終端銷售的成交技巧有哪些
終端銷售的成交技巧有哪些
古代作戰(zhàn)都講究策略，商場如戰(zhàn)場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩(wěn)操勝券。那么終端銷售的成交技巧有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
終端銷售的五個成交技巧：
終端銷售的成交技巧一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售的基礎(chǔ)
我經(jīng)常會走訪一些不同行業(yè)或者企業(yè)的門店，了解門店的銷售情況，為了對終端銷售的真實情況有一個真實的了解，我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色，對店內(nèi)的銷售情況進行調(diào)研，我通過長時間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)?？梢哉f絕大部分的終端銷售人員都不會肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議，從導(dǎo)購本身就出現(xiàn)了負面的消極的應(yīng)對，結(jié)果導(dǎo)致場面非常尷尬，結(jié)果非常難看。
終端銷售的成交技巧二：學(xué)會塑造產(chǎn)品價值，順利達到成交
從消費者心理學(xué)的角度來判斷，顧客對于產(chǎn)品的價值和價格的判斷總是存在偏差的，顧客對于產(chǎn)品的價值是認可的，但是對于價格卻未必認可，因此在價值和價格之間，顧客總是很難作出一個合理的判斷，因此我們在終端銷售的過程中，就要合理的判斷和解釋顧客對于價值和價格之間判斷，讓顧客充分認識價值的內(nèi)涵。
終端銷售的成交技巧三：讓顧客在最短時間內(nèi)信任我們
顧客滿心歡喜的來到我們的門店，為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品，體驗到溫馨的服務(wù)，找到購物的快感，可是當(dāng)顧客來到我們的門店的時候，我們又在想什么，又在做什么?顧客不是所有產(chǎn)品的專家，顧客不可能對所有的產(chǎn)品都熟悉，因此，顧客需要我們的幫助，需要我們幫助顧客做選擇，在這個過程中，顧客對我們的信任就顯得非常關(guān)鍵了。
終端銷售的成交技巧四：要善于發(fā)掘顧客的需求，才能有的放矢推介產(chǎn)品
在終端走訪的過程中，我經(jīng)常會跟導(dǎo)購員聊天，經(jīng)常會遇到導(dǎo)購員跟我說現(xiàn)在的顧客越來越難搞定了挑剔的很。導(dǎo)購員就跟我講他銷售過程中經(jīng)常遇到的一些問題，比如有顧客接待了一個小時，也講解的很到位，而且介紹了很多產(chǎn)品，感覺顧客也了解了很多，可在最后就是成交不了，這樣的情況就是因為沒有很好的發(fā)掘顧客的需求。因為顧客在購買的過程中肯定對自己所要買的產(chǎn)品有個初步的概念，可是由于顧客對產(chǎn)品的陌生，對產(chǎn)品不了解，需要我們給予建議和幫助，而我們導(dǎo)購員如果在介紹的過程中找不到介紹的核心，這樣顧客會被你越搞越糊涂，這樣導(dǎo)致最后顧客自己都不知道要什么了，他肯定不會買單的。因此我們在銷售過程當(dāng)中，一定要學(xué)會發(fā)掘顧客的需求。
終端銷售的成交技巧五：讓客戶對我們內(nèi)疚，達到提升品牌口碑宣傳的作用
最近在網(wǎng)上鬧的沸沸揚揚的海底撈火鍋因為其服務(wù)水平很好，超過了同行業(yè)，因此迅速成為餐飲行業(yè)乃至其他行業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。其實海底撈，就是善于抓住客戶的心理，讓客戶對他們產(chǎn)生虧欠和內(nèi)疚感，就算客戶不買他們的產(chǎn)品，也會成為他們的一個很好的宣傳者，一般情況下，客戶如果能感覺到內(nèi)疚就都會購買的。因此在我們的銷售過程中，一定要讓客戶感覺到內(nèi)疚?？蛻暨M店之后要給客戶倒水，在介紹產(chǎn)品的過程中要讓顧客感覺到是站他的角度考慮的。
實用的銷售成交技巧：
一、因小失大法
因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎?”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行?”他說：“哦，不，怎么會呢?”
你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。
三、協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點成交法
先買一點試用?？蛻粝胍I你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。