如何面對(duì)沖動(dòng)類(lèi)型客戶(hù)

如何面對(duì)沖動(dòng)類(lèi)型客戶(hù)

　　“林子大了，什么鳥(niǎo)兒都有”。銷(xiāo)售人員接觸的客戶(hù)越多，客戶(hù)量越大，碰到的客戶(hù)類(lèi)型就越多。不同的客戶(hù)具有不同的特點(diǎn)，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對(duì)各種各樣的客戶(hù)，就需要用到各式各樣的銷(xiāo)售技巧去應(yīng)對(duì)。那么如何面對(duì)沖動(dòng)類(lèi)型客戶(hù)呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿(mǎn)意，謝謝。

　　面對(duì)沖動(dòng)類(lèi)型客戶(hù)的三個(gè)方法：

　　面對(duì)沖動(dòng)類(lèi)型客戶(hù)的方法1、順其心意，滿(mǎn)足其需求

　　沖動(dòng)型客戶(hù)往往個(gè)性比較鮮明，或許有非常強(qiáng)烈的個(gè)人主見(jiàn)，或許很容易被人吹“耳邊風(fēng)”(耳軟)。對(duì)待這類(lèi)客戶(hù)，我們就應(yīng)該順其心意，說(shuō)到客戶(hù)點(diǎn)子上，讓客戶(hù)內(nèi)心觸動(dòng);凡是客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)的、想聽(tīng)的話(huà)，我們就說(shuō)出來(lái);凡是客戶(hù)不關(guān)注、不想聽(tīng)的話(huà)，我們就堅(jiān)決“閉嘴”，避免“言多必失”、“畫(huà)蛇添足”。

　　面對(duì)沖動(dòng)類(lèi)型客戶(hù)的方法2、杜絕畏懼心理

　　有些營(yíng)銷(xiāo)人員、尤其是新人，遇到?jīng)_動(dòng)型客戶(hù)，總是擔(dān)心客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品還不熟悉，這么快就要下單購(gòu)買(mǎi)是否存在隱患和問(wèn)題，因而在具體溝通中顯得畏手畏腳，甚至對(duì)于客戶(hù)明確提出的“購(gòu)買(mǎi)”意向置之不理、置若罔聞，白白浪費(fèi)了客戶(hù)的“表情”，導(dǎo)致客戶(hù)心生不滿(mǎn)，交易破裂。

　　面對(duì)沖動(dòng)類(lèi)型客戶(hù)的方法3、快速成交

　　沖動(dòng)型客戶(hù)，在某個(gè)時(shí)間段內(nèi)，購(gòu)買(mǎi)意愿會(huì)非常強(qiáng)烈;但是，一旦過(guò)了這個(gè)熱情勁，這類(lèi)客戶(hù)往往就變成無(wú)效客戶(hù)了——因?yàn)榭蛻?hù)根本就不想購(gòu)買(mǎi)了!所以，我們必須把握住客戶(hù)的這個(gè)“熱情勁”，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直接搞定客戶(hù)。

　　當(dāng)客戶(hù)處于這個(gè)“沖動(dòng)期”時(shí)，我們必須全力以赴跟進(jìn)，盡快實(shí)現(xiàn)簽單。有些廠(chǎng)商喜歡“四平八穩(wěn)”的走路，簽定一個(gè)單子，總要經(jīng)歷繁瑣、復(fù)雜的流程，甚至審核一個(gè)普通合同都要三五天時(shí)間;估計(jì)這些廠(chǎng)商，合同還沒(méi)有修改完，客戶(hù)就已經(jīng)決定“暫不購(gòu)買(mǎi)”了!

　　與沖動(dòng)類(lèi)型客戶(hù)快速成交方法：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。

　　如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話(huà))。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀(guān)點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶(hù)成交法

　　許多客戶(hù)即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶(hù)挑選，一旦客戶(hù)選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對(duì)比成交法

　　寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶(hù)下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

　　五、小點(diǎn)成交法

　　先買(mǎi)一點(diǎn)試用?？蛻?hù)想要買(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶(hù)少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿(mǎn)意之后，就可能給你大訂單了。