工業(yè)品銷售如何防止找錯(cuò)人

工業(yè)品銷售如何防止找錯(cuò)人

　　工業(yè)品銷售，嚴(yán)格意義上講，應(yīng)該是組織間銷售。說起組織，就讓人想起當(dāng)年的介紹信。二十多年前，一個(gè)人到外地，必須要有糧票和介紹信。糧票是吃飯的通行證，而介紹信則證明你是組織的人。離開了組織的個(gè)人，一錢不值。那么工業(yè)品銷售如何防止找錯(cuò)人?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　工業(yè)品銷售防止找錯(cuò)人的四個(gè)方法：

　　工業(yè)品銷售防止找錯(cuò)人的方法1、望：判斷線人是否屬于正式采購(gòu)組織

　　客戶組織中，有幾類人可以成為線人：小秘、采購(gòu)部、中高層管理。前臺(tái)小姐、老板秘書，不屬于正式的采購(gòu)組織，可是能傳遞一些基本的動(dòng)態(tài)，防止銷售公關(guān)的方向跑偏。中高層管理人員，有些是影響者，有些則是采購(gòu)組織中的決策者，他們的身份主要與采購(gòu)性質(zhì)密切相關(guān)。

　　采購(gòu)部的相關(guān)成員，屬于正式的采購(gòu)組織。特別是常規(guī)采購(gòu)，他們起著主導(dǎo)作用。若是重大項(xiàng)目的新購(gòu)、關(guān)鍵性修訂購(gòu)買，工程部、技術(shù)部就會(huì)占據(jù)上風(fēng)。葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員在研究客戶采購(gòu)中心之前，必須對(duì)采購(gòu)項(xiàng)目本身做一個(gè)透徹的了解和判斷。因?yàn)椋少?gòu)中心既可以是常設(shè)的采購(gòu)部，也可能是臨時(shí)設(shè)立的虛擬組織。采購(gòu)成員之間的關(guān)系、影響力，則各不相同。

　　工業(yè)品銷售防止找錯(cuò)人的方法2、問：搞清楚線人的參與度與決策權(quán)力

　　線人是重要的內(nèi)部信息提供者。他們可能是采購(gòu)項(xiàng)目的參與者，第一手信息的可靠性最強(qiáng)。若線人不是直接參與者，只能通過自己的影響力，獲取二手信息。無論一手、二手信息，都需要認(rèn)真梳理。有些工業(yè)品采購(gòu)周期較長(zhǎng)，過程變化較大，經(jīng)常會(huì)有些自相矛盾的信息，若不去偽存真、理清線索，反倒為信息誤導(dǎo)。

　　需要注意一點(diǎn)，線人的信息經(jīng)常是主觀、客觀交織的，最麻煩是線人自己沒有分清楚，誤把自我猜測(cè)當(dāng)成客觀信息。葉敦明認(rèn)為，作為工業(yè)品銷售人員，可以借鑒一下孔子的做法：聽其言、信其行，不如觀其行、信其言。通過線人提供的信息，理清楚客戶采購(gòu)中心的權(quán)力矩陣、人員參與深度、專家意見作用力。畢竟，信息是為決策所用。

　　工業(yè)品銷售防止找錯(cuò)人的方法3、聞：深入交流繪就項(xiàng)目進(jìn)展圖

　　項(xiàng)目型銷售，是工業(yè)品銷售的主流。一個(gè)項(xiàng)目，從立項(xiàng)到全款付清，往往經(jīng)歷5到8個(gè)典型階段。每個(gè)階段，都是一個(gè)關(guān)口，稍有不慎就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相機(jī)插入，在客戶的供應(yīng)商評(píng)分表上也就會(huì)丟分。

　　項(xiàng)目型銷售過程，需要一張項(xiàng)目進(jìn)展圖。魚刺圖，是一個(gè)簡(jiǎn)便實(shí)用的圖示法，可以把時(shí)間節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵事件、可能風(fēng)險(xiǎn)、下一步措施，按照內(nèi)在的關(guān)系逐一繪出。復(fù)雜的過程，變成了一目了然的戰(zhàn)況圖，行動(dòng)起來就會(huì)有方向。

　　工業(yè)品銷售防止找錯(cuò)人的方法4、切：在驗(yàn)證的過程中用好線人

　　線人的角色，亦正亦邪。他們往往穿梭在自身績(jī)效、公司利益、供應(yīng)商關(guān)系的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)中。有時(shí)，他們還會(huì)受到其他供應(yīng)商的誘惑。要用好線人，就要控制好關(guān)系發(fā)展的過程。從任務(wù)導(dǎo)向，到關(guān)系導(dǎo)向，最終才能信任伙伴，階段驗(yàn)證很重要。

　　任務(wù)導(dǎo)向階段，要根據(jù)項(xiàng)目階段，為他布置合適的任務(wù)，試探一下他是否盡力幫忙，以及作用大小。然后，等項(xiàng)目有所進(jìn)展，線人價(jià)值初步顯現(xiàn)時(shí)，個(gè)人之間的交往就會(huì)更為密切，合作關(guān)系的廣度也更為開闊一些。線人的人品、職業(yè)素養(yǎng)，也決定了個(gè)人關(guān)系發(fā)展的中心：交易關(guān)系、朋友關(guān)系、還是戰(zhàn)友關(guān)系。最后，當(dāng)單個(gè)項(xiàng)目成功可能會(huì)帶來持續(xù)訂單時(shí)，信任伙伴關(guān)系的建立就要提到議事日程上了。葉敦明認(rèn)為，到了信任階段，線人就不再是與自己企業(yè)的單向關(guān)系，他在客戶組織中的地位和前途，也應(yīng)成為關(guān)注點(diǎn)。提供最為合適的供應(yīng)方案，幫助客戶企業(yè)節(jié)省成本、提高生產(chǎn)率、增加附加值，是幫助線人成功的正招。

　　工業(yè)品銷售員挖掘客戶的方法：

　　1、把時(shí)間用在刀刃上

　　整理公司客戶檔案，找到能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造較多利潤(rùn)的客戶，然后對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)出擊。

　　2、準(zhǔn)確衡量

　　準(zhǔn)確衡量客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有其社會(huì)地位和身份，更重要的指標(biāo)是客戶對(duì)公司利潤(rùn)貢獻(xiàn)的大小。

　　3、尋找隱蔽的價(jià)值

　　既然是潛在客戶，可能是它給公司帶來的貢獻(xiàn)較隱蔽，短期內(nèi)或如不仔細(xì)觀察則較難發(fā)現(xiàn)。所以需要我們的銷售人員在對(duì)客戶資料進(jìn)行分析時(shí)一定要夠關(guān)注，夠仔細(xì)，去發(fā)現(xiàn)每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。

　　4、大、中、小，一個(gè)都不能漏掉

　　我們不能因?yàn)楸Ｗ〈罂蛻舳艞壈l(fā)展?jié)撛诳蛻?，我們更不能因?yàn)橐晃栋l(fā)展?jié)撛诳蛻舳雎粤舜罂蛻?，潛在客戶可以通過發(fā)展成為大客戶，大客戶也可能會(huì)因?yàn)樽陨淼陌l(fā)展而變成小客戶甚至離開，要保住市場(chǎng)，我們必須在維持現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)不斷開發(fā)潛在大客戶。