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經(jīng)典市場營銷案例精選解析

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經(jīng)典市場營銷案例精選解析

  在確定營銷計劃之前,應(yīng)先進行案例分析,以免做出不切實際的預(yù)測。那么下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的經(jīng)典營銷案例精選,就隨小編一起去看看吧,希望能夠有所幫助。

  經(jīng)典營銷案例精選一

  吉人樂妝:發(fā)掘家居行業(yè)的“快樂”藍(lán)海

  獨特的商業(yè)模式,就是最有價值的核心競爭力

  價值,曾經(jīng)更多地被賦予有形資產(chǎn),可能是一條生產(chǎn)線,一座倉庫,或者是一棟辦公大樓……然而今天的商業(yè)世界,規(guī)則已經(jīng)改變,無形資產(chǎn)的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了這些有形資產(chǎn)。

  蘋果的成功,讓大家發(fā)現(xiàn),極致的“用戶體驗”居然價值上千億美元;小米的橫空出世,憑借獨特的商業(yè)模式和玩法,成就核心競爭力;海底撈的火爆,讓“變態(tài)服務(wù)”和“快樂”都成其獨門利器!

  仔細(xì)分析這些案例,你就會發(fā)現(xiàn),它們都遵循著一條“情感帶動,引領(lǐng)需求”的法則。產(chǎn)品傳遞給用戶的,是產(chǎn)品攜帶的附加意義,是思想的傳達(dá),情感的流露,是產(chǎn)品帶給用戶那種超出他期望值的愉悅。

  “吉人樂妝”,同樣是這樣一家以創(chuàng)新商業(yè)模式引領(lǐng)消費需求的企業(yè),它以“快樂營銷”和“創(chuàng)客模式”為兩翼,開創(chuàng)“家居化妝品”這個全新消費品類。

  從情感的觸點來說,“吉人樂妝”的品牌調(diào)性正是新興的消費人群85后、90后年輕一族所期待的,他們喜歡有個性的東西,新奇、有趣、有想象空間成了他們判斷產(chǎn)品是否有價值的重要依據(jù)。

  市場的變化總是風(fēng)起云涌,有人認(rèn)為創(chuàng)新需要顛覆,有人認(rèn)為創(chuàng)新來源于傳統(tǒng)行業(yè)的升級,升級產(chǎn)品的功能又將開辟產(chǎn)品的藍(lán)海市場。

  未來企業(yè)的對手將不僅僅是同行業(yè)的競爭,還有可能來自于跨界的顛覆。不管如何,吉人樂妝創(chuàng)始人王同筱認(rèn)為:“消費者成為未來商業(yè)的中心已成為不爭的事實,不管是滿足消費者的需求還是創(chuàng)造消費者的需求,也不管是物質(zhì)上面的還是精神層面的,能夠觸動消費者心理的品牌必將成功。”

  生產(chǎn)快樂的“創(chuàng)客”團隊

  明星企業(yè)的背后,一定有一位功力深厚的高人。如果用金庸的武俠世界來比喻商業(yè)世界,吉人樂妝創(chuàng)始人王同筱就屬于黃老邪這樣的“鬼才”,跳出三界外,不在五行中。

  王同筱在涂料行業(yè)擁有16年的工作經(jīng)驗,被評為中國涂料工業(yè)百年“突出貢獻(xiàn)人物”,以鮮明的個性、可圈可點的作為獲得業(yè)內(nèi)頗高的聲譽,他服務(wù)的品牌無一不在其任期內(nèi)成為行業(yè)黑馬,天馬行空而又能落地執(zhí)行的營銷手法一直為同行所欽佩。

  王同筱麾下,擁有一支前所未見的創(chuàng)客團隊,其管理制度和組織文化高度濃縮為一部《快樂基本法》,“快樂大本營”是辦公中心;市場、電商、品牌、營銷四大中心分別命名為東邪、西毒、南帝、北丐;管理中心化身中神通!好一個自成一統(tǒng)的小江湖!團隊中的每個人,都是吉人樂妝的創(chuàng)業(yè)合伙人,他們不僅用無窮的創(chuàng)新點子快樂自己,更要愉悅客戶,愉悅用戶。

  如何用這個充滿熱情和快樂的創(chuàng)客團隊,點燃客戶,并最終感染消費者?

