判斷客戶偏好的方法有哪些

　　客戶偏好，是工業(yè)品銷售的核心議題，銷售前期的很多精力，也都是花在客戶偏好的分析研究上。那么判斷客戶偏好的方法有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　判斷客戶偏好的三個方法：

　　判斷客戶偏好的方法1、購買角度，單刀直入先點題

　　客戶偏好，其實是一個選擇題。那么，在價格、質(zhì)量、一站式服務等諸多選向上，客戶到底偏重什么，就成了工業(yè)品銷售人員的探路石。比較簡單直接的做法，是先與客戶采購人員取得聯(lián)系，獲取客戶組織的采購偏好信息。采購人員，也許只是采購中心的配角，但他們熟悉自己組織的決策方式，更懂得采購偏好是如何融合個人偏好與組織偏好的。筆者認為，采購部門是一扇窗，看清了里面發(fā)生的事，銷售公關也會有的放矢。

　　如果有機會的話，就主動到重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場考察一下，從他們所用的設備、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采購狀況以及采購成果。百聞不如一見，百見不如一專，專心的銷售人員成功率最高。有時候，解近渴還需用遠水。通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈，來了解他們的購買習慣，會比自己一個人的智慧開闊的多了。

　　判斷客戶偏好的方法2、競爭角度，比對分析找差距

　　沒有競爭，就談不上銷售，銷售本身就是競爭的產(chǎn)物。除了陪太子讀書的內(nèi)定式業(yè)務，大多數(shù)銷售都是多方角力的肉搏戰(zhàn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先，工業(yè)品銷售應多聽聽客戶細說入選品牌的特點，查出客戶偏好的蛛絲馬跡，進而修訂自己的產(chǎn)品方案，投其所好方能脫穎而出。

　　一動不如一靜，耐心地觀察客戶對待競爭對手的態(tài)度，就能揣摩出他們對不同方案的滿意度如何?？蛻粼趺磳Υ愕膶κ值模陀锌赡茉趺磳δ?，還是多做些準備吧。另外，筆者認為，工業(yè)品銷售人員應多討教技術人員或者產(chǎn)品經(jīng)理，從而深入了解最具威脅競品的主打產(chǎn)品和核心優(yōu)勢，知道了別人的強，就知道該采取正面或者側翼進攻，或者是花開兩朵各表一枝。

　　判斷客戶偏好的方法3、經(jīng)營角度，客觀為客戶、主觀為自己

　　銷售是自己公司的頭等大事，也是客戶企業(yè)經(jīng)營的重要事項，你關心的事，正是客戶關注的事，只是角度不同而已。你在乎多賣貨、賣好價，而客戶在于買對貨、買好價、買合作。筆者認為，暫且忘了自己銷售的身份，站在客戶經(jīng)營的立場上，為他們多思考一些，成為客戶的自己人。

　　從客戶企業(yè)加工的產(chǎn)品工藝，以及客戶的客戶的工藝要求，判斷客戶的真實需求，是最務實的一步。自己一個人的信息畢竟有限，那就找到客戶內(nèi)部的線人，套取更多的經(jīng)營內(nèi)部信息，比如與客戶生產(chǎn)、技術部門溝通，搞清楚他們未來的發(fā)展計劃，或者與采購、財務部門人員聊天，了解客戶企業(yè)的訂單量、經(jīng)營和財務狀況。懂得的越多，呈現(xiàn)的產(chǎn)品方案就會越具殺傷力。

　　更進一步，還可以研究客戶的企業(yè)性質(zhì)和投資理念，盡管有些難，可對于持續(xù)的購買具有非常重要的指導價值。而若能幫客戶找到更多客戶，客戶的活多了，自然就要購買自己的產(chǎn)品，這種順水泛舟的功夫，是工業(yè)品銷售人員對行業(yè)上下游長期的關注修煉而來。

　　判斷客戶需求的方法：

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關的主題。例如，“您辦公室的打印機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。