成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

　　分析就像“十月懷胎”，解決問(wèn)題就象“一朝分娩”。分析就是解決問(wèn)題。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析，就隨小編一起去看看吧，希望能夠有所幫助。

　　成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析一：

　　合資+直營(yíng)，多彩飾家搶局O2O線(xiàn)下

　　國(guó)慶長(zhǎng)假剛剛過(guò)去，O2O市場(chǎng)兩家大牌就聯(lián)手拋出了一個(gè)炸彈：10月8日，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)公告正式合并。向前追溯不遠(yuǎn)，今年5月攜程與藝龍合并，4月58同城與趕集網(wǎng)合并，2月滴滴與快的合并。不到一年時(shí)間，四起重磅合并事件，似乎在向人們預(yù)示O2O市場(chǎng)將要進(jìn)入一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)階段——市場(chǎng)趨向集中，競(jìng)爭(zhēng)段位提升，參與者將承受更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　任何一家競(jìng)逐于O2O市場(chǎng)的企業(yè)，即便它并沒(méi)有身處合并發(fā)生的領(lǐng)域，都應(yīng)當(dāng)對(duì)這種變化產(chǎn)生警醒，因?yàn)樵谑袌?chǎng)和資本的雙重推力下，形勢(shì)演變的速度可能大大超出預(yù)期。而市場(chǎng)感官敏銳的先知先覺(jué)者，已經(jīng)開(kāi)始未雨綢繆搶先布局。

　　10月12日上午，北京多彩飾家會(huì)議室內(nèi)，多彩飾家與常州宏鵬建材完成了成立合資公司的正式簽約。這是多彩飾家在國(guó)內(nèi)成立的首家合資公司，也由此啟動(dòng)了其市場(chǎng)擴(kuò)張新戰(zhàn)略——以合資公司和直營(yíng)店齊頭并進(jìn)，打造高執(zhí)行力的線(xiàn)下服務(wù)體系。

　　與區(qū)域代理商成立合資公司共同運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，曾是格力空調(diào)建設(shè)渠道體系的一大法寶，這種模式雖然投入相對(duì)較高，但是有效整合了品牌商的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和代理商的地緣優(yōu)勢(shì)，并以強(qiáng)大的執(zhí)行力成為格力笑傲江湖的一支重要力量。如今，多彩飾家把這種模式引入自己線(xiàn)下市場(chǎng)的擴(kuò)張，在O2O領(lǐng)域可說(shuō)是一個(gè)創(chuàng)舉。那么主打O2O居家換新服務(wù)的多彩飾家為什么跨界引入這種模式，把投入門(mén)檻較高的“合資公司+直營(yíng)店”作為線(xiàn)下主力?其創(chuàng)始人吳堂祥開(kāi)誠(chéng)布公地道出了他們的思考。

　　多彩飾家發(fā)展到今天，產(chǎn)品線(xiàn)和服務(wù)保障能力都已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)?shù)乃疁?zhǔn)，結(jié)合O2O市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)演進(jìn)，接下來(lái)的工作重心要放在確保服務(wù)品質(zhì)提升消費(fèi)體驗(yàn)，和優(yōu)化資源配置搶占優(yōu)質(zhì)資源上，從而鞏固自己的領(lǐng)先地位。實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，必須依靠線(xiàn)下服務(wù)體系強(qiáng)大的執(zhí)行力和一體化的緊密合作，而這正是“合資公司+直營(yíng)店”模式的優(yōu)勢(shì)所在。

　　提升服務(wù)執(zhí)行力

　　在多彩飾家看來(lái)，“合資公司+直營(yíng)店”是公司業(yè)務(wù)能夠長(zhǎng)期發(fā)展的必要條件，盡管這種模式前期投資會(huì)比較大，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看發(fā)展前景會(huì)更好。他們的自信，源于其直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)、貴陽(yáng)試點(diǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以及家裝后市場(chǎng)巨大的消費(fèi)需求?；谶@種自信和對(duì)市場(chǎng)的把握，吳堂祥說(shuō)，多彩飾家敢于保證，合資公司和直營(yíng)店的投入可以帶來(lái)更多的利益回報(bào)。

