如何應(yīng)對客戶的質(zhì)疑

如何應(yīng)對客戶的質(zhì)疑

　　“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么如何應(yīng)對客戶的質(zhì)疑呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　應(yīng)對客戶質(zhì)疑的五個方法：

　　應(yīng)對客戶質(zhì)疑的方法一、補償法

　　每件產(chǎn)品都會有長處與短處，明智的銷售員承認客戶就產(chǎn)品不夠完美提出的質(zhì)疑，并說這種質(zhì)疑言之有理，然后用超越利益法(一種屬性帶來的優(yōu)勢超過質(zhì)疑屬性帶來的劣勢)來補償其質(zhì)疑。也有專家把這個方法稱作以優(yōu)補劣法。比如，客戶說：這個機器只有4個噴口，而你們的競爭對手的產(chǎn)品有六個噴口。銷售員可以這樣回應(yīng)：你說的絕對沒錯，它是只有4個噴口。我們設(shè)計的噴嘴易于維修，你只要移去四個螺絲，就可以拆掉過慮紗。大多數(shù)其他的樣式至少要拆開10個螺絲，螺絲少會減少很多停工時間，同時我們的產(chǎn)品比競爭對手便宜2000元人民幣。這些也正是你所十分關(guān)心的。是嗎?

　　應(yīng)對客戶質(zhì)疑的方法二、感同身受法，即推薦法

　　當(dāng)客戶提出其真實的質(zhì)疑時，銷售員告訴他們，其他人在試圖選擇產(chǎn)品或服務(wù)時，也有這種類似的質(zhì)疑。之后，就講述他們接受這些產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)歷。這種方法對孔雀型和考拉型客戶特別有效。這種方法的順序是：我能理解你的這種感覺……別的人也會這么想……不久，他們就發(fā)現(xiàn)……”。別的人一般是第三方，如果能有第三方的證詞(如證明信)，那就更好。比如，顧客說：我想我的客戶不會賣這么花俏的冰箱。銷售員可以這樣回應(yīng)：我非常理解您的感覺。蝴蝶花女士就住在這條文華路316號。當(dāng)我第一次建議他采購這些產(chǎn)品時，他也有與你相同的感覺。當(dāng)他同意在他目前的那些普通的冰箱旁邊展示這些產(chǎn)品時，他發(fā)現(xiàn)他的顧客很感興趣。2天前，他打電話給我說要訂10臺。

　　應(yīng)對客戶質(zhì)疑的方法三、重新審視法

　　銷售員正視客戶提出的問題，并把這個問題轉(zhuǎn)化為客戶購買這個產(chǎn)品的理由。這種方法特別適合老虎型風(fēng)格的客戶。比如，顧客說：我認為這些上衣在我們的旅行店里賣不出去，因為它的顏色太鮮艷了。銷售員可以這樣說：你提到的問題很有意思。其實，或許這種鮮艷的顏色正是它的最大賣點，也是你購買這種產(chǎn)品的理由。你看，當(dāng)一個旅行者在原野或?qū)挻蟮淖匀伙L(fēng)景區(qū)旅行時，他最擔(dān)心的是不會走失，不容易被同行者發(fā)現(xiàn)。幸虧有了我們這種產(chǎn)品。

　　應(yīng)對客戶質(zhì)疑的方法四、承認法

　　當(dāng)客戶的質(zhì)疑與銷售拜訪所探討的話題沒有什么關(guān)系時，客戶的質(zhì)疑只是發(fā)泄其憤怒或不愉快的心情時，銷售員承認所聽到的擔(dān)心，停頓一下(不發(fā)表意見)，然后繼續(xù)講下一個話題。比如，客戶說：你愿意花3.5元人民幣買這么小的塑料瓶嗎?銷售員可以這樣回應(yīng)客戶：嗯，那是它們的原料成本。(停頓一下)現(xiàn)在請你看看這邊的按鈕作用，如果你需要……時，可以用它來......

　　應(yīng)對客戶質(zhì)疑的方法五、推遲法

　　當(dāng)客戶在銷售訪問早期提出質(zhì)疑時，尤其時價格、質(zhì)量保障等方面的質(zhì)疑時，銷售員真誠地請求客戶允許其在稍后回答其提出的問題。比如，在銷售訪問早期，客戶就說：你們這種黃銅雕刻機賣多少錢?銷售員可以這樣回應(yīng)：如果你不介意的話，我更愿意等會兒再回答你這個問題，在我了解你對切割機的需求和你想要哪種類型之前，我真的無法說出它的具體價格。

　　應(yīng)對客戶懷疑的方法：

　　一、不間斷地培養(yǎng)客戶信任

　　銷售人員應(yīng)該在第一次與客戶進行溝通時就注重客戶信任的培養(yǎng)，而且對客戶信任的培養(yǎng)必須要貫穿于每一次溝通過程當(dāng)中，盡可能地使這種過程保持連續(xù)。如果銷售人員只是偶爾著手于建立客戶對自己的信任，那客戶就很難在內(nèi)心形成對你的信賴感。

　　二、要以實際行動贏得客戶信任

　　建立相互信任的客戶關(guān)系僅靠銷售人員的嘴上功夫是遠遠不夠的。一些銷售人員把“我是十分守信用的”等語句經(jīng)常掛在嘴邊，可是卻根本不考慮客戶的實際需求，更不主動為客戶提供必要的服務(wù)，這樣做的最終結(jié)果是什么可想而知。

　　要想贏得客戶信任就必須全心全意地付出，真正熱誠地關(guān)注客戶需求，為他們合理需求的實現(xiàn)付出實際行動。仍然套用那句老話：沒有付出就絕對不會擁有收獲，如果不在每一次溝通過程中用真誠的行動感染客戶，那么客戶信任就永遠無法形成。

　　三、不因眼前小利傷害客戶

　　銷售員千萬不要貪戀眼前小利而進行不利于客戶利益的活動，這樣會直接導(dǎo)致客戶對你的不信任，即使之前你已經(jīng)令客戶對你擁有了99%的信任，但僅僅這1%的不信任就會使接下來的溝通出現(xiàn)重大逆轉(zhuǎn)。

　　對一位客戶的一次欺騙和傷害，就可能影響這位客戶周圍的一大片潛在客戶，而且這種惡劣影響是很難通過其他手段來挽回的。據(jù)美國“汽車銷售大王”喬?吉拉德的統(tǒng)計，平均每個人周圍有250個熟人，如果使一位客戶受到傷害，那很可能就會失去潛在的250位客戶。所以，銷售人員一定要謹慎衡量其中的利害得失。