激發(fā)客戶興趣的策略有哪些

激發(fā)客戶興趣的策略有哪些

　　在電話營銷中，要想激起客戶的談話興趣，提高電話營銷的成功率，首先需要對客戶進行分類，然后根據(jù)客戶的需求采取相應(yīng)的應(yīng)對策略。那么激發(fā)客戶興趣的策略有哪些呢?下面，就隨學習啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　激發(fā)客戶興趣的策略一、客戶歸類

　　要有效經(jīng)營已經(jīng)積累的客戶資源，首先要對于這些客戶進行歸類，總體來說，這些客戶按照貢獻度和忠誠度的指標可分為四類，即：高忠誠度和高貢獻度，稱之為蜜蜂客戶，高貢獻度低忠誠度，稱之為蜻蜓客戶，低貢獻度高忠誠度，稱之為蝴蝶客戶，低貢獻度和低忠誠度客戶，稱之為螳螂客戶。

　　蜜蜂客戶，是那些已經(jīng)購買產(chǎn)品，并且還有可能繼續(xù)購買，以及會推薦其他朋友購買的客戶，這類客戶是帶來銷售業(yè)績的重點，需要重點經(jīng)營;

　　蜻蜓客戶，是那些有購買實力，在多個產(chǎn)品或品牌間比較，還沒有購買的客戶，這類客戶成交之后，有可能轉(zhuǎn)化為蜜蜂客戶;

　　蝴蝶客戶，是那些購買實力一般，價格敏感，但長期關(guān)注的客戶，他們沒有購買的原因，可能是因為對于外部環(huán)境變化的敏感，或者購買實力的不足;

　　螳螂客戶，這類客戶購買實力相對較弱，價格敏感度最高，偶爾也有成交的可能，但更多只是了解和關(guān)注。

　　很明顯，從客戶效益的角度來看，蜜蜂客戶帶來了最多的貢獻，而客戶管理的目標就是要將蜻蜓客戶和蝴蝶客戶發(fā)展為蜜蜂客戶，在營銷精力的投入來看，也應(yīng)該更多挖掘蜻蜓客戶和蝴蝶客戶的需要。

　　激發(fā)客戶興趣的策略二、洞察需求

　　客戶分類是基于前期的經(jīng)驗做出，而當我們制定了一定的營銷目標之后，就要對于前期的客戶進行相應(yīng)的盤查，深入了解不同客戶的需要。

　　首先，蜜蜂客戶由于已經(jīng)有了一定的貢獻，因此，對于產(chǎn)品和品牌的相關(guān)情況比較了解，只需要將信息傳遞和告知，并鞏固已經(jīng)建立的關(guān)系;

　　其次，蜻蜓客戶就要作為營銷工作的重點，這些客戶具有一定的購買實力，不購買的原因可能在于：與競爭產(chǎn)品進行比較、對于產(chǎn)品的某些環(huán)節(jié)不滿意、對于企業(yè)背景或服務(wù)環(huán)節(jié)的顧慮、等待購買時機等，對于這些客戶需要深入探究其為購買的原因所在;

　　第三，蝴蝶客戶也是需要爭取的客戶，對于這些客戶為購買的原因也需要做深入地分析，一般不購買可能會是因為：資金原因、信息干擾、價格因素、等待促銷等，這類客戶也需要通過深入接觸，了解需求，克服其不購買的顧慮，促進其購買成交;

　　第四，螳螂客戶可以投入相對較少的經(jīng)歷，但這些客戶也可能會具有潛在的價值，一則要密切留意其中可能轉(zhuǎn)化為蝴蝶客戶的客戶，二則這些客戶也會具有傳遞信息的作用。

　　為了更加有效地制定營銷策略，營銷人員需要對于不同的客戶類型的總量進行統(tǒng)計，只有這樣，才能在營銷策略制定上更加有的放矢，達到更佳的營銷效果。

　　激發(fā)客戶興趣的策略三、擬定策略

　　針對不同的客戶，應(yīng)該有不同的客戶策略，而客戶策略的基礎(chǔ)是對于不同客戶的需求的了解。

　　蜜蜂客戶，由于這些客戶具有較高的購買實力和帶來新客戶的能力，因此，要及時向這些客戶傳遞新產(chǎn)品信息，并且制定相應(yīng)的介紹新客戶獎勵方案，一則挖掘這些客戶的潛在購買能力，二則通過這些客戶的朋友圈層贏得新的訂單;

　　蜻蜓客戶，這些客戶具有購買實力，只所以沒有購買，就要具體了解這些客戶的潛在需求加以滿足，對于這些客戶，重點要傳遞的是產(chǎn)品的價值信息，就是把客戶所關(guān)注的賣點進行梳理，并讓客戶感知到產(chǎn)品的內(nèi)在價值是其他產(chǎn)品所無法媲美的，此外，還要盡可能消除客戶對于產(chǎn)品不信任以及在購買時機方面的顧慮;

　　蝴蝶客戶，這些客戶的購買實力有限，但具有潛在的購買需求，因此，需要將一些產(chǎn)品的折讓和促銷信息傳遞給這些客戶，通過促銷策略來吸引這些客戶購買，此外，這些客戶會更容易受到其他信息的干擾，因此，要盡量建立這些客戶的信息，傳遞積極的產(chǎn)品和市場信息，制造購買的緊迫感;

　　螳螂客戶，這些客戶暫時還沒有明確的購買需求，或者也沒有足夠的購買實力，但是這些客戶能夠成為信息的傳播者，以及能夠增加營銷活動的人氣，避免準客戶缺乏的尷尬，因此，對于這些客戶也要適時傳遞一些營銷推廣活動等的信息。

　　激發(fā)客戶興趣的策略四、營銷支持

　　在制定不同客戶的銷售策略的同時，營銷環(huán)節(jié)也要給與支持，要對于四類客戶的構(gòu)成比例進行判斷，并且制定出相應(yīng)的營銷推廣的策略。

　　分析產(chǎn)品的客戶構(gòu)成結(jié)構(gòu)，可以通過市場調(diào)研來獲得，無論是問卷訪問還是焦點訪談，都可以對于客戶的購買意向有所判斷，從而明確基本的客戶構(gòu)成比例。在房地產(chǎn)的客戶排查中，相對更加精確，通過對于前期積累客戶資源的電話拜訪，以及幾輪活動的跟蹤，也基本可以明確客戶的構(gòu)成情況。在萬科某項目的銷售過程中，就采用了類似的方式，通過對于前期客戶的電話訪問以及邀約參與活動，就獲得了不同客戶的構(gòu)成比例，為制定后續(xù)的營銷策略奠定了基礎(chǔ)。