手機(jī)微信營(yíng)銷成功實(shí)例研究

手機(jī)微信營(yíng)銷成功實(shí)例研究

　　“不入虎穴,焉得虎子”，要想了解事物的真相，就必須深入實(shí)際，進(jìn)行分析研究。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的手機(jī)微信營(yíng)銷成功實(shí)例研究，希望能夠有所幫助。

　　手機(jī)微信營(yíng)銷成功實(shí)例研究一：

　　看韓束怎么用3個(gè)月將“微商”銷售額做到上億?

　　化妝品江湖的微商戰(zhàn)已經(jīng)打響!自9月份建立以來，韓束微商的月平均銷售額達(dá)到了1億。預(yù)計(jì)明年銷售額達(dá)15億，成為比肩線下渠道和電商渠道的又一大渠道。目前，韓束已經(jīng)建立起了2萬人的微商團(tuán)隊(duì)，韓束副總裁，微商事業(yè)部CEO陳育新告訴i黑馬，接下來他們要做減法，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就砍掉一半，留1萬精英。

　　正如化妝品領(lǐng)域一位專業(yè)人士所說，“化妝品賣得不僅僅是產(chǎn)品，更是一個(gè)美麗的夢(mèng)想。”

　　同樣販賣美麗夢(mèng)想的韓束，于2002年誕生于上海。當(dāng)時(shí)中國(guó)的化妝品領(lǐng)域還處于諸侯紛爭(zhēng)的品牌創(chuàng)建期。韓束誕生之后，迅速通過辦事處模式擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。3年后，回款額達(dá)1億元。然而區(qū)域間的摩擦以及沒有品牌的產(chǎn)品勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)未來的市場(chǎng)增長(zhǎng)，于是2005年之后，韓束在全國(guó)幾十個(gè)辦事處全部撤銷，開始統(tǒng)一規(guī)劃，打造自己的品牌。如今，韓束的銷售額已達(dá)到近30億。

　　如今，韓束每年的廣告投放量都在國(guó)內(nèi)同類化妝品中處于領(lǐng)先地位。與此同時(shí)，12年來，韓束搭建了線下代理+電視購(gòu)物+電商平臺(tái)+微商的一整套產(chǎn)品銷售渠道。對(duì)于韓束微商渠道是如何搭建的，以下是i黑馬的采訪內(nèi)容整理。

　　(i黑馬注：2013年中國(guó)化妝品零售市場(chǎng)規(guī)模為3338.6億元。2014年4月份單月交易額為83.5億。其中皮膚護(hù)理一類別占到了17.7億達(dá)到了68.3%。近些年來，隨著佰草集、相宜本草、自然堂、韓束等國(guó)產(chǎn)化妝品的不斷崛起，未來勢(shì)必會(huì)打破國(guó)外品牌占據(jù)鰲頭的局面?以上數(shù)據(jù)源于艾瑞數(shù)據(jù)。)

　　微商渠道是大勢(shì)所趨

　　在微信上賣東西已經(jīng)不是什么新鮮事兒。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，從事朋友圈銷售行為的有幾千萬人。然而目前微商仍無明確規(guī)范，朋友圈里的東西常常是快賺快閃的三無產(chǎn)品，韓束作為一個(gè)已經(jīng)有12年品牌歷史的化妝品為何要冒如此大的風(fēng)險(xiǎn)去趟微商這趟渾水呢?

