銷售員必知的客戶異議有哪些

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導?？蛻粲械臅r候重視你的服務精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那么銷售員必知的客戶異議有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售員必知的七種客戶異議：

　　銷售員必知的客戶異議一、價格方面的異議

　　價格異議是指客戶認為產(chǎn)品價格過高或價格與價值不符而提出的異議。在銷售活動中，銷售人員最常碰到的就是價格方面的異議。

　　銷售員必知的客戶異議二、財力異議

　　財力異議是指客戶由于自以為無錢購買而提出的一種異議。這種異議往往并不直接地表現(xiàn)出來，而間接地表現(xiàn)為質(zhì)量方面的異議或其他異議等。銷售員應善于識別這種異議，一旦覺察確實存在這種情況，應立即停止推銷，但態(tài)度要和藹，以免失去未來成交的機會。

　　銷售員必知的客戶異議三、購買權(quán)力異議

　　權(quán)力異議是指客戶以缺乏購買決策權(quán)為理由而提出的購買異議，大多數(shù)客戶說他想買但自己做不了主。事實上，無論集體購買還是個人購買，購買決策權(quán)力并不是平均分布在每一個成員身上的，多數(shù)成員可以對決策造成影響，但并不一定具有決策權(quán)力。

　　權(quán)力異議形成的原因在于客戶的決策能力狀況或成見心理。銷售人員在進行客戶資格審查時，應分析客戶的購買人格和決策權(quán)力，找準決策人，否則，與一個只有購買欲望卻沒有任何決策權(quán)的人做推銷工作，不僅是失誤，而且是無力的推銷。

　　銷售員必知的客戶異議四、需求異議

　　需求異議是指客戶認為產(chǎn)品不符合自己的需要而提出的異議?？蛻粽f“我不需要”或“我已經(jīng)有了”之類的話時，表明客戶在需求方面產(chǎn)生了異議。 需求異議是客戶對銷售人員的徹底回絕，或者說是對推銷活動的徹底否定，因為連產(chǎn)品都不需要，價格、質(zhì)量等其他一切就更談不上了?？蛻舻男枨螽愖h有兩種可能：一是客戶確實不需要或已經(jīng)有了同類產(chǎn)品，在這種情況下，銷售人員應立刻停止推銷，轉(zhuǎn)換其他對象;二是只是客戶想擺脫銷售人員的一種托辭。此時，銷售員應運用有效的異議化解技巧來排除障礙，從而深入開展推銷活動。

　　銷售員必知的客戶異議五、產(chǎn)品異議

　　產(chǎn)品異議是指客戶已經(jīng)了解自己的需要，但是卻擔心眼下這種產(chǎn)品是否能滿足這種需要而產(chǎn)生的異議。產(chǎn)品異議是對需求異議、銷售人員異議的否定。例如，某種產(chǎn)品，客戶是要的，問題在于銷售產(chǎn)品不夠理想，客戶會說：“這種產(chǎn)品質(zhì)量太差”、“這種產(chǎn)品久了會變形”、“這種款式不時興，我不喜歡”，或者由于銷售人員推銷的是新產(chǎn)品，客戶會說：“這種新產(chǎn)品沒聽說過，我可不敢要”等。 產(chǎn)品異議的來源是帶有主觀色彩的，主要是客戶的認識水平、購買習慣以及其他各種社會成見，當然與廣告宣傳也有一定的關(guān)系。

　　銷售員必知的客戶異議六、企業(yè)異議

　　企業(yè)異議往往與產(chǎn)品異議相聯(lián)系，有時客戶對產(chǎn)品的偏見會影響到對企業(yè)的看法。企業(yè)異議是客戶對銷售態(tài)度、銷售服務、同業(yè)競爭提出的異議。

　　銷售員必知的客戶異議七、銷售員異議

　　銷售員異議是客戶針對某些銷售員并表示對他們不信任而提出的異議。這種異議往往是由銷售人員自身造成的。銷售人員態(tài)度不好，或自吹自擂、過分夸大產(chǎn)品的好處，或禮貌用語欠佳等都會引起客戶的反感，從而使客戶拒絕購買產(chǎn)品。

　　銷售員必知的成交技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”

　　優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。

　　此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對比成交法

　　寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。

　　五、小點成交法

　　先買一點試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。