建立客戶關系的專業(yè)技巧有哪些
銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術"。那么建立客戶關系的專業(yè)技巧有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
建立客戶關系的三個專業(yè)技巧：
建立客戶關系的專業(yè)技巧一、與客戶第一時間“擦火花”
首先要注意一點：普通銷售人員往往意識不到，客戶對其形成第一印象的速度如此之快?？蛻魰苋菀椎亟o銷售人員貼一個標簽。
其實我們說一個人好不好，往往不是對方的問題，而是自己的問題——迅速把接收到的信息與自己的經驗和記憶比對，如果不“吻合”，就會覺得對方不好。第一印象在第一次相遇30秒內就能完成。其實很多人給他人貼標簽的原因自己都說不明白，因為這個過程往往是潛意識不由自主地完成的。
銷售人員常遇到的難題是，客戶對他往往是不熟悉的，如果第一次被貼了不好的標簽，以后就難以繼續(xù)了。而且銷售人員的形象其實就代表公司的形象，一旦客戶對銷售員的印象不好，那么，整個公司形象都會在這家客戶里受到影響。
管理第一印象有三個維度，一是視覺維度，眼睛看到信息的處理速度會比耳朵快25倍，所以很多時候第一印象是受視覺影響。那銷售人員就要從這個維度注意自己這方面在傳遞著什么信息。二是聲音維度。一個人對你態(tài)度好不好，其實不是聽你在講什么話，而是聽你的語氣。三才是語言維度，也就是銷售人員說了什么。
要知道自己該怎樣管理這三個維度，就要靠之前介紹的銷售技巧——客戶調查。搞清楚客戶是什么類型的人?他在乎什么?愿意談什么?然后以客戶期待的方式出現(xiàn)。否則，你連對方感興趣的是什么都不知道，也處理不好開場白，那就很難“擦火花”了。
建立客戶關系的專業(yè)技巧二、不做忽略客戶風格的“冤大頭”
普通銷售人員的另一個問題是：無法識別或者不善于識別客戶的購買風格(包括：指揮型、激勵型、思考型、支持型)。指揮型客戶比較看重全局和要點性的內容，如果銷售人員給他提供了大量數(shù)據(jù)性內容，或者大摞的報告，那可能就找錯對象了。銷售人員需要給他的只是一頁的資料。
但如果客戶是思考型的人，你卻沒給他豐富的資料，他會覺得奇怪：你今天來干嘛呀?而對激勵型客戶，銷售人員要成為聆聽者，讓他講痛快了，就達到目的了。而支持型的人，則比較在乎家庭，他可能會聊到家人、孩子，但銷售人員不要把這當成跑題，而是要主動地問：你有沒有需要我?guī)兔Φ模蛘呦驅Ψ教岢鰜砟懿荒軒蛶妥约?。你給他一個機會幫你，他會比較喜歡你。
識別客戶購買風格，與之前介紹的發(fā)展“教練”技巧相關，應讓熟知客戶情況的“銷售教練”告訴你對方是什么樣的類型。
建立客戶關系的專業(yè)技巧三、“閉嘴”是很難的事情
客戶關系建立過程里，普通銷售人員的另一類問題是：講話太多了，覺得好不容易有機會見到客戶，就恨不得把公司所有產品都介紹了，但這是一個大忌。因為在這個銷售階段，客戶其實并不在乎你的產品和服務，反而會覺得銷售人員這樣介紹，根本沒有在乎他，就是來賣東西了。在客戶關系建立階段，你所有的焦點都應關注對方，關注對方的困擾。
但難點是，我們發(fā)現(xiàn)做銷售的人很多屬于激勵型，他們是天生的演說家，更善于在語言方面去影響別人?？墒?，除非他們能夠訓練自己知道在什么時候閉嘴，去關注對方，否則他們很難完成銷售。
當然銷售人員并不是什么也不提，但要注意的是，好的講述是建立在客戶調查基礎上的。把潛在客戶的背景、團隊、競爭對手、市場策略調查清楚，才能有針對性地提問和講述。
維護客戶關系的專業(yè)技巧：
一、對于買單的老顧客，都要親自送到門口
在管理過程中我們要求每個店員都要做到這一點。只要是買了單的老顧客，一定要親自把顧客送到門口，雖然這個過程很短暫，動作也微不足道，只要這樣去做了，顧客就會感覺受到足夠的尊重。以前這個店顧客買單以后基本上就沒有人管了，所以很難返單，因此我們就強化培訓，重點說明送客到門口，一方面，顧客不會出現(xiàn)購買后就受冷落的心理，另一方面，這個時刻也非常的關鍵，因為是顧客剛剛成交、需要強化對品牌與服務剛剛的認同，在送的過程中與顧客的溝通，既可以加強顧客更進一步對我們的認可，也可以進一步拉近與顧客的關系。通過強化對老顧客的服務，慢慢的沒有買單的顧客，做了服務的顧客，店員都會送到門口，在送顧客的時候，經常提醒顧客要記得常來、要帶朋友過來，顧客在這個時候，是非常容易聽得進去的，往往就會經常來，并且?guī)笥褋?，因為顧客來得多，業(yè)績就提升得很快!