　　談及微商渠道，陳育新難掩激動(dòng)之色：“韓束前幾年已經(jīng)將基本的渠道鋪設(shè)完畢，而隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，手機(jī)端購(gòu)物已成大勢(shì)所趨。微信未來勢(shì)必會(huì)規(guī)范微商行為。而目前微商獲取用戶的成本又較其他渠道低廉/，因此微商是韓束不可不去爭(zhēng)取的一大渠道。”

　　其實(shí)韓束進(jìn)軍微商一開始是遭到公司內(nèi)部質(zhì)疑甚至反對(duì)的，目前國(guó)內(nèi)已有化妝品領(lǐng)域進(jìn)入到這個(gè)渠道，大多采用延伸一個(gè)子品牌去做，不敢用自己的大品牌去嘗試。今年6月份，陳育新開始和公司進(jìn)行協(xié)商并最終立項(xiàng)。說服公司冒這個(gè)險(xiǎn)，可分為四大步。

　　首先，擺事實(shí)。說明微商已是大勢(shì)所趨。

　　其次，雖然諸多從業(yè)者，但是微商這個(gè)渠道并沒有知名品牌，雜而亂的情況下，這時(shí)候需要一個(gè)品牌作為標(biāo)桿，領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)渠道不斷建立規(guī)范。由于此前所代理的產(chǎn)品大多沒有品牌，沒有文化，創(chuàng)業(yè)者缺乏安全感，而韓束可以彌補(bǔ)這個(gè)缺陷。

　　再次，從營(yíng)銷角度講，微信本身就具有媒體屬性，有助于拉進(jìn)韓束與消費(fèi)者的距離。微信端聚集的人群又是消費(fèi)者屬性，比如微信上有10萬個(gè)人在賣韓束，一個(gè)人最起碼有百來個(gè)好友，那么這個(gè)信息就會(huì)到達(dá)千萬個(gè)真實(shí)消費(fèi)者面前。后期再進(jìn)行營(yíng)銷聚合，那么在朋友圈發(fā)10條信息，比其他推廣渠道都要好得多。

　　最后，傳統(tǒng)的線下渠道發(fā)展了近30年才規(guī)范化，而電商渠道只用了10年就完成了這一過程?，F(xiàn)在隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，信息傳達(dá)的高效與透明，微商這一渠道勢(shì)必會(huì)用更短的時(shí)間完成規(guī)范化。目前微商已經(jīng)發(fā)展了2年了，規(guī)范化問題亟待解決。

　　微商并非簡(jiǎn)單的攢人頭，刷朋友圈

　　確定了做微商，就要迅速發(fā)力。陳育新這個(gè)行動(dòng)派僅用了一天時(shí)間做決定，舉家搬遷到北京。

　　首先，找到這群做微商的是他做的第一步。方法比較簡(jiǎn)單，順藤摸瓜。先接觸一個(gè)代理，就能找到總代。與線下渠道相同的方法論，直銷分為三級(jí)，韓束只負(fù)責(zé)找到區(qū)域性大代理，設(shè)定好相應(yīng)規(guī)則，后面的二三級(jí)渠道由大代理負(fù)責(zé)。

　　第二，與其他三無產(chǎn)品最大的不同是，韓束采用的是人走貨清的退貨模式，這極大的提高了代理商們的熱情。比如說，王二想要做代理，給他一定的配貨，如果過段時(shí)間他不想做了，他手中的存活可以全部退回廠家。

　　第三，韓束會(huì)對(duì)代理們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。相較于攢人頭掙快錢的方式，韓束采用選精英，建團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)扎穩(wěn)打模式。曾經(jīng)有過電商銷售經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)優(yōu)先選擇作為總代，總代的數(shù)量是一定的。這期間會(huì)培訓(xùn)他們利用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的方式迅速在微信上找到有效資源。用陳育新的話才說：“其實(shí)一開始的你的朋友圈有多少個(gè)好友并不是很重要，關(guān)鍵是要學(xué)會(huì)整合資源。學(xué)會(huì)怎樣去加別人，怎樣進(jìn)行傳播。”

　　第四，韓束微商渠道的產(chǎn)品與其他渠道的產(chǎn)品具有明顯的區(qū)隔，比如，微商上賣的韓束面膜，其他渠道是沒有的。并且每一級(jí)的代理價(jià)格都是統(tǒng)一的，二級(jí)代理如果一開始從一個(gè)人手里拿貨，那么就規(guī)定以后的貨全部出自同一人之手。這樣就避免了代理間的流動(dòng)，形成穩(wěn)定的局面。同時(shí)，韓束線下渠道的人是不被允許作為微商代理的。因?yàn)槲⑸滩皇蔷€下基于地理位置渠道的延伸，而是作為基于人群的一個(gè)新渠道進(jìn)行開發(fā)的。目前韓束的渠道像一張網(wǎng)，但是這個(gè)網(wǎng)還不足夠密，需要新渠道的建設(shè)。

