關國光如何走互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)路的

關國光如何走互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)路的

　　關國光(1964年—)，山東青島人，工業(yè)管理碩士，美國特許金融分析師，上?？戾X信息服務有限公司首席執(zhí)行官。那么關國光如何走互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)路的?

　　十二年前投身網易并帶領其在美國納斯達克上市，七年前創(chuàng)建第三方支付公司快錢，華爾街“老男孩”關國光演繹著非凡的創(chuàng)業(yè)經歷。

　　七年間，快錢有六年多的時間主營業(yè)務處于既沒被禁止也沒被許可的“灰色地帶”。對于自己能夠帶領快錢堅持這么久，關國光還是一貫的輕松態(tài)度，自稱“無知者無畏”才敢闖入金融服務領域。“覺得方向對，我就出發(fā)了。上路以后克服第一個困難，再克服第二個困難，等克服第三個、第四個的時候，你發(fā)現(xiàn)已經回不去了。那你只能一條路走下去了。2011年，快錢的資金處理量已達1.2萬億元，外界估算其凈利潤逾3億元。它的下一個目標是上市。

　　拆解玩具

　　1999年，香港中環(huán)香格里拉酒店。中華網[-22.03%](china.com)上市慶功會已接近尾聲，關國光手拿話筒站在臺上不顯眼的地方，親自給丁磊做翻譯，向海外投資機構介紹網易，介紹中國互聯(lián)網。演講時間只有短短15分鐘，這還是關國光從中華網的投行雷曼兄弟那里爭取來的。彼時關國光在華爾街做投行，太知道投行大佬們想要的是什么了，他甚至幫丁磊做好了演講的PPT。

　　此后，關國光正式投資并參與網易開曼群島控股公司的組建，時任網易副總裁，掌管企業(yè)發(fā)展與戰(zhàn)略合作。在12個月內，關國光幫助網易改革公司建制，改革經營模式，并完成了三輪融資，最終實現(xiàn)IPO。

　　對互聯(lián)網企業(yè)的組建、融資、上市了如指掌后，關國光選擇了退出。回憶起2001年初離開網易的情景，關國光這樣形容，“這就跟一個男孩玩玩具，把這個車拆了，拼起來，再拆一遍，再拼一遍，然后就得換一輛車拆。因為那輛車拆來拆去，已經會拼了，換一輛重新拆，再把它裝起來才有意思。

　　快錢成了關國光的下一個“要拆的玩具”

　　在快錢位于上海浦東的新辦公室里，墻上掛滿了清朝、民國時期的債權、股票、銀票等。關國光想藉此讓他年輕的員工們對金融歷史有直觀的認識：你們現(xiàn)在正在做的工作幾百年前就有了。這些紙質的票據(jù)就是當年金融的載體，是契約。用真金白銀買張紙質的契約回家，這是當年的金融革命。將來，所有的支付都將實現(xiàn)電子化管理，紙質票據(jù)也會走向消亡。這場革命的影響極其深遠，而快錢正投身于這場革命中。

　　關國光找到快錢這個“玩具”并不容易。

　　離開網易后，他曾經想過投資制藥業(yè)。因為在美國，制藥業(yè)成本很低，毛利率非常高。他花了好長時間研究中國的制藥以及藥監(jiān)申請，最終得出結論是在中國不能干制藥，因為中國的模式和美國完全不一樣。在中國不盈利最多的不是制藥廠，而是整個藥物流通環(huán)節(jié)：從倒賣藥的那些人，一直到醫(yī)院這一段是最賺錢的。如果某種藥物最終售價100元的話，藥廠只能賺到15元到20元，剩下的80元都被流通環(huán)節(jié)賺走了。所以與其進入制藥行業(yè)，還不如搞藥品分銷。

　　這段時間，關國光還去看過多種不同的行業(yè)。“我們去很多公司，每天看到的都是完全不一樣的東西，碰到的人也都是不一樣的。同一個行業(yè)內的公司，戰(zhàn)略、盈利方式也不一樣。我覺得每天都是嶄新的，很有意思。”這段經歷對關國光后來確立快錢的行業(yè)定位、盈利模式有很大幫助。

