關(guān)于未來銷售應(yīng)思考什么
但是當(dāng)談到商對商銷售工作的時(shí)候，可以肯定的是這個(gè)工作在未來只會變得越來越有價(jià)值和職業(yè)化。那么關(guān)于未來銷售應(yīng)思考什么?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
關(guān)于未來銷售應(yīng)思考的三大問題：
關(guān)于未來銷售應(yīng)思考的問題一、商對商銷售已死?
參與討論的專家們給出的答案是一致的：整個(gè)商業(yè)世界正在發(fā)生變化，但是銷售職業(yè)在未來只會變得越來越重要。
參與討論者同意，銷售作為一個(gè)職業(yè)的內(nèi)涵將會發(fā)生演變，但是其仍將是整個(gè)公司中最重要的崗位，這一點(diǎn)是不變的。科萬說：“在一次性的買|賣中，對于銷售員的需求可能越來越小。然而，在商對商的商業(yè)環(huán)境中，客戶有一整套的商業(yè)需求，公司需要一個(gè)銷售員去發(fā)掘這些需求，并且?guī)椭蛻裘靼诪槭裁茨銈冞@家公司能夠最好地滿足這些需求。”
銷售員對于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要，克羅伊德對此也十分認(rèn)同。必須有人界定公司提供的獨(dú)特價(jià)值，并且以一種獨(dú)一無二的方式將其傳播到市場中去。這個(gè)人就是銷售員。如果僅僅是站在柜臺前等候客人來下單，這樣的銷售崗位在哈瑞森看來，倒是真的要死掉了。
那些只在星期五到辦公室來轉(zhuǎn)一圈的銷售員的確是很容易被取代。哈瑞森說：“他們并沒有為整個(gè)銷售流程增添任何價(jià)值。”因此，他們的功能可以很容易地被自動化程序取代。
哪些人才會有工作的安全?一定是那些在獲得新客戶、關(guān)系管理以及客戶增長方面有著出色表現(xiàn)的銷售員。
關(guān)于未來銷售應(yīng)思考的問題二、互聯(lián)網(wǎng)改變了什么?
那些持銷售工作將會死亡觀點(diǎn)的人特別強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)對于商業(yè)的影響。如今，所有的信息都在網(wǎng)上，顧客很容易得到它們。從網(wǎng)上獲得的數(shù)據(jù)已經(jīng)足以讓顧客做決定，而要下訂單，他們只需要按一下鼠標(biāo)就行了。銷售員可以為此增加什么價(jià)值呢?答案是：太多了!當(dāng)然，信息是可以獲得的，但是根據(jù)我們的調(diào)查，這并不意味著顧客就知道從哪里獲得這些信息，并且能正確地解讀這些信息，從而做出這個(gè)產(chǎn)品適合自己需求的結(jié)論。
互聯(lián)網(wǎng)可以接受訂單并且展示產(chǎn)品，但是它也有局限性。它不能發(fā)掘客戶的需求，它不能建立客戶關(guān)系，單靠它自己并不能成功。哈瑞森如是說。
當(dāng)銷售員進(jìn)入到銷售流程中時(shí)，整個(gè)流程才完整了。“技術(shù)并不能取代|銷售員的作用，”沙頓說，“它只是增加銷售員的活動，并且改變做生意的方式。”
韋斯特弗同意這一點(diǎn)。他說：“商家總是在網(wǎng)上開始和顧客進(jìn)行交談。”當(dāng)顧客來和你交談的時(shí)候，他已經(jīng)做了足夠的功課，他對于你、你的產(chǎn)品和你的競爭對手都有了一定程度的了解。所以，他們并不是想要買一個(gè)寵物，只是溜達(dá)進(jìn)來隨便看看。當(dāng)他們和你談話的時(shí)候，已經(jīng)準(zhǔn)備好要把談話引入到更深的層次。
因此，銷售員需要盡快進(jìn)入到發(fā)現(xiàn)顧客需求和與顧客建立關(guān)系這一階段，而不是停留在教育顧客的階段。銷售員要盡快發(fā)現(xiàn)使顧客頭疼的問題，并且將你們的產(chǎn)品與顧客的問題相聯(lián)系。這需要的并不是一味地展示自己的產(chǎn)品。銷售員的作用是從顧客那里了解情況，并且將談話引入一個(gè)更高的層次?？迫f說：“這是一個(gè)互動的過程，銷售員要了解方方面面的情況，并且把這些信息和購買需求聯(lián)系起來。”
關(guān)于未來銷售應(yīng)思考的問題三、社交網(wǎng)站很重要?