　　目前，韓束已經(jīng)建立起了2萬人的微商團(tuán)隊(duì)，陳育新說，接下來要做減法，這個(gè)團(tuán)隊(duì)就砍掉一半，留1萬精英。自9月份建立以來，韓束微商的月平均銷售額達(dá)到了1億。預(yù)計(jì)明年銷售額達(dá)15億，成為比肩線下渠道和電商渠道的又一大渠道。

　　韓束的冒險(xiǎn)精神

　　據(jù)陳育新這位陪伴韓束12年的元老級(jí)人物講述，韓束的企業(yè)文化里很重要的一點(diǎn)就是創(chuàng)新和冒險(xiǎn)。

　　早在2002年，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)，在資金不足的情況下，韓束就在上海修建了自己的工廠。隨后又開發(fā)了事業(yè)部模式，在全國(guó)設(shè)立事業(yè)部，以優(yōu)惠價(jià)格讓韓束各個(gè)事業(yè)部負(fù)責(zé)人賣給線下店。通過自由定價(jià)的方式，一下子將銷售額拉倒了1億。后來由于這種方式弊端漸顯，韓束又大刀闊斧的砍掉了所有事業(yè)部，重新確立代理模式。目前韓束擁有1.7萬家專營(yíng)網(wǎng)店，屈臣氏和大潤(rùn)發(fā)等渠道網(wǎng)店5500家，在電視購(gòu)物等渠道也名列前茅。在國(guó)內(nèi)化妝品競(jìng)爭(zhēng)激烈的局面下，迅速擠進(jìn)前三，成為僅次于佰草集的國(guó)內(nèi)品牌。

　　商場(chǎng)總是以如此相似的規(guī)律運(yùn)行。相比于2002年韓束成立時(shí)，化妝品行業(yè)在線下渠道的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，如今一個(gè)輪回后，新的微商市場(chǎng)仍處于亂戰(zhàn)的局面。然而，市場(chǎng)的邏輯就是在亂戰(zhàn)中建立起來的。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)越來越成熟，微商相對(duì)于傳統(tǒng)渠道和電商渠道的優(yōu)勢(shì)會(huì)更加明顯，這樣的突破口韓束已經(jīng)牢牢抓住。

　　手機(jī)微信營(yíng)銷成功實(shí)例研究二：

　　微商有前途嗎?在還沒有看到清晰的商業(yè)模式之前，微商們也只得走一步算一步了。至于那些“月入過萬”、“日賺過千”的商家們而言，還能風(fēng)光多久?隨著社會(huì)化分銷接踵而來，各大平臺(tái)的“千商百戰(zhàn)”，行業(yè)將面臨新一輪洗牌，變革來臨，迎接挑戰(zhàn)。

　　昨天，一條由俞敏洪等人投資的一個(gè)名為“大V店”的微信電商項(xiàng)目在業(yè)界引起了不小的轟動(dòng)。本來作為明星企業(yè)家的俞敏洪身上就有太多的光環(huán)，加之投資的又是如火如荼的“V店”(其實(shí)就是微店)，這下徹底點(diǎn)燃了微商們的夢(mèng)想，連大佬都如此看好微商，普通的商家又有何理由看衰呢?

