如何尋找顧客最需要的需求

如何尋找顧客最需要的需求

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說(shuō)是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么如何尋找顧客最需要的需求呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　尋找顧客最需要的需求的三個(gè)方法：

　　尋找顧客最需要的需求的方法一、換位思考

　　顧客與企業(yè)之間存在因信息不對(duì)稱而產(chǎn)生的思維連接障礙，企業(yè)想要獲得完整的顧客信息就要換位思考，這種換位思考要徹底才有效，也就是要忘記自己的身份，把自己完全當(dāng)作顧客，融入環(huán)境進(jìn)行體驗(yàn)，同時(shí)邀請(qǐng)顧客參與新產(chǎn)品的研發(fā)工作。通過(guò)角色扮演后的感知與對(duì)顧客的啟發(fā)來(lái)獲得準(zhǔn)確的消費(fèi)者需求信息。

　　尋找顧客最需要的需求的方法二、反推法

　　我們還可以從為顧客提供問(wèn)題解決方案的角度來(lái)反推回產(chǎn)品的開發(fā)，以發(fā)現(xiàn)顧客的真正需求。就向前面舉的那個(gè)例子，如果聽到顧客說(shuō)想要更多船槳的船，我們馬上應(yīng)該想到，他們要的應(yīng)該是更快的航行速度。試想一下，以這個(gè)思路開發(fā)出的快艇和顧客想要的那艘20個(gè)船槳的船相比，顧客會(huì)選擇哪一個(gè)呢?因此，我們應(yīng)該從顧客導(dǎo)向改為問(wèn)題導(dǎo)向。以解決問(wèn)題的思路切入，就能找出顧客真正想要的東西。看看卓越的品牌，他們?yōu)轭櫩吞峁┑漠a(chǎn)品都能給顧客帶來(lái)意想不到的驚喜，原因就是企業(yè)給他們提供的不是他們想要的產(chǎn)品，而是他們關(guān)心問(wèn)題的最佳解決方案。

　　尋找顧客最需要的需求的方法三、設(shè)計(jì)問(wèn)題讓客戶回答

　　商家了解顧客需求的方式多為訪談、問(wèn)卷等形式的調(diào)研，提出一些設(shè)計(jì)好的問(wèn)題讓顧客來(lái)回答，而后根據(jù)顧客的反饋數(shù)據(jù)采取對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷手段。但是，這樣做顧客只能在我們?cè)O(shè)計(jì)的問(wèn)題和我們限定好的范圍內(nèi)思考并進(jìn)行選擇，這就失去了詢問(wèn)消費(fèi)者真正意愿的意義。雖然問(wèn)卷的題目設(shè)計(jì)的科學(xué)合理可以提高獲得準(zhǔn)確市場(chǎng)需求的幾率，但是依然存在很多盲點(diǎn)。

　　了解客戶需求的提問(wèn)技巧：

　　一、狀況詢問(wèn)法

　　日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問(wèn)題詢問(wèn)法

　　問(wèn)題詢問(wèn)法就是，在你得到客戶狀況詢問(wèn)的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問(wèn)。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問(wèn))

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問(wèn))

　　“是的，買了十來(lái)年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢問(wèn))

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn)，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問(wèn)法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問(wèn)法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。