  在經(jīng)銷商的選擇上,王同筱嚴(yán)格遵守天地人的理念——認(rèn)可吉人樂妝;跟得上時代步伐、愿意同吉人樂妝一起玩嗨新模式、共同愉悅用戶成為合作的首要條件。

  當(dāng)然,如果只是單方面的要求,經(jīng)銷商肯定不買賬,為此,總部也為經(jīng)銷商提供了更有吸引力的獎勵和如何有效開展快樂營銷的指導(dǎo)。王同筱認(rèn)為,吉人樂妝會提供一套大眾化標(biāo)準(zhǔn)借以參考,但合作伙伴不必拘泥于此,應(yīng)該根據(jù)本地的實際情況靈活應(yīng)對,創(chuàng)新快樂體驗。

  吉人樂妝也會為那些有創(chuàng)新的組織和個人提供學(xué)習(xí)的機會,標(biāo)準(zhǔn)化是一半,關(guān)鍵還是要靠另一半的創(chuàng)新來迎合趨勢、適應(yīng)未來。對于那些能力強的合作伙伴,可能會成為吉人樂妝的股東,分紅持股,打造事業(yè)合伙人。

  想人所不敢想,做人所不敢做

  吉人樂妝不僅擁有完備的、新型的經(jīng)銷商管理方案,更有令用戶咋舌的體驗環(huán)境。因為在王同筱看來,要想在大眾市場樹立差異化、個性化形象,變態(tài)式服務(wù)是關(guān)鍵,和用戶走得最近,所以要服務(wù)得最好。

  就像三只松鼠稱消費者為主人一樣,吉人樂妝將經(jīng)銷商稱為“爺”,注重經(jīng)銷商被稱為老大的感受或者被尊重的感覺,突出服務(wù)的“變態(tài)”。吉人樂妝的店長和導(dǎo)購分別叫作大小S、美人顧問,施工師傅叫美容師,增加與消費者的親切感,將墻面人格化。

  家居行業(yè)的產(chǎn)品目前大部分還停留在環(huán)保、健康、耐用的基本物質(zhì)滿足層面,王同筱卻認(rèn)為這些功能是基本的保障,一個企業(yè)必須盡到的義務(wù),并且在這個同質(zhì)化的紅海里不能給消費者帶來真正的樂趣,因此,要想在紅海里開創(chuàng)一片藍(lán)海,增加精神層面的價值成了企業(yè)未來的重中之重。

  試想一下,墻面上粉飾著你愛的顏色、喜歡的東西是否會給你的生活帶來更多歡樂的色彩;根據(jù)屬相、血型、星座、風(fēng)水等的私人定制墻面圖案是否會給家人帶來更多的情趣和歡樂;刷上萌寵,給小孩子創(chuàng)造漂亮的房間是否會促進親子互動、開動腦筋,帶來更多的想象力呢?

  吉人樂妝的產(chǎn)品稀奇古怪,有噴上去還能撕下來的彩膜、根據(jù)溫度改變顏色的溫變膜、松軟可愛的彩棉墻體衣,以及各類墻妝乳和潤木水等。產(chǎn)品種類眾多,符合用戶多樣性需求的表達(dá),產(chǎn)品創(chuàng)造的畫面會帶來更多新的想象空間。

  帶動這種消費是需要強大的精神支持的,那就是的吉人樂妝的一套快樂營銷方案:每一個員工都成為美妝的一部分,他們接受快樂模式的培訓(xùn),將快樂傳遞給顧客。在創(chuàng)客機制里,整個鏈條上的人員,分別通過創(chuàng)客、眾籌、期權(quán)、股權(quán)等快樂管理體系,讓優(yōu)秀者各得其所,進而將快樂精神傳遞給更多的人。

