(多數(shù)企業(yè)，員工與企業(yè)之間是不信任的，甚至是對立的)，員工信任企業(yè)了，關(guān)系平等了，才會發(fā)自內(nèi)心地服務(wù)好主人，主人也才會成為你的推銷者。

　　現(xiàn)在，很多人學(xué)三只松鼠，但學(xué)習(xí)不能僅停留在模仿話術(shù)、卡通形象的層次上，如果沒有相應(yīng)的企業(yè)文化與之相匹配，自然是生搬硬套。企業(yè)文化是一個(gè)長期養(yǎng)成的過程，不同的企業(yè)文化可以帶來不同的戰(zhàn)斗力，這才是你學(xué)不會三只松鼠的根本原因。