　　直營(yíng)店的執(zhí)行力由公司直接管理來(lái)保證，而在合資公司中，多彩飾家會(huì)結(jié)合實(shí)際運(yùn)營(yíng)對(duì)合作伙伴給出指導(dǎo)意見(jiàn)，把服務(wù)品質(zhì)控制在最高水準(zhǔn)，把消費(fèi)者的口碑做到極致，這是多彩飾家加大力度發(fā)展合資公司的一個(gè)核心目的。怎么做到?就是通過(guò)合資公司這種一體化合作形式，一要保證合作伙伴嚴(yán)格按照公司要求使用公司自己的材料，統(tǒng)一家裝產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);二要保證每一個(gè)施工工人都必須經(jīng)過(guò)多彩飾家的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，能夠?yàn)轭櫩吞峁?biāo)準(zhǔn)化服務(wù);三要提高合作伙伴為顧客提供的服務(wù)品質(zhì)，并縮短施工周期，讓顧客體驗(yàn)到更快捷的家裝換新服務(wù)。

　　吳堂祥說(shuō)，多彩飾家對(duì)消費(fèi)者最大的責(zé)任，就是深入了解消費(fèi)者的真實(shí)家裝需求，有的放矢地為消費(fèi)者提供恰到好處的居家換新服務(wù)，而“合資公司+直營(yíng)店”齊頭并進(jìn)的模式，可以為貫徹“對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)”的理念提供組織保障。

　　研究消費(fèi)者，也是多彩飾家新的擴(kuò)張戰(zhàn)略中的一個(gè)核心考量?，F(xiàn)在，多彩飾家把工作重點(diǎn)放在針對(duì)消費(fèi)者的研究上，一是研究從線(xiàn)上如何獲取消費(fèi)者，然后針對(duì)性進(jìn)行廣告投放;二是研究消費(fèi)者的真實(shí)需求，線(xiàn)下服務(wù)商據(jù)此提供針對(duì)性服務(wù)。尤其是后者，必須通過(guò)組織管理才能得到落實(shí)。通過(guò)合資公司這種形式，多彩飾家與合作伙伴共同努力，可以保證對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者家裝情況和實(shí)際需求的考察研究工作得以切實(shí)執(zhí)行，為公司的服務(wù)提供客觀(guān)、準(zhǔn)確的依據(jù)。

　　搶先整合優(yōu)質(zhì)資源

　　最有凝聚力的合作莫過(guò)于雙方捆綁在一起產(chǎn)生一致的利益追求，所以發(fā)展合資公司無(wú)疑是整合資源、優(yōu)化資源配置的一種更有利的方式。

　　多彩飾家有一套優(yōu)秀的商業(yè)模式，有一流的產(chǎn)品線(xiàn)供應(yīng)，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手成立合資公司，可以與當(dāng)?shù)赜袑?shí)力、有能力并且對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況比較熟悉的企業(yè)捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)緊密、一體化的合作，這樣的企業(yè)更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特性，可以因地制宜地開(kāi)展市場(chǎng)運(yùn)作。

　　多彩飾家計(jì)劃在今年年底之前成立10家合資公司，輸出公司的品牌資源，復(fù)制公司的管理模式，統(tǒng)一公司的戰(zhàn)略運(yùn)作;合作伙伴則根據(jù)自身的地緣優(yōu)勢(shì)，提供當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源，比如業(yè)務(wù)關(guān)系、人脈和資金等，實(shí)現(xiàn)雙方各類(lèi)資源的優(yōu)化配置和整合，這樣就能更高效地把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展起來(lái)。

　　另一方面，成立合資公司的過(guò)程，也是篩選更有能力、可以共同發(fā)展的經(jīng)營(yíng)者的過(guò)程，是對(duì)市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)資源的搶占整合。