  未來的商業(yè)模式是產(chǎn)品與用戶之間會產(chǎn)生快樂情緒的連接,用戶購買產(chǎn)品不再是僅僅參考產(chǎn)品的基本屬性,未來的商品會跟用戶產(chǎn)品場景連接,為用戶帶來快樂的精神屬性。

  正如美國前副總統(tǒng)戈爾在一次演講中所說,未來世界將屬于具有高感性能力的另一族群——有創(chuàng)造力、有同理心、能觀察趨勢、能為事物賦予意義的人。

  王同筱和他吉人樂妝,就是這樣一群正在改變世界的人。

  吉人樂妝點評1:

  需求掘金時代來臨

  《銷售與市場》雜志社副總編/羅文杲

  商界傳奇,無不是“思路決定出路”。近年,“跨界”則成為思路創(chuàng)新的主流方向之一。

  從蘋果重新定義手機,開創(chuàng)智能硬件時代; 到王老吉重新定義涼茶,催生百億飲料大單品;再到海底撈重新定義餐飲,服務(wù)變態(tài)到讓同行都看不懂——這些企業(yè)之所以能在原本異常“膠著”的行業(yè)競爭中脫穎而出,取得巨大的成功,就是因為它們回歸原點,換了一種操作思路,發(fā)現(xiàn)了需求的新大陸!

  吉人樂妝,這個賦予傳統(tǒng)涂料“快時尚”定位,用賣化妝品的方式去賣家居化妝品的新品牌,將同樣改寫人們對漆乃至對家居的認(rèn)識,成為下一個受市場和媒體追捧的商界傳奇。

  用戶需求是成就顛覆者的“天時”,吉人樂妝的顛覆性創(chuàng)新,早了會成為先烈,晚了會淪為跟隨者。只有在這個新需求成熟的時候,吉人樂妝應(yīng)運而生,才有機會成功。

  這個新需求包括全新的客群(80后90后),全新的應(yīng)用場景(不局限于家裝墻面),全新的訴求點(從滿足功能性需求到滿足時尚,成就快樂);而唯有吉人樂妝最早洞察到了這些需求的變化,率先研發(fā)出了能夠滿足這些新需求的跨界產(chǎn)品。

  正如創(chuàng)始人王同筱所言, “誰挖掘了這個需求,誰就能成為下一個潮流的引領(lǐng)者。”2016年,吉人樂妝即將走向全國市場的復(fù)制,數(shù)以百計的首輪事業(yè)合伙人正在接洽落地中,共同享有基于O2O下的快樂交互營銷,探求家居市場的巨大價值。

  吉人樂妝點評2:

  “高人、怪人、奇人”王同筱和他的吉人

  尚域咨詢機構(gòu)董事長/郭成林

  享譽中國涂料行業(yè)的“涂料王子”王同筱,2015年又干了一件驚天動地的大事,他以用戶需求為導(dǎo)向設(shè)計出了一套足以顛覆家居行業(yè)的新模式,這一模式也被業(yè)界稱為“2015年最具共享價值商業(yè)模式”。

  王同筱其實沒有心思去顛覆行業(yè),他顛覆的是他自己。時勢造英雄,路數(shù)各不同。

  首先,王同筱重新定義了家裝行業(yè),那就是不再是簡單的販賣產(chǎn)品,而是販賣快樂的生活態(tài)度。“樂妝”二字,不但重新定義了家裝產(chǎn)品,更是融入了快樂情感。

  其次,王同筱重新定義了企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系,提出“創(chuàng)客平臺和事業(yè)合伙人”新模式,經(jīng)銷商也被王總重新定義了,雖然這些經(jīng)銷商感覺變化和幸福來得有些突然,但都非常興奮能和王總結(jié)成“同志關(guān)系”。