　　微商，發(fā)展到今天已經(jīng)成為一個(gè)飽受爭(zhēng)議的詞了，喜歡他的人認(rèn)為未來它將和pc端的淘寶平分秋色;厭惡他的人會(huì)認(rèn)為，微商必死，它違背了微信社交的天然屬性，騰訊出手只是早晚的事。不管是看好還是唱衰，筆者認(rèn)為現(xiàn)在蓋棺定論還為時(shí)過早。既然大佬都看到了微信營(yíng)銷的商機(jī)，那說明至少在某個(gè)時(shí)間段里微商還會(huì)火一陣子。

　　為何要投資 “大V店”

　　“大V店”的定位是讓媽媽和自媒體人輕松開店，為何將人群鎖定在媽媽和自媒體上，通過分析和判斷，筆者認(rèn)為有以下三個(gè)方面的原因。

　　第一、瞄準(zhǔn)了移動(dòng)端的碎片化時(shí)間。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的第一大屬性就是移動(dòng)化和碎片化，對(duì)于微商來說，如何抓取用戶的碎片化時(shí)間將是產(chǎn)品銷售好壞的關(guān)鍵。操作過微信公眾賬號(hào)的人都知道，瞄準(zhǔn)某個(gè)時(shí)間段推送消息[轉(zhuǎn)載:/]，更容易達(dá)到理想的效果。與抓住節(jié)點(diǎn)時(shí)間不同，“大V店”抓住的是背后操作的人，媽媽和自媒體群體有更多的自由時(shí)間來做這一事情。

　　第二、解決了微商的信用問題。既然叫“大V店”，那么首先一定是在某個(gè)行業(yè)或某個(gè)領(lǐng)域享有較高的知名度，其次有著自己的用戶和粉絲。像微博大V一樣，號(hào)召力和影響力成為決定用戶是否購(gòu)買的關(guān)鍵因素。俞敏洪他們敏銳地發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，用大v的公信力來解決粉絲和用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑。這也是自媒體人微信變現(xiàn)的最佳方式。

　　第三、用人格來為品牌背書。既然解決了信用問題，那么下一步就應(yīng)該是積累品牌。微信雖然不是一個(gè)營(yíng)銷工具，但卻是一個(gè)很好的CRM客戶關(guān)系管理。自媒體平臺(tái)本身就是一個(gè)逐步積累粉絲的過程，變現(xiàn)的方式也只有通過把這些忠實(shí)的粉絲轉(zhuǎn)化成潛在的客戶。這和“大V店”的目的是不謀而合的。加上有人格為產(chǎn)品背書，品牌效應(yīng)、口碑效應(yīng)很快就可以做起來。

　　大V店面臨的兩大難題

　　盡管“大V”的影響力和公信力解決了很多問題，但是依舊有兩大難題亟需解決：

　　一是“V店”的流量哪里來。有人說，大V開店還需要擔(dān)心流量嗎?大凡做過微商的朋友都清楚，再有影響力的人也希望每天有不同的新人關(guān)注自己，買自己的產(chǎn)品。微信不同于微博，不是每個(gè)人都有韓寒、李開復(fù)那樣的影響力，也不是每個(gè)人都有羅振宇、鬼腳七那樣的專業(yè)度，微商里愿意為你買單的人十有八九是你熟悉的人。對(duì)于許多只能稱為“買手”、“達(dá)人”來說，還得不斷為他們輸送流量。否則，“V店”也只能是一個(gè)空殼。

　　二是如何對(duì)用戶進(jìn)行有效管理。粉絲和用戶的管理不是件很容易的事，在“大V店”上，基本上是用知名度和影響力來做用戶沉淀。而這種沉淀是非常脆弱的，如果沒有利益的驅(qū)動(dòng)和好玩的東西很難留住這些粉絲[轉(zhuǎn)載:/]。它與關(guān)注公眾賬號(hào)不同，可以和大V學(xué)習(xí)東西，分享干貨。而“V店”純屬一個(gè)交易平臺(tái)，而且很多媽媽、自媒體人根本搞不清該賣什么。在公眾賬號(hào)里大V還可以通過自媒體招聘的方式來變現(xiàn)，而在“V店”上很難做到這一點(diǎn)。

