銷(xiāo)售制勝的黃金法則是什么

銷(xiāo)售制勝的黃金法則是什么

　　銷(xiāo)售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷(xiāo)售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢(qián)也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么銷(xiāo)售制勝的黃金法則是什么呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷(xiāo)售制勝的十條黃金法則：

　　銷(xiāo)售制勝的黃金法則一、銷(xiāo)售的終極技巧就是隨機(jī)應(yīng)變

　　最好的銷(xiāo)售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變。因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌那闆r，包括他的個(gè)性，他的客戶對(duì)象，他的作息時(shí)間和工作習(xí)慣，場(chǎng)合等等。不同的客戶就要用不同方式，包括我們拜訪的時(shí)間，言談舉止，面部表情，說(shuō)話的語(yǔ)氣，如何制造輕松的氣氛等等，都是不同的。

　　要把銷(xiāo)售技巧運(yùn)用得出神入化，不著痕跡，就需要銷(xiāo)售人員練就和掌握過(guò)人的本領(lǐng)。

　　銷(xiāo)售制勝的黃金法則二、銷(xiāo)售人員的多角色性

　　一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅要研究產(chǎn)品，而且還要研究語(yǔ)言，研究表演。也就是說(shuō)，他不僅僅是銷(xiāo)售員，還是語(yǔ)言學(xué)家，又是表演家，他通過(guò)巧妙的語(yǔ)言和生動(dòng)的表演最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的目的。

　　銷(xiāo)售制勝的黃金法則三、善于察言觀色并采取相應(yīng)措施

　　一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須而且首先應(yīng)該善于察言觀色，他能通過(guò)一個(gè)人的細(xì)微動(dòng)作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)措施，抓住戰(zhàn)機(jī)，克敵制勝。

　　因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，既是戰(zhàn)士，又是將軍，既能沖鋒陷陣，又能運(yùn)籌帷幄，在談判過(guò)程中，或在促銷(xiāo)過(guò)程中，能有效地調(diào)動(dòng)和指揮自身的各個(gè)**，眼快，嘴快，動(dòng)作快，牢牢控制場(chǎng)面，積極引導(dǎo)客戶，而不要被客戶反牽過(guò)去。

　　銷(xiāo)售制勝的黃金法則四、會(huì)處世就會(huì)銷(xiāo)售

　　會(huì)處世就會(huì)銷(xiāo)售，相反，不會(huì)處世就不會(huì)銷(xiāo)售。會(huì)處世的人往往都是比較細(xì)心的人，他能很好揣摩別人的心理并能運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c人相處，因此，他在推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候也能很快進(jìn)入角色，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻艚邮芩漠a(chǎn)品。

　　當(dāng)然，處世技巧，不是天生就有的，而是在不斷的磨煉中悟出來(lái)的。同樣，銷(xiāo)售技巧，也是在不斷的實(shí)踐中掌握的，實(shí)踐得越多，技巧就越好，能力就越強(qiáng)，就像賣(mài)油翁說(shuō)的：“無(wú)他，唯手熟耳。”

　　銷(xiāo)售制勝的黃金法則五、有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的銷(xiāo)售效果

　　有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達(dá)方式和行為方式。心態(tài)和思維方式是車(chē)頭，表達(dá)方式和行為方式是車(chē)身和車(chē)尾，車(chē)頭走錯(cuò)了方向，車(chē)身和車(chē)尾毫無(wú)疑問(wèn)也會(huì)走錯(cuò)方向。有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的表達(dá)方式和行為方式，同樣也就會(huì)有好的銷(xiāo)售效果。

　　銷(xiāo)售制勝的黃金法則六、營(yíng)造輕松的氣氛是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

　　能否營(yíng)造輕松的氣氛，是銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵。能夠營(yíng)造輕松的氣氛，能夠讓客戶露出笑容，能夠讓客戶發(fā)出笑聲，你就打開(kāi)了客戶的心門(mén)，你就能走進(jìn)客戶的心靈，客戶就愿意傾聽(tīng)你的聲音?；蛘哒f(shuō)你就打開(kāi)了瓶蓋，你就能將水灌進(jìn)瓶去，相反，你的水就灌不進(jìn)去，只能倒在外面。

　　同時(shí)還得注意開(kāi)門(mén)的方式和開(kāi)蓋的方式，如果門(mén)是虛掩著的，你就不能猛力去撞，如果瓶蓋本來(lái)就是松的，你就不能像開(kāi)真空蓋一樣用啟子或刀子去撬，那樣會(huì)把客戶嚇倒。

　　如果客戶因?yàn)榍榫w不好或其他原因不愿打開(kāi)心門(mén)和瓶蓋，你就要設(shè)法打開(kāi)，而打開(kāi)心門(mén)和瓶蓋的最有效的方式就是營(yíng)造輕松的氣氛。

