如何防止銷售的業(yè)績(jī)下滑

如何防止銷售的業(yè)績(jī)下滑

　　在“數(shù)據(jù)論英雄、業(yè)績(jī)看成敗”的營(yíng)銷時(shí)代，對(duì)于一線的市場(chǎng)操作人員，銷售業(yè)績(jī)是考核他們的主要指標(biāo)。那么如何防止銷售業(yè)績(jī)下滑呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　防止銷售業(yè)績(jī)下滑的五個(gè)方法：

　　防止銷售業(yè)績(jī)下滑的方法一、化解沖突疏導(dǎo)通暢的銷售渠道

　　銷售渠道即銷售通路，也就是信息流和物流的通道。批發(fā)商、零售商是銷售環(huán)節(jié)中的兩大通路成員。通路成員之間經(jīng)常會(huì)因?yàn)殇N售政策決策權(quán)分歧、銷售目標(biāo)差異、信息溝通困難、角色定位不一致、責(zé)任劃分不明確等原因，而導(dǎo)致抵觸情緒高漲、合作關(guān)系緊張甚至決裂，也就是發(fā)生了通路沖突。例如，某個(gè)二級(jí)代理商，會(huì)因?yàn)槲覀兘o其相鄰區(qū)域代理商的廣告支持更大或某種規(guī)格產(chǎn)品的供貨價(jià)更低而產(chǎn)生不滿;甲地區(qū)的分銷商不執(zhí)行分銷協(xié)議等預(yù)先約定，低價(jià)傾銷或竄貨，同樣會(huì)引起乙地區(qū)分銷商的不滿、憤怒。為了避免和解決通路沖突，營(yíng)銷人員應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：1、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，制定適銷對(duì)路的渠道推進(jìn)策略，既要保證產(chǎn)品能順利流通到消費(fèi)者手中，又要避免渠道的重疊浪費(fèi)和空白疏漏。如就醫(yī)藥行業(yè)而言，高價(jià)位的新特藥，適宜于走醫(yī)院渠道，而低價(jià)位的非處方藥則適宜于走OTC藥店渠道;2、調(diào)查市場(chǎng)行情，因地制宜地制定并適時(shí)調(diào)整分銷政策，給各地分銷商營(yíng)造一個(gè)公平的銷售環(huán)境;以合理的報(bào)酬、嚴(yán)密的制度和創(chuàng)新的產(chǎn)品，創(chuàng)造一種讓銷售商“想竄貨而不敢竄貨、敢竄貨而不能竄貨、能竄貨而不必竄貨”的營(yíng)銷文化。3、營(yíng)銷人員應(yīng)以縱觀全局、權(quán)衡利弊、客觀縝密的分析能力，高超的人際關(guān)系協(xié)調(diào)、溝通和談判能力，努力尋求一種批發(fā)商、零售商和自己能接受的解決方案，謀求通路沖突的化解和營(yíng)銷合作關(guān)系的和諧，減少渠道磨擦內(nèi)耗，提高渠道運(yùn)作效率，疏導(dǎo)出一條條通暢的銷售渠道，順利地完成產(chǎn)品的分銷、資金的周轉(zhuǎn)、信息的交換和服務(wù)的傳遞，為業(yè)績(jī)的提升打下基礎(chǔ)。

　　防止銷售業(yè)績(jī)下滑的方法二、做好宣傳突出獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)

　　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷是信息傳遞速度、廣度、深度的較量，“好酒不怕巷子深”的時(shí)代已遠(yuǎn)遠(yuǎn)過(guò)去。我們必須做好廣告宣傳工作，為產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作搖旗吶喊、奔走呼叫，以提高產(chǎn)品在銷售通路各環(huán)節(jié)中的認(rèn)知度、美譽(yù)度，突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，獲得通路成員眾口一辭的推介。為什么要做廣告宣傳工作呢?道理很簡(jiǎn)單，沒(méi)做廣告的產(chǎn)品，其賣點(diǎn)再獨(dú)特工藝再先進(jìn)，也很難被消費(fèi)者即終端用戶所認(rèn)知和接受，產(chǎn)品最終只能是“養(yǎng)在深閨人不識(shí)”;銷售商即使將貨購(gòu)進(jìn)到倉(cāng)庫(kù)，結(jié)果產(chǎn)品因無(wú)人問(wèn)津而滯銷、積壓，充其量是“倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移”而已。