博客、推特、facebook、Myspace等等，這些社交網(wǎng)站對于大多數(shù)商業(yè)活動來講都是至關(guān)重要的，許多銷售組織也十分強(qiáng)調(diào)和外部聯(lián)系的重要性，總之，要跟上潮流是很重要的。參與討論的專家們同意銷售員和經(jīng)理人需要對這些社交網(wǎng)站進(jìn)行過濾，以確保這些手段能夠促進(jìn)銷售，而不是成為累贅。
要成為這些社交手段的專家是很容易的，但即使如此，在利用這些網(wǎng)站進(jìn)行銷售和服務(wù)顧客的過程中，你仍然可能表現(xiàn)得很糟糕。“社交網(wǎng)站是市場推廣和關(guān)系管理的手段，并不是一個(gè)推銷的工具。”哈瑞森說，“許多這樣的工作都會逐漸給那些拿著低薪水的人去做，因?yàn)檫@樣的工作對技能的需求很低。”換句話說，一個(gè)一流的銷售經(jīng)理絕不會把很多精力放在公司的facebook的更新以及回應(yīng)推特上面。
除了對銷售造成干擾，克羅伊德還警告說,事實(shí)上許多網(wǎng)絡(luò)社交工具在銷售員中正起著相反的作用。“太多的銷售員躲在電子郵件、短信等等的后面進(jìn)行銷售。”他說，“這些簡單的工具讓我們能夠和其他人聯(lián)絡(luò)，但是不能代替銷售流程。”克里斯韋斯特弗補(bǔ)充說：“你不可能在140個(gè)字的空間里講清楚你的意圖。”
關(guān)于銷售員應(yīng)有的觀念：
一、絕對地相信你的產(chǎn)品
千萬不要抱怨公司的產(chǎn)品價(jià)格太高，太缺乏創(chuàng)意與賣點(diǎn)，而為自己業(yè)績不佳去找一些看是合理的借口。我們在進(jìn)入銷售這一行的時(shí)候，接受的第一課就是要對自己和所售的產(chǎn)品充滿自信，這種自信不是簡單的說教，而要滲透到你的行動當(dāng)中，絕對地自信和不容置疑!不要忘記你是一個(gè)銷售人，沒有無缺陷的產(chǎn)品，存在就是合理，缺乏創(chuàng)意與賣點(diǎn)那更多的是市場部要考慮的問題!銷售工作的本質(zhì)可以粗略理解為要把已經(jīng)生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”變現(xiàn)為“商品”。因此我時(shí)常告誡我們的銷售團(tuán)隊(duì)：當(dāng)你每天離開公司的那一刻起，你什么都不要想，不要懼怕產(chǎn)品已有的障礙，只要記住一點(diǎn)，我今天一定要把手中的產(chǎn)品銷售出去!
二、客戶不都是上帝
很多時(shí)候我們被教育，客戶是我們的上帝，是我們的衣食父母，我們甚至“愚忠”地堅(jiān)持：第一條：客戶永遠(yuǎn)是對的，第二條：當(dāng)客戶錯(cuò)的時(shí)候，請參照第一條的“伺奉”原則。這些實(shí)際上都沒有錯(cuò)，但是我們不要忘記客戶是有類別之分，有價(jià)值有無與大小之分，不要把你寶貴的時(shí)間和精力浪費(fèi)到無價(jià)值的客戶身上，要記?。嚎蛻舨欢际巧系?，不要害怕客戶的正常流逝與淘汰，也許我們太勢利!
三、壓力是成長的熔爐
一次總監(jiān)詫異地問我(表情有些哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸的新奇)：你頭上怎么多了許多白發(fā)?答曰：均是領(lǐng)導(dǎo)的功勞!如果你在銷售過程中沒有感受到來自業(yè)績和精神上的雙重壓力，那只可能有兩種情況，一就是你已經(jīng)是“死豬不怕開水燙”了，好壞都一個(gè)德性!或者是業(yè)績目標(biāo)制定缺乏高標(biāo)準(zhǔn)，不要奢望公司給你的目標(biāo)是你輕易就能夠夠到的!因?yàn)槔习逵肋h(yuǎn)都是不滿足的!銷售中壓力時(shí)刻相伴，只有坦然自若，兵來將擋，水來土掩!壓力使人成熟，借俗語做一比喻：高壓鍋懣飯——早熟!壓力是成長的熔爐!有壓力才有動力，在壓力中不斷的學(xué)會自我成長，這就是公司的核心價(jià)值觀之一。
四、思路時(shí)刻清晰
思路(想)是行動的靈魂，清晰的思路決定你的工作開展將會有條不紊!一次負(fù)責(zé)處理一次客訴，客戶先是發(fā)表了長達(dá)半小時(shí)的譴責(zé)演說，表情憤怒不已!半小時(shí)內(nèi)我一句話也沒有說，只是不斷的點(diǎn)點(diǎn)頭和報(bào)以微笑表達(dá)著同情和理解，在客戶好不容易結(jié)束其話閘，我?guī)е⑿﹂_起了我的總結(jié)呈辭：XX老師，我剛才仔細(xì)的聽了你所說的問題(表達(dá)我在仔細(xì)傾聽，暗示對客戶說話的尊重與對問題的重視)，我簡單的總結(jié)了一下，一共有三點(diǎn)，一是XXXX，二是XXXX，三是XXXX，下面我就這三點(diǎn)逐一做一答復(fù)!一場原本很棘手的客訴，并沒有因?yàn)榭蛻艨犊拥年愞o而攪亂自己的思路，而最終順利的解決了!銷售中經(jīng)常要遇到很多問題，而且大部分時(shí)間我們都是自己獨(dú)立思考，因此時(shí)刻保持清晰的思路將決定你行動的成敗!
五、不要忘記業(yè)績是護(hù)身符
90%的企業(yè)執(zhí)行的都是“結(jié)果導(dǎo)向”的管理法則，可能大家不愿意去承認(rèn)而已，有些企業(yè)標(biāo)榜自己更重視過程，實(shí)際上這兩者并不矛盾，因?yàn)橹匾曔^程還是為了要有一個(gè)良好的結(jié)果。作為一個(gè)銷售人員一定要記?。簶I(yè)績是自己最根本的護(hù)身符!沒有良好的業(yè)績做基礎(chǔ)，談什么都有些“底氣”不足，因此，大家不要再猶豫拉，趕快行動起來，干出一番業(yè)績來!