實(shí)用的零售技巧有哪些

實(shí)用的零售技巧有哪些

　　話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。那么實(shí)用的零售技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　實(shí)用的四個(gè)零售技巧：

　　實(shí)用的零售技巧一、精心定位首推品種

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，每一種東西都有一個(gè)價(jià)格：你的花錢意愿也許比我高，但我們每個(gè)人都有一個(gè)愿意支付的最高價(jià)格。然而，營(yíng)銷商定位一個(gè)產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個(gè)公式。以一家珠寶店老板的經(jīng)歷為例，由于店里的綠松石珠寶賣得不好，于是她指示銷售經(jīng)理將珠寶的標(biāo)價(jià)降低一半，但由于銷售經(jīng)理看錯(cuò)了她留下的便條，陰差陽錯(cuò)地將價(jià)格調(diào)高了一倍，結(jié)果把這批珠寶都賣掉了。在這個(gè)例子中，購(gòu)物者顯然不是根據(jù)某個(gè)絕對(duì)的最高價(jià)格來購(gòu)買的。相反，他們根據(jù)價(jià)格來推斷珠寶的質(zhì)量，從而產(chǎn)生特定環(huán)境下的一種花錢意愿。

　　這種相對(duì)定位的力量解釋了為何營(yíng)銷商有時(shí)候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益。即使這些品種賣得不好，但它們可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷量，而后者正是商店想要賣出去的品種。除此之外，另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無關(guān)，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。

　　實(shí)用的零售技巧二、減輕人們花錢購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的心痛感

　　零售商都知道，讓消費(fèi)者推遲付款的安排能極大地提高買家的購(gòu)買意愿。推遲付款之所以有效，其中的一個(gè)原因是非常符合邏輯的：金錢的時(shí)間價(jià)值使得將來付款比立即付款更便宜。但這種現(xiàn)象背后還有另一個(gè)原因：付款總是讓人本能地覺得不爽。所以，即使是略微推遲付款，也能減輕馬上拿錢出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購(gòu)買的一大障礙。

　　另一個(gè)能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是，了解“心理會(huì)計(jì)”影響購(gòu)買決策的各種方式。消費(fèi)者會(huì)將他們從不同來源獲得的錢劃分到不同的“心理賬戶”中，而不是像經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為的那樣：平等地看待所擁有的每一元錢。常見的“心理賬戶”有意外之財(cái)、零花錢、收入和儲(chǔ)蓄等。

　　實(shí)用的零售技巧三、利用默認(rèn)選擇的力量

　　有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明，如果提供一種選擇作為默認(rèn)選擇，會(huì)提高這種選擇被選中的可能性。默認(rèn)選擇是人們不用費(fèi)心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于，讓人們?cè)谌魏钨?gòu)買發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感，因?yàn)槲覀儚氖斋@中得到的快樂沒有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強(qiáng)烈。當(dāng)我們被默認(rèn)地“給予”某樣?xùn)|西時(shí)，它就變得比原來沒有被“給予”時(shí)更有價(jià)值，因此，我們更不愿意失去它。

　　例如，一家意大利電信公司在顧客打電話要取消服務(wù)時(shí)，卻成功地提高了向顧客提供該服務(wù)的接受率。一開始，顧客會(huì)聽到一段錄音，告訴他們?nèi)绻^續(xù)接受服務(wù)，則可獲得100次免費(fèi)通話。后來這段錄音改為：“我們已經(jīng)向您的賬戶贈(zèng)送100次通話，您打算如何使用呢?”結(jié)果，許多顧客不想放棄他們覺得自己已經(jīng)擁有的免費(fèi)通話時(shí)間。

　　當(dāng)決策者在考慮他們的選擇覺得無所謂、困惑或矛盾時(shí)，默認(rèn)選擇最能發(fā)揮作用。在一個(gè)充斥著大量選擇的世界里，這個(gè)原理尤其有用。