二、二天內一定要發(fā)去問候的信息
顧客在店里面購買我們的產品，原因有很多，可能覺得給她的感覺很不錯，也可能是因為產品某方面的功效正好能滿足她們的需求，還可能是因為價格實惠，品質也不錯，甚至更有可能是圖個新鮮。不管是什么原因，畢竟是購買了，這是個好事，千萬不要因此覺得萬事大吉，不要因此覺得就得到了一個忠誠的顧客。我們都知道，顧客在購買的時候，可能是一時的沖動，等回到家里就變得理性起來了，尤其是化妝品。顧客的化妝間有好多的品牌，一不小心就是用起了原來一直使用的品牌或者其他的品牌，把我們的產品閑置了，放得到久了可能就忘記了。不知道大家是否也會樣類似的體驗?經?？吹脚耘笥压淞艘惶斓慕?，買了一大堆衣服，可是很多買回去后，就沒怎么穿過，成了衣柜里的陪襯了。
顧客也是一樣，從眾多產品中把我們的產品買回去了，并不代表就會去使用，因此在她家里，還有另外一個戰(zhàn)場，還有這各種各樣的品牌與我們的競爭，這個時候就要繼續(xù)進攻。那到底該怎么進攻呢?那就是在顧客夠買回去的兩天內一定要發(fā)信息給顧客，一方面提醒顧客去使用產品，或者來店里繼續(xù)做療程，另一方面，通過與顧客聯(lián)系，縮短與顧客之間的距離，體現(xiàn)專業(yè)細致的服務態(tài)度。如果有些顧客比較積極的回信，則說明這個顧客很好相處，只要稍加努力，就可以建立起非常好的客情關系。
三、一周內要進行使用情況調查與咨詢
如果能做到上面的兩點，我們與顧客之間有了多一層鏈接，但如果沒有后續(xù)的動作，前面所做的可能都會白費!因為單憑這兩個動作，顧客是不會和店員產生更多的感情的，所以要進一步做好服務?？梢栽陬櫩唾徺I一周后，繼續(xù)給顧客發(fā)個信息，關注其使用情況，尤其是使用后的感受。顧客如果一直在使用我們的產品，感受不錯的話，短信會強化顧客的服務，可以讓顧客回頭，促進顧客介紹朋友過來。
四、要常和顧客常保持聯(lián)系，維護客情關系。
兩個人之間想要建立起比較好的關系，就要看他們接觸的頻率和質量，顧客和店員之間的交往也是一樣。從咨詢的情況來看，平時該店與顧客的交往質量最高的就是顧客購買最高的的那次，再后面的時間和機會都比較少，那怎樣才能加強店員與顧客之間聯(lián)系頻率和質量呢?
首先，需要店員和顧客保持聯(lián)系，可是顧客不喜歡經常去發(fā)信息騷擾她，因此就要把握好發(fā)信息給顧客的頻率，既不要太高，以免招來顧客的反感，也不能太少或者沒有。怎樣才能把握好這個度呢?一般來說，節(jié)假日是發(fā)信息的最好時機，因為節(jié)假日誰都不會拒絕來自各方面的祝福。如果沒有節(jié)假日的時候，平均一個月左右發(fā)一次也是就差不多了，而信息的內容，可以是一些化妝小技巧、新品訊息、皮膚保養(yǎng)、生活資訊、節(jié)日祝福等，對于這些，顧客通常是比較關注，而且不會產生太大的反感。
五、有新品、促銷、或導師來店指導時，邀請老顧客來體驗購買
要讓老顧客再次消費，通常需要的是一個理由，這個理由有很多，可以是新品上市、也可以是促銷優(yōu)惠、更可以是導師到店里指導，提供更高品質的服務等等。而我們要做的是，在店里在有新品上市、促銷活動，或者有公司派來的導師來店里指導的時候，就一定要把握機會，發(fā)信息告訴老顧客，邀請老顧客來店體驗。部分關系比較好的老顧客親自打電話邀請其過來，千萬不要覺得不好意思，要知道，這是讓老顧客再次消費的黃金時刻，也是提升銷售業(yè)績非常好的時機。而相對于開發(fā)新顧客來說，邀請一個老顧客回來，成本也是非常低的，可能只是一個信息、一個電話的事情，小投資，大投入的事情，何樂而不為呢?