  再次,也是最最重要的一環(huán),顧客認(rèn)可王同筱的“樂妝”嗎?其實,誰也不用替王同筱操這個心。他考慮這個樂妝商業(yè)模式的出發(fā)點就是顧客體驗。王同筱說,吉人不會拼命去賣笑取悅顧客,而是讓顧客因為和吉人樂妝發(fā)生關(guān)系而獲得發(fā)自內(nèi)心的快樂。比如,一個顧客在吉人樂妝店,笑的聲音大小和打折優(yōu)惠程度成正比,越開心笑的聲音越大,給的優(yōu)惠力度越大。估計這種非人類的點子,只有他王同筱能想出來,的確有點“變態(tài)”!不過,諸君想想,是不是很好玩啊,你是不是情不自禁地會心一笑啊,對,你就中招了!

  鬼才王同筱的確是一個高人,也是一個怪人和奇人,總是能想出別人想不到的東西,總是能締造奇跡!相信,吉人樂妝在這個不按常理出牌的家伙手里,一定會大放異彩,給中國家居行業(yè)的轉(zhuǎn)型打造出一個成功的樣板。

  其實,轉(zhuǎn)型不難,關(guān)鍵看氣質(zhì)。

  經(jīng)典營銷案例精選二

  二線城市生鮮電商養(yǎng)成記

  菜籃網(wǎng)于2014年8月上線,經(jīng)過一年的發(fā)展,注冊用戶達(dá)到8萬人。2015年7月24日,菜籃網(wǎng)宣布完成數(shù)千萬元A輪融資,刷高了河南生鮮電商的顏值!

  菜籃網(wǎng)并不是姜曉宇的第一個創(chuàng)業(yè)項目。事實上,早在2009年,他就成立九合科技,專注于互聯(lián)網(wǎng)項目,先后建立服裝、電子產(chǎn)品等電商平臺,后來轉(zhuǎn)戰(zhàn)團購,與騰訊QQ團購合作,經(jīng)歷“百團大戰(zhàn)”的硝煙。在電商界幾年的摸爬滾打之后,他瞄準(zhǔn)了被號稱電商的最后一片藍(lán)海的生鮮。

  與一線城市主打高端附加值的有機菜、半成品凈菜不同,菜籃網(wǎng)從一開始瞄準(zhǔn)的就是普通大眾的餐桌,每天都會推出一款特價爆品,比如,一元錢一個冬瓜,一元錢一盒豆芽,一元錢一塊豆腐??再加上最具誘惑的不限定消費金額的免費包郵,很容易吸引家庭主婦去嘗試購買。

  贏利點不在于生鮮

  近兩年,生鮮的萬億市場規(guī)模和不到1%的電商滲透率,吸引各路資本不斷涌入,助推生鮮電商爆發(fā)式增長。但與此同時,一個不爭的事實卻是:全國3萬家涉農(nóng)電子商務(wù)平臺贏利者寥寥無幾。

  “我們的贏利點并不在于生鮮!”姜曉宇直接說。

  菜籃網(wǎng)所售賣的都是餐桌上的日常時令果蔬,其中70%從鄭州周邊的蔬菜基地采摘。根據(jù)當(dāng)天C2B的訂單,以及利用大數(shù)據(jù)計算出來的歷史平均值,下午采摘,晚上進行分揀、包裝、入庫,第二天早上送到消費者手里,整個流程不會超過24小時,以保證果蔬的新鮮度和口感。

  “我們的果蔬定價方法,是參考河南一級批發(fā)市場的菜價,再上浮15%—20%,而按照傳統(tǒng)果蔬銷售模式,到達(dá)消費者手里的果蔬價格通常是翻了兩三倍的。”