　　此時正是電子商務風起云涌的年代。2003年10月，阿里巴巴推出支付寶，正式進軍電子支付領域。到2004年12月，中國網商數(shù)量上升到400萬家左右。

　　在網易經歷第一次創(chuàng)業(yè)后，關國光深刻地意識到信息技術對于這個時代的意義。信息技術滲入任何一個傳統(tǒng)行業(yè)都會令其產生巨大的變革：對于零售行業(yè)的影響是產生像淘寶、京東這樣的網上商城;對商旅的影響是產生攜程、藝龍等;對信息獲取手段的影響是產生搜索引擎如百度、谷歌。關國光堅定地認為，這是產業(yè)趨勢，這些變革不是一個人或一個機構能夠促成的。

　　如果要創(chuàng)業(yè)，看準了趨勢后，要挑不是太擠的那條路。

　　“你說信息化改變人們的消費行為，大家都信，參與者非常多，賣東西的網站、團購網站鋪天蓋地。沒有門檻的時候，你將面對鋪天蓋地的競爭。我們不想?yún)⑴c那種競爭。如果你說信息改變金融服務，幾乎所有人都相信，但參與者較少，因為金融服務對專業(yè)知識是有要求的。所以創(chuàng)業(yè)時還是要挑有門檻、方向對頭而參與者又不是特別多的行業(yè)。

　　謹慎分析后，關國光殺入信息技術支持下的金融服務業(yè)。

　　一位從網易到快錢一直追隨關國光的老部下說，當時他們清楚地看到了商業(yè)機會，支付寶主要用于淘寶的交易，而像京東這樣的購物網站肯定不會歡迎支付寶。中立性非常重要，而且會越來越重要。而規(guī)模龐大的電子商務不可能只靠少數(shù)幾家支付公司。于是，2004年快錢公司誕生，2005年初正式上線。

　　讓錢快跑

　　關國光的辦公室?guī)缀鯖]有任何裝飾物，只是在墻上掛了一幅二三十年代上海外灘的版畫。關國光曾研究上海外灘的歷史，他知道當年英國人接管了位于外灘的上海海關之后，把它變成了最清廉的地方。當年海關的關長，一個英國人，寫了一句話掛在海關大樓里，“我們是清政府的雇員，我們應該忠于我們的職守。”關國光非常推崇外灘所代表的強烈的契約精神。

　　他“誤打誤撞”進入跨區(qū)域金融服務領域，而這個領域很長時間內根本沒有民營資本進入。作為一家民營的金融服務公司，關國光和他的快錢開疆擴土靠的就是這種契約精神。

　　為了說服銀行向快錢這樣當時只有幾十個人的民營企業(yè)開放網關，關國光親自帶領市場人員，到銀行行長的辦公室門口候著，甚至要等行長去衛(wèi)生間的時候，趕緊湊上去談開放網關的事。

　　“無論是和銀行還是和企業(yè)打交道，關鍵的一點就是臉皮要厚。其實當你對自己做的事有信心的時候，臉皮就會比你自己想象的還要厚。而從你做事的態(tài)度、敬業(yè)的精神上，客戶也會建立對你的信任。”關國光并沒覺得當年低聲下氣談業(yè)務的經歷羞于見人，反而從中悟出了更深層次的契約精神。

　　有一次，為了說服福州一家銀行的支行行長開放網關，關國光專程飛到福州，又把這個行長接到了上海，實地考察快錢是怎樣運營的。

　　“你一年的業(yè)務指標是多少?”關國光問行長。行長說了個數(shù)字。“那我替你背三分之一到一半。”關國光許諾道。行長自然喜不自禁。“那我要做業(yè)務，你得向我開放網關，否則業(yè)務怎么做?”關國光不失時機地提出要求。

　　這筆業(yè)務就這樣談成了。

　　令人意想不到的是，合作一段時間后，這位行長干脆跳槽到了快錢。“因為他親眼看到了增長，而且我們的機制靈活，有待遇、有空間、還有期權。

　　在越來越多的銀行發(fā)現(xiàn)快錢在替客戶做資金收付清算時，能產生大量的沉淀資金后，談業(yè)務就不再是個問題了。“現(xiàn)在都是行長請我吃飯了。”關國光說。

　　當年還在網易的時候，網易也曾經嘗試過電商模式：通過網易平臺賣電腦。但這個項目不久就夭折了，因為網易花了很長的時間把電腦賣出去配送到客戶手上，又花了很長的時間才把賣電腦的錢收上來。

