選擇IEM產(chǎn)品銷售有哪些原則

選擇IEM產(chǎn)品銷售有哪些原則

　　隨著連鎖藥店市場競爭程度的不斷加劇，利潤空間進一步縮減，盈利水平面臨困境，為尋求新的利潤增長點，從去年開始已有許多連鎖藥店將目光轉(zhuǎn)移到上游資源，通過做OEM(貼牌生產(chǎn))來生產(chǎn)自有品牌的藥品。那么選擇IEM產(chǎn)品銷售有哪些原則?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　選擇OEM產(chǎn)品銷售四大原則：

　　選擇OEM產(chǎn)品銷售原則1、從產(chǎn)品本身考慮

　　綜合地科學(xué)地研究目標(biāo)OEM貼牌產(chǎn)品的產(chǎn)品力。選擇產(chǎn)品力強的產(chǎn)品進行OEM貼牌，信息來源主要這類產(chǎn)品在門店的銷售能力和潛力銷售量。

　　選擇OEM產(chǎn)品銷售原則2、從消費者購藥習(xí)慣考慮

　　中國藥品消費者的用藥習(xí)慣是購買藥品時普遍是買藥品的商品名而不是通用名或化學(xué)名，消費者對產(chǎn)品的商品名更加信賴。因此，我們需要OEM貼牌的產(chǎn)品品類一定要考慮到消費者對產(chǎn)品的商品名依賴程度低，購買產(chǎn)品通用名成分多一些的藥品，并且這類產(chǎn)品品類中缺乏強勢品牌的藥品支撐，消費者對產(chǎn)品品牌忠誠度相對較低。如解熱鎮(zhèn)痛類的對乙酰氨基酚，中成藥類的一些產(chǎn)品，如板藍根、抗病毒口服液、銀黃顆粒等。

　　選擇OEM產(chǎn)品銷售原則3、從店員整體素質(zhì)考慮

　　所選擇的OEM產(chǎn)品的治療范圍和藥學(xué)知識是店員容易深度掌握的產(chǎn)品。利于店員的合理靈活地向消費者推薦。

　　選擇OEM產(chǎn)品銷售原則4、從產(chǎn)品銷售潛力銷量考慮

　　OEM貼牌產(chǎn)品應(yīng)該重點圍繞常見病、多發(fā)病、慢性病的產(chǎn)品，以及藥店銷售量較大地處方藥產(chǎn)品，尤其是消費者在藥店購買量較大的處方藥品如降脂藥、高血壓藥等，這些產(chǎn)品消費者往往長期服用，且首次處方在醫(yī)院形成，之后購藥主要在藥店完成地產(chǎn)品。這類產(chǎn)品消費者通過醫(yī)院醫(yī)生的教育，自身對產(chǎn)品的認知度較高，主要集中在一些化學(xué)藥品中。由于顧客對這類產(chǎn)品治療適應(yīng)癥非常了解，自我診療能力強，店員合理科學(xué)地推薦OEM貼牌的相同化學(xué)成分的藥品，且零售價格還相對便宜，向顧客推薦他們?nèi)菀捉邮铡Ｎ覀冎涝趪鴥?nèi)相同藥品化學(xué)成分地西藥藥品在藥品檢測上是非常明確的，只要是GMP制藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，質(zhì)量和療效一般沒有顯著的差異。而對于中成藥檢測手段的局限，即定性不定量的特點，企業(yè)品牌對質(zhì)量和療效的信譽保證對產(chǎn)品影響較大，這類產(chǎn)品進行OEM貼牌需要慎重。當(dāng)然選擇選擇品牌企業(yè)的非品牌產(chǎn)品作為這類產(chǎn)品的OEM貼牌選擇是連鎖藥店的明智選擇點。

　　OEM產(chǎn)品銷售的細節(jié)：

　　1、需要綜合考慮企業(yè)OEM貼牌產(chǎn)品的利潤貢獻和店員在門店銷售實際工作中掌握專業(yè)知識和產(chǎn)品銷售特性掌握的能力，OEM貼牌的產(chǎn)品品種數(shù)量不能太多。

　　2、店員還應(yīng)該對OEM貼牌產(chǎn)品生產(chǎn)的背景進行更加深入的了解和學(xué)習(xí)，增加對產(chǎn)品品質(zhì)和療效理解，藥品的質(zhì)量和療效只有先打動自己才能說服顧客。

　　3、充分執(zhí)業(yè)藥師的權(quán)威地位增加店員推薦的合理和科學(xué)性。利用消費者值得信賴的專業(yè)技術(shù)人員加強對OEM貼牌產(chǎn)品的推薦作用。

　　4、產(chǎn)品適應(yīng)癥和適用范圍的正確理解，對常見病、多發(fā)病、慢性病;以及藥店銷售量大的處方藥品，尤其是處方藥中在零售藥店中銷售量較大的化學(xué)藥品熟悉程度。

　　OEM產(chǎn)品銷售的技巧：

　　一、贊美法

　　通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　二、討好法

　　聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!

　　三、化小法

　　景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買××產(chǎn)品的。

　　四、例證法

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，××人××時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?

　　五、得失法

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。