　　多彩飾家對(duì)于選擇成立合資公司的合作伙伴，提出了很高的要求。在多彩飾家的期望中，未來(lái)其理想的合作伙伴應(yīng)當(dāng)具有更強(qiáng)大的實(shí)力，這種實(shí)力體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是具有前瞻性的眼光，和多彩飾家的思想、戰(zhàn)略高度一致，可以看到家裝后市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì);二是有能力指揮整個(gè)公司運(yùn)作，要懂得當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的門(mén)店選址、銷(xiāo)售及團(tuán)隊(duì)管理、施工隊(duì)伍組建及管理、廣告投放、財(cái)務(wù)管理，乃至對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為習(xí)慣都要有一定的了解，要具備出眾的領(lǐng)導(dǎo)管理能力，真正懂得商業(yè)運(yùn)作。概括來(lái)說(shuō)，就是要找到思想高度一致，同時(shí)資金實(shí)力與市場(chǎng)運(yùn)作能力能夠與之匹配的對(duì)象。

　　之所以提出這樣的“苛求”，也許與其對(duì)市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的緊迫感有關(guān)。多彩飾家所耕耘的居家換新市場(chǎng)雖然是其自身一手開(kāi)創(chuàng)的，但是與之相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)家裝市場(chǎng)和家裝后市場(chǎng)，正有越來(lái)越多的企業(yè)和資本涌入，未來(lái)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能來(lái)自不同的領(lǐng)域。吳堂祥對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的演變速度有很清楚的認(rèn)識(shí)，他明確地表示，也許到明年的今天，市場(chǎng)上就會(huì)有很多像多彩飾家一樣的公司出現(xiàn)，所以必須在時(shí)間和速度上搶占先機(jī)，用一年時(shí)間讓多彩換新服務(wù)全面覆蓋全國(guó)所有一線(xiàn)城市。而從多彩飾家自身的儲(chǔ)備看，專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)組建基本完成，資金充足，未來(lái)還會(huì)有更大的資金融入，戰(zhàn)略清晰、模式創(chuàng)新、實(shí)力充沛的多彩飾家“沒(méi)有理由慢”。

　　每個(gè)企業(yè)的發(fā)展都會(huì)經(jīng)歷不同的階段，多彩飾家O2O家居換新服務(wù)的成長(zhǎng)之路是一個(gè)持續(xù)積累與創(chuàng)新的過(guò)程，既要繼承前期的實(shí)踐成果，又要不斷地自我突破。吳堂祥強(qiáng)調(diào)說(shuō)，不管發(fā)展階段如何更迭，多彩飾家的初衷是沒(méi)有改變的，那就是致力于為消費(fèi)者提供省心、放心、舒心的居家換新服務(wù)，成為消費(fèi)者居家換新的好幫手。這是多彩飾家創(chuàng)造的市場(chǎng)價(jià)值，“合資公司+直營(yíng)店”齊頭并進(jìn)，不斷地放大這個(gè)價(jià)值，多彩飾家就能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)變幻，保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

　　成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析二：

　　農(nóng)資行業(yè)試水社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)

　　有不少人想知道為什么每天農(nóng)資的活動(dòng)會(huì)成功，也有不少人想學(xué)習(xí)這個(gè)活動(dòng)的運(yùn)作。那么，我們就來(lái)理順一下這個(gè)活動(dòng)做的還算成功的幾個(gè)關(guān)鍵詞。

　　首先，“每天農(nóng)資”能夠在十天內(nèi)取得如此成績(jī)，與前期的粉絲積累有很大的關(guān)系，也就是“每天農(nóng)資”自媒體屬性的粉絲群，這其中內(nèi)容起了關(guān)鍵作用。

　　其次，“每天農(nóng)資”作為行業(yè)的原創(chuàng)自媒體大號(hào)，覆蓋精準(zhǔn)人群4萬(wàn)多人，其中，以70、80、90新生代農(nóng)資人為主，這些人對(duì)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用熟練，容易接受新的觀(guān)點(diǎn)，成為了此次營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中的主力軍，即人。

　　再次，磷酸二氫鉀本身是一個(gè)行業(yè)的常規(guī)產(chǎn)品，價(jià)格透明，使用技術(shù)低，用量大。用戶(hù)教育成本低，容易做出來(lái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，是一款非常適合在社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中傳播的產(chǎn)品。此外，成都尼達(dá)羅作為一家專(zhuān)業(yè)磷酸二氫鉀出口企業(yè)，也很好的給產(chǎn)品做了信任背書(shū)。