　　雖然大家都在熱吵微商，認(rèn)為微商將是大勢(shì)所趨。但是云山霧罩的微商依舊讓人撲朔迷離，口袋購(gòu)物融資了3.5億美元，京東購(gòu)物入口又讓人駐足觀望。這一切的未知讓無數(shù)商家失望又希望，于是人們不禁要問：

　　微商的未來在哪里

　　這一問題不光是商家們?cè)趩?，微信開發(fā)者也在問，至于答案在哪里誰也不知道。微商會(huì)不會(huì)迎來春天筆者也不清楚，但是有兩個(gè)問題微商們必須要清楚。

　　何謂微商?微商一詞的興起暫無官方定義，以微博、微信等各種自媒體為依托，不以地域?yàn)橄拗瓶蓪?shí)現(xiàn)在線支付的個(gè)體銷售行為統(tǒng)稱為微商。換句通俗的話來說，微商就是在你的微博微信上賣衣服賣包賣鞋子賣雜貨的朋友。每談及此，大家可謂苦不堪言、槽點(diǎn)滿滿，拿朋友圈來說，昔日好友整天在朋友圈賣著你根本用不上的商品，礙于面子不好拖黑，可看久了當(dāng)真影響心情。尤其好友還來推銷讓你支持下生意，更是讓我們的處境萬分尷尬。于是一提微商就友盡的事也不乏于耳。那么問題來了，微商真的有未來么?

　　其實(shí)作為一個(gè)新的流量紅口，微商的興起也在理所應(yīng)當(dāng)之中。面對(duì)這么多的使用群體，只要合理利用，微商群體的興盛也是有可能的。只不過問題在這個(gè)時(shí)候來了，面對(duì)自己的朋友圈，面對(duì)自己的關(guān)注群體，如何去做，做的時(shí)候著重點(diǎn)是什么，我想大家真的應(yīng)該可以考慮下，畢竟微商要利用的資源其實(shí)有很多。

　　微商要善于利用圈子效應(yīng)鎖定潛在客戶。從最普遍的微商困境來看微商的失敗之處往往在于選對(duì)了平臺(tái)卻選錯(cuò)了對(duì)象。微信、QQ的確擁有巨大的流量資源，但是卻并不等同于客戶資源，畢竟需要購(gòu)買商品的群體和你的朋友并不能完全重合，怎樣正確篩選你的客戶群是微商得以發(fā)展的前提。也就是說，我們要尋找需要我們產(chǎn)品的客戶，這便需要圈子效應(yīng)。那么什么是圈子效應(yīng)呢，舉個(gè)例子，臉上愛長(zhǎng)痘痘的兩個(gè)人更容易產(chǎn)生共同話題，也更容易結(jié)伴購(gòu)買相關(guān)祛痘產(chǎn)品，所以反推來說，如果我們要進(jìn)行祛痘產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣就要優(yōu)先鎖定有需要的群體，而這個(gè)群體的特征正是我們所需要的客戶的特征。為了避免對(duì)牛彈琴的尷尬，利用圈子效應(yīng)鎖定潛在客戶也許會(huì)有不一樣的效果。

　　微商要巧妙利用人際關(guān)系紐帶，促進(jìn)二次營(yíng)銷。微商的優(yōu)勢(shì)之處另一方面體現(xiàn)在微商和客戶之間往往存在交易之外的關(guān)系，這就是為什么大家頭疼于怎樣拒絕微商的兜售的原因所在。簡(jiǎn)而言之，因?yàn)檫@層關(guān)系的存在，人們更傾向于購(gòu)買微商銷售的產(chǎn)品。但是，我們應(yīng)該警醒的是，促成這單交易的絕不是僅僅的道義支持，而更是發(fā)自深層的信任感，試想如果你的產(chǎn)品質(zhì)量差勁且售價(jià)高于同類，第二次交易將從何談起呢?一錘子買賣自然能夠帶來短期盈利，卻終不是長(zhǎng)久之計(jì)，這樣的微商難逃被拖黑的命運(yùn)。所以，人際關(guān)系紐帶是微商發(fā)展的資源，卻更需要微商們小心經(jīng)營(yíng)用心維護(hù)。只有這樣才能產(chǎn)生更多的忠實(shí)客戶。