  在讓消費者吃到新鮮實惠的果蔬外,菜籃網(wǎng)還致力于幫助農(nóng)民解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷問題。姜曉宇向我們講述了菜籃網(wǎng)一次次第一時間解決河南尉氏葡萄,受災(zāi)青蘋果、中牟油桃等滯銷農(nóng)產(chǎn)品的事例,讓勞動者勞有所得是他們的目標(biāo)。

  菜籃網(wǎng)這種基地直供,一站送達(dá)的方法確實解決了傳統(tǒng)商貿(mào)模式農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)多、損耗大的弊端,徹底解決了菜農(nóng)和消費者兩頭叫苦的問題。

  但在我們對這種打破傳統(tǒng)商貿(mào)模式,剝?nèi)シN種環(huán)節(jié)鏈條的變革歡呼雀躍之余,冷靜思考一下消費者的習(xí)慣就會發(fā)現(xiàn):消費者特別是年輕人做飯具有隨機性,在生活設(shè)施比較完善的區(qū)域,例如鄭州市金水區(qū),就有很多大型的菜市場、社區(qū)菜店,甚至有些菜農(nóng)、果農(nóng)會直接拉著蔬菜瓜果來這些成熟的生活區(qū)域售賣,價格也相當(dāng)便宜。顯然,在這種替代性、選擇性比較強的小區(qū),這樣的消費環(huán)境就不利于培養(yǎng)消費者網(wǎng)上預(yù)購果蔬的習(xí)慣,自然購買頻次也不會太高。

  “生鮮只是菜籃網(wǎng)的一個流量切入口。未來生鮮與其他品類的銷售比例將是1∶2。”姜曉宇一語道破天機,他看重的是生鮮用戶很強的黏性。在姜曉宇的辦公室里,陳列著一排貨架,上面擺滿了菜籃網(wǎng)上架的糧油副食、酒水飲品、休閑食品等商品,原來醉翁之意不在酒。

  如何實現(xiàn)用戶增長

  以生鮮帶動其他品類銷售看似是個不錯的主意,但由于菜籃網(wǎng)的低價策略,就需要靠規(guī)模、靠走量來贏得利潤。菜籃網(wǎng)的目標(biāo)是占到鄭州生鮮市場消費額的10%,期望達(dá)到100億元以上的規(guī)模,平均日單量達(dá)到20萬單。

  如何實現(xiàn)用戶規(guī)模的增長?畢竟,菜籃網(wǎng)現(xiàn)在的知名度并不高。

  菜籃網(wǎng)的重磅拳就是反向O2O模式,希望通過線下完成對線上的導(dǎo)流。目前,菜籃網(wǎng)有200家加盟店,計劃到2016年年中,要在鄭州開到2000家加盟店,覆蓋整個鄭州區(qū)域。這些加盟店多是社區(qū)的果蔬店。姜曉宇把聚劃算的模式引入這些加盟店里,要求加盟店開辟出兩三平方米的地方,菜籃網(wǎng)每天提供低價爆品來吸引人氣,宣傳菜籃網(wǎng)的品牌。同時,每個加盟店會有一個二維碼,店鋪可以從通過掃描二維碼關(guān)注菜籃網(wǎng)的客戶消費額來獲得分成。

  這種通過天天打爆品的方式來為線下加盟店引流的方式無可厚非,對于菜籃網(wǎng),最大的作用就是品牌宣傳。但有個現(xiàn)象不得不考慮:為了省幾毛錢,排隊買爆品菜的基本都是老年人,年輕人少有時間、精力和熱情去參與這種活動,而老年人顯然不是菜籃網(wǎng)的目標(biāo)客戶,能否帶來線上的引流等待考驗。

  菜籃網(wǎng)的另一個動作就是:每個配送員每日只送60單,目的是將他們打造成顧客的家庭私人助手。

  姜曉宇說,經(jīng)過反復(fù)測試,60單是一個家庭私人助手最合適的配送單數(shù),即使以后用戶大量增加,配送單數(shù)再多,他也不會增加每個私人助手的工作量,只會增加私人助手的人數(shù)。

