銷售員和客戶增進(jìn)關(guān)系的方法有哪些
銷售員和客戶增進(jìn)關(guān)系的方法有哪些
“林子大了，什么鳥兒都有”。銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。不同的客戶具有不同的特點，他們或沉默或健談，或友好或敵視。面對各種各樣的客戶，就需要用到各式各樣的銷售技巧去應(yīng)對。那么銷售員和客戶增進(jìn)關(guān)系的方法有哪些呢?下面，就隨學(xué)習(xí)啦小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。
銷售員和客戶增進(jìn)關(guān)系的四個方法：
銷售員和客戶增進(jìn)關(guān)系的方法一、攀親戚、攀關(guān)系
這是一種可以在雙方之間找到情感共鳴點的有效方式。如“小姐，看上去您是廣東人吧，我們還是老鄉(xiāng)呢”，不過使用這種方式的時候要力求自然，最好是裝作不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)了老鄉(xiāng)，以免客戶感到不適或懷疑。
銷售員和客戶增進(jìn)關(guān)系的方法二、贊美
只要是積極、下面的方面，銷售人員就可以毫不吝惜地進(jìn)行贊美，如“早上好小姐，冒味地問一句，您的皮膚真好，我一直都渴望擁有這樣的好皮膚，可以問您平時在哪家美容院做的保養(yǎng)嗎?”“歡迎光臨先生，我看到您是開車過來的，那車真漂亮，我有個朋友也想買車，可以問您是在哪買的嗎?”“先生，您真有風(fēng)度，請問您是做什么工作的呢?”但是說話要言之有物，不要張口閉口就是“您真有氣質(zhì)、您真漂亮、您真好”等讓人莫名其妙的恭維詞。
銷售員和客戶增進(jìn)關(guān)系的方法三、拉家常
對于客戶情況已經(jīng)有了或多或少的了解，很容易就能找到話題，而拉家常式的寒暄是最好用的一種，最能讓客戶獲得一種被關(guān)懷、被重視的感覺。如“王小姐，最近工作順利嗎?”“王先生，上次聽您說孩子病了，怎么樣，現(xiàn)在好了嗎?”
銷售員和客戶增進(jìn)關(guān)系的方法四.關(guān)心客戶
關(guān)心客戶是一種很好的拉近雙方關(guān)系的方式。沒有人會拒絕別人真誠的關(guān)心，在開始溝通的時候不妨利用天氣、客戶的家事等對客戶表達(dá)關(guān)心，如“聽天氣預(yù)報說今天會下雪，好像特別冷。我看您穿得很少，要注意身體呀，來，這里暖和，我們到這里談。”
銷售員和客戶溝通的技巧：
一、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”
二、要用形象地描繪來打動顧客
我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!
而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
三、用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可?！ ∥宜〉男^(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。