　　接著，老貓通過(guò)傳播磷酸二氫鉀專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及對(duì)其市場(chǎng)的分析，快速的獲得粉絲的認(rèn)可和建立信任，確定銷(xiāo)售磷酸二氫鉀的權(quán)威性。況且，磷酸二氫鉀，低于市場(chǎng)百分之五十的價(jià)格，本身就造成了一個(gè)行業(yè)的社會(huì)熱點(diǎn)話(huà)題，通過(guò)前期粉絲內(nèi)部的參與傳播，到最后，行業(yè)所有相關(guān)網(wǎng)民的傳播。

　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，惠及了農(nóng)資農(nóng)民這個(gè)群體，使得這個(gè)群體通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以獲得更多的信息，同時(shí)也為農(nóng)資社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)提供了支持和土壤，使得社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)傳播成為了可能性。

　　另外，農(nóng)資行業(yè)到了一個(gè)集體迷茫和升級(jí)的時(shí)候，高成本，低效率的傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法已然失效。這也是為什么每天農(nóng)資社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)可以取得成功的關(guān)鍵因素之一，拋開(kāi)了業(yè)務(wù)員、代理商等所有中間環(huán)節(jié)，直接做到零售商，從而降低了產(chǎn)品的流通成本。

　　作為一個(gè)行業(yè)原創(chuàng)自媒體，每天農(nóng)資的定位是比較精準(zhǔn)的：每天一個(gè)農(nóng)資人的故事，以農(nóng)資人故事為主，切入。所傳播內(nèi)容就無(wú)須嚴(yán)謹(jǐn)和客觀(guān)，只要生動(dòng)，有價(jià)值且具有傳播性即可。每天農(nóng)資主要原創(chuàng)內(nèi)容偏重于經(jīng)銷(xiāo)商群體。這樣，有利于粉絲群中經(jīng)銷(xiāo)商的沉淀和積累。

　　沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何推廣和宣傳，做到現(xiàn)在的行業(yè)大號(hào)，靠的就是內(nèi)容為王。其次，每天農(nóng)資和老貓兩個(gè)標(biāo)簽是相關(guān)聯(lián)的，老貓已然成為了每天農(nóng)資的一個(gè)符號(hào)，即自媒體的“自”，讓別人感覺(jué)到每天農(nóng)資以一個(gè)擬人的形態(tài)存在著，大家不會(huì)把每天農(nóng)資當(dāng)成一個(gè)冰冷的賬號(hào)或者媒體，而是當(dāng)成老貓這個(gè)人，時(shí)不時(shí)的也能在各個(gè)行業(yè)群里見(jiàn)到老貓活躍的身影，就給大家一種，每天農(nóng)資就在身邊的感覺(jué)，可靠，值得信賴(lài)。

　　這也是為什么每天農(nóng)資以自媒體的屬性做社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)嘗試能夠取得成功的原因。正如有粉絲發(fā)帖子說(shuō)的那樣：大企業(yè)到時(shí)候出事了還會(huì)踢皮球，找不到人，但是老貓不會(huì)，只要出了事你就能直接找到他，你做的是刷臉的事，你不可能坑我，這體現(xiàn)了社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的扁平化。

　　每天農(nóng)資極大的調(diào)動(dòng)了粉絲的積極性。

　　以聯(lián)合農(nóng)資零售團(tuán)購(gòu)為賣(mài)點(diǎn)，很好地拉攏到了粉絲群眾的零售商群體，進(jìn)行小范圍的參與。

　　從產(chǎn)品規(guī)格到純度以及價(jià)格等等，都讓前期的粉絲群參與了進(jìn)來(lái)，從而增加了粉絲的參與感。甚至，產(chǎn)品的包裝，都是粉絲自己找的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來(lái)的。

　　話(huà)題 以“互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)流通的工具就是降低流通成本”為理由，很好的代入了“零利潤(rùn)銷(xiāo)售”這個(gè)概念，以低于市場(chǎng)百分之五十的價(jià)格去操作這個(gè)產(chǎn)品，本身就具有很大的話(huà)題性。