　　如今，當快錢的模式逐步清晰的時候，關國光才回味出這件事里蘊含的深意：企業(yè)希望通過所有的銀行收到客戶付款，但銀行沒法提供跨行服務;產業(yè)的需求紛雜多樣，而且是跨地區(qū)的。無論是B2B，還是B2C，都存在大量的信息需要交換，需要銀行整合跨銀行、跨地區(qū)的資金流和信息流。但銀行往往做不到這點。他們的產品都是標準化的，所以很多企業(yè)享受不到銀行的服務。

　　銀行做不到的，就是快錢的機會。關國光要做的是把各家銀行的網關接到快錢，再通過快錢接到企業(yè)。

　　所以，當快錢讓好耶廣告的董事長體驗到快錢的快捷、便利后，好耶廣告成了快錢的第一個企業(yè)客戶。原來，好耶廣告要一筆一筆地向很多銀行的很多賬戶打錢，作為廣告的利潤分成，而快錢能夠把這些交易一次性完成，還能讓好耶廣告實時掌握資金到賬的情況。

　　現(xiàn)在，幾乎所有銀行都向快錢開放了網關，而快錢的商業(yè)合作伙伴已近兩百萬，其中包括東航、太保、平安、移動、聯(lián)通這些巨無霸。關國光覺得，正是靠著契約精神，快錢才逐步建立了和銀行、企業(yè)之間的信任。

　　躺著掙錢

　　關國光這樣比喻快錢的盈利模式：建立連接企業(yè)和銀行之間的資金通道，就好像建一條北京到上海的高速公路。建設前期，投入比較大。但是建好了以后，只要有交易從這個系統(tǒng)走，就能收費。相當于在高速路上安了一個收費站，“躺在床上都能掙錢。

　　關國光多年的老部下坦陳，這個盈利模式是能夠持續(xù)且規(guī)?；洜I的。一旦四通八達的“高速公路”建成，資金的規(guī)模上來，快錢的收入將是非?？捎^的。

　　實際上快錢已在2008年實現(xiàn)盈虧平衡。2011年的凈利潤已經上億元。在關國光看來，當年賭的東西方向是對的，盡管花了很長時間去驗證。致命的一點是，盡管2010年快錢的交易量已達數(shù)千億元，但其經營的業(yè)務仍舊是既沒被禁止也沒被認可的灰色地帶。

　　2011年5月，當快錢第一批獲得央行頒發(fā)的第三方支付牌照時，關國光長長地舒了一口氣——快錢跨過了發(fā)展道路上最大的障礙。第一批獲得牌照的企業(yè)里，只有快錢和支付寶的業(yè)務許可范圍是最廣的：互聯(lián)網支付、貨幣匯兌、固定及移動電話支付、預付卡受理、銀行卡收單。幾乎是央行所許可業(yè)務的全部。

　　截至今年7月底，已有近200家第三方支付公司獲得央行頒發(fā)的牌照。

　　有人擔心，第三方支付機構剛獲準生證，好日子恐怕也到頭了，因為銀聯(lián)在線支付的開通及其與銀行的天然聯(lián)系，將給第三方支付機構帶來很大競爭壓力。銀聯(lián)能夠做到交易中資金不需轉出自己賬戶，因此交易期間的資金利息歸自己所有，貨到付款等，招招都直指第三方機構的軟肋。“央行生一批又扶一個，自個爭去，高，實在是高。”有人這樣說。

　　對于和銀聯(lián)商務這樣的“央行嫡系”競爭，關國光仔細揣摩和考慮過?？戾X最終有目的地確立了以對公業(yè)務為主的發(fā)展方向，和銀聯(lián)錯位競爭。他認為B2B業(yè)務未來將占據(jù)支付業(yè)務的大頭，像VISA、萬事達等基本上還是以零售為核心的。

　　2011年，快錢的資金處理量達到1.2萬億元。而易觀智庫(EnfoDesk)公布的2011年第三方互聯(lián)網支付規(guī)模為2.16萬億元。支付寶依然以市場占比46%穩(wěn)居行業(yè)龍頭地位，快錢以市場占比6.2%排在第四位。

