開發(fā)小客戶的技巧

開發(fā)小客戶的技巧

　　大客戶、大訂單的爭奪讓我們“頭破血流”，結(jié)果呢?銷量可能越來越大，但利潤卻越來越少。 那么下面就讓學(xué)習(xí)啦小編為你介紹開發(fā)小客戶的技巧，就跟著學(xué)習(xí)啦小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　開發(fā)小客戶的技巧：

　　一、用利潤來區(qū)隔而不是銷量

　　打電話去隔一條街的PizzaHut訂餐，被告之“所有外賣要加價5%”。“什么?走路3分鐘就到，卻要加這么多錢?我要是多訂呢”“對不起這是規(guī)定，無論你訂多少量住在什么地方。”“這么糟糕，那算了”這個收費的確是聰明的PizzaHut的經(jīng)理人算出來的，其間考慮到很多因素甚至他們還在虧損。這樣的政策吸引了誰?送貨人員都需要花30分鐘可能才送30元的產(chǎn)品，怎么可能不虧錢。反過來，如果PizzaHut根據(jù)送貨路程遠近，訂貨量大小來核定外賣加收費用，可隔街的小伙子就能吃到熱Pizza了。這里我們采用的是收益減成本法則，簡單說就是利潤區(qū)隔。你可會說每個顧客單獨定價太復(fù)雜，而且對方可能接受不了。讓電腦去幫你吧，設(shè)計一個邏輯，并把它告訴你的客戶。可能他們不能完全理解但是讓他少付錢肯定是愿意的。城西的MIKE可能就要多花錢才能吃到Pizza,沒錯是這樣，誰讓他讓公司虧損呢?

　　很多企業(yè)拿銷量指標(biāo)來衡量大小客戶，這種做法往往把部分高利潤客戶拒之門外。根據(jù)所提供的利潤來區(qū)分客戶的重要程度才能有利于企業(yè)長遠發(fā)展。但拿利潤來區(qū)分客戶并不是一件容易的事情，首先它需要建立以客戶為中心的利潤核算系統(tǒng)。在這里面光想把成本和花費分客戶分清楚就非常困難。而且這種利潤的區(qū)分是動態(tài)的，有時候還需要決策者有一些前瞻性的眼光。

　　二、用大眾傳播的方法讓客戶來找你

　　在數(shù)百萬的潛在中小客戶里找到他們無疑是大海撈針。杜邦萊卡的成功告訴你完全可以用大眾傳播的方法讓潛在客戶來找你。萊卡的目標(biāo)客戶是眾多的服裝生產(chǎn)商，傳統(tǒng)觀念告訴我們應(yīng)該拿著樣品去各個廠家推銷。

　　然而杜邦卻以服裝商的客戶-消費者為目標(biāo)告訴他們?nèi)R卡代表“舒適”和“時尚”。當(dāng)消費者在市場上開始尋找萊卡面料的服裝時，你說服裝生產(chǎn)商該做什么?

　　如果在你的行業(yè)還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，大家還都僅在行業(yè)內(nèi)廝殺的話，你的機會來了。如果準(zhǔn)備向干洗店出售干洗設(shè)備，不妨試試告訴消費者“干洗就是要用“XX"牌機器”，剩下的事情就是坐在家里等著別人來拿貨吧。

　　三、用科技來降低銷售成本

　　思科在全球咨詢網(wǎng)上建立的第一個網(wǎng)站，其內(nèi)容僅為該公司和產(chǎn)品的介紹?？墒钱?dāng)該公司經(jīng)理人看到許多的人蜂擁而至的時候，立刻決定將該網(wǎng)站轉(zhuǎn)型為一個能夠幫助網(wǎng)友完成商業(yè)交易目的的網(wǎng)站。到今天思科百分之十五的生意是在這類網(wǎng)上完成的。戴爾在1995年它推出了可供中小客戶直接下單的網(wǎng)站，生意紅火的讓人吃驚，長期以來一直保持20%的增長率。但銷售費用卻下降了一半。

　　這不是告訴你建個網(wǎng)站，拉出一個B2B的架勢就可以了。中小客戶的管理和系統(tǒng)都不成熟，我們需要制定出合適并且多樣的方案。對于利潤高的生意和客戶，直接拜訪面對面溝通是最有效的方法;傳統(tǒng)行業(yè)的客戶不妨試試電話拜訪和800服務(wù);而對于年輕時尚的客戶，短信和網(wǎng)絡(luò)都是他們喜歡的途徑?？萍家钥蛻魹楸静庞行Ч?。

　　行銷其實是差異化選擇的游戲，大家都為爭奪大訂單打得“頭破血流”的時候，不妨從小生意著手，發(fā)現(xiàn)潛在的客戶。