　　在廣宣工作開展時(shí)，我們應(yīng)謹(jǐn)記兩點(diǎn)：1、在內(nèi)容上，應(yīng)訴求明確，以突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，讓銷售商和消費(fèi)者知有此物，知其為何物，并知其有何用;否則，人們會(huì)“不知所云”;2、在爭(zhēng)奪中央全國(guó)性媒體的“標(biāo)王”、進(jìn)行高空廣告狂轟猛炸的同時(shí)，千萬(wàn)不要忽略了零售終端的售點(diǎn)廣告，因?yàn)榻K端直面消費(fèi)者，是銷售最終發(fā)生的地方。一線的賣場(chǎng)廣告可以使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、功效、性能、優(yōu)勢(shì)、服務(wù)承諾等一目了然，潛移默化地起到了一種誘導(dǎo)購(gòu)買的作用。

　　防止銷售業(yè)績(jī)下滑的方法三、廣種薄收爭(zhēng)取可能的銷售機(jī)會(huì)

　　在銷售商主要是零售商的選擇上，除了“重點(diǎn)捕魚”之外，我們還必須“普遍撒網(wǎng)”，也就是在選擇那些地理位置好、人流量大、吞吐力強(qiáng)的銷售商之外，還要適當(dāng)補(bǔ)充一些雖然業(yè)績(jī)量不大但信譽(yù)好、回頭客多的銷售商，以確保產(chǎn)品的鋪貨率、上柜率。鋪貨率、上柜率從某種程度上影響著產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。因?yàn)椴煌笮〉匿N售商，其銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋程度不盡相同，分別有其相對(duì)穩(wěn)定的下線客戶資源。多一個(gè)銷售商，銷售網(wǎng)絡(luò)就多一份補(bǔ)充，市場(chǎng)就少一片空白;產(chǎn)品就多一份銷售機(jī)會(huì)。

　　當(dāng)然，我們?yōu)榱舜_保鋪貨率，在選擇銷售商時(shí)不能“饑不擇食”，而要千挑萬(wàn)選擇優(yōu)錄?。菏紫龋M(jìn)行資格篩選，主要是看其相關(guān)證照(稅務(wù)登記證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等)是否齊全，是否是合法經(jīng)營(yíng)單位;其次，向同行間接了解其資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)等深層次的信息，努力避免呆賬死賬。