　　銷(xiāo)售制勝的黃金法則七、幽默的語(yǔ)言是營(yíng)造輕松氣氛的最有效的法寶

　　營(yíng)造輕松氣氛的方式是多種多樣的，但幽默的語(yǔ)言是營(yíng)造輕松氣氛的最有效的法寶，中國(guó)武術(shù)有一句術(shù)語(yǔ)，叫四倆撥千斤，運(yùn)用巧力，就能出奇制勝。比如敵手攻來(lái)，如果你正面抵擋，最大可能就是兩敗俱傷。如果你側(cè)身一讓?zhuān)樖譅垦?，敵手就?huì)立即撲地。與客戶交鋒也是如此，對(duì)有些問(wèn)題，如果正面解釋?zhuān)憔褪钦f(shuō)上一千句一萬(wàn)句，也許都解決不了，但如果你換一種方式，用幽默的話語(yǔ)，只需要一句，就迎刃而解。

　　銷(xiāo)售制勝的黃金法則八、微笑是最好的銷(xiāo)售說(shuō)明書(shū)

　　無(wú)論在任何時(shí)候在任何地點(diǎn)在任何人面前，尤其是在客戶面前，都要保持微笑。微笑，不僅僅讓他人輕松，也讓自己輕松，是對(duì)自己也是對(duì)他人心理的一種積極的暗示，是開(kāi)啟壓抑的心理之門(mén)的金鑰匙，是驅(qū)散心中沉悶的潮濕的空氣的雨后的陽(yáng)光。微笑，是最好的銷(xiāo)售說(shuō)明書(shū)。

　　銷(xiāo)售制勝的黃金法則九、銷(xiāo)售成敗的三要素

　　銷(xiāo)售成敗與否，取決天三個(gè)方面：一是客情關(guān)系有沒(méi)有到位，二是方法有沒(méi)有到位，三是產(chǎn)品有沒(méi)有講到位。

　　方法有沒(méi)有到位和產(chǎn)品有沒(méi)有講到位是三要素的核心，即使客情關(guān)系到位了，但如果你的方法沒(méi)有到位，產(chǎn)品沒(méi)有講到位，也是不行的，至少成功的機(jī)率也是很小的。即使是給你面子接受了你的產(chǎn)品，但客戶對(duì)你的產(chǎn)品也不會(huì)傾注太大的熱情，致使你的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況不好，甚至成為死貨，從而也為你以后推銷(xiāo)其他產(chǎn)品增加了難度，甚至?xí)鼓愕匿N(xiāo)售生涯多了一道障礙。就像朋友給你幫忙是有次數(shù)的一樣，客戶給你面子也是有限度的，況且客戶跟朋友畢竟還有很大差別?？蛻糸_(kāi)門(mén)坐店做生意的目的就是為了賺錢(qián)，如果賺不到錢(qián)，他還開(kāi)店干什么?他還做生意干什么?

　　如果客戶不知道產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式，不知道產(chǎn)品的銷(xiāo)售對(duì)象，不知道產(chǎn)品的用途和使用方法，不知道產(chǎn)品是否能讓他節(jié)省成本能節(jié)省多少成本，不知道產(chǎn)品是否能賺錢(qián)能賺多少錢(qián)，他為什么要接受你的產(chǎn)品?

　　銷(xiāo)售制勝的黃金法則十、拉近與客戶的心理距離

　　與人相處，貴在交心和攻心，與客戶相處也是一樣。

　　拉近與客戶的心理距離的方式是多種多樣的，比如客戶在生病的時(shí)候或節(jié)日期間給客戶打打電話發(fā)發(fā)短信送點(diǎn)小禮物，平時(shí)給客戶幫幫忙之類(lèi)的。

　　拉近與客戶的心理距離，不僅體現(xiàn)在行為上，還體現(xiàn)在我們的語(yǔ)言和用詞上，特別要注意人稱(chēng)用詞，不要濫用“你和我”，“你們和我們”，不能用的地方千萬(wàn)不要用，不要把客戶推到我們的對(duì)立面去，而要拉近我們與客戶的距離，非常微妙的心理距離，與客戶融為一體。

　　銷(xiāo)售制勝的成交技巧：

　　一、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話)。

　　二、步步緊逼成交法

　　很多客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過(guò)幾天再說(shuō)吧。”

　　優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事。

　　三、協(xié)助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購(gòu)買(mǎi)，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷(xiāo)售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

　　四、對(duì)比成交法

　　寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn)。這是利用書(shū)面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫(huà)出一張“T”字的表格。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由，在銷(xiāo)售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定。

　　五、小點(diǎn)成交法

　　先買(mǎi)一點(diǎn)試用?？蛻粝胍I(mǎi)你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買(mǎi)一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開(kāi)始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。