  菜籃網(wǎng)的每個家庭私人助手都會有固定的配送小區(qū),甚至當(dāng)客戶密度足夠高的時候,一個私人助手只負(fù)責(zé)某小區(qū)里的某棟樓。60單的配送量,如果都集中在一棟樓里,其實在兩三個小時內(nèi)就可以完成。其余時間姜曉宇讓配送員跟顧客交朋友、聊天,甚至可以幫顧客個小忙,倒垃圾、換個燈泡啥的,以求通過這種高頻次的見面來建立和顧客的黏性。刷臉頻次高了,和顧客成為朋友了,那辦儲值卡、介紹新客戶就成了順理成章的事情。聽著有點像海底撈的服務(wù)味道,真正地把顧客看作上帝。

  這事兒真能成嗎?

  首先,這在一定程度上需要考驗私人助手的積極性和熱情,同時也是對菜籃網(wǎng)員工管理的考驗。除了需要適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵,更需要精神鼓勵。顯然,菜籃網(wǎng)也意識到了這一點,私人助手從剛?cè)肼?,就會受到相關(guān)的企業(yè)文化培訓(xùn)。

  其次,還有一點不容忽視。順豐嘿客砸了十億元的失敗教訓(xùn)告訴我們,不要為顧客著想,要站在顧客的角度思考問題,一切為顧客著想的畫蛇添足都是搬起石頭砸自己的腳?,F(xiàn)在城市里住著的都是來自四面八方不同背景的人,現(xiàn)在社會人的戒備心理都很強,特別是年輕人,都有很強的個人空間意識,所以才涌現(xiàn)出大批的宅男宅女,住在對面的鄰居幾年可能都不曾打過一次招呼,這些顧客憑什么要去和一個來歷不明的配送員聊天,更別說闖入私人空間換個燈泡這種事情了!

  菜籃網(wǎng)所推崇的私人助手式配送的確是本著為顧客著想的好意,但你為顧客著想,他未必就會買你的賬。這種方式同樣需要考驗。

  挑戰(zhàn)也許不止一面

  “我們馬上要啟動A+輪的融資。”志在必得的神情寫在了姜曉宇的臉上。

  在談到目前遇到的最大挑戰(zhàn)時,他略微沉思了一下說:“最大的挑戰(zhàn)來自人工,倉儲還有配送這塊都不太容易招人。”

  也許除了人工,姜曉宇還面臨著更大的挑戰(zhàn)!

  2015年8月7日,京東宣布43億元入股永輝超市,強力看好永輝超市在O2O和生鮮供應(yīng)鏈領(lǐng)域的發(fā)展。3天后,也就是8月10日,阿里和蘇寧宣布互為參股。“未來30年,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的機會一定在線下,傳統(tǒng)企業(yè)的希望一定在線上。”馬云在雙方合作的發(fā)布會上表示。

  這傳遞出什么?大佬們已經(jīng)開始在行動了。他們已經(jīng)意識到:未來,不是誰顛覆誰的問題,而是線上與線下企業(yè)融合,才能一起創(chuàng)造未來!

  其實,菜籃網(wǎng)的模式并不難模仿,而且據(jù)菜籃網(wǎng)透露,已經(jīng)有顧客在體驗了十幾次后,開始搭建相同模式的平臺,只是做生鮮電商前期需要的是砸錢,這位模仿者未必就能像姜曉宇那么有魅力能夠融到錢!

  但是對于那些不差錢的主兒呢?

  一切也只存在于假設(shè)!目前還沒有一位大佬模仿這種模式,姜曉宇還有時間去完成自己的版圖,爭分奪秒地去提高市場份額和滲透率。移動互聯(lián)網(wǎng)時代,一切拼的都是速度和資本!

  生鮮這場大戰(zhàn),遠(yuǎn)未結(jié)束!

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