如何做好電話銷售的開場(chǎng)

如何做好電話銷售的開場(chǎng)

　　銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，"銷售"可以說是一種"雙贏的藝術(shù)"。那么如何做好電話銷售的開場(chǎng)?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　做好電話銷售開場(chǎng)的方法一、引人注意的開場(chǎng)白

　　對(duì)銷售人員來說，你的開場(chǎng)白能否引起客戶的興趣，決定著電話溝通的順暢程度。因此，設(shè)計(jì)出一套客戶愿意聽下去的溝通方案，成為電話銷售成功的關(guān)鍵。

　　許多電話銷售人員喜歡使用這樣的開場(chǎng)白：您好，我是XX公司的XX，可以打攪您兩分鐘嗎?這句話從打電話方來分析并沒有什么問題，是個(gè)很禮貌、很合理電話銷售開場(chǎng)白。但從接電話方分析，就有很大問題。因?yàn)檫@種開場(chǎng)白容易使接電話方產(chǎn)生警惕心，甚至反感。“又是哪個(gè)公司的推銷員?會(huì)不會(huì)是騙子呢?”客戶會(huì)覺得有疑問，為什么要給你兩分鐘?陌生人打我電話有什么好的事情?好的開場(chǎng)白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑，這樣成功的一半就沒有了，你的第一句話就決定了此次銷售的命運(yùn)。

　　作為一個(gè)成功的電話銷售人員，在報(bào)上自己的公司和姓名后，可以再問客戶：“現(xiàn)在接電話方不方便?”事實(shí)上，很多時(shí)候客戶接到推銷電話都是在不方便的時(shí)間，但是很少有人真的會(huì)這么回應(yīng)。他們反而會(huì)問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)講話了。你也可以采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式，例如：“這是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)掛電話吧?”根據(jù)人們的經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)10人中只有1人掛斷電話。

　　所以，電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣。30秒內(nèi)就決定了后面的命運(yùn)：是結(jié)束還是繼續(xù)。

　　做好電話銷售開場(chǎng)的方法二、取得客戶信任

　　對(duì)于電話銷售人員來說，最頭疼的是在接觸新客戶的最初階段。這一階段并不是單純地依靠產(chǎn)品知識(shí)、權(quán)威形象就可以接近客戶的。許多銷售專家得出一個(gè)最重要結(jié)論：如果不能取得客戶的信任，銷售根本無法進(jìn)行下去。

　　例如：

　　銷售員：“你好，李小姐，我是平安保險(xiǎn)的高級(jí)顧問，我這里有一個(gè)送給您的獎(jiǎng)品，不知道您周末可有時(shí)間，我給您送過去?”

　　李小姐：“你是誰?我的獎(jiǎng)品?您怎么知道我的電話?”

　　銷售員：“你的電話是我們公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中的。不過像您這么出名的專家醫(yī)生，有您聯(lián)系方式的人一定很多。這個(gè)獎(jiǎng)品很難得的，只占用您15分鐘的時(shí)間就行，你看可以嗎?”

　　李小姐：“什么獎(jiǎng)品啊，到底是誰給您的電話?對(duì)不起，我很忙，沒有時(shí)間，再說吧。”

　　在初次電話接觸客戶時(shí)，取得客戶的信任才是關(guān)鍵，而非帶給客戶利益，誰會(huì)相信天上能掉下餡餅給自己呢?所以，電話銷售人員在初次接觸客戶時(shí)，最好是借用第三者或者老用戶引路，才容易取得客戶的信任，使談話容易進(jìn)行下去。如在本次電話對(duì)話中，當(dāng)李小姐問起對(duì)方怎樣得到她的電話時(shí)，這時(shí)銷售人員如果能引出李小姐熟悉或尊敬的人作為介紹人，必然會(huì)增加李小姐的信任感，從而使談話進(jìn)入到一個(gè)融洽的氣氛中。

　　做好電話銷售開場(chǎng)的方法三、迅速切入正題

　　在客戶愿意聽下去時(shí)，電話銷售人員就要迅速切入談話正題。不要認(rèn)為迅速進(jìn)入正題會(huì)冒犯客戶，生意人最注重的還是實(shí)在的利益，你必須盡快地以產(chǎn)品能給他們帶來利益作為談話的內(nèi)容，再次引起客戶對(duì)你的興趣。

　　例如：

　　銷售員：“你們是不是感覺由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，企業(yè)的利潤(rùn)空間太低了呢?”

　　客戶：“是的，行業(yè)間不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)的利潤(rùn)越來越薄，成本卻節(jié)省不了多少。”

　　銷售員：“聽說，你們企業(yè)目前還是使用XX設(shè)備?”

　　客戶：“是的。”

　　銷售員：“據(jù)我們公司最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，那些購(gòu)買了我們?cè)O(shè)備的企業(yè)，在不增加人力成本和材料成本的前提下，贏利都比同期增加了15%。我希望我們的產(chǎn)品也能讓你們的企業(yè)得到更多的利潤(rùn)。”

　　客戶：“什么產(chǎn)品?”

　　銷售人員：“XX產(chǎn)品……”

　　電話溝通的時(shí)間本身就是比較短暫的，迅速切入溝通的主題是通話雙方最為關(guān)注的問題，所以電話銷售人員無須害怕或者忌諱迅速進(jìn)入溝通的正題。

　　做好電話銷售開場(chǎng)的方法四、強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值

　　電話銷售人員在描述產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該主要說明產(chǎn)品能夠幫助客戶解決哪些實(shí)際問題，能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造哪些價(jià)值和利益，這樣客戶才會(huì)容易接受你的東西。

　　例如，你可以說：“許多客戶告訴我們，我們的產(chǎn)品幫助他們降低了病毒入侵電腦造成損失的機(jī)會(huì)，保證了系統(tǒng)的安全性，還減少了因垃圾郵件過多而需要額外增加容量的問題，并且讓他們省去了購(gòu)買新的安全軟件的費(fèi)用。這些對(duì)您這樣的企業(yè)而言，應(yīng)該是很重要的。”

　　無論電話銷售還是登門銷售，自身價(jià)值都是銷售過程中必須強(qiáng)調(diào)的部分，因?yàn)檫@是決定客戶是否產(chǎn)生成交結(jié)果的關(guān)鍵因素。