　　但關國光認為，如果拋開淘寶的交易量，支付寶的市場占比并不比快錢領先多少，而且快錢50%以上的業(yè)務是線下支付，包括POS機、手機、電話等的B2B支付。

　　一波未平一波又起。

　　交行太平洋[0.00% 資金 研報]信用卡中心副首席執(zhí)行官徐瀚曾這樣評價第三方支付行業(yè)：該有作為的機構沒有做到位才給了第三方支付機會;銀行剛開始不在乎賺這些“小錢”。銀行的不重視、不在意給了第三方支付機會;信用卡中心不會做像第三方支付這樣“做小了沒人理，做大了會被人收拾”的行業(yè)。

　　徐瀚的話，尤其是最后一句頗耐人尋味。實際上，在徐瀚發(fā)表評論的前幾天，央行發(fā)布了《銀行卡收單業(yè)務管理辦法(征求意見稿)》。其中第五十二條規(guī)定：“收單機構應成立省級分支機構拓展具有實體經營場所的特約商戶并提供相關收單服務，不得跨省開展商戶拓展及相關收單業(yè)務。

　　目前，在收單市場中，僅有銀聯(lián)商務、通聯(lián)支付在全國絕大部分省份(市、自治區(qū))擁有分公司。如果按照征求意見稿中的規(guī)定，興起于互聯(lián)網行業(yè)的大部分第三方支付公司都將不能從事跨省收單業(yè)務。

　　孤獨的創(chuàng)業(yè)者

　　在關國光的老部下看來，關國光的內心極其強大。她覺得在快錢一次次遭遇發(fā)展瓶頸的時候，作為企業(yè)掌舵人，關國光不可能沒有猶豫，沒有考慮過放棄，但他最終還是堅持住了。不僅自己堅信、堅持住還要讓全體員工相信并堅持。

　　“老關，包括丁磊他們，如果讓他們再創(chuàng)業(yè)的話，也一定會成功的。因為當絕大多數(shù)人遇到同樣的困難都會放棄，但他們卻選擇堅持。這就是創(chuàng)業(yè)者的特質?？赡芾详P把猶豫、甚至絕望這些東西都留給了自己。所以我覺得創(chuàng)業(yè)者其實都是孤獨的。

　　星期天，關國光仍像往常一樣和公司高層召開視頻會議。“誰來決定這個市場發(fā)展或不發(fā)展?不是銀行，也不是我，是客戶。客戶的需求決定了什么業(yè)務模式能發(fā)展，什么業(yè)務模式能壯大，什么樣的業(yè)務模式會衰敗。政策可以遏制企業(yè)，但沒有辦法遏制信息技術帶來的金融業(yè)變革所產生的社會需求。有需求，就得有人去滿足，當這個需求大到一定程度的時候，就會沖破政策限制。你想想我們的民間借貸就是這個情況，我們的改革開放也是這樣的。

　　快錢的員工們說， 不論遇到什么樣的困難，關國光從來都是神態(tài)自若的，似乎他從來沒有過挫折、猶豫、絕望。

　　但關國光承認，遇到瓶頸，選擇堅持還是放棄幾乎是他每天要面對的問題。

　　前幾天在倫敦看奧運的時候，關國光遇到了幾位前世界冠軍。他突然發(fā)現(xiàn)自己創(chuàng)業(yè)的心態(tài)和幾位前世界冠軍的心態(tài)如此接近：被傷痛折磨的天才運動員們，幾乎每天都要問自己堅持還是放棄。而事實是，只要他們能天天堅持下場訓練，勝利就是屬于他們的。

　　“我的職責就是解決沖突，就像運動員堅持下場訓練一樣。結果我發(fā)現(xiàn)，只要我堅持出現(xiàn)在競技場上，競爭的對手就越來越少。我已經這樣堅持七年多了。

　　對于快錢的未來，關國光認為上市是水到渠成的事。當然上市不是終點，上市之后快錢要堅持的也是企業(yè)流動資金管理解決方案提供者的模式。

　　“我從來沒想過快錢上不了市。為什么上不了呢?”關國光一如既往地自信。

　　關國光給自己定的目標是到2015年快錢的資金處理量突破10萬億元。他預見到信息技術滲入金融服務業(yè)會帶來怎樣的變革，甚至認為如果通過網絡實現(xiàn)所有的支付行為，紙幣總有一天會退出歷史舞臺。他將追尋著自己的“直覺”，讓快錢融入這股無法阻擋的金融業(yè)變革的洪流中。