怎樣才能讓客戶(hù)不斤斤計(jì)較

怎樣才能讓客戶(hù)不斤斤計(jì)較

　　不論是賣(mài)產(chǎn)品的三流銷(xiāo)售，還是賣(mài)概念的一流銷(xiāo)售，最終都得老老實(shí)實(shí)地回到與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的階段。在此之前，是銷(xiāo)售拿產(chǎn)品的價(jià)值說(shuō)事，而現(xiàn)在起就是客戶(hù)拿產(chǎn)品的價(jià)格說(shuō)事了。那么怎樣才能讓客戶(hù)不斤斤計(jì)較呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　讓客戶(hù)不斤斤計(jì)較的兩個(gè)方法：

　　讓客戶(hù)不斤斤計(jì)較的方法一、提供方案轉(zhuǎn)移注意力

　　給客戶(hù)三種選擇方案，而不是只有一種。如果只提供一種方案，客戶(hù)就會(huì)本能地想著還價(jià)。而如果從低到高給出三種方案的報(bào)價(jià)，客戶(hù)的注意力便會(huì)從“我要還價(jià)”轉(zhuǎn)移到“哪種方案更合適”上。客戶(hù)會(huì)開(kāi)始思考，“第三種方案價(jià)格太高，第一種提供的價(jià)值又不夠充足，還是第二種最合適”。

　　讓客戶(hù)不斤斤計(jì)較的方法二、多重報(bào)價(jià)

　　不過(guò)，多重報(bào)價(jià)的方法并非萬(wàn)無(wú)一失?？蛻?hù)可能會(huì)要求用最低的報(bào)價(jià)買(mǎi)最高報(bào)價(jià)的方案，并且誘使你分項(xiàng)列出每一項(xiàng)的單價(jià)。千萬(wàn)不要這樣!這樣就給了客戶(hù)逐項(xiàng)還價(jià)的機(jī)會(huì)。

　　另外，客戶(hù)也可能要求你把第二種方案的價(jià)格下調(diào)。這種情況下，你要學(xué)會(huì)交換。要么從方案中去掉一些對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)不太重要的項(xiàng)目;要么讓客戶(hù)提供一些對(duì)你有用的東西作為交換，比如將你介紹給公司的其他部門(mén)。不管怎樣，談判的原則是：除非有得交換，不然不輕易降價(jià)。

　　其實(shí)，降價(jià)反而會(huì)讓客戶(hù)不悅。如果輕易地降低價(jià)格，會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你的報(bào)價(jià)有很大的水分，減少對(duì)你的信任與尊重。而如果采用交換的方式，你既不會(huì)損失自己的利益，又會(huì)讓客戶(hù)更相信你。

　　在戴特邁爾看來(lái)，多重報(bào)價(jià)最大的好處，就在于將銷(xiāo)售與客戶(hù)從對(duì)立的兩方轉(zhuǎn)化到同一陣營(yíng)中來(lái)。當(dāng)你提供多重選擇方案時(shí)，客戶(hù)感覺(jué)到自己是在主動(dòng)地做選擇，而不是被動(dòng)地與你展開(kāi)價(jià)格拉鋸戰(zhàn)，因此談判起來(lái)就會(huì)更合作。戴特邁爾說(shuō)，這個(gè)方法，他屢試不爽。

　　贊美客戶(hù)的方法：

　　1、拿一些具體明確的事情來(lái)贊揚(yáng)

　　如果在贊揚(yáng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售員能夠有意識(shí)地說(shuō)出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含混地贊美，那往往可以獲得客戶(hù)的認(rèn)可并坦然接受。因此，會(huì)贊美的推銷(xiāo)往往會(huì)注意細(xì)節(jié)的描述，而避免空發(fā)議論。

　　2、找出客戶(hù)異于他人的地方來(lái)贊揚(yáng)

　　鋼鐵大王卡耐基在《人性的弱點(diǎn)》一書(shū)里便講述過(guò)這樣一件事：卡耐基去郵局寄信。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量非常差勁，因此他便準(zhǔn)備用贊揚(yáng)的方法使這位辦事員改變服務(wù)態(tài)度。當(dāng)輪到辦事員為他稱(chēng)信件重量時(shí)，卡耐基對(duì)他稱(chēng)贊道：“真希望我也有你這樣的頭發(fā)。”聽(tīng)了卡耐基的贊揚(yáng)，辦事員臉上露出了微笑，接著便熱情周到地為卡耐基服務(wù)。自那以后，卡耐基每次光臨這家郵局，這位辦事員都笑臉相迎。

　　從上面可以看到，每個(gè)人都有一種希望別人注意他不同凡響的心理。因此，如果你在贊揚(yáng)客戶(hù)時(shí)，如果能順應(yīng)這種心理，去觀察發(fā)現(xiàn)他異于別人的不同之點(diǎn)，以此來(lái)贊揚(yáng)，一定會(huì)取得出乎意料的效果。

　　3、要善于找到客戶(hù)的亮點(diǎn)

　　贊美是說(shuō)給人聽(tīng)的，一定要與人掛上鉤，要善于把一些亮點(diǎn)跟客戶(hù)聯(lián)系到一起。如你看到客戶(hù)有一輛名牌汽車(chē)，如果你輕輕地摸著車(chē)子連聲說(shuō)：“好車(chē)!好車(chē)!真漂亮!”這仍然起不到贊美客戶(hù)的作用，因?yàn)檐?chē)子再漂亮，那也是生產(chǎn)廠家的功勞，和車(chē)主有什么關(guān)系呢?如果你這樣說(shuō)：“這車(chē)保養(yǎng)得真好!”那效果就完全不同了。

　　4、贊美要說(shuō)到客戶(hù)心里

　　如果你的贊美正合客戶(hù)的心意，會(huì)加倍成就他自信的感覺(jué)，這的確是感化人的有效方法。也就是說(shuō)，如果話能說(shuō)到客戶(hù)心里，說(shuō)出他的心聲，作用更大。