銷售回款的溝通技巧有哪些
銷售回款的溝通技巧有哪些
在銷售回款工作中，溝通能力也是一個銷售人員最重要、最核心的技能。那么銷售回款的溝通技巧有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售回款的五個溝通技巧：
銷售回款的溝通技巧一、交心是合作中不可疏忽的條件
銷售人員在于客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上，而應盡量人情味濃一些，先做朋友，后談業(yè)務。
商務關系說白了就是人際關系，就是一個由陌生變成朋友，再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關系。所以，銷售人員在和客戶初次見面時一定要和客戶交心，達成共鳴，才有利益關系的發(fā)展，才能搞到回款。
這就是在現(xiàn)實銷售生活中，那些“吊兒郎當”見誰都稱兄道弟，見誰都感到特別親的銷售人員，反而能和客戶打成一片，業(yè)務做的也不弱。
銷售回款的溝通技巧二、說不要說的太過
許多銷售人員在說服客戶的過程中，為了盡快地達成交易的目的，常常容易把話說的過頭或出格。
把話說的過頭容易觸犯兩種問題的出現(xiàn)，一是容易得罪客戶
二是容易進入客戶的圈套。打個比方，許多客戶最喜歡用競爭對手銷售情況和銷售政策，來刺激銷售人員，使銷售人員做出承諾，進入客戶圈套。結果呢?本來不需要花費那么大銷售資源就可獲取的銷售回款，可由于自己話的過頭，白白浪費了資源。
銷售回款的溝通技巧三、把握客戶感興趣話題
銷售人員同客戶溝通的時候，能夠激起他興趣的最好辦法莫過于談論他最感興趣、最在意的事情。
興趣是促成溝通延續(xù)的原動力，而激發(fā)客戶興趣的重要途徑在于銷售人員發(fā)覺客戶的需求。這個需求有利益、愛好、奉承或贊美等。
銷售回款的溝通技巧四、用有力事實刺激客戶
銷售人員在和客戶溝通過程中，一定要讓客戶發(fā)表自己的觀點和看法，避免銷售人員自己滔滔不絕的講，客戶卻沉默不語的現(xiàn)象發(fā)生。
銷售人員要不時的提出自己的疑問或者擺出某項事實，來征求客戶的同意或反駁，來激起談話的高潮，避免話題結束的尷尬。
銷售回款的溝通技巧五、避免主導意識作鬼
所謂主導意識：就是用自己的經(jīng)驗提供忠告，左右別人做事;或者根據(jù)自己的行為與動機衡量別人的行為與動機，企圖他人按照自己意識做事。
現(xiàn)實生活中，人人都喜歡主導別人，而人人又都不喜歡被別人主導。人人心中都有一個自我意識，即使再軟弱的人，他的內心深處也有一個真正的自我，很難心甘情愿的被別人主導或犧牲自己，何況是那些生意合作的客戶呢?在銷售溝通或回款談判中，若任何一方渴望主導、控制對方，都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。
其實，銷售溝通的目的就是通過磋商、協(xié)調、讓步，融合雙方自我，改變彼此的行動或計劃或目標或價值觀，互惠互利，達到雙贏，千萬不要把企業(yè)的思想或個人主張強壓給客戶，企圖主導別人，這是溝通的大礙。
銷售溝通的注意細節(jié)：
一、提問時切忌無的放矢
銷售員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑嵸|，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，對客戶提問時同樣要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。
在向客戶推銷產(chǎn)品時，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。比如，有一位牧師問一位老者：“我可以在祈禱時吸煙嗎?”他的請求自然遭到了堅決的拒絕。另一位牧師又問同一位老者：“我可以在吸煙時祈禱嗎?”他被允許了。后面牧師的提問意愿與前面牧師的提問意愿相同，為什么前面那位牧師遭到了拒絕，而后面那位牧師卻獲得了允許呢?因為前面那位牧師沒有思考他提問的目的，而后者那位牧師很明確自己提問的目的，因此，他非常注意措辭，措辭一變，結果也隨之發(fā)生改變。
二、不要向客戶提出“最后通牒”
在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的提問往往使客戶很反感。從另一個角度看，這種提問也違反了銷售心理學的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對的問題。以“最后通牒”形式詢問客戶的意見，只會招致否定的答復。比如，“我們再來談一談你要不要這個產(chǎn)品好嗎?”這樣的提問只能引起客戶的反感，得到否定拒絕的答案：“不!不!我現(xiàn)在不想談這個!”
因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導客戶購買產(chǎn)品的時候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。
三、提問時必須保持禮貌和謹慎
謹慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對客戶進行提問時必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關心的印象;同時還必須在提問之前謹慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個客戶在說話時都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎自己的產(chǎn)品。當銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時，客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當然，如果銷售人員提問題不謹慎，提出的問題因為完全沒有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時，客戶會更加惱怒，甚至會毫不猶豫地將銷售人員趕出門外?？傊?，在銷售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時，錘煉提問藝術有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關系，有利于銷售人員掌控交談進程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此，錘煉提問藝術對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。