　　防止銷售業(yè)績(jī)下滑的方法四、推拉結(jié)合同步總分的銷售節(jié)奏

　　在現(xiàn)代流通市場(chǎng)中，零售業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)、批發(fā)業(yè)的代理配送這一經(jīng)營(yíng)模式已基本形成。在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，營(yíng)銷人員通常會(huì)為這樣的現(xiàn)象長(zhǎng)吁短嘆：貨送到總公司(店)后，卻遲遲配送不到分店，調(diào)撥不到分公司，我們一頭為不斷投入的廣告的浪費(fèi)感到惋惜，另一頭又為售點(diǎn)無(wú)貨貽誤銷售時(shí)機(jī)而感到焦慮。因此，我們必須采取推拉結(jié)合的營(yíng)銷策略，確?？偣?店)、分公司(店)的銷售節(jié)奏同步。1、采取推式策略：到總公司(店)全方位地介紹、宣傳、推廣自己所經(jīng)銷的產(chǎn)品，首先讓總公司(店)的經(jīng)營(yíng)者們知有此物、知其為何物、知其有何用，也就是宣傳產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特色，曉之以理;其次，讓經(jīng)營(yíng)者知道銷售本產(chǎn)品，一可以彌補(bǔ)其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的空白，二可以給其帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，誘之以利。只要是產(chǎn)品進(jìn)了總公司(店)的倉(cāng)庫(kù)，也就是有了這條渠道的“源頭活水”，從而可以及時(shí)滿足其各分公司(店)送貨要求，確保產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)不致流失。2、調(diào)查表明：總、分公司(店)物流方式大都是“分店計(jì)劃造上來(lái)，總部貨物配下去”，所以必須到分公司(店)“拉”，讓其向總部造計(jì)劃要貨。要做好這一工作，關(guān)鍵在于：一、用好宣傳品，做好有形的“硬包裝”，吸引顧客的視線，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、功效、零售價(jià)等基本信息有所了解和掌握，使之“想買”;二、無(wú)事亦登三寶殿，與分公司(店)的營(yíng)業(yè)員建立牢固的感情基礎(chǔ)，做好無(wú)形的“軟包裝”，贏得營(yíng)業(yè)員的好感，使之“愿賣”，以售點(diǎn)營(yíng)業(yè)員在消費(fèi)者心目中的可信度為產(chǎn)品說(shuō)話。消費(fèi)者想買，營(yíng)業(yè)員愿賣，即使該售點(diǎn)沒(méi)有存貨，店主也會(huì)主動(dòng)向總公司(店)上交計(jì)劃要求配貨或建議采購(gòu)。這樣，就避免了“大河有水小河干，總店有貨分店無(wú)”的現(xiàn)象發(fā)生。

　　防止銷售業(yè)績(jī)下滑的方法五、把握動(dòng)態(tài)確保充足的銷售貨源

　　營(yíng)銷人員最怕的就是下線客戶要貨，銷售商卻無(wú)貨可供，因?yàn)槿必浂鴮?dǎo)致銷售渠道短路。因此，營(yíng)銷人員必須克服一勞永逸的思想，做到“三勤”：腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家銷售商;口勤：每次向銷售商多問(wèn)一些有關(guān)產(chǎn)品的銷售信息，如近期產(chǎn)品銷售走勢(shì)如何?庫(kù)存還有多少?要求何時(shí)送下一批貨等;耳勤：多聽取一些客戶反饋的意見(jiàn)或提出的要求，綜合分析出下一時(shí)期的銷售態(tài)勢(shì)，及時(shí)補(bǔ)貨，保證銷售商的安全庫(kù)存，努力避免缺貨、斷貨。如果等到銷售商給我們打電話要貨，那很有可能貽誤大好銷售機(jī)會(huì)。

　　提高銷售業(yè)績(jī)的方法：

　　一、找一個(gè)與自己業(yè)務(wù)相近的伙伴

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：業(yè)務(wù)中好事壞事都給他聊一聊反對(duì)觀點(diǎn)：獨(dú)處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說(shuō)一說(shuō)，聽聽朋友的意見(jiàn)，是個(gè)很不錯(cuò)的方法，這非常有助于提升自己的業(yè)績(jī)，尤其是工作中遇到困難與挫折，聽聽朋友的建議可能是柳暗花明，大長(zhǎng)士氣，有時(shí)朋友會(huì)不經(jīng)意的幫助你做這件事。比如你那里有一種新產(chǎn)品，由于推廣不夠，銷售不暢，給朋友說(shuō)明情況后，他會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)的幫你推銷，這樣銷售業(yè)績(jī)的受益是你沒(méi)有預(yù)想到的，同時(shí)兩個(gè)人在一起交流能使你橫豎比較，兩人又能相互支持，相互鼓勵(lì)，從群體責(zé)任感中受益。