　　實(shí)用的零售技巧四、切勿讓選擇壓垮消費(fèi)者

　　如果不可能給出一項(xiàng)默認(rèn)選擇，營(yíng)銷商必須警惕“選擇超載”，這會(huì)降低消費(fèi)者購(gòu)買的可能性。店內(nèi)品種繁多至少在兩個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷商不利。首先，太多的選擇讓消費(fèi)者更難找到自己喜歡的品種，對(duì)購(gòu)買造成潛在阻礙。其次，大量的品種會(huì)增加每個(gè)選擇都被“負(fù)面光環(huán)”籠罩的可能性，“負(fù)面光環(huán)”是一種被強(qiáng)化的感覺，好像每種選擇都會(huì)讓你放棄一些你想要的而且其他某個(gè)產(chǎn)品可以提供的功能。減少選擇的數(shù)量不僅會(huì)提高人們做出決定的可能性，而且會(huì)讓人們對(duì)自己的選擇感覺更滿意。

　　實(shí)用的促銷技巧：

　　一、特價(jià)

　　特價(jià)或折扣，就是通過直接在商品的現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等，幅度過大或過小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動(dòng)真實(shí)性的心理。而且，這種特價(jià)促銷通常是有時(shí)段性的，一般會(huì)注明特價(jià)時(shí)間段和地點(diǎn)。當(dāng)然，這里不包括五折清倉(cāng)之類的特殊價(jià)格促銷。

　　二、優(yōu)惠券(代金券或折扣券)

　　優(yōu)惠券是廠家和零售商對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的一種獎(jiǎng)勵(lì)手段。比如，顧客消費(fèi)達(dá)到一定額度時(shí)，給消費(fèi)者發(fā)放的一種再次購(gòu)物折讓的有價(jià)憑證。通常這種優(yōu)惠消費(fèi)券只能在指定的區(qū)域和規(guī)定品類中使用。通常只能購(gòu)買那些正常價(jià)格內(nèi)的商品，而不能用于特價(jià)銷售品種。在使用該種券時(shí)，價(jià)格超出部分需要顧客補(bǔ)現(xiàn)金;優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換，使用時(shí)不足部分不得退換成現(xiàn)金。

　　三、贈(zèng)品

　　贈(zèng)品是指顧客在購(gòu)買某個(gè)商品時(shí)，可獲得額外的贈(zèng)送，這種贈(zèng)送可以是同種商品，也可以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺得超值，劃算。

　　四、“回扣”促銷

　　給消費(fèi)者的“回扣”并不在消費(fèi)者購(gòu)買商品當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，而是通過一定步驟才能完成的。是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的一種獎(jiǎng)勵(lì)和回饋。通?；乜鄣臉?biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如，常見的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎(jiǎng)等。消費(fèi)者購(gòu)買了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把持回扣標(biāo)簽到指定地點(diǎn)兌獎(jiǎng)。現(xiàn)在是電子時(shí)代，很多廠家開發(fā)了電子促銷方式，需要消費(fèi)者登錄主頁(yè)或者網(wǎng)站，輸入產(chǎn)品編號(hào)或者指定的數(shù)字，參與活動(dòng)或者兌獎(jiǎng)品。我們也把其納入回扣促銷的范疇。

　　五、抽獎(jiǎng)促銷

　　消費(fèi)者通過購(gòu)買廠家產(chǎn)品而獲得抽獎(jiǎng)資格，并通過抽將來確定自己的獎(jiǎng)勵(lì)額度。有獎(jiǎng)銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買活動(dòng)。獎(jiǎng)品的設(shè)置要對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力，分級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)計(jì)要合理。抽獎(jiǎng)率的計(jì)算要不能少于一定比率，否則會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生虛假感。目前，中國(guó)法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷售的單獎(jiǎng)金額不得超過五千元。此外，除了即買即開的獎(jiǎng)品外，大型的抽獎(jiǎng)活動(dòng)為了提高有獎(jiǎng)銷售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。