　　活動(dòng) 當(dāng)籠絡(luò)了前期的鐵桿粉絲以后，就開(kāi)始了對(duì)“我們賣(mài)磷酸二氫鉀看法”的話(huà)題活動(dòng)，通過(guò)鐵桿粉絲帶動(dòng)行業(yè)相關(guān)認(rèn)識(shí)積極參與進(jìn)來(lái)。為這次的社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)制造了外圍人氣。

　　猜價(jià)格 這次社會(huì)化嘗試，除了粉絲基數(shù)外，另一個(gè)成功的關(guān)鍵因素就是價(jià)格，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，常規(guī)產(chǎn)品，性?xún)r(jià)比永遠(yuǎn)是一把利器。

　　所以，每天農(nóng)資就極大地借用這個(gè)機(jī)會(huì)，在自己工作人員的QQ、微信等發(fā)起猜價(jià)格活動(dòng)，只要猜準(zhǔn)實(shí)際價(jià)格，就贈(zèng)送一件產(chǎn)品。也極大的把大家的目光吸引到了產(chǎn)品的價(jià)格和性?xún)r(jià)比上。

　　美中不足的是，這次活動(dòng)范圍較小，主要是在自己鐵桿粉絲當(dāng)中進(jìn)行的，沒(méi)有向外擴(kuò)散。

　　預(yù)售 通過(guò)預(yù)售，給磷酸二氫鉀銷(xiāo)售價(jià)格低，不是惡意殺價(jià)，而是訂單生產(chǎn)降低成本提供了更加充足的理由。

　　運(yùn)費(fèi) 運(yùn)費(fèi)根本就不是一個(gè)問(wèn)題，但是當(dāng)時(shí)有人提出運(yùn)費(fèi)成本太高，就又引發(fā)了大家對(duì)產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)的猜測(cè)和抱怨，但是每天農(nóng)資積極應(yīng)對(duì)，很好的把這次的抱怨和猜疑，轉(zhuǎn)變成了粉絲的忠誠(chéng)度，運(yùn)費(fèi)最后還是那個(gè)運(yùn)費(fèi)，但是每天農(nóng)資工作人員的認(rèn)真態(tài)度卻得到了大家的認(rèn)可。

　　售完 當(dāng)產(chǎn)品已發(fā)送，都達(dá)到客戶(hù)手中的時(shí)候。每天農(nóng)資又搞了一次“曬圖，刷臉，得磷二”的活動(dòng)，活動(dòng)在每天農(nóng)資微社區(qū)舉辦，所有人員，不限制是否購(gòu)買(mǎi)過(guò)每天農(nóng)資的磷酸二氫鉀，也不限于經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)務(wù)員，只要曬到微社區(qū)本人和磷酸鉀的合影(任意廠(chǎng)家的磷酸二氫鉀)，都可以通過(guò)點(diǎn)贊獲得相應(yīng)的磷酸二氫鉀產(chǎn)品，這次活動(dòng)的主要目的，在于創(chuàng)造一個(gè)新的產(chǎn)品名稱(chēng)“磷二”。用磷二替代掉大家對(duì)磷酸二氫鉀的稱(chēng)呼?？梢哉f(shuō)，這是一次成功的嘗試，以制造概念而確定自己在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中的地位。

　　每天農(nóng)資賣(mài)磷酸二氫鉀，引起了行業(yè)某種程度的關(guān)注，同時(shí)也給當(dāng)前行業(yè)的迷茫帶來(lái)了一個(gè)思路。農(nóng)資行業(yè)目前機(jī)構(gòu)臃腫，從業(yè)人數(shù)居高不下，運(yùn)營(yíng)成本居高不下，這一切都逼迫著農(nóng)資行業(yè)進(jìn)步到一個(gè)更加高效和低成本的時(shí)代，農(nóng)資社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的模式，無(wú)疑，節(jié)省了諸多的中間環(huán)節(jié)，值得大家的關(guān)注和思考。