　　微商應(yīng)依賴其他自媒體形成粉絲效應(yīng)。既然微商依托于自媒體得以成活，反過來，自媒體也可以供給微商更多的資源。最為明顯的例子就是知名博主在線營(yíng)銷周邊產(chǎn)品。自媒體創(chuàng)作者利用自己積累的粉絲資源巧妙的轉(zhuǎn)變成客戶資源，進(jìn)行相關(guān)范圍內(nèi)的產(chǎn)品營(yíng)銷可謂精明之至。比方說瘦身小組推廣開來的瘦身精油往往比其他途徑更具說服力，同道中人好評(píng)的產(chǎn)品通常更值得信賴。韓國(guó)辣媽鄭多燕正是精深此道才推出了一系列健身操視頻進(jìn)行出售。這便是微商可以從自媒體平臺(tái)借助的又一大優(yōu)勢(shì)：粉絲購(gòu)買力。

　　微商會(huì)以何種形式存在： C2C或 B2C或兩者并存

　　目前，微商分為兩種流派，一種是以口袋購(gòu)物為首的C2C流派;另一種是以京東微店、微盟旺鋪、口袋通微商城等國(guó)家隊(duì)和微信第三方為主的B2C流派。他們都有各自的優(yōu)勢(shì)，口袋購(gòu)物有強(qiáng)大的商家基礎(chǔ)，京東微店有“國(guó)家隊(duì)”作支撐;第三方能聚合分散的社會(huì)化媒體流量。很難看出哪一方有明顯的勝勢(shì)。筆者認(rèn)為，這兩種形式都有可能存在，就像淘寶和天貓，不會(huì)因?yàn)槿魏我环降膹?qiáng)大而另一方就衰亡。

　　但是有一點(diǎn)可以肯定的是，不管未來移動(dòng)電商(排除pc端)如何發(fā)展，騰訊一定是贏家。微商要么成于微信要么成于APP(目前只有APP+微信兩種表現(xiàn)形式)。京東微店搶了B2C的生意(目前正在積極進(jìn)軍C2C)，口袋購(gòu)物搶了C2C的市場(chǎng)，無論怎么樣，騰訊都有一種勝券在握的姿勢(shì)，有錢就是任性，反正口袋購(gòu)物和京東我都投了，左右押寶京東(微信)，右手押寶口袋購(gòu)物(APP)。

　　離開朋友圈微商怎么辦

　　捆綁在微信上的微商，不免讓人有些擔(dān)憂。從目前來看，除了朋友圈之外似乎沒有更多更好的渠道來進(jìn)行品牌曝光。QQ空間已經(jīng)過時(shí)，微博和微信又相互“掐架”，陌陌、易信活躍度直線下降，至于BBS、貼吧效果甚微。左思右想除了朋友圈似乎沒有更好的營(yíng)銷通道，但是在朋友圈做推廣營(yíng)銷，是一件極其冒險(xiǎn)的事，稍有不慎，就會(huì)被官方“秒殺”。筆者認(rèn)為微信應(yīng)該既然想做電商又不想破壞朋友圈生態(tài)，就應(yīng)該同朋友圈一起，并列開放一個(gè)“購(gòu)物圈”的營(yíng)銷通道，否則不僅把用戶作死，還會(huì)將自己置于不利之地。

　　總結(jié)

　　在還沒有看到清晰的商業(yè)模式之前，微商們也只得走一步算一步了。至于那些“月入過萬”、“日賺過千”的商家們而言，還能風(fēng)光多久?隨著社會(huì)化分銷接踵而來，各大平臺(tái)的“千商百戰(zhàn)”，行業(yè)將面臨新一輪洗牌，變革來臨，迎接挑戰(zhàn)。