　　二、多方位選擇促銷方式

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：變化紛繁的市場(chǎng)總有合適于你的促銷方式與場(chǎng)所反對(duì)觀點(diǎn)：外面的世界很精彩，外面的世界很無(wú)奈現(xiàn)代的各行各業(yè)，只要不是壟斷，銷售競(jìng)爭(zhēng)會(huì)處處存在，由于競(jìng)爭(zhēng)的存在就會(huì)讓你想方設(shè)法促進(jìn)銷售，用常規(guī)的方式方法總會(huì)讓你感動(dòng)落后，這時(shí)你不妨擴(kuò)大一下銷售外延，有時(shí)會(huì)有出奇的效果，比如一個(gè)乳品公司業(yè)務(wù)人員通過(guò)與該公司銷售輔助設(shè)備(冰箱)廠的談判，促成了冰箱廠8000多人每人發(fā)一件乳品公司的產(chǎn)品，銷售額的增長(zhǎng)是可想而知的，而且這筆銷售額在計(jì)劃之外的場(chǎng)所銷售，使銷售處延增大，這些都是敢想敢做才會(huì)有的出奇效果。

　　三、學(xué)會(huì)獎(jiǎng)賞自己和所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：只要每周完成自己的計(jì)劃目標(biāo)并完成月計(jì)劃目標(biāo)，就去……反對(duì)觀點(diǎn)：這和提高銷售業(yè)績(jī)有什么關(guān)系通過(guò)以上方法在具體工作中的實(shí)施，自己獎(jiǎng)勵(lì)自己和自己所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，比不獎(jiǎng)勵(lì)的成功率可高出2-3倍，在工作中你還可以把獎(jiǎng)勵(lì)方法推廣給團(tuán)隊(duì)每個(gè)人，比如某某酒店、某某商超，通過(guò)促銷銷售額連續(xù)3天提升1.5倍，就給自己買一套比較喜歡的運(yùn)動(dòng)衣，把銷售業(yè)績(jī)與生活中的重要東西都可以結(jié)合起來(lái)。

　　四、計(jì)劃目標(biāo)要高，但不能高不可及

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：具體目標(biāo)——我今天要完成1萬(wàn)的銷售額反對(duì)觀點(diǎn)：目標(biāo)抽象——我要更加的努力工作你每天無(wú)論是拜訪客戶，或去銷售場(chǎng)所進(jìn)行促銷，或處理其它問(wèn)題，心目中總是圍繞一個(gè)目標(biāo)——今天1萬(wàn)的銷售計(jì)劃，當(dāng)工作中遇到不順心或其它困難時(shí)，總會(huì)想方設(shè)法為今天1萬(wàn)的目標(biāo)再辟其它途徑，直至完成。原因是完成1萬(wàn)的目標(biāo)可用的方法較多，容易使自己堅(jiān)持完成今天的計(jì)劃目標(biāo)，為了明天的計(jì)劃完成而不挫傷信心，這樣每周小結(jié)一次，以調(diào)整下周的工作目標(biāo)。

　　五、記下自己的業(yè)績(jī)提升，培養(yǎng)成就感

　　堅(jiān)持觀點(diǎn)：堅(jiān)持記錄自己的銷售業(yè)績(jī)反對(duì)觀點(diǎn)：我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看，堅(jiān)持記錄工作日記有助于提升銷售業(yè)績(jī)，有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，其實(shí)工作日記本身就是對(duì)工作過(guò)程的記錄與總結(jié)，在某個(gè)時(shí)段某個(gè)時(shí)間做了什么，哪件事情哪個(gè)活動(dòng)做得非常有意義，哪件事情做的有欠缺，回過(guò)頭再看一看，無(wú)形中對(duì)自己是一種觸動(dòng)與鼓勵(lì)，尤其是伴隨個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)的積累產(chǎn)生一種成就感，這種感覺(jué)會(huì)給你帶來(lái)喜悅與信心，并幫助自己清楚的認(rèn)識(shí)自己，用這些還可以挑戰(zhàn)自己，訂立新的工作目標(biāo)。